方案是指为达到某种目标或解决某个问题而制定的具体步骤和计划。10.方案的制定需要考虑到利益相关者的需求和利益。祝愿大家在写方案的过程中取得成功，并能够实现自己的目标和愿望。
fenghuangxintiandi。
phoenixplanningprogram。
一、市场调研分析。
1、调查概况。
2、调查分析结果。
二、swot分析。
1、优势（strengths）。
2、劣势（weaknesses）。
3、机会（opportunities）。
4、威胁（threats）。
三、项目定位。
1、建筑部分。
2、功能部分。
3、建筑内部空间组织。
4、建筑环境定位。
5、街区功能定位。
6、目标客户定位。
7、物业服务定位。
四、品牌形象塑造。
五、营销战略。
六、营销推广策略。
七、价格策略。
目录。
八、销售系统规划。
九、后期运营管理。
一调查时间。
二调查方法。
一、市场调研分析20xx年7月18日——20xx年7月22日。
采用问卷调查和问询调查结合。
三调查目的。
分析哈密市商业环境及大十字商业街目标客户购买行为及心态，为项目定位及营销推广提供客观依据。
四调查范围。
哈密市主要商业市场。
五调查项目。
1、哈密市商业宏观经济环境。
2、哈密市商业形态。
3、哈密市经营商户。
4、竞争物业状况。
5、大十字商业街意向客户购买行为。
六调研分析结果。
一、哈密市商业宏观经济环境分析。
1、人口少、收入低、消费能力有限。
哈密地区面积16.5万平方公里，辖区人口35万，其中市区面积8.5万平方公里，人口15.6万，由于城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限。
2、缺乏产业支撑，经济发展缓慢。
哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，制约了商业的发展。
3、旅游消费不足。
人，对商业的贡献相对有限。
4、各商业市场缺乏亮点，差异性不强。
哈密市商业格局缺乏亮点，雷同性极强，未能针对细分市场建立起一些有特点的专业市场，差异性不强导致市场间竞争激烈，每家商业市场均未能形成自己的优势，缺乏长远发展潜力。
二、哈密市商业形态分析。
1、商业集中度高，缺乏发展空间。
哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。
在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、新世纪、地下街及沿街品牌店构成的`，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的70%以上。
在时代广场周边，还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。
以天马为中心的铁路商圈，充分利用交通及地理优势，形成了以天马市场，温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态，主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。
从上述哈密市的商业格局而言，商业集中度较高，再加上缺乏新的商业增长点，人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。
2、商场、集贸市场、品牌店及超市构成哈密市四种主要商业形态。
哈密市的消费主要集中于商场，集贸市场，其中商场和品牌店主要经营中高档商品，集贸市场主要经营中低档商品，超市多为一些便民店，经营日用百货、食品等，从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。
3、商户忠诚度低，流动性强。
商业地产策划的核心内容包括商业用地的价值判别与发展定位、商业地产融资策划、商业地产价值链构造和策划、商业地产建筑策划等。现在，就一起来看看以下两篇关于商业地产策划公司的方案吧!
1.转变思维法则。
策划是一门复合性、交叉性、边缘性学科，其本质是思维的科学。它的精妙之处在于不同思维方式的运用。策划是将单线思维转变成复合思维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维，将传统的量入为出的思维转变为量出为入的思维。在感到困惑的时候，换一种思维方式考虑问题，往往豁然开朗，感到海阔天空。
2.创新法则。
克隆的价值是有限的。策划贵在创新。只有创新才能保持竞争优势。这是一个创新的时代，永远不变的只有变化本身，但创新不能凭空想象，想当然地“创新”。太超前了要跳楼，不超前要被淘汰，怎么适度超前?需要有对企业特性和中国国情非常深刻的把握，以及对社会及行业趋势的把握。在掌握规律的基础上创新。理念先行法则：创新有不同种类和层次：产品创新、服务创新、技术创新、营销创新、管理创新、制度创新、品牌创新、理念创新，由表及里，由浅入深。理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。
理念创新是打破规定动作的框框，创造自选动作。依据创新理念开发出的不是工业化、标准化的“工业品”，而是量身定做的原创性的“工艺品”。理念创新贵在原创性。
可以毫不夸张地说，理念创新，乃是一切创新之源，是一切创新之本，它决定着其他种种创新活动的开展和成败，它既是其他创新活动的基石，也是其他创新活动的罗盘和指针。如果说其他创新都还只是战术层面的创新的话，那么理念创新就是战略层面的创新。战略定位决定着战术动作的展开。因此，理念创新具有更大的难度。是一种更高级别的创新挑战。
如果说其他创新都只是制造常规武器的话，那么理念创新就是制造核武器的活动。理念创新决定着未来竞争的成败。
3.自选动作法则。
工作室应是自选动作的创造者。自选动作的天地最宽，因为可以由你任意发挥;自选动作的难度很大，因为你没有成规可以借鉴。但自选动作依旧应是人们的追求目标，因为谁创造了自选动作，谁就创造了一个新的规矩，就成了游戏规则的制定者和解释者，就拥有了话语权。自选动作的本质是创新。
4.三性法则。
如何达到唯一性、权威性、排他性是项目和产品策划必须要考虑的。具有这三性的项目或产品，可以在一个时期内处于无竞争状态。
唯一性是差异化竞争策略的结果。权威性与排他性与策略思路、资源整合对象以及科学创新密切相关。三者的统一与完整，可以保证竞争壁垒的固若金汤，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技术的魔力，可以赢得市场的追捧。
5.适度超前法则。
策划要讲究审时度势，太超前不被市场接受，要跳楼;太滞后坐失良机，没有效益;与市场同步，利润摊平且很易被人模仿，效益短暂。如何适度超前地引导市尝创造市场大有学问。适度超前产生的先发效应，可保持相对时间的无竞争状态，从而获取超额利润。
6.梳理分析法则。
做策划首先要考虑三个问题：
第一，老板判断。企业的掌门人怎样，是决定策划成败的关键。因为企业家是企业的人格化，企业是企业家的物化。任何一个好的思路、好的。
只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。
第二，企业诊断。企业从那里来，今天处于什么状态，明天向那里去。存在决定意识，出身决定风格，对企“来龙”的掌控，是对“去脉”设计的前提。
第三，资源盘存。企业有那些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。
7.辨证施治法则。
西医的哲学是把人当成机器，分解成各个零部件来考虑问题，难免头痛医头脚痛医脚。中医则是把人当作一个整体，考虑其阴阳是否平衡，血脉经络是否通畅。根据丰富的临床经验，望、闻、问、切，把握根本，辨证施治。我们的策划更接近中医，从整体的角度把握和解决问题。
8.系统化运作法则。
策划不是一两个点子而是一个系统工程，包括：调查研究、企业或项目诊断、企业或项目战略定位、理念创新、策略设计、资源整合、操作实施、顾问监理、动态调整、总结提升等诸多环节。
9.“垫脚石”法则。
任何策划目标的实现，要想一步到位是不现实的。我们往往将这一过程分解成若干可以控制的步骤，每一步都有阶段性成果。就像过河，要想不湿鞋，每跨一步都要有块垫脚石。使企业或项目通过这些中间的支点，顺利达成最后的目标。如此不仅可大大降低失败的风险，而且每一次小的收获都为最终的成功奠定基础，最后的成功则成为必然。大处着眼，小处着手，是企业发展永恒的基础法则。
10.核心优势法则。
策划不管是对区域、企业还是个人，最主要的是准确的自我定位，即找出自己的核心优势，最大限度地开发和利用这种优势，并量身度造设计一套切实可行的发展策略，才能以最小的投入，取得最大的收获。
11.量身度造法则。
寸有所长，尺有所短。如何扬长避短，是企业战略的精髓。策划应该因时、因地、因人制宜，把策划对象放在这个坐标里面，对他进行准确的定位，帮助他对拥有的资源要素进行梳理和整合，以期达到最佳效果，也就是度身定造。
因时：即审时度势，把对象放在时代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，从宏观上把握社会和行业发展的趋势和脉络。
因地：挖掘对象所在地区的资源，和文化底蕴，充分利用人文地理各种环境优势，从而聚人气、地气、财气。
因人：针对企业自身和企业老板的特性，设计不同的战略和策略。策划家相当于服装设计师而不是裁缝。服装设计师要根据每一个人的体形和气质，扬长避短，再参考社会的时尚和潮流，进行独家创作。
12.战略至上法则。
策划最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰。
名言。
：“对于一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。”
13.系统定位法则。
准确的市场定位是成功策划的关键。对社会大趋势的精妙把握是能否定位准确的前提。我们策划时首先要用全新的思维方式，帮助企业确定自己的位置。这种定位要将企业放入地区、行业、企业发展状况的三维坐标系中来考量，从而确定企业在行业中的位置、产品在市场中的位置、品牌在社会中的位置。
14.预留“管线”法则。
策划不要仅局限于眼前，而要有长远的考虑，宽打窄用。要为未来的发展预留充分的空间，埋下可以发挥的伏笔，为未来的产业嫁接事先留下对接口，为未来的利润增长点培育胚胎。形象的说法就是预留“管线”。
预留管线需要策划人具有超前长远的战略远见，故非一般以眼前利益为中心者可以为之。
预留管线法则要求，既要保证当前项目的成功，还要预见项目在未来的发展态势，并尽量使现在的成功策略与未来的成功接轨。故此法则实际上使现在的成功策略成为一个开放的而不是封闭的系统。这个系统的开放性面向未来。故预留管线法则要求策划人策划的不仅是项目的现在，更是项目的未来。
15.换芯片法则。
企业家是企业的头脑。他不仅是权利的源泉，也是企业智慧的主要来源。
策划一个企业，在很大程度上就是策划一个企业家，帮助他实现知识和智慧的充实，以及升级换代。
策划活动在某种意义上主要表现为策划人与企业家之间头脑的磨合与相互影响。策划人如果不能成功地影响企业家并使其思维方式朝正确方向转变，则成功的策划活动就无从说起。
所以我们坚持与老板们的直接交流，也坚持帮助企业家实现方法论以及知识智慧上的升级换代。用时髦的数字化生存时代的语言来说，就是为老板换芯片。
16.消化老板法则。
欲策划老板，必先吃透老板。
能成为老板，其阅历和智慧定有过人之处，一般都非等闲之辈。或者说，他本身就具备策划人的素质，就像一个好的导演同时也常常是一个好的编剧一样。他之所以能不断地从一个成功走向另一个成功，肯定是把握住了现实中的某种规律。但他们为什么需要我们呢?这是分工协作所使然，亦是信息爆炸、机会风险频生的知识经济所使然。作为企业分外看重的外脑机构，我们之所以能为企业家所倚重，一个重要的因素是我们获得了站在巨人肩膀上的特权。我们同企业家合作的第一课就是消化企业家。由于我们这个特殊的职业，使我们常常能够在两三个小时里吸纳和消化企业家用血肉、灵魂数十年打拼出来的精华，再转化为我们的能量。消化企业家，再造企业家，也许是我们的工作室在跟市场经济对接时一个鲜明的特点。所以，策划实际是一个教学相长的过程。
17.大势把握法则。
“条条大路通罗马，策划就是寻找最近的那条路。”“最近”是指顺应大势，吻合规律，尽可能不走弯路。趋势的潜流就在现实平静的海面之下，策划就是要找到它的流向，通过创新让企业之船适度超前地顺应它的流向，借势、借力，被潮流推着走。才能像冲浪者那样立于潮头之上，成为规则的制定者。面对时代的快速变革，一个企业能否持续发展，能否打造百年老店，不在于它一时的技术领先或市场的占有率，关键在于它能否审时度势，在一个又一个时代的转折点上，及时调整企业的航向，“好风凭借力，送我上青云”，是企业战略运营的最佳境界。
18.文化底蕴法则。
名牌的背后是文化。策划最有神韵之处，往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握，发挥、利用和体现上。工作室策划方法论的一大特征是更强调区域文化背景的分析。在尊重传统市场调查方法和结论的基础上，更注重社会学式的感悟式调查，通过交流取样。注意捕捉特定的历史文化浸淫下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好。重在把握社会运行的脉搏，脉象既明，即可将区域文化底蕴注入项目的理念(概念)开发及市场推广策略之中，常可获厚积薄发、石破天惊之效。
19.地域解码法则。
中国有句古话“一方水土养一方人”。这深刻地揭示了一个朴素的真理：每一地域有这个地域特有的文化，每一个城市有这个城市特有的性格。从事房地产开发，除必备的专业知识以外，如何做到“近水知鱼性，隔山识鸟音”，准确为地域文化解码，是关乎地产商生死存亡的大事。
20.20度直觉法则。
市场调查80%*数据，20%*直觉。尤其是在知识经济时代，市场瞬息万变，*统计得来的数据很难准确反映处于动态中的市场变化，搞不好就会是刻舟求剑。特别是中国这个市场是一个不成熟的市场，不像西方市场那样有据可查。所以，我说市场调查就像烧水一样，可以烧到80度，最后的20度得*直觉、经验来把握。
价值层面的差异。
1.物业价值。
商业物业的价值在于经营，通过经营创造高于价格的价值。一个商业项目必须要系统考虑项目的商业定位、招商、经营，才能实现高水平的商业物业开发，达到预期的赢利目标。
而住宅的价值在于居住，保值升值。其关键是准确的产品定位及目标消费群体定位，最后通过销售实现开发价值。
从投资角度来看，住宅可以买来自用，是保值投资，风险性极小，而商业项目一旦没做旺，其价值就极低，甚至一文不值，风险性极大。
2.利益关系。
从主体上说，住宅地产的价值链显然单一得多，即“开发商——终端消费者”。商业地产的利益参与者更为复杂，它的价值链是“投资者——开发商——营运商——经营者——终端消费者”。其中包含这四种权益关系，开发者的权益、所有者的权益、经营者的权益、管理者，的权益，它们与商业地产的开发模式密不可分。
开发者是商业地产开发商;所有者是商铺真正的拥有者;第三是经营者，就是进入这个商业里面从事商品经营者;大型与中小型商场都需要有一个统一的管理者实施有效的管理。
开发者通过项目获得利益;所有者通过出租商业物业获取租金收入;经营者通过经营获取经营效益;管理者通过管理获取管理利益。
与住宅开发相比，住宅仅仅通过发展商和购买者两个环节就可以构成单一价值链，而商业地产的价值链上除了开发商，还包括消费者、经营者和投资者，每个参与者都有自己的利益出发点，因此不可避免地存在着许多矛盾，像发展商要求铺位划分要好卖而经营者要求好用，投资者要求高回报而经营者要求先培育市场，以及商铺租与售的矛盾等。商业地产开发要权衡“四角恋爱”的利益关系。因此，为了平衡不同主体的利益，商业地产开发商不仅要考虑地段，更要考虑市场定位、业态组合、功能布局、管理模式、销售策略、投资回报等因素。
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3.市场风险。
开发商在看好商业地产开发利润的同时，也存在着一定的市场风险。除土地成本、土建费用及一些税费管理等因素比住宅用地高外，一般投资商业的人群相对较少，加之现今人们理智投资理念加强，所以为降低市场运作风险，商业地产开发必须具有有前瞻眼光的开发商、专业的商业地产顾问及经验丰富的物业管理公司三大要素，以有场有市为开发目的，这样才能增强投资者的信心，降低开发风险及提高开发价值。
而住宅相对来说开发风险较小，因为住宅消费群体较广，住宅业态既具有居住功能，也具有投资功能，其双重作用为销售提供了更广阔的购买群体。
开发层面的差异。
1.产品属性。
住宅地产开发的住宅是终端消费品，主要功能是用来满足消费者的居住要求。楼盘除了消极被动的随市场供求关系变动而升值外，无法带来额外的利润，因此增值空间小。而商业地产开发的从严格意义上说不仅仅是产品，更是资本，它通过经营能不断衍生出新的价值，增值空间很大。但应该同时看到，商业地产的风险也要更大，因此商业地产的成功需要具有前瞻眼光的开发商、专业的商业地产顾问及经验丰富的物业管理公司。其次，商业地产的表现形式也更多，有shopping摩购物中心、主题商场、商业街、社区街铺等。
商业地产的核心是要搞活商业，而住宅地产追求的是居住的舒适度，也有人说住宅地产开发的是“城”，商业地产开发的是“市”，这是两者之间的本质区别。因此，商业地产的可持续性发展是项目能否成功的重要条件，它更着眼于一种长期效益。而住宅地产相对要简单的多，房子只要卖出，投资的价值就可以实现。
商业地产的核心决定了商业地产的运营模式要更复杂。正是因为商业地产更具复杂性和风险性，因此商业地产更注重项目的可行性调研、分析，更要充分运用swot分析法，发现商机，发挥优势，弥补不足，降低风险。
2.开发技术。
商业地产开发要考虑到不同业态的具体要求。在建筑设计方面，户型、景观不再是重点，配套设施会更多，规划、设计、施工、交验在每个阶段的技术要求都高于住宅;在物业管理方面，商业物业的功能增加，管理成本增加，对人员提出更高的要求;在销售方面，前者针对的目标群体的行为属于典型的专业理财行为，而后者主要是一种消费行为，因此相应的销售手法呈现多样性，如委托经营、售后返租、整体转让、分割出售等;在资金回笼方面，住宅开发商通过预售融资来进行资金周转和滚动开发，很快实现资金回笼，而商业地产收益很大部分来自租金。
商业地产根据项目开发的不同环节有不同的客户群，如在招商阶段的客户是商家，而且特别重视主力店的作用;在销售阶段的客户主要是有一定经济实力投资者;在经营阶段的客户群则是终端消费群。总之，商业地产与传统住宅地产的千差万别，必然要求开发商进行理念和心态的调整。希望中国的商业地产业在机遇和挑战中朝更理性、更专业、更合理、也更繁荣的方向发展，在赢得巨大财富同时为活跃商业、繁荣经济作出贡献。
3.规划设计。
规划设计决定商业项目的存亡。多数商业地产的开发商在开发之初，根本就没有考虑过“做什么”的问题，他们多数先把项目盖起来，最后到了商业定位的时候问题就出现了，要么就是结构不合理，要么就是布局不规范，从而导致招商异常困难，往往出现“理想的商家不愿进，进驻的商家不理想”的结果。
商业地产由于各种业态对商铺的要求具有特殊性，而大型商业地产项目业态和功能均比住宅复杂，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停车等诸多方面相当繁琐，在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家以及消费者的需求，这是关系到一个商业项目能否成功销售、招商和做旺的关键。
4.开发流程。
商业地产的选址过程更严谨：通常情况下，无论是住宅开发还是商业地产开发，均要在投标拿地前进行初步的市场调研。但在商业地产开发中，发展商不仅要考虑商铺投资者的利益，还要考虑经营者、消费者的利益，所需平衡的地方很多，所以商业地产项目的选址过程比住宅开发更为严谨。
商业地产的定位更为复杂和系统化：商业地产的定位来自广泛而细致的调研，包括城市商业发展规划及政策、区域商业结构、未来供应量、消费力的需求、租售目标客户细分、商铺升值潜力等方面的分析。
商业地产推广更具针对性：商铺作为非生活必需品，与住宅推广相比，其推广的核心是投资价值和投资潜力，侧重于商铺的回报率和回报周期，以及未来的经营管理，确保市场能够持续经营。
5.招商与经营。
商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节：在住宅开发中，开发商有机会当“甩手掌柜”，开盘、营销、交楼后就结束。一个商业地产如果想持续盈利，必须在前期预留一部分商铺用于旺场后自营，所以，开发商不能抱着当“甩手掌柜”的心态开发商业地产，而必须抓好运营、管理两个后续环节，这样才能减少纠纷，获取最大化利润。
招商是商业地产成功开发的关键所在。一个商业项目，如百货、专业市场、区域商业中心等，一般都实行“招商先行”的营销策略，以招商来带动销售。“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”，以招入主力店作为吸引其它商家的手段。其实主力店周边商铺的经营主要是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，所以也不具备使商铺升值的潜力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商业价值，使商铺作旺并不断升值。
统一销售，统一经营，统一管理，使拥有权、经营权、管理权三权分离。商业项目要充分发挥经营管理公司的作用，尽早介入项目整体开发，为招商及后期经营管理作好准备。
而住宅一般不存在招商问题，带底商的住宅，具体销售依住宅定位而定，是以招品牌连锁店为主，或是一般经营户，但一般前者居多，以品牌店来带动住宅销售，提升住宅价值。但底商需要科学合理的业态经营及规划比例，这点也非常重要。
营销层面的差异。
1.营销主题。
消费者在购买任何一种商品的时候，购买的实际上都是一种梦想，这种梦想在某一个方面满足了他们的需求，所以愿意付出货币等值或不等值交换。对于住宅来说，消费者购买的是一种他们需要的“生活方式”，因为无论怎样讲，房子本身没有特别大的差异，不同的只是赋予房子的内涵，所以宣传主题往往侧重于对未来生活梦境的憧憬和提前写真。
商业地产实际上更多的是一种投资的概念。作为投资而言，回报率和回报周期才是消费者真正关心之所在。
2.推广对象。
住宅房地产面对的消费群体主要分两种：用于自住的购房者和用于投资的购房者。用于自住的购房者又分为首次购房自住和二次及多次购房者，他们的心态是完全不同的。住宅地产纯投资在目前的经济水平下相对消费群不多，但有快速增长的趋势，他们关心的是该区域长远发展以及今后出租的前景问题。
在商业地产上，推广对象是分阶段来划分的。首先是将商铺出售或出租出去，推广的目标也分两类：用于自己经营的业主和用于投资的业主。自营客户关心的是商圈的成熟度、消费群基数和消费能力;投资客户则更注重该地段的发展前景和投资回报的周期。
在整体交房、商场开始运作后，推广对象将发生转移，重点是怎样吸引更多的消费者光顾商场，从而提升整个商场的人气和形象，这是摆在商场经营管理面前一个迫切的问题。
3.营销周期。
营销周期和市场供给量是密不可分的。目前的房地产市场上，住宅地产的提供量远超过商业地产，所以消费者可选择的机会就多，考虑的周期也长，加上住宅开发已经向规模化、集约化发展，所以住宅地产的营销周期相对就很长，在具体的作业方式上，通常分成几个大阶段来执行。
商业地产在这一点上与住宅地产完全不同，商业地产能永续存在的前提是需要足够的市场支撑和足够的人群消费，所以商业地产一般都是在一个相对成熟的区域进行开发，这样投资总额相对很高，但是实际开发面积相对小，吸收的客户也少，所以营销周期要求尽可能短，否则战线过长，市场冷却后再积聚温度那就困难得多。
4.消费者关心的问题。
住宅消费者关心的几个关键指标排序是：价格、地段、户型、品质、开发商实力、服务、配套。
商业地产客户关心的问题是：地段、价格、后续管理、开发商实力、主力店。因为商业地产必须有足够的人气才能支撑，所以一个商业地产项目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素决定的。
5.推广节奏。
房地产推广的一个营销周期一般由几个递进的阶段构成：预热期(市场引导/培育期)、内部认购期、开盘期、强销期、持续期和清盘期。作为住宅地产来说，因为要分成几个营销阶段推广，所以它是由几个营销周期组合而成，每一个营销周期基本上都要完整包括上述阶段;否则市场引导不够，项目优势展示不全、消费者对今后生活的了解不够，市场接受就有限。
在商业地产，可能只需包括上述部分阶段，比如预热期和内部认购期合并，或者直接从预热期进入开盘并立即转入强销期;如果先天条件优越，不违背当地市场价格体系，可能开盘时就直接进入了清盘期。
6.媒介策略。
住宅地产因为描绘的是未来的生活蓝图，所以宣传方式几乎是无所不用其极：精致的宣传资料、优美的电视广告、直击人心的平面广告、旨在维持长期影响力提升企业形象的户外广告等等。
而商业地产因为周期短，很多媒介都无法考虑。比如电视广告，因为制作成本高，必须长期播放才有效果，而在较短的单位时间内无法全面介绍项目优势，所以使用很少;更多的时候是投入信息量大的平面广告。但这也不是千篇一律的，如果一个商业地产项目周期跨度长，需要分阶段推广，此时电视广告因为具有声、色、形的优点，无论是在提升项目和企业形象还是在刺激消费者购买方面，都具有其他媒介无法比拟的优势。
相对于大项目而言，可以在开盘前后进行一个月左右的电视广告辅助。另外，户外广告的使用也极具针对性，一般都是意向客户集中的区域，比如机场、高速公路和商家集中的商业区，基本上都是促销型的广告，因为相对很短的周期来说，这些必须长时间才能发挥影响力的广告是不适合的。
7.现场包装。
现在任何一个住宅项目的工地包装已经越来越趋向于高成本，并追求梦幻般的效果，售楼处富丽堂皇，售楼小姐个个都有亲和力，售楼处的氛围更象一个家，即使是工地围挡也在“造梦”的原则上吸引消费者。
商业地产一般是“短、平、快”的项目，而且单位成本高、目标消费群集中，所以到处充满商业气息。售楼处可能是临时的，工地广告充满了浓厚的商业味道，工地施工很快就能完成……每一个信息都在提醒客户时间不多，趁早出手才有机会。
8.宣传费用分配。
住宅地产的周期长，所以宣传费用几乎是平均使力。
商业地产因为周期短，一般预热时间在20—30天较适宜，广告费用几乎全部集中在开盘前后一个月的时间内。
9.营销活动。
为尽可能吸引购房者，住宅项目一般都会推出很多公关和促销活动，比如经常性的业主联谊会、逢节日组织出去旅游、阶段性的优惠购房等等。
商业地产面对的都是在商场上打拼多年的生意人，一般的促销手段之作用微乎其微，所以几乎很少进行专门性的优惠活动，更多的是公关性质的活动：比如专业人士组成的“投资报告会”、商家交流会等。综合而言，住宅地产和商业地产面对的消费群体不同，所以在营销策略上有很大的不同，认真比较其中的差异，对我们的营销推广将有深远的指导意义和重要的现实作用。
在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。给大家分享了商业地产营销的策划方案，一起来看看吧！
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略。
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的'附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针。
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解。
1.销售（招商）目标。
2.销售目标分解。
四、营销阶段计划。
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格。
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态。
1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20xx年5月份房交会期间开盘（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略。
1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。
3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合。
（一）宣传策略主题。
1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合。
1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。
3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
影响商场物业开发成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构，商业圈半径，新旧商业格局，商业贸易的繁荣程度及其影响力，商场物业所处区域(或商业圈)的商业环境，竞争对手的实力与策略等。因此，在操作商业地产时，市场调研成了商场成败的桥头堡。
一、市场调研概况。
二、宏观背景分析。
1、周边主要城市商业物业发展水平的比较。
2、国民经济主要技术经济指标、
3、政府有关举措与城市远景规划、社会因素分析等。
三、区域商业市场研究。
(一)、区域商圈研究。
1、城市发展状况：gdp指数、人口分布、产业结构等。
2、项目区域商贸状况：交易状况、恩格尔系数、居民收入及消费结构等。
3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范围包括：人流类量、停留时间、每次消费、对不同类别的需求(吃、喝、玩、乐)等。
4、商圈辐射范围：一级商圈、次级商圈辐射范围、商圈内的竞争项目等。
(二)、终端消费者研究。
1、消费习惯：地域的差异性，不同宗教、不同民族、不同年龄、性别等。
2、逛商场频度：是影响商场人流的关键。
3、偏爱商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点及其原因。
4、对项目商圈评价：包括区域商品价格、对商场满意度等。
(三)、投资客户研究。
1、经营范围：找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。
2、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。
3、商圈内商铺经营状况：包括经营时间、营业时间、经营业绩等。
(四)、竞争对手研究。
1、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优、劣势等。
2、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。
四、消费者消费习性探讨。
五、项目经营方式论证。
第二部分、项目可行性研究。
一、前言。
项目总体情况进行说明、分析、总结。
二、项目概况。
1、项目所处的具体位置、规模。
2、项目规划经济技术指标。
三、整体市场分析。
1、区域商业市场状况。
2、根据项目特点分析当地与所评估项目相关的商业零售业市场供需状况及价格水平分析价格、居民收入、消费偏好、相关产品价格、对未来预期及经济政策等因素对商业零售业的影响，通过对这些因素的分析和预测项目的市场发展趋势。
3、主要竞争对手分析。
对区域内竞争者进行调查及分析比较。
4、项目swot分析。
通过对项目的优势、劣势、机会与威胁的分析，为项目的定位提供依据。
5、项目市场定位。
6、项目初步开发设计方案。
通过前述分析比较，确定项目最佳的开发、设计方案。
7、项目投资成本估算。
8、项目投资效益预测。
主要根据项目未来销售收入及收益情况，计算项目的投资利润率、财务净现值、内部收益率、投资回收期等经济指标及敏感性分析，据此测算项目建成后的近期效益、远期效益。
9、风险分析。
对项目可能产生的风险进行分析及规避风险措施。
10、可行性研究。
可行性研究结论。
第三部分、项目规划发展建议。
一、项目分析。
1、基本情况分析：区位概况、背景资料、交通状况、周边环境、周边配套。
2、综合评价(swot)：优势与劣势、机会与威胁。
二、项目定位建议。
1、综合定位：特征定位、名称定位、价格定位。
2、品质定位：档次定位、风格定位、形象定位。
3、市场定位：目标客户群体定位、群体表现特征。
三、综合素质营造建议。
1、整体设计建议：商场设计目标及理念。
2、单体设计建议：建筑风格。
3、素质营造：活动场地、装修标准等。
4、环境、景观塑造建议。
5、物业管理与服务要点。
6、项目配套设施与功能建议。
四、商业布局建议。
2、商业分区功能布局及调整方案。
3、商业销售及租赁区域规划建议。
4、项目外观及景观建议。
5、项目人流及物流动向建议。
五、项目商业组合建议。
1、商业结构及业态分析。
2、项目商业组合的可行性探讨。
3、项目电梯位置和利用建议。
4、项目环境、景观塑造：购物气氛的营造建议。
5、项目配套设施与功能建议。
第四部分、招商、营销传播策略。
一、项目商圈分析。
商圈分析(swot)：商圈结构性分析。
二、项目租售价格定位。
1、租赁价格：
1)标准租赁期;。
2)租金价格厘定;。
3)租金水平展望及预测;。
4)租金调整环境及递增率;。
2、销售价格。
1)销售价格厘定;。
2)销售区域及铺位分割建议。
3)销售价格之阶段策略性建议。
4)销售与租金的价格互动建议及检讨。
三、商场经营方式建议。
1、直接及间接商铺出租。
2、商场经营方式的可行性探讨。
3、草拟《商场租赁意向书》及《租约蓝本》。
四、营销传播策略建议。
1、招商攻击战术。
2、阶段性招商推广建议及节点划分。
3、市场营销攻击战术。
4、阶段性营销推广建议及节点划分。
5、营销与招商传播推广策略互动建议。
6、宣传资料及媒介选择。
五、招商营销执行。
招商营销执行方案。
商业地产概念策划：概念设计、概念诠释、概念分解、概念推广、概念落地、概念实施。
商业地产全程策划：选址策划、概念策划、商业规划、招商策划、销售策划、经营策划。
商业地产商业规划：商品定位、商业布局、功能定位、动线设置、人流导引、d m规划。
商业地产市场定位：目标市场定位、投资经营户定位、市场功能定位、业态业种定位。
商业地产招商策划:业态业种配置、个性招商策略、分步招商计划、招商文案技巧。
商业地产销售策划:销售时机把握、销售节奏控制、销售卖点设计、销售人员培训。
商业地产营销策划：案名设计、视觉形象设计、案场设计、文案策划、平面设计、流设计。
商业地产市场推广：媒体组合、媒体选择、推广计划、费用预算。
商业地产招商，是一种招揽商户并维持商户关系的过程，一种价值积累使量变达到质变的过程，一种双向选择使双方利益达到最大化的过程。在商业地产中，良好的招商势必达到双赢，代理公司赢得成功经验与口碑，商户经营顺利并赢取利润。然而在现实的商业地产招商过程中，经常会出现各种问题，导致招商困难或商场招商后迅速倒闭。下面我来浅谈一下招商过程中的几种忌讳。简单总结下来有六忌：
往的经验积累，循序渐进，以例而行。在此，还要特别强调，单纯只依靠着几百几千张调查问卷或封面数据做简单的书面工作是无法催生出一份颇具功效的市场调研报告的。而是要通过各种渠道，深入了解项目市场环境，成功的将商业操作中潜在的机遇与挑战跃然纸上，从而真正发挥出市场调研的作用。
聘请经验严重不足只会纸上谈兵的代理公司做商业策划招商工作，就好比让实际驾驶经验缺乏而空有一纸驾驶证的司机开车行驶。顺利的话也许可以安全到达目的地，但过程漫长且揪心；不顺利的话中途会出现小事故不可避免，再严重的话就有翻车的可能。
商业地产的运作过程中，各个系统的联系度是相当紧密的。代理公司要负责对一个商业项目进行定位、确定招商对象与经营模式、规划商业业态等一系列流程。仅靠一份华丽的理念是撑不住的，委托者与商户更重视的是后期运作与管理。所以代理公司在招商过程中，是需要一套系统的商业运作理念与成熟的商业运作模式支撑的。另外，由于招商过程中每个环节都需要熟于商业操作的人员配合运作，所以一家优秀的代理公司一定会拥有一只专业的商业运营管理团队，人才的价值在商业地产中是不可忽视的。毕竟商业不产不同于住宅等物业，它的价值更多体现在后期的资本运作与经营管理等方面，这也就更突出了一只优秀招商团队和一个优良代理公司的作用。
前面说到过，商业地产的市场定位是要以项目准确详细的市场调查为基础的。有了该基础后，就要进行定位：在已知的地段，为什么类型的商家提供一个怎样的经营场所，针对的是何种范围的目标客户群。商业定位即反映出商业企业与竞争对手在商业中的位置，也反映了该商业企业的竞争力。进行商业形象定位，是后期实施商业市场战略的第一步。现在很多运作经验不足的代理公司，定位时通过扎堆儿以求稳妥，这是犯了忌讳，一个毫无吸引力的定位是无法达到价值最大的。与此同时，有些过于突出概念定位的代理公司，完全将标新立异当作定位重点，欲通过独特的定位吸引眼球，招揽生意，也是欠考虑的：市场能否如此兼容并包？市场容量是否足够？后期如何维持良性运作？等等一系列问题都是特色定位时要注意的。若一个几十万平米的项目，企图通过这种另类的定位达到效果，是要担一定风险的。综上，一个成熟的团队在进行商业定位时，会充分考虑项目市场，有针对性的进行商业定位。
理进行准备，更会在招商过程中将这一理念传达给商户；而一些经验不足的代理公司则有可能照搬成功案例的运营模式，只知其一不知其二，了解不深入不到位，在开业后每一环节的运作都有可能出问题，这样的商场开业后倒闭可想而之。作为德国最大企业之一的麦德龙超市在上海经营的非常成功，然而在北京却屡碰壁。最终麦德龙调整了在京经营模式，其意识到在北京要找到一块符合麦德龙业务特点又价格合理的土地是何等的难，于是麦德龙正式宣布，将以租赁场地的方式在北京开店。同时内在经营模式也进行着悄然转变。
业态规划与人流动线的设计是商业地产招商的点睛之笔，也是后期能否成功运营的重要前提。尤其业态规划，是商业地产成功运营的核心。典型的例子，很多传统百货商场习惯将男装安排在商场的高层上，随着消费者消费心理的改变，后期开业的新型商场则将多将男装安排在低层。至于人流动线的设计则要充分考虑业态与品牌的位置规划，避免经营场所内除扶梯周围经营火爆，四周出现死角的现象，同时也要避免忽略扶梯周圈商户的情况，如现在很多商场都将扶梯设计成环绕状，从而照顾了扶梯周围商户。再比如，传统百货商场往往将餐饮放在地下，相当一部分商场甚至不设餐饮业态，而现如今新型百货中心，不仅将餐饮比例大大增加，还多将餐饮布局在高层，或分层设立，意在将人流动线向高层引或平均的引向各个楼层。现在的一些策划代理公司，在招商时仅仅为了提高招商成功率而随意签约，为了签约而牺牲掉本已规划好的业态与位置，甚者更是为了达到最后签约的目的而随意对商户进行让步，允诺了很多条件，为开业后的经营埋下隐患。
一个商业项目，它的地理位置、商业定位、消费群体及购买力水平都决定着它将进什么类型和档次的品牌。在招商过程中，要避免两个个误区：招进的品牌越高档越好、越新颖越好。越高档的品牌，要求的入驻条件越高，并非你地理位置优越或单纯能挣到钱就能请的动。他们更强调一种文化定位，或者说这个品牌进来后能否与你的市场环境想适应，能否体现它们的品牌文化等等。比如西单作为一个认知度很高的`成熟商圈，却招不来lv这样的牌子，因为西单的商业定位是大众流行，而非高端奢侈品。至于新颖的品牌，在一个商业项目中是要占到一定比例的，如20%左右，但不宜过多。新品牌进来后我们需要提供一些列的广告宣传，营销推广等等，这些都是招新品牌需要考虑的因素。另外，由于消费者对新品牌的认知是需要一定时间的，同时消费者一般会有自己习惯的消费品牌，所以招过多新品牌是有风险的，万一消费者不认可，招商就是失败的。
总之，商业地产在招商过程中是需要经验和技巧的，具体问题需要具体分析，以上罗列出六点只是浅谈一下比较明显的招商禁忌。
历了高速发展后，如今暴露了很多问题，如何面对这些问题，如何更好的进行招商，这是未来商业地产真正需要考虑的事情。
商业地产策划的核心内容包括商业用地的价值判别与发展定位、商业地产融资策划、商业地产价值链构造和策划、商业地产建筑策划等。以下是小编整理的商业地产。
欢迎大家参阅。
(一)、按存在形式分。
商业地产可分为：大型综合购物中心、商业街、独立商厦、批发零售市场、连锁店、社区商业设施、物流园区、配送中心、宾馆酒店及餐饮娱乐项目、旅游观光景点、文化服务经营设施、体育经营设施、公用(设施转化)经营设施等。
(二)、按产权形式分。
1、虚拟产权商铺。
虚拟产权式商铺的产生和返租模式的出现其实是发展商为了解决大卖场面积消化的难题，购买者拥有一定面积的产权，但具体商铺位置一般不明确。在此条件下套现是第一位的，只能以市场需要做策略性引导，运用返租方式是有效的。(此种形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳还有部分存在)。
2、独立产权商铺。
独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间，注重项目入市后的经营状况和物业升值，开发商一般采用应将部分卖场保留，该类型的商铺需要依靠一定规模的产业基础和较为成熟的物流环境，在此基础上，对所经营的业态业种以及经营环境，经营档次进行升级，从软硬环境两方面入手，提高项目的市场认知度，从而提升项目的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。
随着中国经济的持续发展，人们消费水平的不断提高，以及国内商业、零售业20xx年12月11日彻底对外开放，中国商业市场正在吸引着越来越多国际商家的关注，寻找适合商家发展的商业地产项目，成为众多国内外商家扩张规模、占领市场的基础。20xx年，商铺的需求将会有大幅增加，同时商家对商业物业的选择标准将更为严格，物业结构适用性好、位置优越的项目将成为追捧对象。
(二)、运营模式将回归理性。
由政府推动的会展中心、城市广场、步行街这类形象工程，以及一些开发商盲目兴建的购物中心、批发市场等问题逐步暴露出来，一些不符合城市商业规划、不符合商业地产运作规律的项目将风险凸现，中小投资者投诉可能成为一个新热点。所以今后的商业地产开发上将更多地涉及到商业地产的后期经营管理上，单搞开发的地厂商今后的竞争力将会越来越弱。或者说是市场上需要专业的商业地产代理公司，以及专业的商业管理公司。
(三)、商铺开发尚待继续探索。
上世纪90年代后期开始，商铺投资逐渐成为国内房地产的投资热点，业内还有人称20xx年是“商铺年”。通过高价出售商铺，开发商既可以迅速回收资金，同时也将项目的经营风险分散转移到了中小投资者身上。但一度深受青睐的产权商铺，也使得不少开发商深陷于项目经营不尽如人意的苦恼中。
1.定义。
商业地产：为商业使用开发的地产项目。
商业地产策划：针对商业地产项目所做的研究、创意、设计及运筹。
性质：通过商业价值实现地产投资价值，换句话说，投资商业地产，不是为了做商业，而是通过商业使用价值的推出完成地产投资。
从这一性质可知，投资商业地产的本质是创造物业的使用价值，并不是房屋本身，能获得多少投资回报取决于房屋的商业使用价值的高低。
商业地产投资，一般情况下比住宅地产成本低，而收益要比住宅地产高很多，属于高回报投资。同时，也属于高风险投资。因为，只有商业策划得好，商用价值高，投资回报才高。相反，一旦商业策划失败，就会变成问题楼盘。
如果开发商实力不是很强，投资预期是快卖快收益，则风险更大，一旦商业策划失败，会使投资者陷于两难，即：快卖回报不足，心痛不肯，待价而沽又不知哪一天出手，使短线投资变为长线，给资金周转带来问题。
通过创造商业价值最大化，实现地产投资收益最大化;通过科学策划，排解投资风险，实现投资目标。
商业地产策划是地产与商业资源的大整合策划，非常复杂的系统工程，对策划人的理论素养及策划力要求很高，需要一定的经验。
商业地产策划属于产品策划的一种类型，思维及策划方法与产品策划基本相同，功能与质量、需求与满足的关系问题是其基本问题。
商业地产策划属于团队项目，通常一个人或三两个人难于很好完成。
活动目的：为商场开业造势，引起话题，吸引大家的眼球，增加商场知名度。
活动主题：开业盛典。
活动时间：201x年4月29日。
活动地点：江南新地露天广场活动形式：启动仪式和舞台表演。
活动内容：
启动仪式(上午)。
1)迎宾2)领导致辞3)启动仪式，区领导、集团领导、商户代表和黄宗泽共同启动拉杆台，鱼同水注入镂空透明江南新地logo中。4)舞台表演(本站)。
负责人：主持和现场工作人员。
活动宣传：
1，地铁广告(地铁二号线)2，报纸广告3，电台广告(略)4，公车广告(略)。
小结：活动当天所邀请的领导、明星让江南新地商业街迅速的占据了4月30日广州各个报刊和电视台的重要版面。五一黄金周前的劲爆开业与各大媒体的强势报道，使得江南新地一开业便获得了满堂红。
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众多开发商背景不同，在市场好或坏的时候，对专业团队理解和需求是不同。市场好的时候，专业顾问团队和公司只是开发商为了省时、省费、费力的工具。而市场坏的时候，专业团队和公司则是开发商必需依重的大脑和开发成功的支点。同时，商业地产的顾问公司也从市场好的时候的重销售转而市场坏的时候重商业运营，当然，最佳的专业顾问公司是从策划、规划、销售、招商、运营一条龙服务，但在国内，目前95%的公司是销售公司和招商运营公司割裂运作的。因此，一个有策划、销售、执行、招商、运营都很强的专业公司，则是商业地产市场的主角。粤琼房地产正是兼顾这两方面的专业商业地产运营商。
本公司从以下几个方面为商业地产开发商提供如下优质服务：
2、大型商业地产项目中的次业态招商运营：许多大型商业地产项目，开发商错误以为有了主力店，特别是主力超市如沃尔玛等，项目成功就万事大吉了。却不知道目前主力店在运作上，除了给该项目带来人气，知名度之外，却同时扼杀次主力店生存空间，从而出现主力店超市人气旺，次主力店却是空荡荡的商业地产项目。在今天的国内商业地产项目是随处可见，本公司不仅能有效规划、恰当组合各业态配比，还能成功运作适合次主力店的业态。如：重庆百货大楼商业业态，家居生活广场业态，时尚街业态等，确保项目成功。
3、城郊、开发新区或三线城市的商业地产项目：这类项目有一个共同特点，就是人气可能不足，或购买力低或时尚化程度不够。运作这类项目，商户资源和对市场把握度是项目成功的关键。本公司数千家商户资源是优势所在。
4、“回锅肉”型的项目：由于种种原因，定位不当或运作时机错过，或开发商轻视商业。项目开业不到一年，就出现撤柜、减租、免租、赔偿等等问题商业地产项目普遍存在的，也是开发商最头疼的'问题，如何解决?怎么解决?用多大成本解决?这是需要专业、智慧、经验、实力的，本公司在这方面有很强的实践经验和操作技能。
5、城市中心小而精的项目：城市中心小精的项目，高回报率是开发商最大愿望，但商业定位的准确性与否则是该项目商业价值最大化的关键。这也是本公司能提供优质服务之一。
当今的商业地产项目，商业的内涵是解决地产销售的前提，因此，在商业地产运作中，商业的核心定位及商业元素有效整合是商业地产项目价格、价值最大化的前提和基础，也是商铺销售的核心卖点，以往通过空洞的商业口号，项目色彩包装、项目外形包装、项目文字说辞等手段已不能满足商业地产销售的更高需求，因为现在的商铺投资者60%以上均不是首次投资，他们的商业经验、眼光、投资经历等都不能与3-5年前同日而语，因此，现在的商业地产运作必须首先解决商业的核心内容，解决商业所带来的人气问题，这也是现在商业地产开发商不得不更重视项目的商业内涵及运作商业项目的商业水准，所以，现在的商业地产优秀服务商应该是基于商业运作背景、丰富客户资源、超强市场运作经验，同时，也能整合过往单一销售经验的专业顾问服务公司。
当今的商业地产项目另一个特点是购物中心郊区化，由于众多政治、经济、社会文化的原因，有实力的开发商在非核心商圈营造一个新的商业综合体，而购物中心则是该综合体的核心，购物中心的商业运作只是为商业地产做一个道具，开发商目的还是为了项目的销售、回报及项目的价格、价值增值，但问题是如何用好这个道具是目前很多地产开发商所没有认清的。表现为：
1、做商业是被动性的行为，从心理上、资金上、人才上、时间上……都是被动的。
2、商业与销售的重视程度上，商业始终是次要的，原因是商业必须先付出，而销售可以迅速回笼巨额资金，所以重视销售。
3、商业与销售的操作难度上，始终没有认识到商业是高难度、低回报、持续性的行业，所以，商业操作模式与销售操作模式是完全不同的套路。
4、只有基于商业运作背景、丰富客户资源、超强市场运作经验，同时，也能整合过往单一销售经验的专业顾问服务公司才能解决目前商业地产的核心问题。
上一篇：脱贫攻坚工作措施下一篇：信息技术专题研修总结
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在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，限度提升项目的附加价值，获取项目的利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1.销售（招商）目标
2.销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态
2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略
1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，价为4000元/平方米。
3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
（一）宣传策略主题
1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合
1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。
3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
商业地产可分为：大型综合购物中心、商业街、独立商厦、批发零售市场、连锁店、社区商业设施、物流园区、配送中心、宾馆酒店及餐饮娱乐项目、旅游观光景点、文化服务经营设施、体育经营设施、公用（设施转化）经营设施等。
（二）、按产权形式分
1、虚拟产权商铺
虚拟产权式商铺的产生和返租模式的出现其实是发展商为了解决大卖场面积消化的难题，购买者拥有一定面积的产权，但具体商铺位置一般不明确。在此条件下xx是第一位的，只能以市场需要做策略性引导，运用返租方式是有效的。（此种形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳还有部分存在）
2、独立产权商铺
独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间，注重项目入市后的经营状况和物业升值，开发商一般采用应将部分卖场保留，该类型的商铺需要依靠一定规模的产业基础和较为成熟的物流环境，在此基础上，对所经营的业态业种以及经营环境，经营档次进行升级，从软硬环境两方面入手，提高项目的市场认知度，从而提升项目的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。
（一）、商业地产需求量增加
随着中国经济的持续发展，人们消费水平的不断提高，以及国内商业、零售业20xx年12月11日彻底对外开放，中国商业市场正在吸引着越来越多国际商家的关注，寻找适合商家发展的商业地产项目，成为众多国内外商家扩张规模、占领市场的基础。 20xx年，商铺的需求将会有大幅增加，同时商家对商业物业的选择标准将更为严格，物业结构适用性好、位置优越的项目将成为追捧对象。
（二）、运营模式将回归理性
由政府推动的会展中心、城市广场、步行街这类形象工程，以及一些开发商盲目兴建的购物中心、批发市场等问题逐步暴露出来，一些不符合城市商业规划、不符合商业地产运作规律的项目将风险凸现，中小投资者投诉可能成为一个新热点。所以今后的商业地产开发上将更多地涉及到商业地产的后期经营管理上，单搞开发的地厂商今后的竞争力将会越来越弱。或者说是市场上需要专业的商业地产代理公司，以及专业的商业管理公司。
（三）、商铺开发尚待继续探索
上世纪90年代后期开始，商铺投资逐渐成为国内房地产的投资热点，业内还有人称20xx年是“商铺年”。通过高价出售商铺，开发商既可以迅速回收资金，同时也将项目的经营风险分散转移到了中小投资者身上。但一度深受青睐的产权商铺，也使得不少开发商深陷于项目经营不尽如人意的苦恼中。
商业地产，顾名思义，作为商业用途的地产，故又名做商铺地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等。现在，就来看看以下两篇关于商业地产。
吧!
(一)、按存在形式分。
商业地产可分为：大型综合购物中心、商业街、独立商厦、批发零售市场、连锁店、社区商业设施、物流园区、配送中心、宾馆酒店及餐饮娱乐项目、旅游观光景点、文化服务经营设施、体育经营设施、公用(设施转化)经营设施等。
(二)、按产权形式分。
1、虚拟产权商铺。
虚拟产权式商铺的产生和返租模式的出现其实是发展商为了解决大卖场面积消化的难题，购买者拥有一定面积的产权，但具体商铺位置一般不明确。在此条件下套现是第一位的，只能以市场需要做策略性引导，运用返租方式是有效的。(此种形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳还有部分存在)。
2、独立产权商铺。
独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间，注重项目入市后的经营状况和物业升值，开发商一般采用应将部分卖场保留，该类型的商铺需要依靠一定规模的产业基础和较为成熟的物流环境，在此基础上，对所经营的业态业种以及经营环境，经营档次进行升级，从软硬环境两方面入手，提高项目的市场认知度，从而提升项目的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。
随着中国经济的持续发展，人们消费水平的不断提高，以及国内商业、零售业20xx年12月11日彻底对外开放，中国商业市场正在吸引着越来越多国际商家的关注，寻找适合商家发展的商业地产项目，成为众多国内外商家扩张规模、占领市场的基础。20xx年，商铺的需求将会有大幅增加，同时商家对商业物业的选择标准将更为严格，物业结构适用性好、位置优越的项目将成为追捧对象。
(二)、运营模式将回归理性。
由政府推动的会展中心、城市广场、步行街这类形象工程，以及一些开发商盲目兴建的购物中心、批发市场等问题逐步暴露出来，一些不符合城市商业规划、不符合商业地产运作规律的项目将风险凸现，中小投资者投诉可能成为一个新热点。所以今后的商业地产开发上将更多地涉及到商业地产的后期经营管理上，单搞开发的地厂商今后的竞争力将会越来越弱。或者说是市场上需要专业的商业地产代理公司，以及专业的商业管理公司。
(三)、商铺开发尚待继续探索。
上世纪90年代后期开始，商铺投资逐渐成为国内房地产的投资热点，业内还有人称20xx年是“商铺年”。通过高价出售商铺，开发商既可以迅速回收资金，同时也将项目的经营风险分散转移到了中小投资者身上。但一度深受青睐的产权商铺，也使得不少开发商深陷于项目经营不尽如人意的苦恼中。
1.定义。
商业地产：为商业使用开发的地产项目。
商业地产策划：针对商业地产项目所做的研究、创意、设计及运筹。
性质：通过商业价值实现地产投资价值，换句话说，投资商业地产，不是为了做商业，而是通过商业使用价值的推出完成地产投资。
从这一性质可知，投资商业地产的本质是创造物业的使用价值，并不是房屋本身，能获得多少投资回报取决于房屋的商业使用价值的高低。
商业地产投资，一般情况下比住宅地产成本低，而收益要比住宅地产高很多，属于高回报投资。同时，也属于高风险投资。因为，只有商业策划得好，商用价值高，投资回报才高。相反，一旦商业策划失败，就会变成问题楼盘。
如果开发商实力不是很强，投资预期是快卖快收益，则风险更大，一旦商业策划失败，会使投资者陷于两难，即：快卖回报不足，心痛不肯，待价而沽又不知哪一天出手，使短线投资变为长线，给资金周转带来问题。
通过创造商业价值最大化，实现地产投资收益最大化;通过科学策划，排解投资风险，实现投资目标。
商业地产策划是地产与商业资源的大整合策划，非常复杂的系统工程，对策划人的理论素养及策划力要求很高，需要一定的经验。
商业地产策划属于产品策划的一种类型，思维及策划方法与产品策划基本相同，功能与质量、需求与满足的关系问题是其基本问题。
商业地产策划属于团队项目，通常一个人或三两个人难于很好完成。
一，项目的前期定位策划：
即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等。
二，项目的推广整合策划：
包括项目的vi设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。
三，项目的销售招商策划：
包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等;项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。
全程策划核心流程。
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：
1、项目投资策划营销;。
2、项目规划设计策划营销;。
3、项目质量工期策划营销;。
4、项目形象策划营销;。
6、项目顾问、销售、代理的策划营销;。
7、项目服务策划营销;。
8、项目二次策划营销;。
房地产策划人的六个职能。
从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。
1、医生的职能。
就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。
房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”?“怎么建”?“卖给谁”?等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。
2、法律顾问职能。
为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响(施工噪音、阳光遮盖等)，土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、wto、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发商并不完全掌握。
3、财务专家职能。
房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计上。
4、导演的职能。
房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。
5、船长的职能。
认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征的船长同意，只有这样才能保证项目概念定位准确实施。
6、环境问题专家。
这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。
可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群体才能够完成。
7、房地产策划师国家职业资格。
房地产策划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投融管理、产品营销、项目运营和物业管理等工作的策划人员。从事的主要工作内容包括：房地产项目的市场调研和咨询策划;整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案;房地产项目的产品营销工作;房地产项目的运营工作。
20__年3月31日，劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产策划师”为主的第三批10个新职业，引起了社会各界的广泛关注和高度重视，规范新职业的相关工作也正在紧锣密鼓进行中。此批发布的新职业是05年2月劳动和社会保障部组织专家对新申报的职业活动进行审核，并通过社会公示程序广泛征求了有关方面的意见，最终评审通过的。
房地产策划师职业的确立，不仅可以培养大批专业人才，解决房地产行业对人才的迫切需求;而且可以扩大社会就业途径，保证房地产行业的健康、持续、高速发展，对加快推进社会主义现代化具有十分重要的意义。随着我国房地产行业的发展，一支全新的房地产策划队伍正在产生并迅速成长，预计5年后，我国将会有几十万乃至上百万人员走上从事房地产策划师的岗位。
20__年12月15日，由中国房地产及住宅研究会主办、房教中国承办的“首届中国房地产策划师年会”在北京大学隆重举行。此次大会作为中国房地产策划师第一次全国性的行业聚会，是国家推行房地产策划师职业资格认证制度以来的首次年会。标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进，也标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进。而中国房地产策划师联谊会的成立，将建立起房地产策划师的思想领地和精神家园，充分展示中国房地产策划人的智慧和风采，进一步推动中国房地产策划业及整个房地产行业的规范、健康发展。
8、房地产策划的地位和作用。
(1)、地位。
第一、房地产策划在知识经济时代属于智力产业，能为房地产企业创造社会价值和经济价值。二十一世纪是知识经济时代，知识经济的一大特征是智力、智慧产业将得到进一步发展，社会所需的知识比任何时代要丰富得多。成功的房地产企业，其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的能力。这种能力，就是思想、智力、方略等。智能与财富结合在一起，还会爆发出巨大的能量。
第二、房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手。主要表现在：首先，房地产策划是接触面大、实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节，策划活动都参与其中。其次，房地产策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。第三，房地产策划的思想活跃、理论很丰富。由于众多策划人努力实践，勤奋耕耘，在创造许多精彩的项目典范和营销经典的同时，还梳理出不少闪光的策划概念、思想和总结出富有创见的策划理论。这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。
(2)、作用。
第一、房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。房地产策划是在对房地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。
第二、房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。
第三、能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。房地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是管理创新。策划人帮助房地产开发企业管理创新，就是遵循科学的策划程序，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。
第四、能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。
此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。
策划是一门复合性、交叉性、边缘性学科，其本质是思维的科学。它的精妙之处在于不同思维方式的运用。策划是将单线思维转变成复合思维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维，将传统的量入为出的思维转变为量出为入的思维。在感到困惑的时候，换一种思维方式考虑问题，往往豁然开朗，感到海阔天空。
2.创新法则。
克隆的价值是有限的。策划贵在创新。只有创新才能保持竞争优势。这是一个创新的时代，永远不变的只有变化本身，但创新不能凭空想象，想当然地“创新”。太超前了要跳楼，不超前要被淘汰，怎么适度超前?需要有对企业特性和中国国情非常深刻的把握，以及对社会及行业趋势的把握。在掌握规律的基础上创新。理念先行法则：创新有不同种类和层次：产品创新、服务创新、技术创新、营销创新、管理创新、制度创新、品牌创新、理念创新，由表及里，由浅入深。理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。
理念创新是打破规定动作的框框，创造自选动作。依据创新理念开发出的不是工业化、标准化的“工业品”，而是量身定做的原创性的“工艺品”。理念创新贵在原创性。
可以毫不夸张地说，理念创新，乃是一切创新之源，是一切创新之本，它决定着其他种种创新活动的开展和成败，它既是其他创新活动的基石，也是其他创新活动的罗盘和指针。如果说其他创新都还只是战术层面的创新的话，那么理念创新就是战略层面的创新。战略定位决定着战术动作的展开。因此，理念创新具有更大的难度。是一种更高级别的创新挑战。
如果说其他创新都只是制造常规武器的话，那么理念创新就是制造核武器的活动。理念创新决定着未来竞争的成败。
3.自选动作法则。
工作室应是自选动作的创造者。自选动作的天地最宽，因为可以由你任意发挥;自选动作的难度很大，因为你没有成规可以借鉴。但自选动作依旧应是人们的追求目标，因为谁创造了自选动作，谁就创造了一个新的规矩，就成了游戏规则的制定者和解释者，就拥有了话语权。自选动作的本质是创新。
4.三性法则。
如何达到唯一性、权威性、排他性是项目和产品策划必须要考虑的。具有这三性的项目或产品，可以在一个时期内处于无竞争状态。
唯一性是差异化竞争策略的结果。权威性与排他性与策略思路、资源整合对象以及科学创新密切相关。三者的统一与完整，可以保证竞争壁垒的固若金汤，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技术的魔力，可以赢得市场的追捧。
5.适度超前法则。
策划要讲究审时度势，太超前不被市场接受，要跳楼;太滞后坐失良机，没有效益;与市场同步，利润摊平且很易被人模仿，效益短暂。如何适度超前地引导市尝创造市场大有学问。适度超前产生的先发效应，可保持相对时间的无竞争状态，从而获取超额利润。
6.梳理分析法则。
做策划首先要考虑三个问题：
第一，老板判断。企业的掌门人怎样，是决定策划成败的关键。因为企业家是企业的人格化，企业是企业家的物化。任何一个好的思路、好的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。
第二，企业诊断。企业从那里来，今天处于什么状态，明天向那里去。存在决定意识，出身决定风格，对企“来龙”的掌控，是对“去脉”设计的前提。
第三，资源盘存。企业有那些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。
7.辨证施治法则。
西医的哲学是把人当成机器，分解成各个零部件来考虑问题，难免头痛医头脚痛医脚。中医则是把人当作一个整体，考虑其阴阳是否平衡，血脉经络是否通畅。根据丰富的临床经验，望、闻、问、切，把握根本，辨证施治。我们的策划更接近中医，从整体的角度把握和解决问题。
8.系统化运作法则。
策划不是一两个点子而是一个系统工程，包括：调查研究、企业或项目诊断、企业或项目战略定位、理念创新、策略设计、资源整合、操作实施、顾问监理、动态调整、总结提升等诸多环节。
9.“垫脚石”法则。
任何策划目标的实现，要想一步到位是不现实的。我们往往将这一过程分解成若干可以控制的步骤，每一步都有阶段性成果。就像过河，要想不湿鞋，每跨一步都要有块垫脚石。使企业或项目通过这些中间的支点，顺利达成最后的目标。如此不仅可大大降低失败的风险，而且每一次小的收获都为最终的成功奠定基础，最后的成功则成为必然。大处着眼，小处着手，是企业发展永恒的基础法则。
10.核心优势法则。
策划不管是对区域、企业还是个人，最主要的是准确的自我定位，即找出自己的核心优势，最大限度地开发和利用这种优势，并量身度造设计一套切实可行的发展策略，才能以最小的投入，取得最大的收获。
11.量身度造法则。
寸有所长，尺有所短。如何扬长避短，是企业战略的精髓。策划应该因时、因地、因人制宜，把策划对象放在这个坐标里面，对他进行准确的定位，帮助他对拥有的资源要素进行梳理和整合，以期达到最佳效果，也就是度身定造。
因时：即审时度势，把对象放在时代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，从宏观上把握社会和行业发展的趋势和脉络。
因地：挖掘对象所在地区的资源，和文化底蕴，充分利用人文地理各种环境优势，从而聚人气、地气、财气。
因人：针对企业自身和企业老板的特性，设计不同的战略和策略。策划家相当于服装设计师而不是裁缝。服装设计师要根据每一个人的体形和气质，扬长避短，再参考社会的时尚和潮流，进行独家创作。
12.战略至上法则。
策划最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰名言：“对于一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。”
13.系统定位法则。
准确的市场定位是成功策划的关键。对社会大趋势的精妙把握是能否定位准确的前提。我们策划时首先要用全新的思维方式，帮助企业确定自己的位置。这种定位要将企业放入地区、行业、企业发展状况的三维坐标系中来考量，从而确定企业在行业中的位置、产品在市场中的位置、品牌在社会中的位置。
14.预留“管线”法则。
策划不要仅局限于眼前，而要有长远的考虑，宽打窄用。要为未来的发展预留充分的空间，埋下可以发挥的伏笔，为未来的产业嫁接事先留下对接口，为未来的利润增长点培育胚胎。形象的说法就是预留“管线”。
预留管线需要策划人具有超前长远的战略远见，故非一般以眼前利益为中心者可以为之。
预留管线法则要求，既要保证当前项目的成功，还要预见项目在未来的发展态势，并尽量使现在的成功策略与未来的成功接轨。故此法则实际上使现在的成功策略成为一个开放的而不是封闭的系统。这个系统的开放性面向未来。故预留管线法则要求策划人策划的不仅是项目的现在，更是项目的未来。
15.换芯片法则。
企业家是企业的头脑。他不仅是权利的源泉，也是企业智慧的主要来源。
策划一个企业，在很大程度上就是策划一个企业家，帮助他实现知识和智慧的充实，以及升级换代。
策划活动在某种意义上主要表现为策划人与企业家之间头脑的磨合与相互影响。策划人如果不能成功地影响企业家并使其思维方式朝正确方向转变，则成功的策划活动就无从说起。
所以我们坚持与老板们的直接交流，也坚持帮助企业家实现方法论以及知识智慧上的升级换代。用时髦的数字化生存时代的语言来说，就是为老板换芯片。
16.消化老板法则。
欲策划老板，必先吃透老板。
能成为老板，其阅历和智慧定有过人之处，一般都非等闲之辈。或者说，他本身就具备策划人的素质，就像一个好的导演同时也常常是一个好的编剧一样。他之所以能不断地从一个成功走向另一个成功，肯定是把握住了现实中的某种规律。但他们为什么需要我们呢?这是分工协作所使然，亦是信息爆炸、机会风险频生的知识经济所使然。作为企业分外看重的外脑机构，我们之所以能为企业家所倚重，一个重要的因素是我们获得了站在巨人肩膀上的特权。我们同企业家合作的第一课就是消化企业家。由于我们这个特殊的职业，使我们常常能够在两三个小时里吸纳和消化企业家用血肉、灵魂数十年打拼出来的精华，再转化为我们的能量。消化企业家，再造企业家，也许是我们的工作室在跟市场经济对接时一个鲜明的特点。所以，策划实际是一个教学相长的过程。
17.大势把握法则。
“条条大路通罗马，策划就是寻找最近的那条路。”“最近”是指顺应大势，吻合规律，尽可能不走弯路。趋势的潜流就在现实平静的海面之下，策划就是要找到它的流向，通过创新让企业之船适度超前地顺应它的流向，借势、借力，被潮流推着走。才能像冲浪者那样立于潮头之上，成为规则的制定者。面对时代的快速变革，一个企业能否持续发展，能否打造百年老店，不在于它一时的技术领先或市场的占有率，关键在于它能否审时度势，在一个又一个时代的转折点上，及时调整企业的航向，“好风凭借力，送我上青云”，是企业战略运营的最佳境界。
18.文化底蕴法则。
名牌的背后是文化。策划最有神韵之处，往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握，发挥、利用和体现上。工作室策划方法论的一大特征是更强调区域文化背景的分析。在尊重传统市场调查方法和结论的基础上，更注重社会学式的感悟式调查，通过交流取样。注意捕捉特定的历史文化浸淫下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好。重在把握社会运行的脉搏，脉象既明，即可将区域文化底蕴注入项目的理念(概念)开发及市场推广策略之中，常可获厚积薄发、石破天惊之效。
19.地域解码法则。
中国有句古话“一方水土养一方人”。这深刻地揭示了一个朴素的真理：每一地域有这个地域特有的文化，每一个城市有这个城市特有的性格。从事房地产开发，除必备的专业知识以外，如何做到“近水知鱼性，隔山识鸟音”，准确为地域文化解码，是关乎地产商生死存亡的大事。
20.20度直觉法则。
市场调查80%*数据，20%*直觉。尤其是在知识经济时代，市场瞬息万变，*统计得来的数据很难准确反映处于动态中的市场变化，搞不好就会是刻舟求剑。特别是中国这个市场是一个不成熟的市场，不像西方市场那样有据可查。所以，我说市场调查就像烧水一样，可以烧到80度，最后的20度得*直觉、经验来把握。
价值层面的差异。
1.物业价值。
商业物业的价值在于经营，通过经营创造高于价格的价值。一个商业项目必须要系统考虑项目的商业定位、招商、经营，才能实现高水平的商业物业开发，达到预期的赢利目标。
而住宅的价值在于居住，保值升值。其关键是准确的产品定位及目标消费群体定位，最后通过销售实现开发价值。
从投资角度来看，住宅可以买来自用，是保值投资，风险性极小，而商业项目一旦没做旺，其价值就极低，甚至一文不值，风险性极大。
2.利益关系。
从主体上说，住宅地产的价值链显然单一得多，即“开发商——终端消费者”。商业地产的利益参与者更为复杂，它的价值链是“投资者——开发商——营运商——经营者——终端消费者”。其中包含这四种权益关系，开发者的权益、所有者的权益、经营者的权益、管理者，的权益，它们与商业地产的开发模式密不可分。
开发者是商业地产开发商;所有者是商铺真正的拥有者;第三是经营者，就是进入这个商业里面从事商品经营者;大型与中小型商场都需要有一个统一的管理者实施有效的管理。
开发者通过项目获得利益;所有者通过出租商业物业获取租金收入;经营者通过经营获取经营效益;管理者通过管理获取管理利益。
与住宅开发相比，住宅仅仅通过发展商和购买者两个环节就可以构成单一价值链，而商业地产的价值链上除了开发商，还包括消费者、经营者和投资者，每个参与者都有自己的利益出发点，因此不可避免地存在着许多矛盾，像发展商要求铺位划分要好卖而经营者要求好用，投资者要求高回报而经营者要求先培育市场，以及商铺租与售的矛盾等。商业地产开发要权衡“四角恋爱”的利益关系。因此，为了平衡不同主体的利益，商业地产开发商不仅要考虑地段，更要考虑市场定位、业态组合、功能布局、管理模式、销售策略、投资回报等因素。
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3.市场风险。
开发商在看好商业地产开发利润的同时，也存在着一定的市场风险。除土地成本、土建费用及一些税费管理等因素比住宅用地高外，一般投资商业的人群相对较少，加之现今人们理智投资理念加强，所以为降低市场运作风险，商业地产开发必须具有有前瞻眼光的开发商、专业的商业地产顾问及经验丰富的物业管理公司三大要素，以有场有市为开发目的，这样才能增强投资者的信心，降低开发风险及提高开发价值。
而住宅相对来说开发风险较小，因为住宅消费群体较广，住宅业态既具有居住功能，也具有投资功能，其双重作用为销售提供了更广阔的购买群体。
开发层面的差异。
1.产品属性。
住宅地产开发的住宅是终端消费品，主要功能是用来满足消费者的居住要求。楼盘除了消极被动的随市场供求关系变动而升值外，无法带来额外的利润，因此增值空间小。而商业地产开发的从严格意义上说不仅仅是产品，更是资本，它通过经营能不断衍生出新的价值，增值空间很大。但应该同时看到，商业地产的风险也要更大，因此商业地产的成功需要具有前瞻眼光的开发商、专业的商业地产顾问及经验丰富的物业管理公司。其次，商业地产的表现形式也更多，有shopping摩购物中心、主题商场、商业街、社区街铺等。
商业地产的核心是要搞活商业，而住宅地产追求的是居住的舒适度，也有人说住宅地产开发的是“城”，商业地产开发的是“市”，这是两者之间的本质区别。因此，商业地产的可持续性发展是项目能否成功的重要条件，它更着眼于一种长期效益。而住宅地产相对要简单的多，房子只要卖出，投资的价值就可以实现。
商业地产的核心决定了商业地产的运营模式要更复杂。正是因为商业地产更具复杂性和风险性，因此商业地产更注重项目的可行性调研、分析，更要充分运用swot分析法，发现商机，发挥优势，弥补不足，降低风险。
2.开发技术。
商业地产开发要考虑到不同业态的具体要求。在建筑设计方面，户型、景观不再是重点，配套设施会更多，规划、设计、施工、交验在每个阶段的技术要求都高于住宅;在物业管理方面，商业物业的功能增加，管理成本增加，对人员提出更高的要求;在销售方面，前者针对的目标群体的行为属于典型的专业理财行为，而后者主要是一种消费行为，因此相应的销售手法呈现多样性，如委托经营、售后返租、整体转让、分割出售等;在资金回笼方面，住宅开发商通过预售融资来进行资金周转和滚动开发，很快实现资金回笼，而商业地产收益很大部分来自租金。
商业地产根据项目开发的不同环节有不同的客户群，如在招商阶段的客户是商家，而且特别重视主力店的作用;在销售阶段的客户主要是有一定经济实力投资者;在经营阶段的客户群则是终端消费群。总之，商业地产与传统住宅地产的千差万别，必然要求开发商进行理念和心态的调整。希望中国的商业地产业在机遇和挑战中朝更理性、更专业、更合理、也更繁荣的方向发展，在赢得巨大财富同时为活跃商业、繁荣经济作出贡献。
3.规划设计。
规划设计决定商业项目的存亡。多数商业地产的开发商在开发之初，根本就没有考虑过“做什么”的问题，他们多数先把项目盖起来，最后到了商业定位的时候问题就出现了，要么就是结构不合理，要么就是布局不规范，从而导致招商异常困难，往往出现“理想的商家不愿进，进驻的商家不理想”的结果。
商业地产由于各种业态对商铺的要求具有特殊性，而大型商业地产项目业态和功能均比住宅复杂，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停车等诸多方面相当繁琐，在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家以及消费者的需求，这是关系到一个商业项目能否成功销售、招商和做旺的关键。
4.开发流程。
商业地产的选址过程更严谨：通常情况下，无论是住宅开发还是商业地产开发，均要在投标拿地前进行初步的市场调研。但在商业地产开发中，发展商不仅要考虑商铺投资者的利益，还要考虑经营者、消费者的利益，所需平衡的地方很多，所以商业地产项目的选址过程比住宅开发更为严谨。
商业地产的定位更为复杂和系统化：商业地产的定位来自广泛而细致的调研，包括城市商业发展规划及政策、区域商业结构、未来供应量、消费力的需求、租售目标客户细分、商铺升值潜力等方面的分析。
商业地产推广更具针对性：商铺作为非生活必需品，与住宅推广相比，其推广的核心是投资价值和投资潜力，侧重于商铺的回报率和回报周期，以及未来的经营管理，确保市场能够持续经营。
5.招商与经营。
商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节：在住宅开发中，开发商有机会当“甩手掌柜”，开盘、营销、交楼后就结束。一个商业地产如果想持续盈利，必须在前期预留一部分商铺用于旺场后自营，所以，开发商不能抱着当“甩手掌柜”的心态开发商业地产，而必须抓好运营、管理两个后续环节，这样才能减少纠纷，获取最大化利润。
招商是商业地产成功开发的关键所在。一个商业项目，如百货、专业市场、区域商业中心等，一般都实行“招商先行”的营销策略，以招商来带动销售。“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”，以招入主力店作为吸引其它商家的手段。其实主力店周边商铺的经营主要是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，所以也不具备使商铺升值的潜力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商业价值，使商铺作旺并不断升值。
统一销售，统一经营，统一管理，使拥有权、经营权、管理权三权分离。商业项目要充分发挥经营管理公司的作用，尽早介入项目整体开发，为招商及后期经营管理作好准备。
而住宅一般不存在招商问题，带底商的住宅，具体销售依住宅定位而定，是以招品牌连锁店为主，或是一般经营户，但一般前者居多，以品牌店来带动住宅销售，提升住宅价值。但底商需要科学合理的业态经营及规划比例，这点也非常重要。
营销层面的差异。
1.营销主题。
消费者在购买任何一种商品的时候，购买的实际上都是一种梦想，这种梦想在某一个方面满足了他们的需求，所以愿意付出货币等值或不等值交换。对于住宅来说，消费者购买的是一种他们需要的“生活方式”，因为无论怎样讲，房子本身没有特别大的差异，不同的只是赋予房子的内涵，所以宣传主题往往侧重于对未来生活梦境的憧憬和提前写真。
商业地产实际上更多的是一种投资的概念。作为投资而言，回报率和回报周期才是消费者真正关心之所在。
2.推广对象。
住宅房地产面对的消费群体主要分两种：用于自住的购房者和用于投资的购房者。用于自住的购房者又分为首次购房自住和二次及多次购房者，他们的心态是完全不同的。住宅地产纯投资在目前的经济水平下相对消费群不多，但有快速增长的趋势，他们关心的是该区域长远发展以及今后出租的前景问题。
在商业地产上，推广对象是分阶段来划分的。首先是将商铺出售或出租出去，推广的目标也分两类：用于自己经营的业主和用于投资的业主。自营客户关心的是商圈的成熟度、消费群基数和消费能力;投资客户则更注重该地段的发展前景和投资回报的周期。
在整体交房、商场开始运作后，推广对象将发生转移，重点是怎样吸引更多的消费者光顾商场，从而提升整个商场的人气和形象，这是摆在商场经营管理面前一个迫切的问题。
3.营销周期。
营销周期和市场供给量是密不可分的。目前的房地产市场上，住宅地产的提供量远超过商业地产，所以消费者可选择的机会就多，考虑的周期也长，加上住宅开发已经向规模化、集约化发展，所以住宅地产的营销周期相对就很长，在具体的作业方式上，通常分成几个大阶段来执行。
商业地产在这一点上与住宅地产完全不同，商业地产能永续存在的前提是需要足够的市场支撑和足够的人群消费，所以商业地产一般都是在一个相对成熟的区域进行开发，这样投资总额相对很高，但是实际开发面积相对小，吸收的客户也少，所以营销周期要求尽可能短，否则战线过长，市场冷却后再积聚温度那就困难得多。
4.消费者关心的问题。
住宅消费者关心的几个关键指标排序是：价格、地段、户型、品质、开发商实力、服务、配套。
商业地产客户关心的问题是：地段、价格、后续管理、开发商实力、主力店。因为商业地产必须有足够的人气才能支撑，所以一个商业地产项目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素决定的。
5.推广节奏。
房地产推广的一个营销周期一般由几个递进的阶段构成：预热期(市场引导/培育期)、内部认购期、开盘期、强销期、持续期和清盘期。作为住宅地产来说，因为要分成几个营销阶段推广，所以它是由几个营销周期组合而成，每一个营销周期基本上都要完整包括上述阶段;否则市场引导不够，项目优势展示不全、消费者对今后生活的了解不够，市场接受就有限。
在商业地产，可能只需包括上述部分阶段，比如预热期和内部认购期合并，或者直接从预热期进入开盘并立即转入强销期;如果先天条件优越，不违背当地市场价格体系，可能开盘时就直接进入了清盘期。
6.媒介策略。
住宅地产因为描绘的是未来的生活蓝图，所以宣传方式几乎是无所不用其极：精致的宣传资料、优美的电视广告、直击人心的平面广告、旨在维持长期影响力提升企业形象的户外广告等等。
而商业地产因为周期短，很多媒介都无法考虑。比如电视广告，因为制作成本高，必须长期播放才有效果，而在较短的单位时间内无法全面介绍项目优势，所以使用很少;更多的时候是投入信息量大的平面广告。但这也不是千篇一律的，如果一个商业地产项目周期跨度长，需要分阶段推广，此时电视广告因为具有声、色、形的优点，无论是在提升项目和企业形象还是在刺激消费者购买方面，都具有其他媒介无法比拟的优势。
相对于大项目而言，可以在开盘前后进行一个月左右的电视广告辅助。另外，户外广告的使用也极具针对性，一般都是意向客户集中的区域，比如机场、高速公路和商家集中的商业区，基本上都是促销型的广告，因为相对很短的周期来说，这些必须长时间才能发挥影响力的广告是不适合的。
7.现场包装。
现在任何一个住宅项目的工地包装已经越来越趋向于高成本，并追求梦幻般的效果，售楼处富丽堂皇，售楼小姐个个都有亲和力，售楼处的氛围更象一个家，即使是工地围挡也在“造梦”的原则上吸引消费者。
商业地产一般是“短、平、快”的项目，而且单位成本高、目标消费群集中，所以到处充满商业气息。售楼处可能是临时的，工地广告充满了浓厚的商业味道，工地施工很快就能完成……每一个信息都在提醒客户时间不多，趁早出手才有机会。
8.宣传费用分配。
住宅地产的周期长，所以宣传费用几乎是平均使力。
商业地产因为周期短，一般预热时间在20—30天较适宜，广告费用几乎全部集中在开盘前后一个月的时间内。
9.营销活动。
为尽可能吸引购房者，住宅项目一般都会推出很多公关和促销活动，比如经常性的业主联谊会、逢节日组织出去旅游、阶段性的优惠购房等等。
商业地产面对的都是在商场上打拼多年的生意人，一般的促销手段之作用微乎其微，所以几乎很少进行专门性的优惠活动，更多的是公关性质的活动：比如专业人士组成的“投资报告会”、商家交流会等。综合而言，住宅地产和商业地产面对的消费群体不同，所以在营销策略上有很大的不同，认真比较其中的差异，对我们的营销推广将有深远的指导意义和重要的现实作用。
在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2、倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3、提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
购物主题明确。
5、酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
1、销售（招商）目标。
××商业城的可销售面积如表8-3所示。
表8-3××商业城的可销售面积说明表。
2、销售目标分解。
××商业城的销售目标如表8-4所示。
表8-4××商业城的销售目标计划。
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
表8-5营销各阶段工作任务一览表。
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态。
1．入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20xx年5月份房交会期间开盘（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2．入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略。
1．价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2．价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。
3．价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
（一）宣传策略主题。
1．个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从。
“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2．区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3．增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合。
1．开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
2．开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。
江南新地商业街位于广州市海珠区江南西商业中心，地铁(江南西)a出入口。项目贯穿江南西路全程，东接江南大道，西连宝岗大道，与地铁二号线江南西站无缝接驳，与周边的广百新一城、摩登百货、江南西原有商业街等形成优越的立体式业态互补商圈。江南新地商业街属人防工程，由裕龙投资集团开发的海珠区唯一的商业旺区。为地下两层建筑，分为两期，一期建设长520米，建筑面积约为二万多平方米;二期为330米。江南新地分为五大区域，各自拥有不同景观。其江南新地首次采用地下双层复式形式，高7米，共有200多间白金旺铺，铺铺临街，独享地下街铺形式，设有13个出入口直达地面，过百个停车位。
针对江南西现有业态的结构不平衡，江南新地采取错位经营，定位为吸引广州白领消费的主题商场，并把服务对象锁定在以日渐具有雄厚消费能力和潜在消费能力的25-45岁年龄段为主的消费者身上。江南新地所招进场内的商户出售的商品都是各种切合白领特性的潮流、时尚的商品，并极力营造一种有特色、有情调、环境优雅的氛围。随着节假日的增多，消费者不只是单纯地追求传统的消费模式，而是寻求一种独特的、新鲜的、舒适的假日消费方式和消费场所。江南新地商业街针对消费者这些需求，向消费者提供这样一种集饮食、娱乐、购物于一体的消费空间，满足消费者对需求，并向消费者提供大量的潮流资讯。
地铁的开通，带来了交通的便利，缩短了地域距离，同时也给江南新地带来了无限的商机。江南新地以经营各类高品质、新潮、时尚、典雅、特色的商品而著称，不仅吸引了本地大批追求时尚、品质的白领一族，还引来了广州市以外的年青消费一族。
自从广州江南新地20xx年4月29日开业以来，其日流量最少2万人次，最高峰甚至达到8万人次;月租金也由最初的每平方米300元涨到现在的800元以上，最高的租金达1200元/平方米!给当地带来了巨大的经济效益和社会效益，创造了广州乃至国内商业运作的一个奇迹。
江南新地之所以取得巨大的成功，与项目的定位明确，主题鲜明，准确抓住目标消费群的时尚、特色、潮流的消费口味及体验式消费趋势是分不开的。
针对消费者的需要，除了在招商定位上引入了各类高品质的品牌商家外，还引入了潮流特色商家。
除此之外，物业持有者坚持只租不卖、统一经营、统一管理的经营策略使得商场的发展有了良好的延续性，得以持续发展。
一、开业盛典。
活动目的：为商场开业造势，引起话题，吸引大家的眼球，增加商场知名度。
活动主题：开业盛典。
活动时间：20xx年4月29日。
活动地点：江南新地露天广场。
活动形式：启动仪式和舞台表演。
1，启动仪式(上午)。
1)迎宾。
2)领导致辞。
3)启动仪式，区领导、集团领导、商户代表和黄宗泽共同启动拉杆台，鱼同水注入镂空透明江南新地logo中。
4)舞台表演。
a、明星演唱。
b、明星与现场观众互动。
c、运动服装秀。
d、女子led鼓乐表演。
e、街舞—双截棍。
f、休闲服装秀。
g、魔术。
h、眼镜秀。
i、约翰表演飞面团。
j、数码产品秀。
活动目的：为商场开业造势，引起话题，吸引大家的眼球，增加商场知名度。
活动主题：开业盛典。
活动时间：2015年4月29日。
活动地点：江南新地露天广场活动形式：启动仪式和舞台表演。
活动内容：
启动仪式(上午)。
负责人：主持和现场工作人员。
活动宣传：
1，地铁广告(地铁二号线)2，报纸广告3，电台广告(略)4，公车广告(略)。
小结：活动当天所邀请的领导、明星让本站商业街迅速的占据了4月30日广州各个报刊和电视台的重要版面。五一黄金周前的劲爆开业与各大媒体的强势报道，使得江南新地一开业便获得了满堂红。
影响商场物业开发成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构，商业圈半径，新旧商业格局，商业贸易的繁荣程度及其影响力，商场物业所处区域（或商业圈）的商业环境，竞争对手的实力与策略等。因此，在操作商业地产时，市场调研成了商场成败的桥头堡。
一、市场调研概况。
二、宏观背景分析。
1、周边主要城市商业物业发展水平的比较。
2、国民经济主要技术经济指标、
3、政府有关举措与城市远景规划、社会因素分析等。
三、区域商业市场研究。
（一）、区域商圈研究。
1、城市发展状况：gdp指数、人口分布、产业结构等。
2、项目区域商贸状况：交易状况、恩格尔系数、居民收入及消费结构等。
3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范围包括：人流类量、停留时间、每次消费、对不同类别的需求（吃、喝、玩、乐）等。
4、商圈辐射范围：一级商圈、次级商圈辐射范围、商圈内的竞争项目等。
（二）、终端消费者研究。
1、消费习惯：地域的差异性，不同宗教、不同民族、不同年龄、性别等。
2、逛商场频度：是影响商场人流的关键。
3、偏爱商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点及其原因。
4、对项目商圈评价：包括区域商品价格、对商场满意度等。
（三）、投资客户研究。
1、经营范围：找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。
2、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。
3、商圈内商铺经营状况：包括经营时间、营业时间、经营业绩等。
（四）、竞争对手研究。
1、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优、劣势等。
2、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。
四、消费者消费习性探讨。
1、基本结论：
专题一：不同消费群体消费意向（例：民营企业老板、公务员、个体工商业者、白领阶层、工薪阶层等等）。
专题二：消费者收入水平与商场消费倾向及习惯。
五、项目经营方式论证。
1、项目与同类型物业的比较论证。
2、项目业态探讨与可持续发展论证。
3、项目消费者群体分析及引导性消费行为论证。
4、项目的商业价值及租金价值风险性论证。
5、项目设计标准及经营管理水平的论证。
一、前言。
项目总体情况进行说明、分析、总结。
二、项目概况。
1、项目所处的具体位置、规模。
2、项目规划经济技术指标。
三、整体市场分析。
1、区域商业市场状况。
2、根据项目特点分析当地与所评估项目相关的商业零售业市场供需状况及价格水平分析价格、居民收入、消费偏好、相关产品价格、对未来预期及经济政策等因素对商业零售业的影响，通过对这些因素的分析和预测项目的市场发展趋势。
3、主要竞争对手分析对区域内竞争者进行调查及分析比较。
4、项目swot分析。
通过对项目的优势、劣势、机会与威胁的分析，为项目定位提供依据。
5、项目市场定位。
6、项目初步开发设计方案。
通过前述分析比较，确定项目最佳的开发、设计方案。
7、项目投资成本估算。
8、项目投资效益预测。
主要根据项目未来销售收入及收益情况，计算项目的投资利润率、财务净现值、内部收益率、投资回收期等经济指标及敏感性分析，据此测算项目建成后的近期效益、远期效益。
9、风险分析。
对项目可能产生的风险进行分析及规避风险措施。
10、可行性研究。
可行性研究结论。
一、项目分析。
1、基本情况分析：区位概况、背景资料、交通状况、周边环境、周边配套。
2、综合评价（swot）：优势与劣势、机会与威胁。
二、项目定位建议。
1、综合定位：特征定位、名称定位、价格定位。
2、品质定位：档次定位、风格定位、形象定位。
策划是一门复合性、交叉性、边缘性学科，其本质是思维的科学。它的精妙之处在于不同思维方式的运用。策划是将单线思维转变成复合思维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维，将传统的量入为出的思维转变为量出为入的思维。在感到困惑的时候，换一种思维方式考虑问题，往往豁然开朗，感到海阔天空。
克隆的价值是有限的。策划贵在创新。只有创新才能保持竞争优势。这是一个创新的时代，永远不变的只有变化本身，但创新不能凭空想象，想当然地“创新”。太超前了要跳楼，不超前要被淘汰，怎么适度超前？需要有对企业特性和中国国情非常深刻的把握，以及对社会及行业趋势的把握。在掌握规律的基础上创新。理念先行法则：创新有不同种类和层次：产品创新、服务创新、技术创新、营销创新、管理创新、制度创新、品牌创新、理念创新，由表及里，由浅入深。理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。
理念创新是打破规定动作的框框，创造自选动作。依据创新理念开发出的不是工业化、标准化的“工业品”，而是量身定做的原创性的“工艺品”。理念创新贵在原创性。
可以毫不夸张地说，理念创新，乃是一切创新之源，是一切创新之本，它决定着其他种种创新活动的开展和成败，它既是其他创新活动的基石，也是其他创新活动的罗盘和指针。如果说其他创新都还只是战术层面的创新的话，那么理念创新就是战略层面的创新。战略定位决定着战术动作的展开。因此，理念创新具有更大的难度。是一种更高级别的创新挑战。
如果说其他创新都只是制造常规武器的话，那么理念创新就是制造核武器的活动。理念创新决定着未来竞争的成败。
工作室应是自选动作的创造者。自选动作的天地最宽，因为可以由你任意发挥；自选动作的难度很大，因为你没有成规可以借鉴。但自选动作依旧应是人们的追求目标，因为谁创造了自选动作，谁就创造了一个新的规矩，就成了游戏规则的制定者和解释者，就拥有了话语权。自选动作的本质是创新。
如何达到唯一性、权威性、排他性是项目和产品策划必须要考虑的。具有这三性的项目或产品，可以在一个时期内处于无竞争状态。
唯一性是差异化竞争策略的结果。权威性与排他性与策略思路、资源整合对象以及科学创新密切相关。三者的统一与完整，可以保证竞争壁垒的固若金汤，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技术的魔力，可以赢得市场的追捧。
策划要讲究审时度势，太超前不被市场接受，要跳楼；太滞后坐失良机，没有效益；与市场同步，利润摊平且很易被人模仿，效益短暂。如何适度超前地引导市尝创造市场大有学问。适度超前产生的先发效应，可保持相对时间的无竞争状态，从而获取超额利润。
做策划首先要考虑三个问题：
第一，老板判断。企业的掌门人怎样，是决定策划成败的关键。因为企业家是企业的人格化，企业是企业家的物化。任何一个好的思路、好的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。
第二，企业诊断。企业从那里来，今天处于什么状态，明天向那里去。存在决定意识，出身决定风格，对企“来龙”的掌控，是对“去脉”设计的前提。
第三，资源盘存。企业有那些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。
西医的哲学是把人当成机器，分解成各个零部件来考虑问题，难免头痛医头脚痛医脚。中医则是把人当作一个整体，考虑其阴阳是否平衡，血脉经络是否通畅。根据丰富的临床经验，望、闻、问、切，把握根本，辨证施治。我们的策划更接近中医，从整体的角度把握和解决问题。
策划不是一两个点子而是一个系统工程，包括：调查研究、企业或项目诊断、企业或项目战略定位、理念创新、策略设计、资源整合、操作实施、顾问监理、动态调整、总结提升等诸多环节。
任何策划目标的实现，要想一步到位是不现实的。我们往往将这一过程分解成若干可以控制的步骤，每一步都有阶段性成果。就像过河，要想不湿鞋，每跨一步都要有块垫脚石。使企业或项目通过这些中间的支点，顺利达成最后的目标。如此不仅可大大降低失败的风险，而且每一次小的收获都为最终的成功奠定基础，最后的成功则成为必然。大处着眼，小处着手，是企业发展永恒的基础法则。
策划不管是对区域、企业还是个人，最主要的是准确的自我定位，即找出自己的核心优势，最大限度地开发和利用这种优势，并量身度造设计一套切实可行的发展策略，才能以最小的投入，取得最大的收获。
寸有所长，尺有所短。如何扬长避短，是企业战略的精髓。策划应该因时、因地、因人制宜，把策划对象放在这个坐标里面，对他进行准确的定位，帮助他对拥有的资源要素进行梳理和整合，以期达到最佳效果，也就是度身定造。
因时：即审时度势，把对象放在时代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，从宏观上把握社会和行业发展的趋势和脉络。
因地：挖掘对象所在地区的资源，和文化底蕴，充分利用人文地理各种环境优势，从而聚人气、地气、财气。
因人：针对企业自身和企业老板的特性，设计不同的战略和策略。策划家相当于服装设计师而不是裁缝。服装设计师要根据每一个人的体形和气质，扬长避短，再参考社会的时尚和潮流，进行独家创作。
策划最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰名言：“对于一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。”
准确的市场定位是成功策划的关键。对社会大趋势的精妙把握是能否定位准确的前提。我们策划时首先要用全新的思维方式，帮助企业确定自己的位置。这种定位要将企业放入地区、行业、企业发展状况的三维坐标系中来考量，从而确定企业在行业中的位置、产品在市场中的位置、品牌在社会中的位置。
策划不要仅局限于眼前，而要有长远的考虑，宽打窄用。要为未来的发展预留充分的空间，埋下可以发挥的伏笔，为未来的产业嫁接事先留下对接口，为未来的利润增长点培育胚胎。形象的说法就是预留“管线”。
预留管线需要策划人具有超前长远的战略远见，故非一般以眼前利益为中心者可以为之。
预留管线法则要求，既要保证当前项目的成功，还要预见项目在未来的发展态势，并尽量使现在的成功策略与未来的成功接轨。故此法则实际上使现在的成功策略成为一个开放的而不是封闭的系统。这个系统的开放性面向未来。故预留管线法则要求策划人策划的不仅是项目的现在，更是项目的未来。
企业家是企业的头脑。他不仅是权利的源泉，也是企业智慧的主要来源。
策划一个企业，在很大程度上就是策划一个企业家，帮助他实现知识和智慧的充实，以及升级换代。
策划活动在某种意义上主要表现为策划人与企业家之间头脑的磨合与相互影响。策划人如果不能成功地影响企业家并使其思维方式朝正确方向转变，则成功的策划活动就无从说起。
所以我们坚持与老板们的直接交流，也坚持帮助企业家实现方法论以及知识智慧上的升级换代。用时髦的数字化生存时代的语言来说，就是为老板换芯片。
欲策划老板，必先吃透老板。
能成为老板，其阅历和智慧定有过人之处，一般都非等闲之辈。或者说，他本身就具备策划人的素质，就像一个好的导演同时也常常是一个好的编剧一样。他之所以能不断地从一个成功走向另一个成功，肯定是把握住了现实中的某种规律。但他们为什么需要我们呢？这是分工协作所使然，亦是信息爆炸、机会风险频生的知识经济所使然。作为企业分外看重的外脑机构，我们之所以能为企业家所倚重，一个重要的因素是我们获得了站在巨人肩膀上的特权。我们同企业家合作的第一课就是消化企业家。由于我们这个特殊的职业，使我们常常能够在两三个小时里吸纳和消化企业家用血肉、灵魂数十年打拼出来的精华，再转化为我们的能量。消化企业家，再造企业家，也许是我们的工作室在跟市场经济对接时一个鲜明的特点。所以，策划实际是一个教学相长的过程。
“条条大路通罗马，策划就是寻找最近的那条路。”“最近”是指顺应大势，吻合规律，尽可能不走弯路。趋势的潜流就在现实平静的海面之下，策划就是要找到它的'流向，通过创新让企业之船适度超前地顺应它的流向，借势、借力，被潮流推着走。才能像冲浪者那样立于潮头之上，成为规则的制定者。面对时代的快速变革，一个企业能否持续发展，能否打造百年老店，不在于它一时的技术领先或市场的占有率，关键在于它能否审时度势，在一个又一个时代的转折点上，及时调整企业的航向，“好风凭借力，送我上青云”，是企业战略运营的最佳境界。
名牌的背后是文化。策划最有神韵之处，往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握，发挥、利用和体现上。工作室策划方法论的一大特征是更强调区域文化背景的分析。在尊重传统市场调查方法和结论的基础上，更注重社会学式的感悟式调查，通过交流取样。注意捕捉特定的历史文化浸淫下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好。重在把握社会运行的脉搏，脉象既明，即可将区域文化底蕴注入项目的理念（概念）开发及市场推广策略之中，常可获厚积薄发、石破天惊之效。
中国有句古话“一方水土养一方人”。这深刻地揭示了一个朴素的真理：每一地域有这个地域特有的文化，每一个城市有这个城市特有的性格。从事房地产开发，除必备的专业知识以外，如何做到“近水知鱼性，隔山识鸟音”，准确为地域文化解码，是关乎地产商生死存亡的大事。
市场调查80%_数据，20%_直觉。尤其是在知识经济时代，市场瞬息万变，_统计得来的数据很难准确反映处于动态中的市场变化，搞不好就会是刻舟求剑。特别是中国这个市场是一个不成熟的市场，不像西方市场那样有据可查。所以，我说市场调查就像烧水一样，可以烧到80度，最后的20度得_直觉、经验来把握。
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