谈判策略心得（优秀17篇）

心得体会是对自己学习或工作过程中的经验和教训进行总结和归纳。心得体会是我们对某一事物或某一经历的真心表达和思考，以下是一些精选的范文，供大家参考。

双赢谈判策略心得体会

第一段：引言（150字）。

谈判是人们生活中一个常见而重要的部分，无论是在工作还是在日常生活中，我们都需要与他人进行谈判，以达成双方的共识和利益最大化。然而，过去的谈判常常以争斗和竞争为主，双方往往追求自己的利益，忽略了对对方的尊重和合作。在这样的情况下，采用双赢谈判策略显得尤为重要。本文将探讨双赢谈判策略的重要性以及我在实践中的体会和心得。

双赢谈判策略是一种相对于传统竞争的谈判方式，强调合作与协商，旨在使双方都能得到满意的结果。首先，双赢谈判策略在维护良好关系方面具有明显优势。通过尊重对方的需求和意见，双方能够建立起信任和互惠的关系，进而帮助双方维护良好的工作和个人关系。其次，双赢谈判策略有助于创造共同利益。传统的竞争模式往往会导致一方损失而另一方得利，而双赢谈判则通过合作，在尊重彼此利益的基础上创造出更多的共同利益。最后，双赢谈判策略有助于持久解决问题。通过互相理解和寻求共同利益，双方能够找到双方都能接受的解决办法，减少争论和冲突，从而达到长期合作的目的。

第三段：实践体会一（250字）。

在我的工作中，我经常需要与供应商进行谈判，以确保公司能够获得最好的产品和服务。通过运用双赢谈判策略，我发现在与供应商进行谈判时会更加顺利和有效果。首先，为了维护良好关系，我会提前调研供应商的需求和利益，以了解他们的诉求和困难。这样一来，在谈判过程中我就能够更好地理解他们的立场，并以合作和互惠为基础与他们进行协商。其次，我会积极寻找共同利益，例如，可以提供长期的合作机会或者在价格上进行灵活调整。通过这种方式，我发现供应商更愿意与我合作，并愿意为我提供更好的条件和服务。

第四段：实践体会二（250字）。

在日常生活中，我也运用了双赢谈判策略解决了一些家庭纠纷。例如，一次与家人一起做出度假计划时，我与家人之间出现了意见分歧。然而，我运用双赢谈判策略，即尊重家人的需求和意见，并与他们寻求共同利益。我在与家人的讨论中提出了一些建议，比如选择一个可以满足大家兴趣的目的地，或者安排特定的活动，以满足每个人的需求。通过这样的努力，我与家人成功达成共识，并制定出了一个可以满足每个家庭成员需求的度假计划。

第五段：结论（300字）。

总之，双赢谈判策略是一种尊重和合作的方式，对于维护良好关系、创造共同利益和持久解决问题都具有重要意义。在工作和日常谈判中，通过尊重对方的立场和需要，并积极寻找共同利益的方式，能够让双方在谈判中获得满意的结果。通过我的实践体会，我发现采用双赢谈判策略能够更好地解决问题，并建立与他人的良好关系。因此，我将继续努力在实践中采用双赢谈判策略，以实现更多的双赢结果。

谈判策略心得体会

谈判是人们生活中不可避免的一部分。无论是在工作中还是在生活中，我们都需要与他人进行交流、合作和处理冲突。而在这个过程中，谈判策略扮演着至关重要的角色。在我经历的一些谈判中，我学到了许多宝贵的经验和教训。下面我想分享一些谈判策略心得体会。

首先，了解对方的需求和利益是一项关键的任务。在任何一次谈判中，了解对方的需求和利益是帮助双方达成协议的关键。在进行谈判前，我经常花时间研究对方的背景和目标，以便更好地理解他们的需求和利益。通过了解对方的需求，我可以更好地找到双赢的解决方案，并提出有吸引力的建议。另外，了解对方的需求也为我提供了更多的筹码和谈判的主动权。

其次，保持冷静和专业是成功谈判的关键。在进行谈判时，情绪控制是至关重要的。无论是因为压力或者是因为与对方出现分歧，保持冷静和专业是取得成功的关键。在我的谈判经历中，有时我会遇到难以处理的情况，但尽量冷静地分析和解决问题可以帮助我避免冲突和失误。此外，专业和自信的态度也有助于赢得对方的尊重和信任。

第三，要注重沟通和倾听。在谈判中，沟通和倾听是非常重要的技巧。在进行谈判时，积极倾听对方的观点和意见可以帮助我们更好地理解他们的需求和关注点。此外，良好的沟通也可以加深我们与对方的关系，建立起信任和合作的基础。在我的谈判经验中，我常常努力保持平等和开放的对话，并确保我真正理解对方的意图。

第四，善于权衡和妥协。在谈判中，权衡和妥协是成功的关键。我们必须学会权衡自己的要求和对方的需求，以达成一个双方都可以接受的协议。在我的谈判经验中，我发现有时必须做出一些让步来维持谈判的良好氛围。妥协并不意味着失败，而是为了寻求一个更好的解决方案。在权衡和妥协的过程中，我也学会了灵活应变和适时调整自己的策略。

最后，准备和灵活应变也是成功谈判的关键。在谈判前，我通常会花时间准备，并提前制定一个清晰的目标和策略。准备工作可以帮助我更好地应对突发状况，提出有说服力的论据，并在谈判中保持自己的立场。然而，我也意识到在谈判过程中，情况可能会发生变化，我们需要随机应变。灵活应变和适时调整策略是应对不可预测情况的关键所在。

总而言之，谈判策略是一项需要不断学习和实践的技能。在我与他人的谈判中，我学到了许多宝贵的经验和教训。了解对方的需求和利益、保持冷静和专业、注重沟通和倾听、善于权衡和妥协，以及准备和灵活应变，这些是我在谈判中学到的重要策略。通过这些经验和教训，我相信我将能够更好地应对各种谈判挑战，并取得更好的谈判结果。

学习双赢谈判法的心得双赢谈判的策略

英国人本身不如日本人、美国人那样看重。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点;在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现的那样强烈，不如美国人表现的那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。在1989年，英方与中方曾拟合作上一个大项目，当一切都谈妥之后，由于形势有了变化，英方担心中方政策有变，毅然放弃了这个合作项目，这就是英人的特点。英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。据说这一点举世闻名。英国人为此也做了很大努力，但效果不明显。原因是什么?众说纷纭，较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。

英国人的时间观念很强，所以与英方谈判拜会或洽谈生意一定要先预约，并要准时到达，如果提前几分钟更好，这样会得到英国人的信任和敬重，因为人的相处之道是严守时间，遵守诺言。

会面时，握手之后，递交名片。英国人名片上的头衔，不完全代表其实权地位，有些人虽挂名重要干部职衔，但不一定具有决定权。英国是个很重视资格的国家，经过有资格人士介绍情况，联系业务，及人际往来，相当重要。

英国人从事商务活动时多穿有背心的三件头式西装，结传统保守领带，他们不打条纹领带，因为英国人会因此联想到旧“军团”或老学校的制服领带。英国人注意服装穿着，其服饰因时而异。他们也往往以貌取人。因此，赴英国从事商务或其他工作时，仪容、态度尤须注意，胡子要剃得干干净净，领带及领子也须整整齐齐，穿西服或轻便服比较适宜。不要佩带及领子也须整整齐齐，穿西服或轻便服比较适宜。不要佩带有条纹的领带。裤子上的纽扣要扣好，若有一个没扣好，便失大雅。

谈判策略路线心得体会

谈判是在商业和社交交往中经常进行的一种沟通方式。它涉及到双方的利益、目标和需求，需要灵活的思维和技巧。在过去的几年里，我参与了多次重要谈判，并积累了一些关于谈判策略路线的心得体会。在本文中，我将分享我在谈判中所学到的关键策略，并讨论如何根据情况做出正确的选择。

首先，确保事先做好充分的准备工作。在进入谈判桌前，了解对方的需求、目标和底线至关重要。通过研究和调查，在谈判开始前搜集足够的信息。这样做可以使自己处于更有利的位置，并了解对方可能的动机和心理状态。此外，自己也需要清楚自己的利益和目标。在谈判前，制定明确的目标，并确保自己了解自己的底线和母线。

其次，学会倾听和理解对方。在谈判过程中，有效的沟通是至关重要的。要成为一个好的谈判者，你需要学会倾听，并能够理解对方的观点和需求。在与对方进行交流时，尽量用问开头的句子来提问，并用积极的语气来表达自己的观点。通过倾听和理解，你可以更好地理解对方的立场，并找到双赢的解决方案。

第三，掌握有效的谈判技巧。在谈判中，你需要展示你的实力，并让对方知道你的底线。采取合适的技巧可以帮助你在谈判中保持冷静并取得成功。例如，利用时间的悬念来增加对方的压力，或者使用“多项选择”的战略，通过提供不同的选择，让对方在感到满意的同时达到你的目标。同时，也要注意自己的谈判语言和身体语言。语言需要精确并充满说服力，身体语言需要自信和坚定。

此外，谈判中的另一个关键是建立良好的关系。虽然谈判的目标是达成一项交易，但维持友好和以人为本的关系同样重要。通过共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以积极地建立和保持好的关系。当关系好的时候，谈判变得更加顺利，双方更容易达成协议。

最后，要有耐心和灵活性。谈判通常是一个漫长而复杂的过程，需要耐心和灵活性来应对各种情况。鼓励双方交流和合作，同时也要做好妥协的准备。要明白，成功的谈判不仅仅是一方达到自己的目标，更是找到一种解决方案，使双方都满意。

在我的谈判经验中，我发现以上策略对于谈判的成功非常重要。通过充分的准备、倾听和理解、掌握有效的技巧、建立良好的关系以及保持耐心和灵活性，我能够更好地处理各种谈判情况，并取得满意的结果。谈判，不仅仅是一种技巧，更是一种态度。只有在真诚和合作的基础上，谈判才能够实现双方共同的目标。通过不断学习和实践，我相信我将能够在谈判中取得更大的成功。

谈判策略的心得体会

谈判是一种在商业和个人生活中常见的沟通方式，它可以帮助各方在争议或冲突中达成妥协。然而，要取得成功的谈判结果并不容易。在我个人的谈判经历中，我逐渐学会了一些有效的谈判策略。首先，了解对方的需求和利益是至关重要的。其次，建立和保持良好的沟通和合作关系。最后，掌握一些应对各种情况的应变技巧。通过这些经验，我意识到合作和妥协是实现双方利益的关键因素。

在进行谈判之前，了解对方的需求和利益是至关重要的。通过了解对方的目标、利益和关注点，我可以更好地理解对方的动机，并提出更有针对性的建议和解决方案。例如，在商业谈判中，我会花时间研究对方公司的背景信息、市场需求和竞争对手的情况。这样，我能更好地理解他们的现状和未来目标，为双方寻找共同利益的点。

与了解对方的需求和利益相伴随的是建立和保持良好的沟通和合作关系。在谈判中，人际关系是成功与否的关键因素之一。我总是努力保持积极、开放的态度，并尊重对方的意见和观点。并且，我会尽力找到双方的共同利益点，以便为双方创造共赢的局面。在多次谈判中，我发现，通过建立良好的沟通和合作关系，我可以更好地影响对方，并建立起互信，从而在达成协议时更容易得到对方的支持。

然而，即使进行了充分的准备和建立了良好的关系，谈判过程中仍会遇到意想不到的情况。因此，掌握一些应对各种情况的应变技巧是至关重要的。首先，我意识到要处理来自对方的批评和质疑时，我不能采取防御姿态，而是要镇定冷静地回应。其次，当双方陷入僵持或无法达成一致时，我常常会提出一些中间解决方案或妥协措施，以便促使谈判继续进行。最后，我会时刻关注对方的表达和非语言信号，以便在谈判中捕捉到重要的信息，为自己调整策略提供指引。

通过这些经验，我逐渐意识到合作和妥协是实现双方利益的关键因素。在过去的谈判中，我发现，将对方视作竞争对手只会使谈判进一步陷入僵持。相反，当我能够主动和对方合作，并愿意接受一些妥协时，对方也常会对我提出的建议做出相应的让步。通过找到双方的共同利益点，我可以为双方创造最佳的谈判结果，从而实现双赢的局面。

总之，我在谈判中学到了一些重要的策略和经验。了解对方的需求和利益帮助我更好地理解对方的动机，建立和保持良好的沟通和合作关系是成功的基石，掌握应对各种情况的应变技巧帮助我处理突发情况。通过合作和妥协，我能够为双方创造最佳的谈判结果。这些经验都归结为一个基本原则：关注对方的利益，并通过合作与妥协来实现双赢。在今后的谈判中，我将继续运用这些策略和经验，以帮助实现更好的谈判结果。

谈判的技巧与策略心得体会

第一段：引言（200字）。

在现实生活中，无论是商业谈判、家庭纠纷还是国际间的协商，谈判都是多数场景中不可避免的。而要在谈判中取得好的结果，需要掌握一定的谈判技巧和策略。在我多年的谈判经验中，我积累了一些心得和体会，希望能与大家分享。

第二段：准备阶段的重要性（200字）。

在进行任何一场谈判之前，充分的准备是取得成功的关键。首先，了解对方的需求和利益，设身处地的站在对方的角度思考，能够更好地把握对方的底线。其次，收集和整理相关的信息和数据，为自己的观点和主张提供有力的支持。最后，制定出全面而详细的谈判计划，包括目标、策略、步骤和时间表等，从而为自己赢得主动权。

第三段：沟通与倾听的重要性（200字）。

在谈判中，良好的沟通和倾听能力是取得成功的关键。首先，在表达自己观点时，要清晰明了，简洁有力。使用具体的数据和事实来支持自己的观点，同时要注意用积极的语气传递自己的信息。其次，要善于倾听和观察对方的言辞和非言辞，理解对方的诉求和需求。通过倾听，我们能更好地了解对方的立场和底线，为双方寻求共赢的解决方案。

第四段：善于割舍与妥协（200字）。

在谈判过程中，双方可能因为利益的冲突而产生分歧。对于自己不可割舍的核心利益，我们要坚持到底，不轻易妥协。但同时，也要学会在一些非核心利益上做出一定的妥协。在面对某些无法改变的情况下，主动做出一些让步，可以促进谈判的顺利进行，也有助于双方保持和谐的关系。妥协并不代表失败，而是为了获得更大的整体利益。

第五段：灵活性与创新的应用（200字）。

在谈判中，灵活性和创新性是非常重要的。在某些情况下，一味坚持已有的谈判策略和立场可能会导致僵持不下。因此，我们需要随机应变，灵活调整自己的谈判策略。同时，我们也要勇于提出新的方案和创新性的解决方案。通过创新，我们可能会发现双方都能接受的新的解决方案，达到谈判的最佳结果。

结尾（100字）。

谈判是一门艺术，需要不断的实践和经验的积累。通过充分的准备和良好的沟通，我们能在谈判中取得更好的效果。同时，善于割舍与妥协以及灵活性与创新的应用也是取得成功的关键。作为一种重要的社交技巧，谈判对于我们的成长和发展都有着重要的影响。所以，在今后的谈判中，让我们不断总结和改进，提高自己的谈判能力。

公关谈判的策略

公关谈判是各方位化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。下面本站小编整理了公关谈判的策略，供你阅读参考。

1、提问技巧。

公共关系谈判的过程也是沟通的过程，在沟通中如何“巧妙”提问才能有针对性，才能方式得当，都需要讲究一定的技巧。发问的技巧有很多，例如利用选择式诱问，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出现。这样发问，限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使观点明朗化。利用假设式诱问，是谈判者在假设某种有利自身的前提下一种故意的发问形式，它往往可以使对方麻痹大意。隐含式诱问，是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种故意发问，其表现手法更高明。

2、答复技巧。

公共关系谈判人员要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。如果你想让对方明确地知道你的回答，其技巧是简洁;谈判者的回答不能含糊其辞，叫人捉摸不定;不要彻底地回答对方所提的问题，答话者要将错就错，将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明;回答问题时要严密，滴水不漏，减少问话者继续追问的兴致和机会。

3、叙述的技巧。

叙述与回答的差别在于：叙述不一定要针对提问而言。即使对方不提问，谈判者可以根据需要介绍一些情况。谈判者在叙述时应注意对方注意力的变化，尽量充分利用对方注意力集中这段宝贵的时间，把重要的问题阐述清楚。在叙述时，谈判者如果无法避免使用专业术语，一般都应给予解释。这样做的理由，一方面可避免各方对于专业术语理解的差异，另一方面可为以后的谈判再次引用该专业术语打下基础。

4、幽默的应用。

在谈判活动中，幽默有助于创造和谐的谈判气氛，可以使批评变得委婉友善，有利于避免尴尬，可以增加辩论的力量，避开对方的锋芒，并为谈判者树立良好的形象。因此，在谈判桌上，应尽量应用幽默这种特殊的技巧，但注意轻重场合。

声东击西策略是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是，通过巧妙地转换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。此种方法最大的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自身的目的。

2、旁敲侧击策略。

旁敲侧击策略是指谈判双方在谈判桌上经过很长时间的磋商还难以取得进展时，除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。

3、红白脸策略。

一个唱红脸，一个唱白脸，又称红白脸策略，是指在谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者有一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。

共识演绎法策略是指在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为前提，推演出必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。

5、真诚赞美策略。

在公共关系谈判中真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。因为在谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。

6、掌握时机策略。

谈判过程中，要有效地掌握谈判时机，准确把握和选择最佳时间，以争取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳时机，出其不意予以反击。更要见好就收，适可而止。如果把某一方置于死地，那么双方都将一无所得。如果谈判妥协阶段已经到了再没有回旋的余地时，可以发出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”这个策略实际上是把对方逼到毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已，不要轻易采用这种策略。

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谈判策略及技巧

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。

在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。

1.首先列名客户公司资料，越详细越好。

2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。

3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。

5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。

6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。

8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。

9.定单大小都需要和负责领导沟通。

10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。

11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。

12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。

13.只要签定了合同，价格就是公平的。

14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。

16.即使沟通使自己获得资料的最大化。

17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。

18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。

19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。

20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．

谈判僵局策略

当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。

当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有兴趣告诉他的详细要求，或者让你寄样品。第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注“具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定”，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。

当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。

如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。

运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买cif的价格比fob的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。

很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!

销售谈判策略

谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。

谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。

记得第一次真正我认为的谈判是与a公司采购谈判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往a公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始谈判。

谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求a公司降低销售扣点，然后就是“哭穷”，搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知，不欢而散。

第二次与a公司谈判，我就收集了许多资料，与bc公司扣点标准，然后对比出a公司要求的扣点比较高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。

自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。

另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的透明化，潜规则的生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。

如何提高谈判能力?说白了，就是从理论到实践在到理论再到实践等的一个反反复复的过程，孰能生巧，再加上不断的实践，想必不就之后你就会是一个成功的谈判高手!

一、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

1、实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

4、谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。二、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体量尊重。

1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!”尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里强调几点：政策性东西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自决策;客户抱怨要认真倾听;原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

1、识别成交机会。哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

2、巧言妙语促成交。在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

商务谈判策略

想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面本站小编整理了商务谈判策略，供你阅读参考。

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。

合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”

专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。”

理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”

“400?嗯……我不知道。”

“就赔500元吧!”

“500?嗯……我不知道。”

“这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。

案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货!”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢!”

他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚。

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销售谈判策略

1、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。

2、销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。

3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境。在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。

4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。

5、使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。

6、销售人员应该始终要求回报。

7、双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。

8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。

9、谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。

10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。

11、这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。

12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。

谈判僵局策略

在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解。

谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。

谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷人僵局。这时破解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。

有些谈判僵局的产生，谈判双方依靠自身无法破解时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。

当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈;涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决间题的新方案。

谈判僵局策略

谈判中有强势方，自然也有弱势方，如果出现两者互不向让的局面，如果僵局出现，有哪些谈判僵局策略可以帮你解决呢?下面本站小编整理了谈判僵局策略，供你阅读参考。

回避分歧，转移议题。

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：

可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间;当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。

尊重客观，关注利益。

由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。

多种方案，选择替代。

如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。

尊重对方，有效退让。

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。

采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益;在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。第二，己方多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。

冷调处理，暂时休会。

当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。由于双方争执不下，情绪对立，很难冷静下来进行周密的思考。

休会以后，双方情绪平稳下来，可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报，请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，对某些让步策略的实施授权给谈判者，以便谈判者采取下一步的行动。

再有，可以在休会期间让双方高层领导进行接触，融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会，当大家再一次坐到谈判桌上的时候，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。

以硬碰硬，据理力争。

当对方提出不合理条件，制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协，不仅损害己方利益和尊严，而且会助长对方的气焰。所以，己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求，揭露对方故意制造僵局的不友好的行为，使对方收敛起蛮横无理的态度，自动放弃不合理的要求。

这种方法首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。

孤注一掷，背水一战。

当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上，明确表示自己已无退路，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下，这个策略往往是最后一个可供选择的策略。

在做出这一选择时，己方必须做好最坏的打算，做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件，就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时，在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时，不能贸然采用这一方法。

这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的，而且也没有退让的余地，因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂，不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会，在己方做出最后摊牌之后，有可能选择退让的方案，使僵局被打破，达成一致的协议。

一，增加惩罚对方的能力。

第一种方法就是双车对峙，互不相让。谁先让?

1，剥夺对方一些好处。

2，找一些不好的伤害加在他身上。

谈判是赤裸裸的权利斗争，有一些比较温和，有一些比较强势，不管对方是否愿意都惩罚。我们当然希望对方顺从，如果对方不顺从，我们拥有制裁能力的时候，对方不愿意也得顺从，当然和平谈判最好。

二，培养承受惩罚的能力。

有人问，杜老师，双车对峙，互不相让。

我是一台破车，二手车，已经开了10多年了，对方是一台全新的奔驰。那这种情况肯定是对方让步了，如果他不让，开过来会被刮的很惨，我的车怎么刮都无所谓。谁经的起被刮，谁就可以不让，谁经不起就必须要让，这就是承受惩罚的能力。

在谈判中谁有承受惩罚的能力，谁就可以不让步，甚至逼对方让步。

三，站在法律一边。

有人对我说，双车对峙，互不相认，谁先让?

答案是，这是单行线，有什么好说的，当然是他让步。法理站在哪边，越合法就越可以稳住自己，拒绝让步，违法一方在冲突对立的时候必须要让步，没有选择，因为法律不支持他。

这也是强势谈判的能力，这也叫做跟法律站一边。

四，时间是一种宝贵的资源。

双车对峙，互不相认，谁先让?

答案是我绝对不让，对方先让，为什么?因为我有时间，我无所谓。我没事干，抽根烟，听首歌，睡个觉，对方要着急，对方就会先让了。

谁着急谁先让，这就叫和时间站哪一边。

五，造成事实耍赖到底。

双车对峙，互不相认，到底谁先让呢?答案是我熄火，我下车走人。我就把车停在那儿，就不让，你要让就让，不让就不让，你不让的话我也不倒车，就是造成事实耍赖到底。

在谈判中呢，这个就是我没有办法，你看有没有其他的办法，死猪不怕开水烫，光脚不怕穿鞋的，遇到这种人，你没有办法，你也不得不让步，为什么呢?因为你实在没有办法.

六，操纵对方认知。

林肯当上美国总统之前发生过一件事情，当年林肯总统真的遇到过两车对峙，互不相让的局面。他身材高大，坐在马车上面，到一个狭窄小路的时候，对方一辆小车正面过来。因为当时光线不足，对方感觉林肯是一个很高很壮的人。

林肯让对方让，对方让林肯让，林肯说不让，对方也说不让，真的互不相认，这个时候，气氛很紧张。凝望对视了5分钟，林肯在马车上站起来问对方让不让，对方看到林肯这个架势，就说好吧，我让。

对方给林肯的架势给吓到了，这叫做虚张声势，也叫做操纵对方的认知，这叫做让对方以为我们会怎么样，但是实际上我们没有这个资源，没有这个实力，没有这个能力，没有这个意图。

在中国历史上，有‘空城计’的故事。对方的认知被诸葛亮控制了，因此就退兵了。在谈判中，如果让对方以为你有实力，误以为你会怎么制裁他，对方他，恐吓他，你就拥有让对方让步的能力。

七，适度奖罚对方。

双车对峙，互不相让。我出钱让他倒车，于是对方就让了，这叫做奖励对方的能力，报酬运用。可是有人说，杜老师，他给我2万元我倒车，我不想要，我还想给他5万元让他倒车。为什么你给2万元对方不倒车呢?这说明你有奖励对方报酬的能力未必有效，还必须对方想要才有效，你拥有没有用，对方必须想要才有用。这叫做报酬运用。

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销售谈判策略

假设成交法任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

汽车的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。

那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。为了避免这种事情的发生，为了更好的做好汽车销售谈判技巧你应该要有如下的准备：

把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。

要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。

比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。

对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。

销售谈判策略

任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

请记住，全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说!

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。

销售谈判策略

开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.

这就验证了一句话：开始决定结果。

a迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围。

巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：

1)今天的天气很好。

2)某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)。

通过这些放松的话题可以自然导如主题。

b直接方式：单刀直入。

开门见山。直接告诉对方我来的目的、想法。让对方一听就明白。

这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质，具备一定气质，甚至有骨子里的霸气。

商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;。

2、表达方式婉转;。

3、灵活应变;。

4、恰当地使用无声语言。

销售谈判技巧三：谈判与交涉的艺术。

1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度;。

2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……。

3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键;。

7、五条心理学对策……。

8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……。

9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……。

10、第三，多与交涉对方寻找共同点……。

11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……。

12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……。

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。