通过写心得体会，我们可以发现自己的优点和不足，为今后的发展制定更明确的目标。以下是小编为大家精选的心得体会范文，供大家参考和借鉴。
商务谈判是现代商业中不可或缺的一环，而有效的沟通是商务谈判成功的关键。在我多年的商务谈判经验中，我深刻认识到有效沟通的重要性，并总结出一些心得体会。本文将从准备工作、沟通方式、理解对方、协商技巧和处理分歧五个方面进行探讨，以帮助读者提高商务谈判的沟通效果。
首先，准备工作是商务谈判成功的基础。在谈判开始之前，我们需要充分了解自己的立场和目标，明确自己的底线。同时，也要对对方的背景、需求和目标进行充分的研究。这样做的目的是为了能够更好地理解对方，找到双方的共同利益点，从而更好地达成协议。此外，还应提前准备好相关的数据、资料和案例，以支持自己的观点，并在谈判中展示自己的实力和信心。
其次，选择适当的沟通方式也是非常重要的。在商务谈判中，我们可以选择面对面交流、电话、电子邮件等多种方式进行沟通。不同的沟通方式有不同的优缺点，在实际应用中需要根据具体情况加以选择。例如，面对面交流可以更好地传递情感和表达意见，但其耗时较长；而电话则更加高效，但容易导致信息的丢失。因此，在选择沟通方式时，我们需要综合考虑时间、地点、内容和双方的沟通习惯等因素，并选择最合适的方式进行沟通。
第三，理解对方是一项关键的技能。在商务谈判中，双方往往拥有不同的文化背景、价值观和利益诉求，因此我们需要付出更多的努力去理解对方。首先，我们应当尊重对方的观点和立场，尽量站在对方的角度去思考问题。其次，我们可以通过刻意倾听对方的意见和需求，以更好地把握对方的真实意图。最后，我们还可以通过与对方建立良好的人际关系，增进相互的信任和了解，从而更好地进行沟通和合作。
第四，协商技巧在商务谈判中起着至关重要的作用。协商技巧包括有效提问、积极倾听、善于谈判、灵活变通等。首先，我们应当学会提问，以促使对方表达自己的意见和需求。在提问时，我们要注意问题的方式和语气，以避免引起对方的反感或敌意。其次，积极倾听是成功商务谈判的基础。只有通过积极倾听，我们才能真正理解对方的诉求和意图，并在此基础上制定合适的应对策略。此外，我们还要善于灵活变通，在谈判中调整自己的立场和目标，以达成双方都能接受的协议。
最后，处理分歧是商务谈判中的重要环节。在商务谈判中，双方往往会出现意见的分歧和冲突。处理分歧的关键是要保持冷静和理智，以找到解决问题的最佳方法。首先，我们应当通过有效沟通和协商，找到双方的共同利益点，寻求共赢的解决方案。如果双方的分歧无法通过沟通和协商解决，我们或许可以选择寻求第三方的帮助，如中立的仲裁人或调解机构。最重要的是，我们应当以合作的态度来处理分歧，以促进双方的关系和合作。
综上所述，商务谈判中的有效沟通是取得成功的关键。通过准备工作、选择适当的沟通方式、理解对方、运用协商技巧和处理分歧，我们可以更好地进行商务谈判，并取得更好的谈判结果。希望本文的分享能够对读者在商务谈判中的沟通能力提升有所帮助。
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。
二：关注细节。
所谓精诚所至，金石为开!真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
三：借力打力。
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
四：见好就收。
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五：送君一程。
一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉!这是很有道理的。
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。
优秀的商务谈判者，做好商务谈判，一定要懂管理。多学一点管理，小到自我管理，大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判与沟通技巧，供你阅读参考。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，要以最佳谈判结果为导向。
对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，要了解对手谈判目的、心里底线、公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的。
谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。
在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，让对方把想说的都说出来，接下来你在反击。善于倾听还可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
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中方xx公司向韩国xx公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约、中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大、中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国、可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道、有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员、且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前、中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束、得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们、若我们不在饭店、则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
1、中方的决策是否正确？为什么？
2、中方运用了何程序？何方式做出决策的？其决策属什么类型？
3、中方是如何实施决策的？
4、韩方的'谈判中、反映了什么决策？
5、韩方决策的过程和实施情况如何？
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。那么沟通中会有哪些障碍呢?本站小编为大家整理了关于商务谈判中的沟通技巧，希望对你有帮助。
一、对对方抱着消极的感情。
即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。
三、心理上的沟通障碍。
“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。
四、没有调控好自己的情绪和态度。
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
1、必要时转移话题。
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
2、对等原则。
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
3、尽量成为一个好的倾听者。
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
4、控制谈判时间。
计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
5、要学会吊胃口。
人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。
6、以退为进。
如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。
7、放长线钓大鱼。
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
8、尽量以肯定的语气与对方谈话。
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
9、隐而不露，不轻易亮出底牌。
有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。
10、尽量从对方的立场说话。
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11、谈判前要有充分的准备。
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
12、只与有权决定的人谈判。
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
13、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等上)。
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
14、不要误认为50/50最好。
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。
15、给自己留下讨价还价的余地。
提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的既不能被人看白了，也不要把人吓跑。
16、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场。
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
17、装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步。
如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的;同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。
18、尽量在本企业办公室内谈判。
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
19、以数据和事实说话，提高权威性。
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
20、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
21、以退为进。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好，要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
22、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
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(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的`观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。
客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反映事实，在商务谈判中，语言能使谈判双方相互产生"可信赖度"的印象，为双方谈判达成共识提供机会。例如：描述企业的现状，必须符合实际，根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销，就更应该注重产品的质量，展示产品的样品，说明商品的价值，你的报价应该是合理的，你不仅要满足自己的需要，而且不能忽视对方的利益，应该考虑对方的要求，确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受，这样才能做到以诚相待。
针对性是指谈判的语言表达，要始终围绕一个主题。比如：针对某类型谈判，某次谈判内容，也可以针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求，在商务谈判中对同一个话题，你必须使用不同的语言。因为商场如战场，你必须认识到：对手的不同要求和你的需要，你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况，重复描述你公司的商品价格的合理性。
商务谈判的语言应符合逻辑规则，明确表达思想的能力、判断的能力，必须是正确的，一定要有仔细推理的能力，应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中，你的语言具有说服能力，必须有一个逻辑思维的头脑，在谈判过程中，不管是你提出问题，针对任何问题做出回复，对某件事的想象力，对某件事情提出意见，对某件事的要求，都需要注重语言的逻辑，这是为谈判取得成功做好提前的准备，以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。
规范性是指语言应礼貌，并明确表示语言严格、准确，应注意以下几点：第一，谈判语言必须坚持礼貌的原则，这是商务谈判职业道德的基本要求；第二，语言必须清晰，在谈判中容易让人理解；第三，谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停，还要有丰富的语言色彩；第四，谈判语言要使用正确的语言表述，尤其是在谈判的关键时刻，应该更注重语言表达和规范行为。
商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想""暂时很难决定"之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
陈述语言艺术是引进一个人的自身情况，说明你对一个问题的看法，站在你的立场使对方了解你的想法，陈述的技巧一般分为：入题、阐述。比如，陈述片的传统制作方法中，常见的是把打印在普通纸上的稿子，用复印机复印到透明胶片上，然后通过头顶投影机（over head projector）放映。在彩色打印机不普及的时候，特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候，有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以，时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确，偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片，然后通过自动幻灯机（按一下开关即自动切换到下一张幻灯片）来放映。还有一种直接接计算机的液晶板，可以像胶片一样放在头顶投影机上放映，由于价格高而效果差，很快就被淘汰了。
国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，它比国内谈判要复杂得多，因为世界各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。本文将阐述。
中国古代哲人的有一句名言：”性相近，习相远。”用词少但精练且意义深邃。人类本性具有相同性，无论你来自哪个国家或民族，他们都具有爱心、同情心，喜欢美好事物，希望富有和得到尊重，因而对于理解人类的整体并不难，但是由于习性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和个体确实是一个十分具有挑战意义的难题。
谈判是一种进行往返沟通的过程，在逐渐显现出的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。
一。文化的多元性。
每个国家或民族都有自己独特的文化遗产、共同经验和那些共同分享而产生的文化知识，这个文化背景向其成员提供了一整套复杂的价值观念、个性、道德与习俗，它指导他们如何行动以及如何调节自己的反应。
在东西文化中，西方文化注重自我意识和个人奋斗，强调独立性和非依赖性是一种“我”的强烈意思;而东方文化注重集体意识和集体主义，中国有句谚语“一根柱子无论多么结实，也撑不起一座房子。”它具有一种“我们”的强烈意思，并且要求少数服从多数，国家利益高于集体利益高于个人利益，因此，两种文化对个人与集体认识的差异会影响沟通。
西方文化强调求异思维方式，个性差异;而东方文化更强调同思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同。荷兰学者吉尔特曾经在世界的一些国家和地区的经理中就他们的自我意识进行了一次调查，并给出了相应的分数值，图表如下：
国家和地区。
分值。
国家和地区。
分值。
美国。
91。
以色列。
55。
澳大利亚。
90。
西班牙。
53。
英国。
89。
印度。
48。
加拿大。
77。
日本。
46。
丹麦。
75。
阿根廷。
46。
意大利。
74。
巴西。
38。
比利时。
74。
墨西哥。
32。
瑞典。
71。
中国香港。
25。
瑞士。
70。
新加坡。
20。
法国。
70。
中国台湾。
17。
可见，如果高度个人主义的美国文化的典型风格在比较集体主义的文化中那是很难奏效的。在谈判中，具有强烈的个人主义或以自我为中心特点的谈判代表往往表现出高度的主动性，比如美国人会立即切入正题，不拐弯抹角。相反具有集体主义特点的谈判对手步调缓慢，在谈判前需要营造一种朋友氛围，比如日本人刚开始谈判时只是喝茶聊天交换名片而已，并且在谈判中很难表现出灵活性，因为任何对他们的提议中的修正都需要全体成员长时间的讨论。
在谈判过程中经常会涉及到合同问题，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，他们的合同界定严密合同常常长达百页以上，以此来保障权利和规定义务。另外他们还将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。
而东方文化尤其是那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。在谈判过后他们通常需要举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。
二。语言文字沟通和非语言沟通。
人类学家和语言学家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。
所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中要求使用翻译，一个好的翻译不但要会熟练说两种语言，而且还应具备相应的技术知识和词汇，马克·吐温说过这么一句话“一个差不多准确的词和一个非常准确的词的区别就像一只萤火虫发出的光与一道闪电之间的差异。”在书面沟通中它也同样要求用词的准确。翻译不仅涉及语言的不同，而且也涉及文化的不同。在绝大部分非洲语言中，心脏是感受快乐的地方，但是在乍得语中，肝脏则是能感受到高兴情绪的地方。据说希伯来语是用肾来感受快乐，而乍玛雅语中，则是腹部。
所以即使你能完全理解原文，但是难以找到与之等同的翻译了，因此翻译人员不仅要具备丰富的实践能力，还要求有渊博的知识。
语言沟通固然重要，但它只是沟通的方式之一而已。有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的，并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。
非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言有助于提高沟通效果。
眼睛在接受信息时扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中，依靠最深的是视觉，它是我们周围信息的主要来源。经理们常常这样说：“我最好去巡视一下，看看工作情形如何?”可见我们多么依赖视觉收集信息。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上，据统计人类的脸部可以做出250000多种不同的表情，因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同，在美国，大拇指和食指圈成一个圈意味着一切都很好，很顺利，然而在德国和南美德一些地方，这种手势则表达一种下流的意思;在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示“只有你我知道这个秘密”，而在威尔士这表示“你真爱多管闲事”;在荷兰用一根手指点一下你的脑门表示“你真聪明”，可在欧洲其他地方，同一手势表示“你一定疯了”或者“这是多么荒.唐的念头啊”;希腊人点头表示同意，这一点和美国一样，但是表示“不”时，希腊人则扬起脸向后甩头，他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示“坚决不”;在日本长时间的目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示，但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注，而且有助于评估对方话语的真实性。
除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息，它们是时间、空间和距离。
生活的快节奏和严酷的竞争要求每一个人都必须准时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通，但在世界的其他地方，时间是弹性地并且不被看作是有限的，人们可能会迟到，或者根本不出现，比如中东和拉丁美洲。
1.承认文化的差异。
在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。如“你的意思是这样吗……?”，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。
3.一定要将你的表达让对方听明白。
为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致的意见。
4.沟通的内容应该有针对性。
谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，“生意不成，仁义在。”
沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
例一：姚晨的危机公关是做得最好的。温情掩盖了狗血，她本人的公众形象也一跃而成独立坚强终获幸福的女性代表。从头至尾她也没有透露婚姻的任何细节，在她个人微博上，人们仿佛只看到她与前夫凌潇肃恩爱甚笃时期的一点一滴，哪怕婚变的消息突发，人人表达“不相信爱情”，她也能够做到沉默不语。不管姚晨的个人公关团队在这次云里雾里的离婚事件中充当了什么角色，姚晨本人的形象始终维护得很好，哪有什么胜利可言，坚持到底就是一切。
案例二：陈赫就像一脚踩中这个捕兽夹，再也没有脱身的可能。他自作聪明的危机公关从一开始就是错的：800多字的道歉信显示了史上最差文采和最低智商，接下来又不断被媒体挖出出轨对象乃至激吻视频。就在这个过程里，他的水军还试图“祸水东引”，从郑恺的“夜店小王子”到邓超陈年旧事“开房门”，没有一件证据确凿。乌贼的墨汁炮弹只不过是为了把水搅浑、趁机逃跑。没有什么可惜的，智商情商双低的人混娱乐圈，就是这么原形毕露。
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在谈判中避免采取威胁、恐吓等消极的策略，反而要寻找合作性解决方案。这里小编为大家整理了关于。
方便大家学习了解希望对您有帮助!
1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构pontes集团的总裁和首席发言人laispontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构socialfly的联合创始人stephanieabrams和courtneyspritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人rahamawright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候，作为处于劣势的一方，你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
运用口才是市场经济中不可缺少的活动，是人类从竞争走向合作的桥梁，是获取最大利润的手段。常言道："一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。"一些西方人曾把舌头、全钱、原子弹并提，称之为"世界三大威力";现在又把口才、美元与电脑同样作为"三大战略武器"，舌头独冠三大武器之首，足见口才的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，瞬息之间，利益攸关;三尺桌面，风起云涌。这里荟集八方英才，共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所心争。任双方势均力敌的情况下，口才是决胜的重要法宝;在我方处于弱势的情况下，良好的口才更是谋取最大利益的有效方法。本书收录大量中外商务谈判活动中的谈判实例，具有很强的实用性、指导性，对于一切参与商务谈判的各界人土有点石成金之效，认真切磋，必将获益良多。商务谈判口才第一章抓住现代商务谈判的牛鼻子生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。
--哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯历史进入20世纪90年代，市场经济的大潮在中国960万平方公里的土地上汹涌澎湃。博击商海，已成为一大批有志之士不悔的人生抉择。商场如战场，斗转星移中再望神州，商战的硝烟已是随处可见。商务谈判，几乎渗入了战场的每一个角落，成为这场虽不见刀光血痕。但却无时无刻不在斗智斗勇，无时无刻不在决定着搏击其中者的生死、兴衰、荣辱的残酷战争的一个至关重要的"战略制高点"。深谙商务谈判的奥秘，游刃有余于其中者，往往能于谈笑间攻占市场、广拓财源，最终在商场逐鹿中做视群英。但也不乏一些初涉商务谈判者，被它拖得精疲力竭，无所适从，最后不得不呛上几口水，交上一笔或多或少的学费。因此，我们尽可能地对商务谈判进行全面深入的介绍与分析，希望能揭开它的神秘面纱，帮助商海搏击的勇士、智者们抓住现代商务谈判的牛鼻子。本章将从介绍现代商务谈判的特征入手，带你鸟瞰现代商务谈判。
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2、案例分析：开会如何有效。
(1)传递情感。
(2)改善绩效。
3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任。
4、小游戏：“对错”之间给我们的启示。
(1)印象管理。
(2)始终印象的心理学解释。
(3)个人仪态修饰注意点。
(4)亲和力最有杀伤力。
(5)自我展示要自信，更要合理。
5、心理学分析：联合评估与单独评估效应。
(1)寻找共同点。
(2)请教成功经验。
(3)站在对方立场讲话。
(4)记住他人名字的好处。
不同企业有不同的采购方法，企业的采购手段和企业管理层的思路与文化风格是密切相关的，有的企业倾向于良好合作关系的承诺，有的倾向于竞争性定价的承诺。战略采购过程不是零和博弈，一方获利一方失利，战略采购的谈判应该是一个商业协商的过程，而不是利用采购杠杆，压制供应商进行价格妥协，而应当是基于对原材料市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。
建立战略采购的核心能力
双赢采购的关键不完全是一套采购的技能，而是范围更广泛的一套组织能力：总成本建模、创建采购战略、建立并维持供应商关系、整合供应商、利用供应商创新、发展全球供应基地。很少有企业同时具备了以上六种能力，但至少应当具备以下三种能力：总成本建模能力，它为整个采购流程提供了基础；创建采购战略能力，它推动了从战术的采购观点向战略观点的重要转换；建立并维持供应商关系能力，它注重的是双赢采购模式的合作部分。
制衡是双方合作的基础
企业和供应商本身存在一个相互比较、相互选择的过程，双方都有其议价优势，如果对供应商所处行业、供应商业务战略、运作模式、竞争优势、稳定长期经营状况等有充分的了解和认识，就可以帮助企业本身发现机会，在互赢的合作中找到平衡。现在，已有越来越多的企业在关注自身所在行业发展的同时开始关注第三方服务供应商相关行业的发展，考虑如何利用供应商的技能来降低成本、增强自己的市场竞争力和满足客户了。
沟通是现代职业人士必备的能力，有效顺畅的沟通能保障企业各项工作的正常运行，并有助于企业取得更高的业绩。然而如何进行有效沟通?本站小编为大家整理了培养商务谈判与沟通技巧的方法，希望对你有帮助。
1、互动有效。
2、影响他人。
3、能力体现。
1、流通信息。
2、案例分析：开会如何有效。
(1)传递情感。
(2)改善绩效。
3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任。
4、小游戏：“对错”之间给我们的启示。
(1)印象管理。
(2)始终印象的心理学解释。
(3)个人仪态修饰注意点。
(4)亲和力最有杀伤力。
(5)自我展示要自信，更要合理。
5、心理学分析：联合评估与单独评估效应。
(1)寻找共同点。
(2)请教成功经验。
(3)站在对方立场讲话。
(4)记住他人名字的好处。
1、放正姿态决定成就，情商造就合适结果。
2、人生无处不对比，差之毫厘谬之千里。
3、互惠互利，将心比心换位思考。
4、圆通不圆滑不固执，站在诚信的角度用合理的技巧解决问题。
5、沟通是面子工程，尊重他人换得沟通先机。
1、一心一意善聆听：会听会沟通。
2、二种类型懂提问：会问找需求。
3、三句俗语解答复：会答通世故。
4、四个话题会说话：会说解人意。
1、心情处理。
2、察言观色。
3、太极之间有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饶人留余地。
6、爬得高会跌得惨。
7、迂回沟通。
(1)难说的话怎么说。
(2)有误会时怎么办。
(3)棘手话题怎么解。
8、异议处理。
9、反馈处理。
(1)幽默诙谐。
(2)幽默化解距离。
(3)自嘲其实显豁达。
(4)调侃尺度在对方。
(5)身体语言。
1、上情下达要“三培”
2、“培训”手下：不仅仅要看结果，还要看过程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培养”手下：“拉拢”人心。
5、案例：译基金。
6、下情上达要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承担责任。
9、“敢于”合理坚持。
10、平行沟通要“双赢”
11、引导为王“赢”方法。
12、换位沟通“赢”人心。
不同性格人的沟通方式。
1、性格测试。
2、人际交往中的行为表现。
3、三种工具在实际沟通中的应用。
4、从对方的行为判断如何沟通的工具表。
5、从沟通结果判断沟通有效的工具表。
6、从自我做起判断沟通有效的工具表。
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国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，它比国内谈判要复杂得多，因为世界各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。本文将阐述。
中国古代哲人的有一句名言：”性相近，习相远。”用词少但精练且意义深邃。人类本性具有相同性，无论你来自哪个国家或民族，他们都具有爱心、同情心，喜欢美好事物，希望富有和得到尊重，因而对于理解人类的整体并不难，但是由于习性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和个体确实是一个十分具有挑战意义的难题。
谈判是一种进行往返沟通的过程，在逐渐显现出的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。
一。文化的多元性。
每个国家或民族都有自己独特的文化遗产、共同经验和那些共同分享而产生的文化知识，这个文化背景向其成员提供了一整套复杂的价值观念、个性、道德与习俗，它指导他们如何行动以及如何调节自己的反应。
在东西文化中，西方文化注重自我意识和个人奋斗，强调独立性和非依赖性是一种“我”的强烈意思;而东方文化注重集体意识和集体主义，中国有句谚语“一根柱子无论多么结实，也撑不起一座房子。”它具有一种“我们”的强烈意思，并且要求少数服从多数，国家利益高于集体利益高于个人利益，因此，两种文化对个人与集体认识的差异会影响沟通。
西方文化强调求异思维方式，个性差异;而东方文化更强调同思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同。荷兰学者吉尔特曾经在世界的一些国家和地区的经理中就他们的自我意识进行了一次调查，并给出了相应的分数值，图表如下：
国家和地区。
分值。
国家和地区。
分值。
美国。
91。
以色列。
55。
澳大利亚。
90。
西班牙。
53。
英国。
89。
印度。
48。
加拿大。
77。
日本。
46。
丹麦。
75。
阿根廷。
46。
意大利。
74。
巴西。
38。
比利时。
74。
墨西哥。
32。
瑞典。
71。
中国香港。
25。
瑞士。
70。
新加坡。
20。
法国。
70。
中国台湾。
17。
可见，如果高度个人主义的美国文化的典型风格在比较集体主义的文化中那是很难奏效的。在谈判中，具有强烈的个人主义或以自我为中心特点的谈判代表往往表现出高度的主动性，比如美国人会立即切入正题，不拐弯抹角。相反具有集体主义特点的谈判对手步调缓慢，在谈判前需要营造一种朋友氛围，比如日本人刚开始谈判时只是喝茶聊天交换名片而已，并且在谈判中很难表现出灵活性，因为任何对他们的提议中的修正都需要全体成员长时间的讨论。
在谈判过程中经常会涉及到合同问题，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，他们的合同界定严密合同常常长达百页以上，以此来保障权利和规定义务。另外他们还将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。
而东方文化尤其是那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。在谈判过后他们通常需要举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。
二。语言文字沟通和非语言沟通。
人类学家和语言学家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。
所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中要求使用翻译，一个好的翻译不但要会熟练说两种语言，而且还应具备相应的技术知识和词汇，马克·吐温说过这么一句话“一个差不多准确的词和一个非常准确的词的区别就像一只萤火虫发出的光与一道闪电之间的差异。”在书面沟通中它也同样要求用词的准确。翻译不仅涉及语言的不同，而且也涉及文化的不同。在绝大部分非洲语言中，心脏是感受快乐的地方，但是在乍得语中，肝脏则是能感受到高兴情绪的地方。据说希伯来语是用肾来感受快乐，而乍玛雅语中，则是腹部。
所以即使你能完全理解原文，但是难以找到与之等同的翻译了，因此翻译人员不仅要具备丰富的实践能力，还要求有渊博的知识。
语言沟通固然重要，但它只是沟通的方式之一而已。有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的，并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。
非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言有助于提高沟通效果。
眼睛在接受信息时扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中，依靠最深的是视觉，它是我们周围信息的主要来源。经理们常常这样说：“我最好去巡视一下，看看工作情形如何?”可见我们多么依赖视觉收集信息。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上，据统计人类的脸部可以做出250000多种不同的表情，因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同，在美国，大拇指和食指圈成一个圈意味着一切都很好，很顺利，然而在德国和南美德一些地方，这种手势则表达一种下流的意思;在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示“只有你我知道这个秘密”，而在威尔士这表示“你真爱多管闲事”;在荷兰用一根手指点一下你的脑门表示“你真聪明”，可在欧洲其他地方，同一手势表示“你一定疯了”或者“这是多么荒.唐的念头啊”;希腊人点头表示同意，这一点和美国一样，但是表示“不”时，希腊人则扬起脸向后甩头，他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示“坚决不”;在日本长时间的目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示，但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注，而且有助于评估对方话语的真实性。
除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息，它们是时间、空间和距离。
生活的快节奏和严酷的竞争要求每一个人都必须准时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通，但在世界的其他地方，时间是弹性地并且不被看作是有限的，人们可能会迟到，或者根本不出现，比如中东和拉丁美洲。
1.承认文化的差异。
在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。如“你的意思是这样吗……?”，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。
3.一定要将你的表达让对方听明白。
为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致的意见。
4.沟通的内容应该有针对性。
谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，“生意不成，仁义在。”
沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
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看过林伟贤的《谈判艺术》的视频后，我印象最深的是第十七集“如何处理短期谈判”。
林老师说有十种做法：
1．敢于做一个混球。是说我们即使得罪人，也要敢于去谈，因为可能只有一次过招的机会，这是针对陌生人之间而言的。我们在生活中买衣服的时候，跟卖家谈判，我们可以毫不客气，即使得罪他们，因为我们可能只有一次过招的机会，下次便不见面。可是熟人之间又当如何呢？熟人之间也时时存在着短期谈判。因为我们之间也有很多问题需要探讨，而那时我们需要用心交流，不能做一个混球。
2.迅速切入主题。此做法适于任何短期谈判，时间短，我们就要利用好我们有的时间，直入主题，跟对方敞开心扉的谈，所谓打开天窗说亮话。
3.向权威挑战 。这使我想到生活中又有几个人敢于向权威挑战呢，怎么规定，大家就怎么遵守。现在的课堂上老师说什么，学生就认为什么是对的，缺少了挑战权威的精神。我们要敢于质疑，有自己的想法。
4.炫耀你其他的选择。谈判的时候我们不要只专注于当前的选择，适当的时候可以大力炫耀自己其他的选择，让对方有心理压力。让自己处于有利的立场。
5.推波助澜。我们的谈判总有高潮处，如果不好好利用这高潮，把它推的更高，我们的立场讲处于下风。
6.要有一个行家的模样。一个行家的模样，其实就是说我们要有自信。谈判的时候如果我们自己的气势处于下风，无非给了对方很大的自信。自己的自信就是对对方施压。即使不是行家也要装出有行家的模样，这也是一种境界。
7.先享受再付款。这一做法，在我们的生活当中并不太好用，假设我们去饭店吃饭，我们点了一个我们自己想象好价格的菜，而实际价格不菲，先享受了，再是内心的痛苦。
8.拖延战术。时间紧迫，大家很珍惜这简短的时间，我们可以利用我们足够的时间去拖延对方，让对方心不在焉，我们成功的几率将增大。
9.绝对不要贸然的接听对方的电话。这是相对于电话谈判来说的，谈判对方打电话给我们，他们必先准备好了怎么进行谈判，如果我们贸然的接听了他们的电话，在没有准备的情况下，我们就会陷入他们的陷阱当中。
10.随时准备现成的答案。事先想好一切可能的问题，准备好所有的答案，让自己有依有据的回答对方的问题。 以上是我对林老师十种做法的理解，这无疑是我们进行短期谈判的一些好的方法，可以说能做到这十点，我们生活中的短期谈判的成功几率会大不少。可是我相信，属于自己的东西才是最好的，我们可以有自己谈判的方法，同时把他人的方法变成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期谈判需要我们的智慧。
商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面本站小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析，供你阅读参考。
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把。
合同。
往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3.在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。
3、应该为此向对方成员道歉。
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
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