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烟草营销有关论文范文(共3篇)

烟草营销有关论文范文(共3篇)



烟草营销有关论文范文 第1篇

1.网站知名度低,影响力小。“新商盟”网站只是面向有专卖零售许可证的卷烟零售户开放的交易平台,非从事卷烟经营的营销人员和零售户几乎不了解网站的存在,网站知晓率低,影响力小,不能为网络营销提供足够大的平台。

2.电子商务推广进展缓慢,制约了网络营销的发展。开展电子商务离不开广大零售户的积极参与和配合,但由于受到网络普及的限制和零售户参与度低等因素的制约,目前实际开通电子商务的零售户不足50%,而依托电子商务平台的网络营销功能就很难得到应用和发展。

3.网络营销效率低。目前,卷烟销售渠道是通过卷烟零售户销售到消费者手中,最终实现商品向消费品的转化。因此,能否增强品牌影响力,促进卷烟销售,卷烟零售户的推介能力至关重要。由于“新商盟”网站是针对零售户的交易平台,虽然网站内有产品介绍、产品推荐技巧、品牌培育等内容的文章,但卷烟零售户很少去浏览关注,往往是被动完成交易完事,对于产品的宣传推介和卖点还是依靠客户经理面对面的宣传介绍,网络营销形同虚设,效果差强人意。

二、存在问题的原因分析

从烟草网络营销现状看,目前卷烟销售依然依靠传统的客户经理与零售户的沟通方式,最多就是部分实现了网上订货,至于网络营销仍然停留在口号和形式阶段。造成目前现状的主要原因有以下三点。

1.“新商盟”电子商务模式不够完善。“新商盟”网站只是面向有专卖零售许可证的卷烟零售户开放的交易平台,它将一般网民排斥在外,因此对宣传卷烟品牌,提高品牌知名度作用不大,削弱了互联网应有的网络营销功能。而且“新商盟”网站没有更好的依托知名门户网站,知名度不高,降低了网络营销的广度和影响力。

2.烟草从业人员对网络营销认识不足,缺乏开展网络营销的主动性。作为烟草行业员工,没有认识到网络营销的优越性,缺乏成本意识、竞争意识和创新意识,片面认为现有的营销模式完全可以满足卷烟销售需要,没必要花费时间和精力开展什么网络营销,因此工作动力不足、主动性不强。作为联系消费者的零售户,在卷烟经营方面习惯了被动管理,主动营销的意识不强,对于网络营销甚至有一定的抵触情绪。

3.电子商务受到网络普及的限制和零售户参与度低等因素的制约。推行电子商务,首先要求零售客户具备基本的上网硬件和软件条件。目前,在上网硬件方面,由于地域和生活水平的差异,特别是边远的农村卷烟零售户还不具备上网条件。其次,在软件条件方面,由于零售户中有相当一部分是老弱病残人员,他们一般文化水平和业务技能较低,没有上网操作的习惯,对他们来说完成网上交易相当困难。另外,开展电子商务,增加了零售户的成本,如网络接入成本、硬件购置成本、网页链接时间等待成本等,较大程度上制约了零售户的参与积极性。

三、加快卷烟网络营销的对策和设想

1.整合网络资源,构建开放平台,提高网络营销影响力。要整合全行业网络资源,以现有的“新商盟”为基础,将“新商盟”打造成既是卷烟交易的平台(仅供烟草企业和零售户注册登记交易),又是对外开放的平台,让广大消费者有机会参与进来,了解烟草政策、发展动向、卷烟品牌知识等有关信息,参与网上调查、营销互动,充分发挥互联网的优势,实现真正的网络营销。同时,依托知名门户网站,做好网络链接,提高“新商盟”的知名度和影响力,为实现网络营销提供坚实的网络基础。

2.加强对营销人员和零售户的培训,提高网络营销意识和能力。首先要加强对营销人员和零售户对网络营销的重要性和优越性的宣传解释,结合网络营销成功案例,传递网络营销的新方法、新思维,提高思想认识,增强营销人员及零售户参与的主动性。其次,要做好网上交易操作培训。可以采取以点带面的方式,按照区域挑选有条件的零售户代表进行集中培训,充分发挥他们的示范作用,提高培训效果。必要时,客户经理登门现场培训指导,使具备条件的零售户尽快掌握网络营销的操作使用技能。

3.加强引导,推动网络营销快速发展。网络营销模式是一种新的变革,其推行离不开烟草企业的引导。烟草企业要增强主动性和创新意识,坚定开展网络营销的信心和决心,加强对零售户的引导,做好宣传解释工作,说明网络营销的优越性,同时,通过已经实行网上交易的零售户,现身说法带动其他零售户创造条件加入到网上交易的队伍中来。另外,对偏远地区暂时接入互联网困难的零售户,可以尝试一定期限内给零售户适当通信补助的方式,利用移动互联网实现网上交易,加快实现网上交易进程,培养零售户网上交易习惯。

4.延伸网络营销触角,实施精准化网络营销。随着移动互联网的快速发展,腾讯推出即时通讯应用微信,为商家实现点对点的营销提供了有效平台。烟草作为一种特殊商品,广告促销因受到《烟草专卖法》、《广告法》等法律法规的限制较多,大范围的在互联网上做品牌宣传、促销活动容易引起社会关注,而微信营销通过一对一的关注和推送,比较容易被社会接受,也非常适合目前烟草的营销模式。

收集和开发优质的信息源。烟草行业要打造自己的专业团队,必要时联合社会上的专业团队共同收集开发高质量的信息,确保提供新颖、高质量的信息源,提高公众账号的吸引力和粘合度。在公众账号的创设方面,结合目前地级公司为销售主体的现有营销模式,每个地级公司创设一个公众账号,负责本辖区的信息和推送。地级公司通过接收、甄选行业发送的信息,并结合本地区销售实际,适当增加一定的产品信息或活动信息,确保信息发送的针对性和实效性。在信息的内容方面,要做到既能突出烟草营销的特性,又要兼顾信息的知识性、趣味性和可读性;在信息的推送频率和数量上要适度,做到精简适当,让受众喜闻乐见,避免产生逆反心理。

烟草营销有关论文范文 第2篇

一、烟草企业卷烟营销管理的任务

卷烟营销的目的在于通过各种营销方式和手段以及策略,来达到既定的卷烟销售目标,并满足市场对卷烟的需求。卷烟营销的主要任务有以下几点:首先,宣传卷烟产品,改变以往消费者对卷烟的产品观点,在扩大卷烟市场占有率的同时,增加需求条件,并树立良好的产品公益形象,推动卷烟企业的发展。其次,根据市场需求调整卷烟价格,并做好促销工作,提升售后服务质量。在营销策略上要以吸引顾客为目标,在保存已有的市场占有率的情况下,拓展市场,拓宽卷烟销售渠道和途径,为企业长久发展提供支持。再次,卷烟在市场上的消费周期需要经历四个阶段,依次为导入期、成长期、成熟期和衰退期,不同时期的增长速度是不同的,卷烟营销管理能够根据卷烟市场规律,研究出新的烟草制品以满足更多需求。

二、当前烟草企业卷烟营销管理存在的问题

1.卷烟定价策略问题

就目前来说,卷烟的定价策略是根据成本的基础来制定的,企业的经营利润一般都会受到烟草原料的影响。因此,与消费者议价的抵御风险机制是卷烟销售管理中必不可少的。

2.营销队伍建设问题

建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”,这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下,较多的烟草企业缺少年轻的销售人才,由于教育机制问题,使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍,提高职员的素养,但是还是有员工缺少理性的思考,不能对自己的未来做好规划,营销策略也不够完善。

3.信息技术使用问题

随着改革开放程度的不断加深,国内卷烟市场也逐渐被国外企业侵占。信息技术的不断发展也为烟草企业的电子商务提供了更加便捷的条件。而国内烟草企业中能够通过网络技术运用完成卷烟销售的还是较少数,对信息技术使用的比例偏低。

三、烟草企业卷烟营销管理的策略分析

在传统企业营销理念中,最为首要的是以企业产品为中心,从生产计划、营销计划的拟定,最后再参与到市场竞争当中。企业管理的范畴较多的是针对企业内部的管理与控制,对于外部市场环境与宏观管理活动参与的相对较少。但在当前激烈的市场竞争环境背景下,科学的企业管理理念最为首要的应当是以消费者为中心,明确企业产品定位,以满足消费者的需求,为消费者提供所需要的产品与服务,由此带来的企业管理内容与方法也应加强改革,不断创新,才能适应市场的变化。

1.烟草市场卷烟营销活动管理策略

市场营销活动作为企业营销管理最后一个也是最为重要的组成部分,而其又是由一系列重要的环节所组成,首先是深入调研分析市场机遇,科学选择目标市场,加强渠道建设等等营销环节共同组成企业营销管理策略,每个环节都需要企业管理策略的控制与参与。在现代企业营销实践当中,离不开全过程的营销管理系统。对于烟草企业而言,应针对卷烟营销市场逐步开展营销计划的制定、实施与评估等流程,加强烟草营销管理系统的建设,使其跟上市场的节奏,为市场的开发与维护提供重要保障。

2.开展市场调研,做好市场预测

市场营销工作是一项系统化、工程化的复杂工作,在市场营销计划的拟定与实施之前,离不开对市场的调研、分析与预测。因此,烟草企业要取得更大的市场发展空间,应积极开展市场调研,明确市场发展趋势,方能做好市场预测,以促进营销的准确落实,提升经济效益。

3.善于分析市场机会

市场需求和市场竞争的发展变化,使任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展,必须寻找新的市场机会。在烟草市场营销管理中,分析市场机会是较为重要的一步。企业销售人员必须对市场结构、消费者和市场竞争者进行详尽的调查,寻找市场机会。此外,还需对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行全面、客观的评价。在这个过程中,还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

4.实施烟草网络服务营销策略

网络营销最大的特点在于以烟草零售户为主导,烟草零售户将拥有比过去更大的选择自由。通过进入感兴趣的商业企业网址或虚拟商店,烟草零售户可获取商品的更多的相关信息,使采购卷烟产品更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其服务营销战略以烟草零售户及消费者的个性需求作为提品及服务的出发点。

四、结束语

烟草营销有关论文范文 第3篇

一、烟草营销的终极目标与数据挖掘

(一)精准营销是烟草销售过程中的终极目标

菲利普•科特勒在2005年首次提出精准营销的定义,就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。我国营销学者徐海亮认为,依托现代信息技术手段,建立个性化的顾客沟通体系,实现企业可度量的低成本扩张,从而达到精准定位。的确,烟草企业要实现精准营销,必须依托现代信息技术手段。

(二)数据挖掘是实现精准营销的主要手段

传统数据库技术,是以单一的数处理、审批处理等各种数据处理工作。传统的数据库系统由于主要用于企业的日常事务处理工作,存放在数据库中的数据基本符合操作型数据的特点。显然目前,烟草系统所使用的数据库就属于这类。这就需要对企业内外部的数据进行全面集成、清洗和整理,去除一些纯事务性的数据,将企业数据按主题放置到一个“仓库”中,然后,再在此基础上建立各种决策支持系统为企业服务。数据挖掘的基本思想是从数据中抽取有价值的信息,其目的是帮助决策者寻找数据间潜在的关联,发现被忽略的要素,而这些信息对预测趋势和决策行为是十分有用的。通常具备概念描述、关联分析、分类和预测、聚类等功能,有助于识别和找出客户人口统计特征间的联系和购买行为,发现顾客购买模式和趋势,以改进服务质量,提高客户的满意程度。

二、数据挖掘技术在烟草精准营销中的主要应用

目前烟草系统所采集的数据,还有一个漏洞,那就是终端消费者的数据未被收集。这是一项非常庞大的任务,但可让各销售终端来完成这个过程,主要采集消费者的性别、年龄、购买品牌、购买量、同时购买物品等数据,再建立专门的数据仓库。在此数据仓库基础上,再完成数据挖掘的过程。一般而言,数据挖掘所用到的关键技术主要有关联技术、分类和聚类,从烟草营销的角度来看,可以从以下两个方面来分析。

(一)烟草消费者群体的聚类分析

聚类就是根据一定的聚类规则把整个数据分成不同的组,即将具有某种相通特征的数据聚在一起,并使组与组之间的差距尽可能大,组内数据的差异尽可能小。可以从两个方面理解,一方面通过聚类分析,可以将烟草消费者界定在一个具有一定特征的特殊群体内;另一方面,某烟草品牌或系列的消费者群体的特征也可以被概括出来。这样的话,可以大大提高烟草销售的市场细分及定位水平。

(二)烟草消费者行为习惯的关联分析

若两个或多个变量的价值之间存在某种规律性,就称为关联。从大量的商务事务记录中发现潜在的关联关系,可以帮助人们做出正确的商务决策。对于烟草销售而言,有时候并不一定意味着单一销售,捆绑促销未尝不可。捆绑的对象,就是关联分析的主要目的。消费者购买烟草的行为习惯有待于挖掘,在商业应用中采用关联分析最典型的例子就是“啤酒与尿布”的故事。

三、烟草消费者数据仓库的建立

(一)消费者属性的选择

消费者的属性可分为三类,即基础属性,如姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、联系方式等;行为属性,如购买时间、购买频率、购买态度、购买要求等;心理属性,如购买期望、购买心理特征、性格等。这三类属性数据,是建立消费者数据仓库的基础。基础属性数据,可以作为聚类分析的来源,而行为属性和心理属性数据,则可作为关联分析的数据来源。

(二)消费者属性数据的采集

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