销售谈判培训心得（通用15篇）

培训心得是对参加培训课程后的学习和体会进行总结与归纳的一种方式。一起来看看以下是小编为大家整理的培训心得范文吧，相信会给大家带来一些启发和思考。

销售谈判培训

不自信是因为你太以”自我“为中心，太注重自己地形象。

以自我为中心地视角会产生这种倾向：“每件事都针对我!”。

然后用客观的视角来看，这是另一个不同的故事。但在受害者眼中，每件事情都是针对他。

所以，把视线转移到其他人身上去：“今天amy在课堂上的发言真精彩!”“他家猫咪lily昨天去世了，他们肯定很伤心。”

不要再停留在自己的文艺世界小情绪里不能自拔了。

销售沟通与谈判技巧培训心得

销售沟通技巧专题：包含：销售沟通技巧培训公开课,销售沟通技巧培训内训课程,销售沟通技巧培训话术,资料,资讯等优质文章。让你成为自信和有说服力的沟通者、在工作环境中清晰有效地传达信息、化解人际冲突,创造和谐工作环境、在项目管理中和不同性格团队成员共处、提升沟通意识，消除本位主义。

销售技巧管理者来说也许已经成功取得了最高管理者的职位，成为了专业的服务人员，担当了政坛的重要角色，或已经坐上了咨询顾问的位子。但你必须学会领导别人，学会发表演说，学会说服别人，学会与人谈判，学会启发、激励、促进员工成长，这些都是销售沟通技巧的培训内容。

销售谈判技巧培训心得

在9月25日，在幸参加了徐滢老师的《沟通技术》培训课程的学习，虽然因部门工作事宜只听了不到一个小时，但也让自己受益良多。

在这一个小时的培训中，徐老师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门长久以来所须实现的一个目标。

如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中成功销售，也有很多问题需要我们去考虑。比如沟涌前的准备工作、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领会到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及掌握各类谈判技巧的重要性。

其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是勇敢的说来，而来要从问题出发，结合一个人对事情的判断、了解及一个解决的办法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。 其二、拥有丰富的专业知识是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业知识作为基础。要让自己说出去的'话具有信服力、说服力，才能打动对方，获得对方的认可。

其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人，

说对话，做对事。

其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我们去解决。比如知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍非常重要。

其五、在沟通过程中，注意观察和具有良好的心态也是成功的关键，敏锐的观察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。

虽然我参予培训的时间很短暂，但团队的建立、勇于发言表现自己这一环节，让我印象最深，自己深知还有很多需要自己去刻服去解决，如何通过沟通达成自己的目的，这是目前每天都会面临的问题，因此，在工作中需进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作能力的同时，及时有效的完成各项工作，同时使自己的工作能力得到进一步提升。

只有你卖掉了东西并且赢利，一切才成为可能！简单直白的一句话一语道出了销售的关键。如今的销售行业竞争越来越大，压力也越来越大。但是怎么样才能把事情做得更好呢？怎样不将价就得到定单？怎么样让买家把他的全部而不是部分生意都给你？怎样竭尽全力让买家相信你，以至于他们的行动要征求你的意见？读完销售人员谈判训练全攻略之后，受益颇丰。感觉眼前豁然开朗，所有问题都迎刃而解！

本书中给出的，都是极其具体的技巧。比如你要在谈判一开始就要把报价高于实际想成交的价格，在谈判的最初阶段界定双方的谈判价格空间，并学会为自己设立一个模糊的“更高权威”；在谈判的过程中，要学会“扮白脸”为己方找“黑脸”，并且学会抛出一些其实并不重要的话题来打乱对方的阵脚；直到最后，学会用时间压力等各种因素来迫使对方迫不及待地达成交易等。这些技巧看似不难，但却都是最具杀伤力的实战兵法。最关键的是我们要会活学活用才能达到期望的目标。

读完这本书，我对作者罗杰·道森满怀敬仰！书中字里行间无不渗透着道森对谈判技能的热爱与研究。当你一心一意要把事情做好的时候，要使用正确的方法加上不断的努力，其他一切都将成为自然而然的事情。

销售技巧与谈判技巧培训

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"询价单"，发送"询价"。

在报价前，仔细查看"询价单"尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复："要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品"。

2、通过贸易通立即询价或发送"询价文件"。这时，切忌欣喜万分即刻报价。

1）可通过"贸易通"询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。

2）详细了解对方基本信息，查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍"，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。

3）要求对方发送"公司注册、工商执照等"扫描图片或"询价单"。

3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发?quot;询价内容"，或短信留言提醒查看询价。

遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。

《销售技巧与谈判技巧培训》全文内容当前网页未完全显示，剩余内容请访问下一页查看。

销售培训心得

逝去的是青涩，赢来的是苦涩；漫漫飞雪诉说着年关迈进，xx犹那江水已去不复；xx以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路上！

xx年xx地区实现销售xx万；其中主力品牌：xx牌子xx万、xx牌子xx万；较xx年xx增幅xx%、xx增幅xx%；与20xx年相比整体持平的主要因素是xx、xx等整体萎缩，另xx国xx、xx库存的转代销冲抵销售等。

1、市场竞争白热化：xx年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年；各厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是；直接导致三四线品牌生存压力加剧；例如：xx的部分型号利润空间可到达xx余元，并且零售价位并不高。

2、促销活动拉升年：xx年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案收获了很多销售；搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的无比滋润；不搞活动就死，并且死的很惨；例如：xx经过与xx合作，一场活动销售xx冰箱xx余台、xx洗衣机xx余台！

3、渠道变革加速：xx年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇市场；经过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生存，我们拭目以待；但确确实实给我们代理商提出了一个全新的课题；例如：我们的xx市场xx、xx区域连锁模式，xx县家电协会的成立。

4、核心店品牌主推：经过观察我司品牌、及竞品的销售，我们能够发现核心店的建设十分重要，构成核心店品牌主推，销售立竿见影；例如：xx冰箱经过xx一场“惠民”活动销售就到达我司一年在该地区的销量，xx冰箱在xxxx年的销量将近xx万。

1、团队建设：团队建设我首要讨论的是“统一思想”仅有思想统一、认识一致，才有资格讲执行力；而执行力的原则就是：用有执行力的人；思想统一、具有执行力和销售活力的团队才是有战斗力的团队，才能够做大做强三四线品牌；我们能够借鉴参考一下xx的销售团队！

2、规则优化：规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆；我们所期望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的；规则优化我想讨论的是必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导的权、责、利；应避免多头领导、权责不明，利用经济手段直接考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司高端愿望、实现销售；建立签字职责制十分有必要，谁签字谁就要承担职责；同时我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是一项长期工作；但，必须要有意识的去关注、去引领，这方面我觉得xx是所有子公司的榜样！

3、品牌架构：针对xx这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没有完成，合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的；长期来看，想要在xx这片土壤上生根发芽务必构成高、中、低的冰洗格局，才能够在行业中掌握话语权，成为行业规则制定者；此后才有资格有本事引进其他品相，构成规模化运营；成为xx地区家电行业中一颗璀璨的明珠。

4、应对措施：市场白热化证明充满着机遇，同时极具挑战；随着洗牌的开始，接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施！应当来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的，因为与我们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都处于品牌上升期，只要我们有效挖掘并放大我们的优势，经过我们团队全力以赴的耕耘，机会远大于挑战！

具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一步；其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，构成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场；再三，务必确保经销商的合理利润，使其有利可图；第四，针对部分市场渠道变革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有的模式仅仅是一种探索，并不必须适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找切机不应放弃和消极对待。

xx年褪去了年少，成熟了心智；这一载顺与不顺都告知了自我，这一载的平凡也仅有自我知晓，这一载的得失皆已过往云烟；波动的是心境，有助的是未来，不变的是梦想；懂得了应当更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服与生俱来的缺陷；融入社会、融入团队中去，不仅仅需要坚持自有的个性，也要参考社会的标准；俗语有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步脚踏实地的去实现自我年轻的梦想；谦逊、和气、包容、乐学、勤奋、坚定、果断等等都是比不可少的优良品性，务必时时提醒自我；浮得起、藏得住，听的了掌声、忍得住委屈；人的成长总是要经历起起伏伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟了许多。

来年——即便道路依旧泥泞崎岖，相信我能够走的更加坚定、更加沉稳！

来年——也坚信我们所处的团队能够更好的驾驭市场，实现更辉煌的销售！

来年——我们依旧在路上！

销售谈判技巧与心得

正确掌握有效的销售谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。下面本站小编整理了销售谈判技巧与心得，希望对你有帮助。

第一：你了解你的谈判对手吗?

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?

3)客户不愿意回答，如何问?

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

第二：价格高开低走。

1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)。

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价。

理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈。

合同。

事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在a方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

第四：除非交换决不让步。

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1)你可能得到回报。

理由2)可以阻止对方无休止的要求。

第五：学会适当的让步技巧。

1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)。

2)不要做最后一个大的让步(客户认为：你不诚意)。

3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)。

4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

第六：根据场景虚设上级领导。

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”

客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)。

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)。

第七：声东击西就是转移注意力。

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

第八：反悔策略要经常用。

你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。

购物---这个词,大家不陌生,人人都会花钱购物,甚至小孩都知道,来到超市掏钱,购买自已喜欢的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得与市场联系,中国自古以来,就会商品交换,货币交换,购入自已所需要的各种物品.

可是,自因历史悠久,由古自今,都会谈价,面对现实的,对各种物品采用价值衡量.采用公平,公正,公开的物价方式.其实,在生活中,我可以学到很多的东西,虽然是老掉牙的问题,可许多的学员还是不会用,所以,我还是搬出来谈谈,希望能给大家参考价值.总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等.可是我现在可能分得更细些,实事实干,遇见不同的人采用不同的方法和对策.

一,通过关系谈判。

一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出"老乡见老乡,背后一枪"有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高.远远比市场还要高.所以,有些生意专做老乡的生意.但是,大多数人,还是会卖这个人情的.因为他们需要以后的关顾和口碑.所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格.

二,通过第三方采购谈判。

在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价.也就说"朋友多了,路好走"有大伙帮忙,没有什么做不成的事.俗话说"一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮""三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮".至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果.

三,通过了解需求采购谈判。

在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,"踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫".不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低.同时,还帮了人家一大忙,真名利双收.

四,通过批量采购谈判。

了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的.也能促进以后合作方便.

五,通过数字采购谈判。

如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的.

六,通过对比采购谈判。

俗话说:"不怕砍货,就怕比货",质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行.所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云"没有最好的,只有最合适的."所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!

七,通过联合与分散采购谈判。

如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势.

八,通过现金直接购买。

有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格.许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金.

九,通过信息不对称。

俗语讲:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价.采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的.

十,通过sowt分析谈判。

其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题.去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间.找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置.

共

2

页，当前第。

1

页

1

2

。

培训心得体会

谈判是生活和工作中常见的沟通方式，也是解决问题、实现利益最常用的手段之一。近期我参加了一场针对谈判技巧的培训课程，并从中学到了不少宝贵的经验和技巧。在这篇文章中，我将结合个人心得，谈谈我在培训中学到的一些关键的谈判技巧。

第一段：了解谈判的本质与目标。

在谈判之前，首先要明确谈判的本质和目标。谈判的本质是一种互动的过程，在这个过程中，双方通过交流、辩论和协商来达成共识。而谈判的目标则是双方能够达到一种合作共赢的协议，使得双方都获得最大的利益。通过明确谈判的本质和目标，我们可以更好地制定谈判策略和方法，增加谈判成功的概率。

第二段：关注双方利益与共同点。

在谈判过程中，我们要始终关注双方的利益与共同点。双方的利益是推动谈判的主要动力，只有通过满足双方的利益，才能达成协议。因此，我们需要认真了解对方的需求和关注点，通过对对方利益的理解，找到双方的共同点，并在共同点上展开更深入的谈判。同时，我们还需要注意到自己的利益，并积极提出自己的需求，以保持谈判的平衡。

第三段：倾听并善于提问。

在谈判过程中，倾听是非常重要的技巧之一。倾听对方的陈述和观点，能够让我们更全面地了解对方的需求和关注点。通过倾听，我们能够更好地把握双方的诉求和意图，为下一步的谈判做准备。除了倾听，我们还要善于提问，通过与对方的互动提问，能够更深入地了解对方的意图和底线。

第四段：建立良好的沟通与信任。

在谈判中，建立良好的沟通和信任关系非常重要。通过积极与对方展开互动和交流，我们能够更好地了解对方的需求和想法，并逐步建立起相互理解和信任的基础。在与对方交流时，我们要保持冷静和理性，不要过于情绪化，这样才能更好地传达我们的意图和观点。

第五段：灵活运用谈判策略。

在谈判中，我们需要根据实际情况选择合适的谈判策略。有时候我们可以采取竞争性的策略，以争取最大的利益；有时候我们也可以采取合作性的策略，以达成共赢的协议。在选择谈判策略时，我们要综合考虑自身实力、对方实力以及谈判的具体情况，根据实际情况灵活运用。同时，我们还要善于分析和处理危机，针对不同的危机采取不同的措施，以确保谈判顺利进行。

结语：

通过这次培训，我对谈判技巧有了更深入的了解和体会。谈判需要我们始终保持冷静和理性，注重双方的利益和共同点，倾听并善于提问，建立良好的沟通与信任，灵活运用谈判策略。相信通过不断的学习和实践，我们能够在谈判中取得更好的成果，并为自己和他人争取更多的利益。

销售谈判心得体会

销售谈判是商业中不可避免的一环，无论是与客户洽谈合作条件，还是与供应商谈判价格，都需要一定的谈判技巧和经验。在我多年的销售工作中，我积累了一些关于销售谈判的心得体会。这些经验不仅帮助我在谈判中取得了成功，还提升了我的销售能力和业绩。本文将以五段式来论述我的销售谈判心得。

第一段，谋定而后动。

在进行销售谈判前，我习惯进行充分的准备工作。首先，我会调研对方的情况，了解他们的需求和要求，以便在谈判中能够有针对性的提出合理的方案。其次，我会明确自己的目标，并设定谈判底线。切记不要贸然行动，要谋定而后动。

第二段，积极主动，掌握主动权。

在销售谈判中，我始终秉持着积极主动的态度。我努力争取时间和空间上的主动权，通过灵活运用各种谈判技巧来建立自己的优势地位。例如，我会选择合适的时机提出自己的要求，适当地运用沉默来引导对方，同时也要注意语言表达和非语言沟通的技巧。

第三段，善于倾听，理解对方需求。

在谈判中，倾听和理解对方的需求至关重要。我会运用积极倾听的技巧，认真聆听对方的观点，并通过适当的回应来展示自己的理解。只有真正理解对方的需求，才能够提供更好的解决方案，并取得双方的共识。因此，要做到善于倾听，理解对方需求。

第四段，寻求共赢，建立合作关系。

在销售谈判中，不应该只追求自己的利益，而是要寻求双方的共赢。唯有建立了合作关系，才能够确保长期的持续发展。因此，在谈判中，我会尝试找到双方的利益交集，以求达成一个双赢的结果。合作关系的建立也需要通过适当的合作方式和合同来明确双方的义务和责任。

第五段，总结反思，不断提升。

销售谈判是一个不断学习和成长的过程。每一次的谈判都是一次经验的积累，无论成功还是失败，都应该及时总结和反思。通过总结和反思，我可以发现自己的不足之处，并加以改善和提升。同时，我也会积极寻求他人的意见和建议，以获取更多的反馈和指导。

总之，销售谈判是一项复杂而又重要的工作。通过我的实践经验，我发现谋定而后动、积极主动、善于倾听、寻求共赢以及总结反思是取得成功的关键因素。我相信，只有坚持不懈地学习和实践这些心得体会，我才能在销售谈判中取得更加优异的成绩，并不断提升自己的销售能力。

销售培训心得体会_销售技巧培训心得_培训心得

最终一天的培训了，今日培训的资料就是做好客服与后勤。客服和后勤是每个实习生必备的知识，在岗位轮转的时候，有可能会安排你去做客服或者后勤中的任意职位，所以先做好相应的培训。客服即售后服务工作，是一个综合技能要求相当高的工作，由对售后服务人员的要求也相当高，必须具备以下条件:。

1、了解市场现状，了解客户需求，并且了解一些企业运作和服务途径;。

2、个人修养较多，有较高的知识水平，对产品知识熟悉;。

3、个人交际本事好，懂得必须的关系处理，第一印象好能给客户信任;。

4、头脑灵活，现场应变本事好，能够到现场利用现场条件立时解决问题;。

5、外表整洁大方，言行举止得体，有企业形象大使和产品代言人的风度;。

6、工作态度良好，热情，进取主动，能及时为客户服务，不计较个人得失，有奉献精神。

销售与谈判心得体会

销售与谈判是商业活动中非常重要的环节，成功的销售和谈判能够推动公司的业务增长和盈利。在我的职业生涯中，我积累了一些关于销售与谈判的心得体会，希望与大家分享。

首先，在销售与谈判中，与客户建立良好的关系是非常重要的。从业务初期开始，我就充分认识到了客户关系的重要性。在与客户交往的过程中，我注重倾听客户需求，通过与客户建立良好的沟通和信任关系，确保了在销售和谈判中能够更好地理解和满足客户的需求。通过与客户建立长期合作关系，不仅能够增加销售额，还能提高客户满意度，为公司带来更多的业务机会。

其次，在销售与谈判中，充分了解产品或服务的优势是非常重要的。作为销售人员，我们必须深入了解公司的产品或服务，包括其特点、功能、优势等。只有了解了产品或服务的优势，我们才能够在与客户的谈判中更好地展示，增加其吸引力。同时，我们还要借助市场调研和竞争分析等工具，了解竞争对手的产品和定价策略，以便在谈判中找到自己的竞争优势。

第三，在销售与谈判过程中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。在与客户的谈判中，双方可能会出现分歧和争议，我们需要善于处理和解决这些问题。在这个过程中，我们可以灵活运用一些谈判技巧，比如互利互惠、迎合客户需求、解决客户顾虑等。通过这些技巧，我们可以有效地解决问题，增加与客户的共识，达成合作意向。

此外，在销售与谈判中，我们还要注重团队合作。尤其是对于大型销售项目或复杂的谈判，团队合作至关重要。在团队合作中，我们需要明确分工和职责，做到互相支持和协作。团队成员之间要建立良好的沟通和信任关系，相互协调和配合。只有团队合作良好，我们才能够更好地应对各种挑战和困难，达成销售目标和谈判结果。

最后，销售与谈判中，持续学习和改进是必不可少的。销售与谈判是一门艺术，需要不断学习和提高。我们可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和行业资讯，学习到新的销售与谈判技巧和理念。同时，我们还要根据自身的实际情况进行反思和总结，找出自己的不足和改进的空间。只有不断学习和改进，我们才能够在销售与谈判中不断提高自己的能力和水平。

综上所述，销售与谈判是商业活动中非常重要的环节。在销售与谈判中，与客户建立良好的关系，充分了解产品或服务的优势，灵活运用谈判技巧，注重团队合作，以及持续学习和改进，都是取得成功的关键。通过不断实践和积累经验，我相信在销售与谈判中能够不断提升自己的能力和业绩。

销售谈判心得体会

销售谈判是商业中至关重要的一环，对于销售人员来说，能够熟练掌握并灵活运用谈判技巧，对提高销售业绩起着至关重要的作用。通过多年的销售谈判经验，我深刻认识到了谈判的重要性，并总结了一些心得体会。以下将从谈判策略、准备工作、沟通技巧、应对抗议和维护关系等五个方面，分享我的心得体会。

首先，在谈判过程中，制定恰当的谈判策略是至关重要的。在正式谈判之前，我们需要充分了解自己和对方的利益，明确自己的底线，并合理地设定目标和策略。同时，我们还需要根据对方的风格和特点，灵活调整我们的策略。例如，对于强势的谈判对手，我们可以采取主动示弱的策略来获得更多的信息和优势；对于充满怀疑心态的客户，我们可以采取耐心细致的态度，通过建立信任关系来改变他们的观点。总之，制定恰当的谈判策略有助于我们在谈判中取得更好的结果。

其次，在谈判之前，充分的准备工作对于谈判的成功至关重要。我们需要对自己的产品或服务进行充分了解，掌握其特点和优势，并根据对方的需求和关注点准备好相应的信息和数据，以便在谈判中进行有力的论证和回应。同时，我们还需要对对手的情况进行调查和研究，了解其背景、需求和利益，做到心中有数，才能在谈判中应对对方的攻击和抗议。准备充分，能够增加我们的自信心，提高我们在谈判中的表现和掌控能力。

第三，在谈判过程中，良好的沟通技巧是取得成功的关键。在谈判中，我们需要注意语气和态度，保持礼貌和尊重，听取对方的意见并给予积极回应。同时，我们需要善于倾听和理解对方的需求和关切，积极表达自己的观点并提出建议。在询问问题时，我们需要注意提问的方式和语气，以免引起对方的不适。此外，有效的沟通还需要注意非语言交流，例如姿态、表情和眼神等，这些都可以传递出我们的诚意和信任，从而建立起更好的合作关系。

第四，在谈判中，我们经常会遇到对方的抗议和反对意见，我们需要善于应对。在面对对方的抗议时，我们需要保持冷静和理智，不能被对方的情绪所左右。我们应该倾听对方的抗议，并耐心解释和回应对方的疑虑，通过提供相关的证据和事实来消除对方的疑虑。如果对方抗议的理由确实有道理，我们可以主动采纳对方的建议并做出相应调整，以体现我们的灵活性和合作态度。总之，应对抗议需要平和对待，善于化解矛盾，才能达到双方共赢的目标。

最后，维护良好的关系是谈判成功的重要保障。在整个谈判过程中，我们要始终保持正面的态度和诚意，注重维护双方的关系。我们可以通过赞美和认可对方的努力和贡献，表达我们对合作的欣赏和期待，以增加对方的信任和好感。在达成协议之后，我们还需要及时履行承诺，并与对方保持良好的沟通和反馈，不仅能够巩固合作关系，还可以为今后的合作奠定坚实的基础。

总之，销售谈判是一门技巧，能够熟练掌握并灵活运用谈判技巧对于提高销售业绩至关重要。通过制定恰当的谈判策略、充分的准备工作、良好的沟通技巧、应对抗议和维护关系等五个方面的努力，我相信每一次销售谈判都能够取得更好的效果，取得更多的成功。希望我的心得体会对于正在从事销售谈判的人们有所帮助，也祝愿大家能够在销售谈判中取得更好的成绩。

汽车销售价格谈判培训

注意一：

本处的技巧是先请顾客坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解顾客对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急!

注意二：

此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控!

注意三：

此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控!

要看是什么类型的顾客。我们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外，如果都答不出来，证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再具体分析给多少优惠。

注意四：

在这里我建议使用铺垫子，给面子，下套子的策略!如：向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过那些车型，觉得这款车那些方面很不错呢?这样的说法就能够套出客户的实际情况，然后我们见客下菜碟!

注意五：

此处主要是了解客户的付款方式，我们也非常鼓励销售顾问做贷款渗透，这个时候我们可以转移话题，了解顾客的付款方式，从而为推销贷款打下基础，同时也可以用贷款各种费用的杠杆给顾客一个综合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的谈判空间!

如果客户说:你今天优惠越大，我定的可能性就越大。那该怎么回答呢?你要优惠大的话，我们来看看这辆车吧，然后带他去看高配车型。

注意六：

此处是引导客户去看另外的我们优惠幅度比较大的车型，表面上是看其他车，没有完全满足顾客要求，实际上我们多了与顾客接触和沟通的机会，另外也增加了一个谈判的筹码，既让客户了解了情况，也给了我们缓冲的机会!现在很多公司的广告某某车最高优惠30万其实就是用的这种方法!当我们实际去看的时候，他最高优惠的车子其实是销售量很小或者库存很长的车辆，他这样做的目的就是为了吸引大家的关注，从而增加潜在客户，当顾客上门后再进行有效沟通，从而增加成交机会!

先问他确定好车型了吗?如果没确定好呢，就给他介绍车型。如果客户说确定好车型和颜色配置了，问他在其他店问的优惠多少钱，客户如果说的优惠比自己店优惠大，就问他哪个店?你要问他那里有现车吗?来判断客户说的是真是假，然后再想对策，随机应变。

哥，您看这话说的，给别人没有，给您必须有啊!来，咱们到办公室好好谈谈。到办公室后。哥，您看，咱们联系这么长时间了，小弟我对你一直是非常实在的。这样咱们先确定几个问题。咱们是分期还是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手续费的，而且必须全险。因此这个车不会亏钱了)，剩下的就是多跑几次经理办公室，把“实在”演到家，即使优惠再大也能保证不亏。

注意七：

注意八：

还有最重要的一点就是打死也不让客户走。一个客户从下午两点磨到六点，走到展厅门口三次，让我拉回来，又走到大门口三次也拉回来，最后拿下，所以一定要记住最后一点。前段时间介绍了几个朋友到广博取买了3台帕萨特，该店的销售总监和销售顾问就采用了这个技巧，同时加上笔者在中间做和，最后客户离开几分钟后再采用电话追踪的方式把客户请回来，这样客户没有离开经销商的可控范围，最后顺利的完成了销售，同时大家都很高兴!

这要看什么车型才能决定的。一般就问:哪您要什么颜色啊，一系列配置问完，确定好车型就说，您打算什么时候提车?他要是说价格谈好就买。就说：你也实心买我也就一口价多少一说。但是前提要想好说出去怎么回应他下一句，还有一种比较大胆就是:我给您报一价，您要觉得合适就在我这买，要是觉得不合适，您也大可在别处看看，看他们给你什么价。你就知道我们这给你让了多少。诸如此类。因为我是二级的遇到这种客户太多了。也可以给他提一下调车的事，交个订金，等个一星期车就到了。还能给你多优惠一些。

注意九：

这种方法是谈判中的反问法，主要是了解顾客的心理价位，我们根据他的价位进行应对，在这里有的客户自己说出来的优惠幅度一般都挺离谱的，差的多了就笑着说:开玩笑吧，这车不管哪里都从来没有过这种价格，注意语气要硬气一些，更有说服力。然后客户可能会说。哪里哪里给他优惠到那个价了。回答他:这车大家都优惠5000就一个地方给你优惠0你敢要么?可以提一下前段时间那个销售骗了几千万跑了那事。吓唬吓唬客户，然后坐下来详细洽谈。当然也可以说价格优惠太离谱的时候可能会有陷进如车辆是库存车，是试乘试驾车，是演示用车，是泡水车等，当然表演要真实，语言要坚定，态度要友好，语调要平和!

大哥，您确定就是这款车了吗?大哥您眼光真好，这是咱车上市以来卖的最好的车!您看(这里拽配置)目前这款车售价是14.98万，现在优惠8000!他会问还能不能优惠，我会告诉他，大哥我给您说句实话，咱们车价一直都是很稳定的，作为车主您肯定想越优惠越好，但作为一个买车的您也不想刚买了新车就像某些品牌一样持续掉价吧?您像我以前一个客户，他和他朋友去年买的车，当时他朋友买车优惠1w，，而现在他朋友的车已经折掉2w了，而他的车一直都没有掉价，别提多高兴了。

注意十：

先和客户确定车型，定下车型配置颜色咱们再说价钱，如果车型都没有确定，优惠再多也没用啊，然后和客户确定当天能否交定金，随后再商谈具体优惠措施，争取在确定车型的过程中让客户信任自己，这样价格洽谈就会容易很多同时要从车辆的保值角度去阐释，让顾客感觉到物超所值!

总结。

讲了这么多，总的说起来就是一般情况上分3步搞定客户，第一步，切勿正面回答客户，避免客户进一步纠缠价格问题;第二步，将客户引入其他话题，进行需求分析;第三步，对于确已明确需求的客户直接尝试成交。

除了这些我们尽量不能把主动权交给客户，当你把主动权交给了客户之后，他就可能会漫天要价。其实有些客户他心里也没个底，也不知道喜不喜欢这部车，只是把优惠当作口头禅而已。重要的是，我们要设法带着客户走流程，把需求分析做透才能谈到价位这一话题。可以先让客户坐下，倒杯水，询问购车需求，确定购车日期才是第一步，直接谈价格没有意义，就算有价格的优势，在你这买了，你想他后期的满意度会高吗(满意度考核)?那样你卖的是产品价格，而不是你这个人!就算做成功了，也是失败的。关键要让客户认可你，信任你，觉得跟你买车放心，实在，心理舒畅。

销售谈判心得体会

第一段：引言（150字）。

销售谈判是商业中不可或缺的一环，参与者需要协商、沟通、达成共识，以实现双方的利益最大化。在多年的销售工作中，我积累了一些宝贵的经验和心得，这些经验让我更加熟悉谈判的各个环节，并且能够运用适当的策略来取得成功。本文将分享我的一些心得和体会，希望对读者在销售谈判中提供一些帮助和启发。

第二段：准备阶段（250字）。

成功的销售谈判离不开充分的准备。在准备阶段，我首先会对要谈判的产品或服务进行全面的了解，包括其特点、优势以及竞争对手。其次，我会针对客户的需求制定谈判目标，并准备好相关的数据和材料以支持自己的观点。最后，我会预测可能的反应和反对意见，并找到有效的解决方案，以便在谈判的过程中更加从容应对。

第三段：沟通和谈判技巧（300字）。

在销售谈判中，良好的沟通是至关重要的。我始终坚持倾听和提问，以便更好地理解客户的需求和关注点，并且能够给予恰当的回应。我会运用积极主动的语言和肢体语言来表达自己的观点，以增强说服力。另外，我也会关注非言语沟通，通过观察对方的表情和姿态来了解他们的反应，并根据实际情况做出相应调整。在谈判过程中，我也会灵活运用不同的谈判技巧，如应对反对意见的技巧、关键问题的技巧等，以增加自己的成功几率。

第四段：建立信任和合作关系（250字）。

销售谈判不仅仅是买卖的过程，更是建立信任和合作关系的过程。在我看来，建立起良好的人际关系是成功谈判的基础。我会尊重客户的意见和决策，并且给予足够的时间和空间，以便他们做出决策。我积极与客户沟通，并表达自己愿意与他们长期合作的意愿。在整个过程中，我会保持诚信和透明，不夸大产品或服务的优点，以赢得客户的信任。与此同时，我也会注意维护自己的利益，以确保共赢的结果。

第五段：总结并展望（250字）。

通过多年的销售谈判经验，我深刻认识到谈判是一门艺术，需要不断学习和提高。在今后的工作中，我将继续加强我的准备工作，提高自己的沟通和谈判技巧，并且更加注重建立良好的合作关系。我相信，通过不断学习和实践，我将能够在销售谈判中取得更多的成功和进步。

结论（100字）。

销售谈判是一项综合能力的考验，需要专业的知识、灵活的思维和敏锐的洞察力。通过在实践中学习和总结，我提高了自己的销售谈判能力，并取得了一定的成果。我相信，将这些心得和体会应用于实际工作中，将会为我未来的销售谈判带来更多的成功机会。

销售与谈判心得体会

第一段：介绍销售与谈判的背景和重要性（200字）。

销售与谈判是商业中十分重要的两个环节，对于企业的发展和个人的成功起着至关重要的作用。销售是通过推销产品或服务来实现营销目标的过程，而谈判则是为了达成共同的协议和解决问题而进行的交流过程。无论是在企业内部的团队合作，还是与客户的沟通交流，销售与谈判都是必不可少的技能。在我自己的销售与谈判经历中，我积累了一些心得体会，这些经验对于每一个人来说都是有价值的。

第二段：销售的关键是主动沟通和理解客户需求（300字）。

在销售的过程中，主动的沟通和对客户的需求有深入的理解是非常重要的。只有通过与客户建立良好的沟通渠道，了解他们的具体需求，才能够提供最合适的解决方案。在与客户交流时，我们要主动倾听，不急于表达自己的观点，而是积极聆听客户的意见和想法。通过倾听与客户的互动，我们能够更好地理解他们的需求，并及时调整我们的销售策略以满足他们的期望。

第三段：谈判的艺术在于平衡双方的利益和寻求共赢（300字）。

在谈判的过程中，寻求双方的共赢是至关重要的。一方面，我们需要在谈判中保护自己的权益，争取最好的利益。另一方面，我们也要尊重对方，并尽可能满足他们的需求。双方都不愿意做出太大的让步，但如果能够借助谈判技巧来平衡双方的利益，就能够达成双方满意的结果。通过灵活运用不同的谈判策略和技巧，例如换位思考、互惠原则和合作解决问题等，我们可以提高谈判的成功率，实现更多的共赢策略。

第四段：建立良好的人际关系是成功销售与谈判的关键（200字）。

在销售与谈判中，建立良好的人际关系是取得成功的关键因素之一。无论是与客户、同事还是上级进行销售和谈判，我们都需要注重建立信任和合作的关系。通过真诚地与对方交流，尊重对方的意见和感受，并与他们保持良好的合作关系，我们才能够在销售和谈判中取得更好的结果。此外，与其他销售和谈判专业人士进行交流和分享经验，也能够不断提高自己的销售和谈判技能。

第五段：总结销售与谈判的重要性和不断学习提升的必要性（200字）。

销售与谈判是商业活动中至关重要的环节，关系到企业的利润和个人的成功。无论是作为销售人员，还是作为企业管理者，掌握销售与谈判的技巧和经验都是必不可少的。通过积极沟通和理解客户需求、谈判协商双方的利益、建立良好人际关系等等，我们能够更加有效地开展销售与谈判，并取得更好的成果。在这个过程中，不断的学习和提升是非常重要的，只有不断学习和实践，才能够不断提高自己的销售与谈判技能，并取得更好的业绩和个人发展。

总结：销售与谈判是商业中极为重要的环节，通过主动沟通理解客户需求，在谈判中寻求共赢，建立良好的人际关系，不断学习提升，我们可以取得更好的销售和谈判效果，实现个人和企业的成功。

汽车销售价格谈判培训

如果客户让你便宜3000，你立即就同意，客户就会觉得自己还可以把价格压得更低，客户的心理就会发生变化，从而导致后面的销售推进非常不顺利。

3、扮演勉为其难的销售人员。

当客户提出降价要求的时候，销售顾问一定要扮演出勉为其难的样子，让消费者觉得他抓到了关键点，在所有价格谈判过程中，你在观察消费者的同时，消费者也在观察你，双方都在试探对方，所以表情到位，语言到位是一个优秀销售顾问的基础，这也是让客户有“赢”的感觉的第二步。

4、适当的时候要立场坚定、紧咬不放。

在前期消费者询价的时候，一定要给自己留出一定的谈判空间，也就是我在前面提到的第一大纪律：要分清询价和价格谈判这两个不同点，不要在询价时就把所有底价抛出去，这样后期就没有谈判空间了。

6、给消费者一些还价的空间，避免产生僵局。

在消费者询价的时候，给出的价格就应该预留出消费者的还价空间，其实这个定价应该是4s店整体的一个定价策略，需要4s店在事先定价就已经考虑过此事。

7、提升产品或者服务的价值感。

销售顾问需要谨记的一点是，你卖的不仅仅是产品，你卖的是产品、服务、品牌的集合体，所以在和消费者讲解的时候，不要单纯的说产品如何，还要讲解品牌、服务给消费者带来的价值。

8、让消费者觉得“赢”得了谈判。

在最后谈判完成的时候，销售顾问一定要让客户觉得自己“赢”了，这非常关键，在语言上、表情上等都要让客户感受到。

9、借助公司高层的威力。

当谈判陷入僵局，需要有个台阶下的时候，可以借助公司高层的力量，例如销售经理、主管副总等，请高层出面打破僵局，记住是打破僵局，不是帮你谈判，这是两个概念。

10、避免对抗性的谈判。

一定要避免把谈判推向对抗性，也就是从开始到结束，你都让客户感觉到你是站在他的立场上帮他和公司谈判，而不是你和客户之间的谈判，谈判的氛围不能剑拔弩张，谈判的结果应该让客户感到你帮助他赢得了这个价格。

11、交换条件法。

如果客户非要降价，没有回旋的余地，销售顾问在这个时候也要思考如何攫取最大利益，这个时候可以采用交换条件法，可以告知消费者我想办法帮您拿到这个价格，您也要帮我一个忙，这时候可以借助这个话题推出：精品销售、转介绍等。双方互惠互利。

12、好人/坏人法(红脸/白脸法)。

这个方法我不做太多介绍了，如果有孩子的同学们都用过，一个揍孩子，一个哄孩子，大家想想在销售中怎么应用。

13、蚕食鲸吞法。

在价格达成意向的时候，不要忘记推销汽车精品，让客户答应前期没有答应的一些条件。

14、价格让步要有节奏。

降价有四不准：

不准等额让步。

不准在最后一步中让价太高。

不准起步全让光。

不准先少后多。

15、拟订合同法。

开局谈判策略。

1、提出高于期望的条件。

当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?

找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?

相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。

当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。

但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。

“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”

2、折中策略。

本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”

“哇，我简直不敢相信!”

你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”

3、不要立刻接受对方的第一次报价。

总结出来什么了吗?

4、对于报价,你应该永远感到意外。

一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“加200还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。

你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;。

在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”

谈判终局的策略。

1、索要回报的策略。

注意这里使用了一个模糊的更高权威，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够按照你的要求做，你会为我们做些什么?”

那家租赁公司的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，“如果你能够提前送货的话，我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报，他所作出的让步是很有价值的。

2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略。

解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七：“你知道，小七，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我另一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗?”

当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

现身说法。

以前我公司开了一家分店，由我负责。可是一直在赔钱，当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后，我在早晨7：30给他打了个电话“老板，我想告诉你，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家餐馆。”

房东立刻表示抗议：“那样我会要求你们赔偿，我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是成都，即使他起诉，恐怕要半年时间才能立案，再隔半年才开庭。

从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元，如果他们还是不能接受，1500元也可以。”

3、如何应对对方的白脸-黑脸策略。

首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。

4、蚕食策略。

有个女孩高中毕业时，想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期一周的旅行，5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又告诉父亲，旅行时所需要的零花钱大约是5000元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉父亲：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下，如果她一上来就提出所有要求，她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。

刚刚做成了一笔大生意之后，你通常会非常兴奋，迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你，他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时，只见他把手捂住话筒，然后对你说：“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想失去这笔生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这种要求。之后，你与上司报告就会变成：“我拿下定单了，但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”

你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。

你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”

5、逐渐让步的策略。

幅度不能让步一步比一步大。

比如说你第一次让了400元，第二次让了600元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分了。”可问题是，600元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。

客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!”

这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。

6、绝招。

回收的策略。

客户在与汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候销售员突然说：“这样吧，我去请示一下上级，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉客户：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”

这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆：“什么?我们刚刚才谈好的，我只能接受之前你说的优惠价。”

转眼之间，客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。

除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你：“我的经理刚刚告诉我，按照你的价格，我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你：“我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”

此绝招的禁忌，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。

7、完美结束的策略。

谈判高手知道，最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。

比如说你可以告诉对方：“虽然我们不能再把价格降低了。但你如果接受这个价格，我将亲自负责整个上户过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，可问题是，由于你提出这个建议的时机非常恰当，让对方感觉自己受到了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能尽快给我完成上户的话，我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这才有双赢的良好感受。