面对异议观后感,怎样认识对待这些异议？

面对异议观后感目录

顾客异议的顾客异议的两面性

怎样认识对待这些异议？

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异议是存在于人类社会中的现象，不同的人有不同的观点和想法，这是正常的。但是，在处理异议时，我们需要尊重别人的观点，保持理性和客观，不要过度情绪化和攻击性。如果我们能够以平和的心态与异议进行对话和讨论，或许我们能够更好地理解和接受不同的观点，从而拥有更广阔的视野和思维方式。

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总之，面对异议，我们需要以理性和宽容的态度来处理，以求达到更好的结果。"。

顾客异议的顾客异议的两面性

正确对待“上帝”的异议 客户“异议”是销售过程中客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。

例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向客户解说产品，客户却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。

销售人员对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。

但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外的角度来体会异议，并揭露出另外的含意。

比如，从客户的异议中能判断客户是否真的有需求；从客户的异议中能了解到客户对自己的接受程度，这有助于销售人员迅速调整推销战术；从客户提出的异议中可以获得更多的信息等等。

一、正视客户异议产生的原因 在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。

对销售人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。

一个异议之所以产生出来，通常是因为客户对销售人员不信任，客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。

有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也会使客户产生异议。

另外，销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。

只有了解并正视客户异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。

二、以平常心对待客户异议 销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。

因此，销售人员要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。

其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。

遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。

拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做好准备。

三、秉持正确的态度 销售人员应端正态度，因为只有端正态度，销售人员才能用正确的方法把事情做好。

面对客户提出的异议，期望你能秉持下面的态度： 1．异议表示客户仍有求于你； 2．将异议视为客户希望获得更多的信息； 3．注意聆听客户的话，分辨真异议、假异议及隐藏的异议； 4．异议是客户宣泄内心想法的最好指标； 5．没有异议的客户才是最难处理的客户； 6．异议经过处理能缩短定货的距离，经由争论会扩大定货的距离； 7．不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道。

告诉他，你会尽速找出答案，并确实做到； 8．异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求； 9．客户永远是正确的，销售人员要诚实恳切，充满自信，灵活机智，避免争论。

四、放松情绪，不要紧张 既然客户的异议是必然存在的，那么，在听到客户异议后，销售人员应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。

当然，要想轻松地应对客户异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。

当客户提出异议时，销售人员应表示真诚欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可强行加以干扰；要带有浓厚的兴趣去听取客户异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的疑问说出来。

认真倾听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。

只要客户提出的异议不是无理取闹，你最好先承认客户的反对意见，以示尊重，并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视，并获得了认同，那么，当你提出相反意见时，客户自然而然也容易接纳你的提议。

六、把异议看成成交的机会 嫌货才是买货人。

客户提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。

每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。

因此，销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。

这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。

总之，客户的异议就像白蚁一样，当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。

但只要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。

事实上，异议能够把你的注意力集中到客户的问题上，并为你提供机会来讨论更多的利益。

专家点拨成功的关键在于控制自己的身体语言。

当听到异议时，你应该放松，采用豁达的姿势。

你的思想应集中在考虑你的对策上。

首先，要找出异议的原因，接着是提问，然后做出回答。

当你回答时，要使用微妙的手势，并表示理解，避免亮起“黄信号”。

怎样认识对待这些异议？

业务人员对客户异议要正确理解。

客户异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。

我国一句经商格言，“褒贬是买主，无声是闲人”，即说明了这个道理。

异议表明客户对产品的兴趣，包含着成交的希望，业务人员对客户异议的答复，都可以说服客户购买产品，并且，业务人员还可以通过客户异议了解客户心理，知道他为何不买，这有助于业务人员按病施方，对症下药。

因此，对任何一次商务活动来说，可怕的不是异议而是没有异议。

不提任何意见的客户常常是最令人担心的客户，因为人们很难了解客户的真实内心世界。

美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。

日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是交易推销成功的人。

”

客户产生异议其实说明了他对你的产品或服务产生了兴趣、关注和顾虑，寻找异议背后的原因将有利于你弄清楚客户的真正需求以及此次交易的真正的障碍所在，从而制定相应的策略清除障碍。

客户成交异议有开始疑虑、对产品或服务误解、缺点和售后投诉之分，针对不同的异议须有的放矢。

面对客户开始的怀疑，应询问产生怀疑的原因；面对他们对自己产品或服务的误解，应用最有力的证据进行说服；面对缺点，应询问客户的需要，以及与需要背后的需要的关系；面对售后问题投诉，应询问发生了什么，过去的产品怎么未能满足需要，以及客户现在的需要。

只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户的需求，才能把异议转换成每一个绝对成交的销售机会。

因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》