深入研究后，我们提出了这个方案。方案的制定需要考虑到可能存在的限制条件和资源约束。方案是指为解决特定问题或达成特定目标而制定的一系列措施和步骤。在日常生活工作中，我们常常需要制定方案来解决各种问题或实现各种目标。我觉得我们需要一个明确的方案来解决当前的困境。那么，如何制定一个较为完善的方案呢？首先，我们需要明确问题或目标，明确需要解决的具体困难或达到的具体目标。然后，我们可以进行头脑风暴，收集各种相关的信息和观点，以便更好地理解问题的本质和确定可能的解决方案。以下是小编为大家整理的一些方案范例，供大家参考。希望这些范例可以激发大家的灵感，为解决问题或达成目标提供一些思路和启示。大家可以根据具体情况进行调整和修改，以适应自己的实际需求。记住，方案的制定是一个灵活和不断优化的过程，我们可以随时调整和改进。
商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。下面本站小编整理了商务谈判模拟方案，供你阅读参考。
中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判。
谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司。
谈判乙方：美国达贝尔公司。
一、基本情况。
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大o2o平台，新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下：
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席ceo。在合并之后的新公司，大众点评ceo张涛和美团ceo王兴将有共同的话语权，共同担任联席ceo和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，o2o的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
美团vs大众点评。
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
谈判问题：
1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动?员工福利待遇是否会有变化?
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动?
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么?如何继续保持市场领先者的状态?
nuc公司董事会和市场拓展部的谈判。
甲方：nuc公司董事会。
乙方：nuc公司市场拓展部。
nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元)，或者参加展销会。它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的。
合同。
代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展!
多说话，大胆的说话。一个口才好的人肯定是一个大胆的人，不惧气场大的人。要想口才好，先从练胆开始。不怕被人说，脸皮要厚。
多看口才技巧、演讲家之类的书籍。这里就要求我们每天坚持看，而且耐心的看。把书中的精华部分要倒背如流，然后在家好好练习，时间一久肯定口若悬河。
:在网上找一些演讲比赛来看。然后自己身临其境，想想如果是自己怎么应对。看完以后多回味里面的精彩部分。推荐大家可以看一下大学生辩论大赛，里面的辩论员确实口才好，值得一看。
自己在家多练习。口才的培养是一个长期的过程，需要长时间的锻炼。自己在家可以对着镜子反复练习，直到自己满意为止。
多读书多写作，养成写日记的习惯。一个口才好的人，肚子里一定要有货。没有货和文笔，量你有再好的口才也说不出好东西。
:多参加社会或者集体性的演讲。比如主持人，社团讲演等活动。这样做不但是胆子得到提升，也是知识和朋友的积累。
谈判乙方：美国达贝尔公司。
一、基本情况。
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。
原则四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。
松下电器公司成立于1920年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。
在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。
当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。
经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。
1、对谈判对象的研究。
2、做好谈判可行性研究。
3、确定谈判的基本原则。
4、确定谈判的目标和策略。
5、组建谈判的队伍。
6、模拟谈判。
7、确定好谈判地点。
客场：xx某高校就读学生。
谈判地点：xx人力资源有限公司，
谈判方式：单人谈判，“一对一”
谈判人员职务：a部的咨询顾问，学生。
1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午x点）。
2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，
3、预约（下午x点）。
2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）。
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）。
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况。
此次谈判我们小组是代表tcl一方，谈判标的物是tcl台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。
2.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。
作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、认识与体会。
1.准备阶段的体会。
处，构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会。
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3.反思与收获。
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。
张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢?原来在布臵签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。分析：中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序则是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按国际通行的惯例来做，否则，那怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。
【案例分析】。
2、小王参加工作不久，在一家公司做销售工作，多日来，通过发传真，写电子邮件等，终于找到一家对他们公司产品感兴趣的大公司，该公司同意与小王见面洽谈合作的事情。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式,措施,技巧,战术,手段及其反向与组合运用的总称,是下面本站小编整理了模拟商务谈判方案，供你阅读参考。
中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判。
谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司。
谈判乙方：美国达贝尔公司。
一、基本情况。
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
nuc公司董事会和市场拓展部的谈判。
甲方：nuc公司董事会。
乙方：nuc公司市场拓展部。
nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元)，或者参加展销会。它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的。
合同。
代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展!
甲方：松下电器乙方：菲利普公司。
第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。
松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。
在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。
当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。
经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况。
在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾。
(一)准备阶段：
我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略。
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬。
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结。
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
二、准备阶段。
(一)谈判团队人员组成。
(二)谈判地点。
(三)双方利益及优劣势分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)谈判目标。
三、具体谈判程序及策略。
(一)开局陈述。
(二)中期谈判。
(三)休局阶段。
(四)磋商阶段。
(五)成交阶段。
一、谈判主题。
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜。
二、准备阶段。
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。
(一)、谈判团队人员组成。
职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫。
(二)、谈判地点。
(1)谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学。
(2)谈判时间：20xx年12月15号。
(3)谈判方式：面对面正式小组谈判。
(三)、双方优劣势分析。
我方核心利益：
(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益。
(2)维护企业声誉。
(3)保持双方长期合作关系。
(4)降低本次疫情中企业停产的损失。
对方利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑。
(2)维护双方长期合作关系;。
(3)要求我方尽早交货;。
(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
我方劣势：
竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利。
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方。
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
b
大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
c
以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
d
与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标。
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台。
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系。
原因分析：
1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。
2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作。
底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台。
1.维护企业声誉。
2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限。
3.维护长期合作。
三、具体谈判程序及策略。
(一)开局陈述。
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)。
具体步调：
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)。
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)。
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)。
4.计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判。
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑。
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
报价理由：
对于双方合作关系的重视。
根据对方报价提出问题，
如：1、质疑对方所报的价格的合理性。
2、对对方对我方指责进行回应。
(三)、休局阶段。
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整。
1、最后谈判阶段：
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系。
(四)、磋商阶段。
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则：
2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。
互惠式让步：
针对对方提出的产品价格进行磋商。
方案一：当对方让价为渐进式。
基本态度：友好，耐心。
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大。
基本态度：冷静，沉着。
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决。
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商。
我方认为：
1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
三辅助性条款商榷阶段。
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段。
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
乙方：山东海龙冶炼厂。
受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)。
公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。
委托方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)。
工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。
产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，
我国进口用作炼钢时的添加料。
客户关系。
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由。
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。
谈判要求。
双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。
沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。
环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：
厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。
商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。
双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少。
厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办?同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。
商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。
谈判目标：如何在维护自己利益的基础上实现签约?
一、实训目的：
本次实训主要通过模拟商务谈判流程让学生能够对商务谈判知识有更进一步地理解与掌握，并借以提高学生的沟通、表达、应变等各方面的能力。
二、实训内容：
1、商务谈判流程。
2、商务谈判的内容（国际谈判11项合同条款，国内谈判可视情况而决定）。
3、商务谈判的策略和技巧的运用。
4、商务语言及商务礼仪的使用技巧。
三、实训方式。
1、根据班级人数分成若干组，每组成员8-10人。
2、每个小组分为买卖两方，各为4-5人。
3、买卖双方必须是实体公司，便于双方的信息调查。
4、双方事先沟通好要谈的商品（最好以知名品牌为准）。
并确定谈判会涉及到的主要议题。
5、谈判前要做好相关的准备工作，如市场调查，方案设。
计，ppt，谈判会场的布置等。
6、买卖双方成员分别选出各方的谈判主代表，并由主代。
表分配给其它成员相应的工作，共同完成前期的准备工作。
四、实训时间、地点。
五、实训要求。
（1）实训期间，着装要得体，大方。
（2）语言要文明礼貌，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语来攻击对方。
（3）在谈判过程中，双方均有一次暂停的机会，暂停时限为3分钟。
六、实训流程。
第一部分：开场介绍。
买卖双方分别作开场介绍，主要说明这次谈判的背景。第二部分：进入正式模拟谈判阶段（45分钟）。
1、开局阶段（5-10分钟）。
开局阶段，双方应完成以下方面的工作：
（1）入场。（谈判主方代表迎接客方代表的到来）。
（2）介绍。（互相介绍自己成员的角色和职责）。
（3）落座。（按照顺序进行就座）。
（4）寒暄。（双方进行简短的问候）。
（5）开场白。（欢迎对方的到来，并表示真诚合作的意愿）。
（6）开场陈述。（陈述双方的立场、态度及所关心的利益）。
各个谈判小组可视谈判的实际情况在开局阶段作一定的调整。
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。
在此阶段双方完成的工作主要有：
（1）公司的简介。
（2）产品介绍。
（3）各项议题的深入讨论。
（4）运用相关的策略和技巧实现谈判目标。
（5）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性。
共识。
3、谈判的签约阶段（5分钟）。
此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
（3）针对谈好的交易条件进行总结，待确认无误后签字。
（4）进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。
七、商务谈判实训评分细则。
评分项目（共100分）。
（1）谈判资料的准备（10分）：调查资料，ppt，谈判方。
案、会场的布置等。
（2）谈判流程的完整性（10分）：开局、报价、讨价还。
价及签约等阶段。
（3）谈判内容的准确性（15分）：合同条款内容的洽谈是。
否准确。
（4）谈判策略与技巧的使用（10分）：各种谈判策略、技。
巧的合理运用。
（5）谈判人员的配合（共10分）：团队意识强及团队成员之间的配合程度。
（6）谈判现场的综合表现（共20分）：语言准确、表达。
流畅、思维严密，随机应变，表情从容等。
（7）各项谈判议题目标的实现情况。（15分）。
（8）商务礼仪（10分）：着装大方得体，手势合理，表。
情丰富，语言流畅。
作业一：市场信息调查。
1、谈判双方根据要商谈的商品及洽谈的议题内容展开信息的调查与收集。调查得到的信息必须是真实，准确的，并以相关的数据体现出来。
2、谈判双方主代表可根据人员的分工情况分配给各个成员相关工作。
3、市场调查报告的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号字，1.5倍行距。写作时，并无详细的写作要求，但必须根据信息内容的不同进行归类与划分，以便资料查找。
4、在提交市场调查报告时，买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。
5、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，不得有任何延迟。在正式谈判时，谈判双方都必须打印两份或以上本方的市场调查报告，以供其他成员参考与阅览。
作业二：方案设计。
1、方案的结构写法可参照课本或范例。
2、写作方案时必须要根据所调查得到的信息来进行写。
作，方案的内容必须是合理的，具有可实现性。
3、买卖双方的方案内容不得泄露给对方知道。
4、方案的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号。
字，1.5倍行距。
5、提交方案时买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。
6、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，在正式谈判前双方各打印一至二份给各自的成员阅览。
作业三：ppt1、总共两份ppt，一份是公司背景介绍（主要用于开场介绍），一份是产品介绍（用于正式谈判交易）。
2、公司ppt要精炼，将公司大体的情况做简要介绍，在开场介绍时用2-3分钟的时候讲述完成。
3、制作产品ppt前谈判双方需要进行一定的沟通，卖方在了解到买方的实际需求后，选择比较合适的几款商品作为代表来制作相应的内容，可参考范例ppt。
作业四：会场布置。
谈判双方可以事先讨论如何布置，决定后由谈判主代表牵头，其他组员配合分工。
准备的东西如水牌、国旗、矿泉水、花、茶具、相机等。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
开局：为成功布局。
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势。
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”(feel,feltandfound)这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
组长:主谈——张磊083040460。
2小组成员：副谈——季林南1033404112陶青103340411。
仰玲霞（合同设计）1033404128。
情报员——柳月（报告总结）1033404127。
安保人员——崔浩103340412。
1班级：网络营销1021。
随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，经济联系日益密切，经济合作不断增多，商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2013年3月开始，我们在商务谈判授课老师王老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于2013年5月29日，在教室401进行了最后的模拟谈判演示。
一、国际商务谈判模拟谈判过程。
（一）前期准备下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于订购纯棉毛衣的谈判，初步定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司关于进货的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，张磊作为我们组的负责人，其他人听他指挥一起完成此次模拟谈判。我负责情报调查，调查谈判需要的对方信息。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给张磊做整理总汇。
我们将稿子最终确定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司订购毛衣的谈判方案。在稿子编写好后，在王老师多次修改下完成，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱，以便发现问题和及时解决。遇到的问题还有座次问题，这不仅仅是对考试的一个态度问题，这也会是我们对自己负责，对我们所学的知识的一个体现。
最终确认主谈是张磊，副谈是季林南和陶青。刘英豪和徐亚蕾负责记录。法律顾问是陈倩怡（方案设计）和仰玲霞（合同设计），情报员是柳月（报告总结），安保人员是崔浩。
（二）具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，5月29号双方友好见面，相互认识了解，确立双方秉着双赢的态度。5月30号到6月2号我们分别对商品产品的类型、质量保证、误差的允许范围、产品的数量、价格、支付方式、运输。包装问题、交货期、质量检查、索赔问题、保证期进行详谈，一开始在产品品质、数量上我们都达到了争取目标。但在对a类毛衣价格的拟定中，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，经过长时间的激烈谈判后，我方做出让步。也让对方看到了我们的诚意，于是下面的目标均在和谐谈判中度过。6月3号到6月4号双方进入休局阶段，双方在和谐的氛围中进行一定修改，各自内部进行相应的交流意见。6月5号最后谈判阶段，所有事项在做最后总结调整，签订合同，负责人正式在合同上签字，晚上由我方在苏州举行晚宴，庆祝合同签订。
在这次模拟商务谈判的实践中，结合所学的理论知识，我认为对我自己商务谈判的能力有很大的提高。并对商务谈判有了自己的一点经验。商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。
掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。谈判还有一个最重要的技巧，就是前期准备。前期准备的越是充分，越是对对方，对市场，相关业务流程等越是了解，在谈判中就会处于有利的地位，就会化被动为主动。最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。在我们的模拟中，就是由秘书吕京霞进行一个总结，我们谈判双方都一致同意所确定的内容，进一步确定建立合。
从这一课程的学习和模拟谈判中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去，有的时候双方各退一步也是很有必要的。
么。在这次模拟商务谈判中我感触太多，惊喜于自己的成长和收获，但是更多的还是发现不足。毕竟，我们这个还只是模拟，我们只能尽可能的去模仿真实情况，但是，我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验，无论是关于业务的，还是关于谈判技巧方面的，我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。我知道谈判是一个复杂的过程，而且每一个谈判都不一定都会成功。我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判，这也许只有我步入社会，走上工作岗位才会真正遇到，学习到的吧。模拟谈判，我们用心的去准备，所得的回报，所学到的远比准备时的付出要多的多。理论联系实际，有多认真的付出，就有多大的回报。
附件:。
上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格，和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。
商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神，继续听课。乍看上去，秦老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的注意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品味，这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课本，常常针对一个问题展开讨论，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂，但是确实锻炼了我们独立思考的能力。
其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。
还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方，从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时，相信我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，锻炼了我们在谈判中实际能力，如应时刻保持头脑清醒，思维敏捷，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。
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08市场营销龙海桃0800008125。
通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点，在进行准备此次模拟谈判过程中我们发现我们的知识面太窄，对于一些商业的专有名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还需要学习给方面的知识啊。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的态度。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。
在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
商务谈判是靠口才技巧的。那么关于商务谈判剧本如何模拟？下面是本站小编整理了模拟商务谈判剧本，供你参考。
卖方买方。
总经理：周祉祎总经理：周昊鲲。
财务总监：向沁梅财务总监：梁一格。
市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾。
技术总监：刘畅技术总监：李君。
行政助理：王婷行政助理：马园园。
鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~。
我方谈判代表。这位是~~，这位是~~。
总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧。
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。
总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，
甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难。
得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，
预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱。
的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。
技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?
贵方完全不必担心。
技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君：点头，恩。
总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何?市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)。
各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤。
财务总监向沁梅：我方的报价是,155万元。
总经理周昊鲲：朋友，你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。
并无改进。
市场部部长王佳：贵方此言差矣。20xx年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标"，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。长期以来，公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展，截止20xx年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。
总经理周昊鲲：我看也不怎么样嘛!
明显高于其他产品。
总经理周昊鲲：(沉默不言，放笔背靠椅子)。
总经理周祉祎：周总，我方的报价是非常合理的。
总经理周昊鲲：非常合理?贵方的报价如此离谱，还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。
继续。
财务总监向沁梅：无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?
技术总监李君：贵方的产品的确比市场上的好，但并不值这个报价。
机会想必我们双方都不会放弃吧。
总经理周昊鲲：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗?
贵方一定的帮助。
知名的食品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的产品推向湖南。
降至140万元。
技术总监李君：仅仅让这么点?贵方未免也太小气了吧!
财务总监向沁梅：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?
我们就只能去沈阳或其他地区看看了。
周黑鸭的代理问题。而且他们开出的条件都比你方优越。(动作)。
这些我方都可以为你们提供。。
目前市场情况来看，只要95万元。
站披露的可靠信息，140万元已经是最低价了。
(买方沉默)梁一格：周董，140万你觉得怎么样啊?
友好的合作关系。
(中方人员商量，中方市场部部长递资料给总经理)。
一时间给贵方空运过去。要知道，这可是市场上罕见的优惠啊!
总经理周昊鲲：好吧!我方可以接受。
货物的新鲜，每天一批，及时到达。
总经理周祉祎：我方同意。运输方面采用空运一次性到达。
(总经理点头)。
采购部部长陆瑾：好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。
总经理周祉祎：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧!
财务总监梁一格：我方同意现在支付20%的订金。
财务总监向沁梅：我方不同意。我方一贯是先付60%订金。
在是难以实现。
方的难处。
财务总监梁一格：我们怎么能够那样做呢?要不我们各退让一步，50%的订金现在支付，如何?(中方人员商量)。
总经理周祉祎：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。技术总监李君：为确保万无一失，请贵方出示检验检疫标准。
基础总监刘畅：好的，这是各项检疫证明，请过目。
(双方交换检验检疫标准)。
果贵公司违约，我方将采取法律措施追讨赔偿。
损失，您觉得怎么样?
技术总监李君：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方产品的质量。
成的后果,责任不由我方承担。
技术总监李君：我方同意贵方的提议。
总经理周祉祎：不知贵方有无异议?
总经理周昊鲲：没有异议。
总经理周祉祎：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。(起立)合作愉快!
总经理周昊鲲：合作愉快!
(两老总握手，双方代表起立鼓掌)。
华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。
凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图。
位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在20xx年全部建成。
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵：
词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍。
华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料。
自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
好，容易配衬各款家具装饰。
起，需要定期打蜡。
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格。
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……。
凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。
华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)。
总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。
销售部经理。
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)。
(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)。
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)。
但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形;(2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?
凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!
华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!
华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?
凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96s16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。
华爵：动作(私下商讨)：总经理。
词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价。
财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：
凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。
出自 FAnWEN.CHAzIDiAn.Com
动作：冷场3秒，
华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。
销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……。
凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合20xx年南京20xx青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)。
技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。
华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。
技术部总经理：词：
凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，
技术部经理：这个是当然，我们可以的!!
凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。
华爵：销售部经理：这个当然可以，请说!
凯联：技术部经理：在运输过程中尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。
凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈。
词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。
华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。
如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。
动作：手示意财务部经理。
财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。
凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)。
华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟。
凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。
法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求。
技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
凯联：技术部经理：这个我们可以接受。
总经理：那么大家还有什么其它问题呢?
华爵：大家私下交流5秒，
总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，
凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，
总经理微微的点头。
总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!
凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作!!!
华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，
华爵：这很好，我们没什么意见。
华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手!
时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!
结束!!
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财务总监：向沁梅财务总监：梁一格。
市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾。
技术总监：刘畅技术总监：李君。
行政助理：王婷行政助理：马园园。
鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~。
我方谈判代表。这位是~~，这位是~~。
总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧。
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。
总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，
甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难。
得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，
预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱。
的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。
技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?
贵方完全不必担心。
技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君：点头，恩。
总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何?市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)。
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