零售管理读后感大全（19篇）

读后感可以帮助我们发现自己在阅读过程中的成长和变化。这里收集了一些小说、散文、诗歌等不同文学作品的读后感，供大家参考和借鉴。

零售的哲学读后感

《零售的哲学》这本书的作者铃木敏文，是日本7-eleven便利店的创始人，他用40年的时间，在全球开了5万家7-eleven店铺。这本书讲述了他经营7-eleven连锁便利店的理念。

1.变被动销售为主动销售。

与传统有什么货就卖什么货的形式相比，7-eleven十分注重产品研发，在经典餐食关东煮、饭团、寿司、便当等基础上，研发了上千种品质高、口味好的速食产品，满足了现代社会城市居民求快求好。

2.环节的环环相扣。

门店的选址、商品的生产与流通等普通消费者看不到的环节才是企业的核心竞争力。7-eleven从一开始就没有选择大而全的全国开店的战略，而是采用密集性选址的战略，使在必须区域内的消费者，能够步行到达最近的7-eleven便利店。

读完此书，虽不易消化但有些浅显的的理解：

1.比起收集信息如何运用信息才是关键。

2.看似越赚钱的事业其实越容易饱和。

3.要读懂世间的变化，学会捕捉客户的需求变化，并且进取应对变化。

4.我们要盯住客户而不是竞争对手。

对于经营者，只要坚定信念就不会做出错误的确定。要打破常识，竞争对手越少对自我越有利。改革要从全盘否定开始。理性上的知识和感性上的理解等同重要。最重要的一点是，妥协即是终结！

对于消费者，要明白消费者追求的是品质，物美价廉更重要，失去二次消费就是失去根基。不要一致认为为顾客着想，而是要站在顾客的立场去思考。促销并不等于打折，损失比获得更加令人深刻。消费其实就是心理战，零售更多的是与消费者应对面的心理战。消费者的心理随时代变迁，顾客的明天需求才是最重要的。销售即里理解！

对于品牌和产品，打造品牌是需要不懈的坚持和努力，不存在一步登天。要提高利润额，高效解决滞销品。要集中专家的力量，注重团队的力量，严格要求各个环节，追求完美。要改变卖方市场思维方式，主动开拓新的思维方向。比起数量，我们更应当研究产品的质量和服务。做产品要学会克制，学会做减法！

读《零售的哲学》，觉得可是瘾又读了《零售心理战》，学到很多知识。对于行业的颠覆必须来自行业外，没有行业之见和思维限制，才能开拓颠覆性事业。最大的站在顾客的立场上思考，并永保警惕，随时应对瞬息万变的时代大潮。

零售的哲学读后感

看完这本书给我最大的三点感受：

选择做一件事情，就要坚持、坚持再坚持；

以客户和时代的变化为中心，不固步自封；

凡事都能够假设-执行-验证，pdca循环；

1、坚持。

对于7-eleven印象最深刻的是去年带家人去金门游玩，你随处都能够看到它的存在，在你需要购物时。当时还在想，为什么会这么密集呢？刚好，在此本书里也看到了是其密集型选址策略。这样做的好处是让制造-物流-配送-销售更加便捷与快速，更好的服务于客户，增加客户对于品牌的认同感。

说到品牌，7-eleven的logo即是很好的一个诠释，从我个人角度感觉，其logo的设计不管从辨识度还是美观上都是简约大方，一下子就能被识别和吸引。一个品牌的打造永远都离不开创造者，因为创造者决定它应当如何被定位与塑造。

7-eleven原是美国南方公司的便利连锁店。由于伊藤洋华堂为了向零售发达国家学习，在公司内部组织了海外研修活动，每年都会分批派遣60-70人前往美国展开10天左右的研修学习，而铃木敏文即是在这样一次的学习中，无意间与其邂逅。

当铃木敏文回国后，在公司内部提出与美国南方公司签订特许加盟协议，以将此引入日本国内时，招到了公司内部的强烈反对，但在铃木敏文的不懈努力之下，最终说服反对者，并不断与美国南方公司不断就协议进行谈判，以让计划得以顺利完成。其坚持的态度在文中也有十分多的案例，比如密集型选址，要说服批发商按照其要求进行小额配送，要一家一家、一次一次上门的游说。再比如其数十年如一日的周末安排，上午健身运动后在回家的路上，必定会到其沿途的门店进行午餐食材购置，并顺便查看每家门店的经营情景是否贴合公司的要求等。按照其自述所说：“每一件事情当认定后，就应当持之以恒的坚持做下去，不管碰到任何困难，都应坚持初心与热情，一个困难、一个困难的解决掉。”

2、以客户和时代需求变化为中心。

没有什么是绝对的，7-eleven能够坚持稳步成长的理由有三点，其中第一点就是坚持应对社会和时代的变化，所以企业要防止经营陷入低谷或呈现老态时，应要记住：

不要沉迷于过往一帆风顺的成功经验，永远不愿做出改变。

不要一味想要出奇制胜，却目光短浅，只顾眼前利益。

建立seven银行也是同样的道理，让顾客在购物的时候即可在atm取钱，并且不受银行上班时间和手续费的限制，这大大提升了顾客的满意度。

比起“价廉”，“物美”更重要，随着顾客需求的不断变化，廉价并是顾客唯一看重的因素，在很多时候，其产品的质量才是一家企业能够生存下去的根本，这也刚好应验上头所说的，不要目光短浅，只顾眼前利益。

3、假设-执行-验证。

让听得到炮火的士兵拥有话语权。假设-执行-验证是7-eleven推行的一套销售体系。当然，这套体系也适用于任何领域，且这套体系的运转会让一线的人员充分的参与进来。比如每个点的当天销售情景，哪个产品在今日销售火爆，明天应当进什么样的货，有哪些货是出现滞销的都会让一线人员来进行统计协调与下单等，这就是让听得见炮火的士兵拥有话语权。

假设-执行-验证就类似pdca，假设是plan，执行是do，验证是check，a是act。在这边虽然没有提到a，但其实假设就已经包含这个行动改善，因为假设都是要基于数据来进行，基于每一天的销售情景以及顾客的需求，或者明天的节日等进行。假设后就是无条件的快速执行，执行后再进行验证，验证基于数据的假设是否正确。虽然这个循环从某种意义上是很机械的运行，但将这种机械的要求赋能于一线的人员，这就使一线的人员充分感受到自我的价值与存在感，也正是因为这种价值感激发了员工的进取性与能量，使其发自内心地服务于顾客，从而提升顾客对品牌的认同感。

零售的哲学读后感

这是一个不容易描述，可是容易懂的概念。从这个说不清可是明白是什么的东西触发，然后我们思考，行动，并取得结果。有同事讲了很有意思的想法：以前带销售团队，培训的是技巧、话术，后续想培训的是销售的意识。并且提到一个词：格局。

我习惯用胸怀和境界来比喻格局。是这些东西，影响了思想、行为、结果。粗糙的描述了起源，接下来说说：思想。思什么？想什么呢？无论是做什么，都能够参考贝索斯的那句话“研究未来十年什么是不会变的”。

婚姻家庭、事业职场、人文心灵，无论从哪一个方向出发，都值得用这句话来做一些辅助。另外，铃木敏文还提到了一点，原文很长，我简短的总结为“短则险，长则安”。

现实里有很多很有意思的辅证，例如几年的比特币比几十年的股票风险更高，几十年的股票比百年的保险风险更高。保险呢，又不如数百年钱就诞生的银行更踏实。最踏实的，大约就是数千年来，人类就有的衣食住行了。

研究之后，付诸行为。这是所有事情诞生期望结果的必由之路。

行为，铃木敏之供给了一个很趣味的参考模型：1、假设、执行、验证；2，从顾客中提取一句，做出改变。

关于行为，这个模型足够学习很久了。

当然，作为现代书，提出鸡汤和概念是惯例，这本书提出了一个“正确的废话”。

大意是：我们复盘时或者失败后，常会将原因归结为a不配合b不具备c不贴合d不完善等等。其实所有原因都是一句话：现代化的方法不满足现代的需求。我总结就是三个字：不对路。

最终是关于作者本人，不论是处于铃木敏文的出身、经历、性格、还是职业需要，有两点很值得借鉴：1.勤奋；2.打破规则。至少这两点在他的成就里，是有分量的。

以上，概括了关于本书的读书会资料。

文末，反思一下我在读书会上的一些话，我曾说以上因素帮忙铃木敏文从一个普通村娃成长为“铃木敏文”，其实不准确。自他从1956年的中央大学经济系毕业，就已经是优秀的人之一了。至于成为卓越，也许还有惯性也说不定。但不妨碍择其善者而从之。

零售的哲学读后感

最近看完铃木敏文的《零售的哲学》，因为从事零售行业，所以特意关注了下，作者所在的企业7—11便利店取得了巨大的成功，青出于蓝而胜于蓝，开店都开到我们家门口了。成功的企业都有一位杰出的掌舵者，作者毫无相关的零售行业经验，却把7—11做成便利店行业的巨无霸，很让人敬佩，作者独特的创新视角，和他系统的学习心理学和统计学的知识体系也有很大关系，深谙心理学使他始终坚持以消费者的视角看待问题，养成敏感的捕捉市场变化的习惯;懂得统计学知道如何很好的用数据分析为企业服务，为企业的经营决策提供依据。所以平时不一定紧紧的盯着自己的专业领域，接触不同的学科往往能让我们有独特的视角换个角度思考和解决问题。这也许就是我们当下流行的跨界打劫。

他的另一本著作《一位经营鬼才的自白》两本结合起来阅读会更好的加深他对经营的理解，面对瞬息万变的消费需求，作者始终推崇的是假说思考，读懂多变的市场，建立假设然后执行，再对其结果进行验证。做生意真的是着眼于未来，做出预判，比别人早一步感受到市场变化，找出应对办法然后接受检验，要培养应对变化的能力，唯有这样才能有一席之地。

零售管理制度

1、验收员必须是具有药学或相关专业学历或具有药学专业技术职称人员担任。

2、验收员熟悉《药品管理法》、新《药品经营质量管理规范》及细则相关规定。

3、验收员严格按验收操作规程和要求对到货的药品逐批进行验收。

4、验收药品应当查验同批号的检验报告书，验收报告书可以采用电子数据形式保存。

5、验收员验收药品应当做好验收记录。

6、验收记录包括：品名、规格、剂型、批准文号、批号、有效期、厂家、供货单位、到货数量、到货日期、验收合格数量及验收结论等。

7、验收抽取的'样品严格按照药品验收抽样操作规程执行。

8、对实施电子监管的药品做到“有码必扫，扫后即传”。对条码模糊不清，无法扫描的，应当拒收。

9、验收合格的药品应当及时上架。

10、验收不合格的应当注明不合格原因，不得上架，并通知采购员及质管员处理。

零售的哲学读后感

阅读完这本书，脑海里第一个冒出来的关键词就是创新。即使不看这本书，提起7-11必须是能够想到它的创新性。创新性是个从头开始就伴随7-11的关键词。7-11是整个日本第一个便利店，开创了共同配送和小额配送的先例，第一次让银行进入了便利店，以及开始供给代缴水电费等服务。

从7-11的例子能够看出，人不是必须要有特殊的才能才能够在竞争市场中脱颖而出，而是捕捉客户需求的变化，认为公司经营的关键点在于从变化预测未来，环环相扣的思索应对变化的方法，如此循环往复才会萌发新的商机，从变化中读懂“未来”，建立“假设”然后“执行”，再对结果进行“验证“，这一过程有助于优化工作模式。也就是说意识到问题和能够分析问题和解决问题的本事更为重要。

以书里的例子来看：物流体制的改革，作者先是分析了对于顾客来说所有的牛奶都属于同类产品，不一样的公司来送会效率十分低下，以及每一天的牛奶所需量并不需要一整辆车来装这三个事实。随后经过协商将各个产商的产品混合装在一辆送货车里，集中原本相对分散的配送路线。

零售的哲学读后感

上周三晚上，在北京西三环的新晋商会馆，见到一个浙商。这真是一件奇妙的事。当然，更奇妙的是，我这么一个八卦的人，却自始至终忘记问一句作为浙商来到晋商会馆的感受。直到现在，我还在自责。

浙商看着很年轻，一搭眼也就30岁出头。但在他多说了三五句话之后，我对我的判断产生了怀疑。因为早年，他就曾经拿着供销社的投资去做生意了，从重要机构的出场看，我改变看法是有道理的。他做了好几档生意，在互联网里也算得上一个“名票”。

在座的还有一位国内零售行业的软件公司老总。当谈到在商品品类以千以万计的情况下，某个奢侈品的营销，这位老总说：“这样的公司没有零售精神。”

我问：“什么是零售精神？”

浙商接茬说：“慢悠悠的。”他说，零售精神就是给产品制定一个最便宜的价格，让每一个产品都成为面向大众的产品，成为一个高流通量的产品。

我不禁联想到京东商城。

京东商城的采购来源在业内至今是一个谜。曾经有人说，京东在某些商品品类上甚至到国美和苏宁采购，然后再拿到网上卖。这种情况下，它卖的不是价格，而是服务。在京东商城的模式里面，价格在创业初期显得十分重要，但在后期，反倒不怎么重要了，重要的是消费者不愿意再大老远地跑到国美、苏宁一趟了。

然而，当京东商城做到40亿元年销售额之后，遇到的瓶颈非常明显。大家说，现在该看刘强东的智慧了，看他怎么能让京东做得更大。跟传统卖场相比，京东的优势在于电子商务平台，如果把公司做大，就意味着市场覆盖区域扩大，供货成本增加，而这就进入到供应链竞争的环节。在供应链控制的环节，京东没有任何优势，无论是外包还是自建，都会遇到巨大的成本问题。在这个领域，它无法跟国美和苏宁对抗。

瓶颈于是就出现了。

零售商们喜欢讲零售的精神，我到现在也没完全搞懂。大概的意思是，从流通业的大规律看，能像沃尔玛一样，把产品卖得最大规模化和最低价格化，就算找到了零售的精神。

某年末的金融危机到来之后，东南沿海中小企业受损严重，外贸型企业被逼上梁山，开始做内贸。经济学上讲，企业基本上都是在从小变大的过程中死去的，而对东南沿海的很多中小企业来说，在从外向内的过程中大量死去，也算得上某年一景。原因当然很多，但零售业者们的总结，却让我这个成天听it理念的人耳目一新。

零售业者们认为，外贸型企业实际上从来就不是一个销售商，而是生产商。外贸型订单的特点是买方直接下单，工厂直接上产，交易途径是点对点的两方，绝大多数外贸型企业从来没有进入过流通环节，所以也从来没有积累起零售的`方法论、合作伙伴、管理方法、成本思想等，而市场留给它们的时间又十分紧迫。

从全球来看，这么多年过去了，网上零售的最佳范本依然是亚马逊。国内的网上零售企业云集，现有模式不知道是否触到了天花板。但更耐人琢磨的是，大家都说中国跟美国不同嘛，不知道能不能重新塑造一个精神，哪怕只是属于网上零售的。

零售的哲学读后感

零售的哲学读后感，哲学无处不在，下面是小编带来的零售的哲学读后感 ，欢迎阅读!

铃木敏文是日本7-eleven的创始人，30年前的他无意中进入日本零售业巨头之一的伊藤洋华堂工作。后来在美国考察时，被便利店这种模式吸引，经过和7-eleven的品牌拥有者——美国南方公司艰苦的谈判工作后，将其引入了日本。

30年后的今天，日本已经拥有了超过1.5万家的7-eleven，并且在日本便利店行业的标杆地位长久不衰。而美国南方公司则因为经营不善，便利店业务难以为继，反过来请求日本公司收购了美国的便利店业务。

铃木凭借其出色的商业直觉、严谨的工作态度和毫不妥协的品质精神，将日本7-eleven带上巅峰，在商界青史留名已无悬念。但按照他自己的话来说，他对零售业其实毫无兴趣，入行三十年刻苦工作，完全是出于责任感，读来让人唏嘘，也对日本人这种“无我”的精神有了更深的认识。

铃木将其领导7-eleven30年的经验总结成书，并且先后出了两本，按照次序先是《零售的哲学》，然后是《零售心理战》。第一本关于日本7-eleven的发展历史描述详细，而第二本重心放在了铃木经营过程中总结出的宝贵经验。

由于地域不同，消费者特征不同，铃木在日本使用的具体商业措施不一定适用于日本之外的地区。但是，其思考问题、解决问题的方法论是没有国界的，如果阅读者能从中举一反三，那么无论从事何种行业，都能从中学习到难能可贵的知识。

列举铃木在书中所写的几条经验如下：

1、不要被经验控制，经验来源于历史，现代社会瞬息万变，所谓的经验很可能已经没办法适应未来的发展。

2、替消费者考虑问题和作为消费者考虑问题是不一样的。前者仍然是站在商家思维模式，后者才是站在消费者角度去发现和解决问题。

3、商业最重要的工作是适应变化，要不停地收集信息，然后根据信息推测未来可能的方向，指定方案去应对，然后再根据现实来评判应对的正确与否。

4、制定措施的首要原则是要把握顾客心理，即便是本质相同的不同措施，如果出发角度不同，一个从消费者心理出发， 另一个忽略了消费者心理，则结果可能完全不同。

这一本书怎么说呢?看的过程中感觉并没有《活着》一书让我欲罢不能，甚至一开始看还有些兴趣，到了后面反而是越不想看了。

与其说是一本零售的哲学，不与说是7-eleven的发展史。

文中大多都是比较中式的激励鸡汤，并没有真正教如何去实践，如何去开展关于零售这一行业的工作。都是大的方针，策略，就像毛泽东理伦一样教难以共鸣。

但是也好的方面，那就是从心里真正鼓励那些敢于创业的人。

总结7-eleven之所以能发展得那么成功，我把铃木敏文的`语录记录下来，以供自己以后作为指导。

1，有竟争对手，才有前进的动力。

2，我还需要学习统计学和心理学。

3，无论发生什么都要认真对待，这就是工作的真谛。

4，不受历史经验的牵制。

5，在由上至下地传递企业方针时直接沟通远胜于其他任何方法。

6，所谓的经营，就是不忘根本，踏实地向前迈进。

7，培养自己的独立思考能力，置身于信息中(回家打开电视，坐车收听广播，收音机更新与时俱进)

8，一旦需求要过分满足转眼就会失去兴趣，达到饱和状态。

(多数发反对的事业往往能够获得成功)

9，产品滞销的原因只有一个，即是现在的工作方法已经无法满足时代和消费者需求的变化。

工作应遵行“假设-执行-验证”

10，引进最新系统pos机，贴进顾客(送货上门，开通网上零售)

等待型经营-进攻型经营

(多米诺骨牌效应：在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一系列的连锁反应。如，一棵树的砍伐，最后导致整个森林的消失。)

11，经营的本质无论在那个国家都大同小异。

改革要从全盘否定开始。

妥协即是终结。

零售的哲学读后感

记得我刚转岗到销售部做改装车销售经理的时候，有一位前辈向我推荐了一本书《零售的哲学》，说是送给我这个销售行业小学生最好的启蒙教科书。读完以后，结合着日后工作中所遇到的问题，发现书中的道理确实让人受益匪浅。现在把这本书推荐给大家，希望也能帮你了解成功销售的秘诀。

这本书主要讲述了一个7-eleven取得成功的经营故事。7-eleven公司是日本零售业巨头，世界最大的连锁便利店集团。它创立于1973年11月，品牌原属美国南方公司，成为日本公司，在日本和全球拥有庞大数量便利店、超级市场、百货公司、专卖店等，这个月福州刚好也开了第一家7-eleven，听说排队的人都挤破了头，足以可见它的品牌效应。7-eleven多年来广受欢迎的原因是，产品和门店始终紧跟消费者的习惯而变化。正如它的创始人铃木敏文所说：“我们唯一的竞争对手是客户不断变化的需求”，而不断改变自己来迎合顾客的需求，恰好能够一直满足“便利”原理。这种不断挖掘客户潜在需求并一直以客户需求为导向的理念，对于任何一个销售员来说都是通向成功的基本要求。

回到实际工作中来，我在与改装厂客户的沟通中会更深刻地体会到了解客户需求的重要性。改装车是一项复杂的工程，尤其是基型车的车型配置和数据的变化对于改装厂客户来说都是非常关键的基础信息，只有通过非常充分的前期沟通，完全了解客户的需求，才能根据其实际的情况向客户提供合适的车型和正确的配置，从而避免因为配置问题或数据错误造成的换车或退单问题，减少客户和公司不必要的损失。不了解客户的需求就进行销售的行为和医生不了解病人的病情就用药一样,是“草菅人命”。

了解客户的需求很重要，时刻了解他们需求的变化更重要。因为市场是一直在不断变化的，客户的需求也是在不断变化的，这就要求作为公司和客户桥梁的销售员必须要紧跟客户的脚步，保持长效沟通及时了解需求的变化并积极地反馈给公司，针对性地进行产品变更和配置升级，这样才能第一时间助力我们的客户占得先机。客户的业绩上去了，我们的产品销量自然也就不会差了。

作为一名销售人员，时刻都应该铭记这样的道理：我们销售出去的不仅仅是一个产品，更是了解客户需求，帮助客户解决问题的一份承诺。最后诚挚推荐此书，与你共勉。(潘翔)。

零售的哲学读后感

经营企业和人生成长都是一场长跑，不必也不可贪图蝇头小利和歪门邪道，核心技能才是关键。一个开创独特商业模式的企业很有可能无法在长期的竞争中保持领先。在《零售的哲学》中，日本7―11获得美国7―11的特许经营权，引进其零售理念，最终青出于蓝而胜于蓝，甚至最终将后者收入囊中，就是典型案例。

人之间的竞争也是如此，具有长跑者的耐力和方法，才能笑到最后，家庭出身、天资聪慧可以是人生长跑中制胜的优势，但大多数人没有这个优势，也不需要羡慕这种优势，人生漫漫，天赋也只是众多因素中的一个而已，后天的可习得的技能同样甚至更加重要。

《零售的哲学》的作者铃木敏文说：“经营的本质无论在哪个国家都大同小异”，同样，人的进步也是大同小异。

这种影响甚至决定企业长青和人不断进步的因素，就像计算机的底层代码，不论企业的产品是什么，不论人的职业是什么，都是最基本的驱动力。

我们可以将这种底层代码分为两个方面：方法论和态度。

一、方法论：问题意识、避免思维定势。

如何在商业中立于不败，如何面对这个不确定的世界，关键就是用科学的方法论不断发现适应变化的策略。所以，不变的是方法，变化的是具体的执行策略。

方法论是一种可以习得的技能，可以将方法论分为两个方面：问题意识、避免思维定势。

1、问题意识：发现问题和解决问题。

一个类似于“先有鸡还是先有蛋”的问题是，“是先有问题，还是先有解决方法”。答案显而易见，应该是先有问题。只有对于知识和经验丰富的专家，才能见招拆招，直接解决各种现成的问题。大多数情况下，我们要做的是始终保持发现问题的意识。虽然如此可能让大脑疲惫，但不带着问题看世界，我们就难以意识到我们看到、听到或想到的解决方法。

最简单的例子，铃木敏文创办日本7―11零售店之前，一直在不断思考如何解决目前零售店被大型超市冲击导致经营困难的现状，思考却总是没有好的解决办法，等去了美国，无意中就发现了美国7―11（美国南方公司），就立刻找到了问题的答案。这就是典型的“发现问题和解决问题的循环”，问题有大有小，套路却大多一样。

7―11的壮大过程，也是不断发现问题和寻找解决方法的过程：如何提高物流效率，如何优化商品的摆放和采购效率，如何应对老龄化的顾客需求，如何应对网络时代的冲击，如何解决顾客的取款需求，等等。

更科学和规范的问题解决方法，是《零售的哲学》一书中所说的“假设―执行―验证”过程，与《麦肯锡原理》的“大胆假设，小心求证”异曲同工，这是商业上验证商业判断的方法，也是科研方法。

2、避免思维定势。

常识，既可以帮助我们快速决策，也可以成为思考的羁绊。所以知道何以依赖常识而何时摆脱常识，就是一种无比重要的人生智慧。

思维、判断都依赖于一定的前提，这就是我们的框架，能够跳出框架以避免思维定势（thinkoutsidethebox）就会获得一种创造力，看到别人看不到的解决方法。

从这个角度讲，铃木敏文毫无零售经验，反而成为他的一个优点，可以让他摆脱思维定势去思考问题的解决办法。

避免被“行业规矩”所束缚的方法之一，就是扩展自己的目标，7―11的目标，是致力于”提供便利“和成为人们的”基础生活设施“，所以才能够做别人不敢做，不想做的事情。

为顾客提供生活必需品，现金也是一种产品，于是就有了创办了银行开设atm机的打算；顾客到政府部门缴纳水电煤气费用太麻烦，于是就代缴水电煤气费用；老龄化社会有越来越多的人行动不便，于是就提供送货服务，等等，都是打破常规，拓展业务，但是又始终与核心业务紧密相联。

二、态度：积极主动。

”积极主动的态度“是一种更底层的方法论。没有积极主动，根本谈不上技能习得，谈不上时刻保持问题意识，谈不上时刻想要跳出思维定势。

1、企业积极主动的面对竞争。

虽然《从0到1》认为垄断才是企业的终极目标，但这是大多数企业的梦想而已，商场上的竞争不可避免。而且企业也应该积极的看到竞争的价值：竞争对手的存在，是企业进步的动力。

中小零售店所抱怨的对象，并不是导致自己衰落的罪魁祸首，他们没有返躬自身，或者被自己的思维框架所局限，发现不了问题的真正关键所在。

个人也如此，懒惰是人之本性。追求内心的积极上进，总是不如有一个外在的竞争对手来得实在。

2、个人积极主动的工作态度。

铃木敏文说“无论发生什么都要认真对待，这就是工作的真谛”。“当事业发展受阻时，怨天尤人是最轻松便捷的方法。但是轻松的背后即是停滞不前。只有正视自身的弱点，努力做出改善，并不断地向新目标发起挑战，才能脚踏实地地前进，得到稳步的成长。”

人的成长和企业的成长有类似之处，都遵循“贯彻基本原则，灵活应对变化”，也就是以不变应万变，基本原则就是上面所说的企业和个人的底层代码，这也是我们应对变化的商业环境和成长环境的技能。

对于企业来说，顾客需求永远在变化，所以产品种类及服务内容随着时代而变化，核心都是为客户提供便利，提供价值。日本7―11不断的满足顾客的需求，反观其“教师”，美国的南方公司没有应对美国社会产业结构的变迁，故步自封，同时多元化扩张失败形成亏损，以至于走到了被收购的地步。

对于个人而言，新知识层出不穷，需要不断学习，快速学习，否则就成为了时代的弃儿。

零售的哲学读后感

哲学是让思维更加合理，从而让我们的生活变得更好的科学。零售中的哲学思想就是关注第一原则，让顾客觉得满意，你就拥有了自己的市场。

7―eleven集中建店，树立的品牌效应，加深消费者的认知度，从而与信任挂钩，促进消费意愿。而且物流配送效率会大幅度提升，广告和促销活动的成本也会更低，效果还会更好。

为了提高顾客的良好感受，711建立自己的食品研发体系，注重与员工的直接沟通，掌握第一手信息，及时调整经营策略。采用假设、执行、验证的方式紧跟顾客需求，在变化的时代产生不变的满意度。

对于普通人来说，我们能体会到的哲学是不惧怕常规，应依据本质确定解决问题的办法，敢于尝试并完善方法，在变化的世界里寻找理性的快乐。

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零售终端管理

随着行业不断发展，零售终端建设好还越来越起到至关重要的作用，区局（公司）领导高度重视，召开多次专题会议，对现代终端建设工作的实施推进周密部署并提出具体要求：一是严格按照市局整体规划和时间进度要求，稳妥推进零售终端建设并做好推进进度的监督工作；二是努力提升客户服务水平，加强对零售户的指导，切实提高零售客户的经营能力；三是积极引导客户主动参与，实时掌握零售终端卷烟购销存信息，发挥终端信息采集价值，为营销决策提供准确充分的依据。

二、终端建设完成情况。

区局（公司）结合2014年工作业绩考核办法组织开展现代终端建设工作，按照建设规划和实施方案稳步推进，辖区现已建成现代零售终端客户户，占比%，符合现代终端形象标准的客户户，占比%。区局（公司）共建成两个形象街区，分别和两个街区，形象街区现代终端客户分布数量达到%以上；目前应用天津卷烟零售终端管理软件的客户为户，占比%，目前应用终端管理软件的数据上传情况良好，上传率达到100%。总体看，今年终端建设工作按照部署，把零售终端建设工作与卷烟市场化取向改革试点工作紧密结合，实现双推进。建设中，我们积极完善服务策略，坚持公平原则，实行统一服务标准，根据客户需求不同努力实现差异化和个性化服务，促进了客户满意度全面提升。

三、2015年工作安排。

3、加强对现有终端的维护工作，打造一批精品终端，按照建设方案，扩大推广面和建设力度，鼓励客户自主投入，使终端建设工作步入良性循环。

零售的哲学读后感

“困住你的不是你的短板，而恰恰是你的长处。”正如艾米妮亚·伊贝拉在《能力陷阱》中所说的，阻碍前进的不是你的短处，正好是因为在某一个方面做得太好了，以致于无法自拔。

“或许正因为我是个毫无零售经验的门外汉，思维才能跳出当时固有的商业框架，迸发出许多新奇的想法。”这是铃木敏文对自己的定位。

创新就是突破原有的、过时的行业共识，或者个人的突破思维定势，用旧要素组合出新方案，最终解决问题的过程。

但是，这个过程并不能一蹴而就，需要持续不断地突破原有共识，来满足消费者的需求。这个持久的过程需要克服各种障碍和困难，比如同行会说你在做白日梦，上司会说你是不是疯了。

当提出要让大型超市和小型超市实现共同繁荣发展时，当提出要让供应商“共同配送”以提高效率时，当提出要让atm走进便利店为消费者提供服务时……无一例外，所有人都在反对铃木，声称这是“痴人说梦”。然而，就像铃木所说的“只要信念坚定，就不会做出错误的判断。”他用实际行动和最终结果告诉所有人，他的分析和判断是正确的。

时代在变化，人也在变化，那还能指望以不变应万变吗？当然不能。

“7-eleven是一家不断主动做出改变的公司。”当记者朋友让铃木用一句话概括7-eleven时，他这么说。

当同行们都在价格上做文章时，他说消费者真正在意的是品质，开始以团队形式研发产品；当经济不景气时，他说生意萧条的原因只有一个，即现有的工作方法已经无法满足时代和消费者需求的变化，于是推行“假设-执行-验证”的数据驱动式的单品管理策略；当发现进入老龄化和少子化社会时，毅然决定提供更加周到的服务，即送货上门；当网络世界越来越强大时，他没有退缩，而是坚定地拥抱和融合。

“坚持应对社会和时代的变化；全体员工时刻保持发现问题的意识；建立假设，挑战各项业务。”就是7-eleven能够保持稳步成长的理由。

最终，7-eleven的营业额超过了它的母公司，7-eleven的“亲生父亲”——美国南方公司，在20世纪80年代因为经营不善，被邀请收购它。到目前，全球十几个国家有超过5万家店，年营业额达10万亿日元，而且还在持续创造着传奇。

所以，认定的事就要去做。只要信念坚定，就不会做出错误的判断。

零售的哲学读后感

7—eleven便利店，一直是我们研究的对象，但是之前作为终端形象及策略的顾问公司，更多关注陈列、空间布局及如何凸显焦点产品、生动化陈列方面的内容。7—eleven在空间利用是绝对的典范，如此小的空间竟然可以毫不违和地陈列那么多品类的产品，并且巧妙地利用产品的属性，将必须品、冲动购买品、各种关联产品巧妙搭配陈列，盘活整店，全店无死角，让每一寸货架都充分发挥应有的功能。

最近，朋友推荐我看《零售的哲学》一书，此书正是日本7—eleven创始人铃木敏文的著作，书中详细讲述了7—eleven创立—运作—发展的始末，也着重分享了7—eleven的成功的关键。也让我从书中更清晰地了解到店中格局陈列等等当中的来由，虽然我们已经从专业角度进行了解读，但是看着幕后的，更让人体会深刻。

《零售的哲学》虽然更多是从便利店的角度上来讲述问题，但是道理是相通的，而且现在的7—eleven已经不是传统意义上的小卖店了，是真正意义上的便利了，兼顾快速餐饮、烟酒、日常用品、otc医药、coffee、杂志书报、快递揽收、atm及信用卡还款、交通卡充值等金融服务等等功能，已经是兼顾多种业态的店铺形式了。在这里分享一些我个人的，希望可以触类旁通，给到大家一点启发。

1、"世界上没有两个完全一样的便利店，因此，这个行业并不存在饱和一说"这是2013年7—eleven准备进驻四国地区时铃木敏文说的话，因为当地在四国地区，已经有了1200家便利店，大家质疑是否应该再进驻。这句话我理解的意思是有那么多的店存在，证明需求是非常大，市场有那么大，这个时候能不能分到蛋糕，就是要看你自己的了。铃木敏文非常有信心，是因为他非常清楚7—eleven的优势所在——优秀的出品、贴切需要的产品品类、让你离不开的附加生活服务、主人翁精神的店员。所以，只要做好了准备，就不需要惧怕竞争！竞争越大说明市场越大，机会越多。你要做的是脱颖而出！

2、在大百货大超市，shoppingmall盛行的年代，反其道而行之，创立便利店，确实是胆识过人，眼光独到。其实在现在的.7&i集团，整体发展趋势及给集团的贡献，均是7—eleven高于超市形式的伊藤洋华堂和百货形式的崇光西武百货；而同属李嘉诚旗下的百佳和屈臣氏，似乎也是屈臣氏的发展更好些。这里体现了不要惧怕巨无霸，小形店铺更灵活，只要能贴近消费者的需求，不断创新求变，充分挖掘与巨无霸的差异，以快打慢，一样可以过得比巨无霸更滋润。

3、1973年，铃木敏文主导与美国南方公司签约加盟，1974年开出第一家加盟店，到16年后收购美国夏威夷分部，再到1991全面接管美国南方公司，整个过程只不到18年。绝对的屌丝大逆袭，从一个加盟商逆袭收购品牌母公司，这也算得上是一大传奇。南方公司从主变仆，除了运气不好买股票遇融断，买楼遇暴跌外，更多是自我的封闭与不思进取，没有充分利用自己店铺小而多的优势，贴合消费者需求，而是自我为中心，总部拍脑袋配送产品，从不考虑实际需要。总是站在卖方市场考虑问题，跟不上时代的发展。所以说，不管现在过得多好，还是要未雨绸缪，主动求新求变，去迎接市场的变化，才能立于不败之地。

这也是我们做店铺形象设计时所强调的，我们要做能领先一段时间的品牌形象，要先想到市场的变化，要具有前瞻性，不要总是后知后觉，在别人的屁股后面追赶，这样会让自己陷入被动。

4、在便利店引入关东煮、饭团等快速餐饮，以及提供atm机等，在今天看来，似乎都是再正常不过的事。但是在当时当地，这确是一大创举。铃木敏文为了解决餐饮和atm机这两件事，耗费了多少心思，经历了多少磨难。为了在便利店安装atm机，而去成立一家银行，这是多么疯狂的事呀。铃木敏文说他所做的这一切，因为他说是站在客户立场思考问题，了解客户所需，解决客户问题。从经营的角度上来说，更是给自己挖掘了更大的市场。一个小小的便利店综合了快速餐饮、烟酒、日常用品、otc医药、coffee、杂志书报、快递揽收、atm及信用卡还款、交通卡充值等金融服务等等功能真的是将便利二字表述得淋漓尽致。

5、现在总是说实体生意难做，网店价格便宜，没有办法竞争，这不正是当初便利店与大百货、商超的情形吗？百货商超品种齐全，整体氛围舒适，一次性解决全家的吃喝玩乐，但是距离居住地较远，不方便。而现在是网店价格相对便宜，足不出户就可以送到家，但是不真实，没有体验，没有面对面的交流与沟通。而作为实体店的我们，是不是应该学习当初在大商超笼罩之下的7—eleven的生存之道——差异化、创新、贴合需求。便利店的核心就是便利二字，一切站在客户立场，挖掘更多的服务项目，让人离不开他，虽然他们从来没有过价格优势。

6、结语，这是一本值得一看的书，当励志也好，想从中寻找经营的灵感也好，或者都可从中得到一定的启发。而作为我，从前台观察、分析、理解、吸收再到幕后去了解起因经过，两者融会贯通之后，确实是受益匪浅。

零售的哲学读后感

记得2015年我刚转岗到销售部做改装车销售经理的时候，有一位前辈向我推荐了一本书《零售的哲学》，说是送给我这个销售行业小学生最好的启蒙教科书。读完以后，结合着日后工作中所遇到的问题，发现书中的道理确实让人受益匪浅。现在把这本书推荐给大家，希望也能帮你了解成功销售的秘诀。

这本书主要讲述了一个7-eleven取得成功的经营故事。7-eleven公司是日本零售业巨头，世界最大的连锁便利店集团。它创立于1973年11月，品牌原属美国南方公司，2005年成为日本公司，在日本和全球拥有庞大数量便利店、超级市场、百货公司、专卖店等，这个月福州刚好也开了第一家7-eleven，听说排队的人都挤破了头，足以可见它的品牌效应。7-eleven多年来广受欢迎的原因是，产品和门店始终紧跟消费者的习惯而变化。正如它的创始人铃木敏文所说：“我们唯一的竞争对手是客户不断变化的需求”，而不断改变自己来迎合顾客的需求，恰好能够一直满足“便利”原理。这种不断挖掘客户潜在需求并一直以客户需求为导向的理念，对于任何一个销售员来说都是通向成功的基本要求。

回到实际工作中来，我在与改装厂客户的沟通中会更深刻地体会到了解客户需求的重要性。改装车是一项复杂的工程，尤其是基型车的车型配置和数据的变化对于改装厂客户来说都是非常关键的基础信息，只有通过非常充分的前期沟通，完全了解客户的需求，才能根据其实际的'情况向客户提供合适的车型和正确的配置，从而避免因为配置问题或数据错误造成的换车或退单问题，减少客户和公司不必要的损失。不了解客户的需求就进行销售的行为和医生不了解病人的病情就用药一样，是“草菅人命”。

了解客户的需求很重要，时刻了解他们需求的变化更重要。因为市场是一直在不断变化的，客户的需求也是在不断变化的，这就要求作为公司和客户桥梁的销售员必须要紧跟客户的脚步，保持长效沟通及时了解需求的变化并积极地反馈给公司，针对性地进行产品变更和配置升级，这样才能第一时间助力我们的客户占得先机。客户的业绩上去了，我们的产品销量自然也就不会差了。

作为一名销售人员，时刻都应该铭记这样的道理：我们销售出去的不仅仅是一个产品，更是了解客户需求，帮助客户解决问题的一份承诺。最后诚挚推荐此书，与你共勉。(潘翔)。

零售的哲学读后感

第一次知道这本书是在樊登读书会上，当听到7-eleven每年以1000-家的速度开店时时，浑身鸡皮疙瘩都起来了。太牛了!截止到2月，已经在全球16个国家和地区，开了1.5万家门店。太不可思议了。我们小区门口就有好几家便利店，很平常啊，我从来没有想过便利店可以做到如此规模。

1.打破常规。

铃木敏文善于打破常规，从不以过往的经验作为决策依据。决策的依据只有一个，顾客的需求。

当初要加盟美国便利店的时候，曾遭到公司内部强烈反对，都认为大型超市是趋势，便利店是逆势而行。而铃木敏文认为中小型商店生产效率更高，满足社会老龄化发展需要，可以与大型商店进行差异化经营。这才有了后来被称为业界先驱的7-eleven。

为了减少库存，向供应商提出小额配送，被供应商指责违背常识。但是铃木敏文坚持一次又一次上门游水说。终于都同意小额配送。

为了在新年也能为顾客提供新鲜的食品，向供应商提出正月发货的请求，遭到拒绝。那时候生产制造商过年都放假，又一次违背常识。但是铃木敏文还是坚持一次又一次上门游说。终于陆续同意供货。

为了提高效率，开创了共同配送的物流结构。按产品的温度划分，冷冻型、微冷型、恒温型、暖温型，跟温度段集约化管理。

为了满足顾客希望在店内增设atm机的要求，开了银行。只做取款业务，收取手续费，三年内实现了盈利。

铃木敏文的很多决策在当时看来都违背常理，实践证明却是远见卓识。判断一项事业是否可行，从消费者的立场出发，深入考察是否符合需求。

2.消费者追求的是品质。

市场在发生变化，产品的供应远大于需求，买方正占据强势地位。不再是过去“廉价=畅销”的时代，比起“价廉”，消费者更看重“物美”。没有品质的产品，必将失去顾客“二次消费”的机会。

出于对产品品质的追求，铃木敏文创建了自有品牌，自主研发食品。口味上严格要求，不断推陈出新。

产品是企业生存的命脉。产品的品质不过关，必将被市场淘汰。

3.单品管理。

产品滞销不但造成浪费，企业的生存也岌岌可危。铃木敏文认为，造成产品滞销、生意萧条的原因只有一个，即是现在的工作方法已经无法满足时代和消费者需求的变化。

为了捕捉变化，铃木敏文强调:单品管理应该遵循“假设--执行--验证”的步骤。以销售数据为出发点，结合天气、活动等信息，进行分析预判，以此为基础订货。最后再通过当天结算情况，印证和调整假设。然后再进行下一轮的“假设--执行--验证”，以此提高备货的精确度。

4.经营理应“朝令夕改”

随着市场的变化，经营政策要及时做出调整，顺应变化，而不是一条政策从一而终。

7-eleven从传统的等待型经营转变为进攻型经营，贴近顾客，了解需求，提供上门送货服务和网络零售。

时代在变化，顺势而为。

5.“应对变化”是基本原则。

铃木敏文认为，经营陷入低谷的企业有两个明显的特征:。

(1)沉迷于过往一帆风顺的成功经验，永远都不愿意做出改变。

(2)一味想要出奇制胜，却目光短浅，只顾眼前利益。

特征1，忽视了消费者需求的变化;特征2，标新立异只能获得一时利益，要想长久还得以本职工作为核心，脚踏实地地经营。

7-eleven能够保持稳步增长的势头，就是因为积极应对各种变化。针对社会和消费者需求的变化，主动挖掘市场，推出契合的产品和服务，并且经过长年的坚持才会取得卓越的成就。

《零售的哲学》是一本非常实用的零售经营宝典，铃木敏文的哲学思想带给我很多启发，对于目前现实中的困惑在书中都找到了答案。

零售店管理制度

现在的零售行业正在非常激烈的进行演变和发展,同时也有很多零售店老板在诉苦,最近为什么生意那么的差，如何才能做得更好一些，客户数量也越来越少，生意不好做啊！

很多老板发出如此的感慨，究竟如何进行突围？如何改变现状？江猛老师在本文中所指的零售店，根据每个行业的叫法不同，零售店泛指：专卖店，商场专柜，众多的零售店面；每个行业，甚至每个企业都有自己的专卖店名称，就举例汽车轮胎公司：邓禄普轮胎来说：

那么，我们如何才能做好零售店的管理和销售，我们应该做哪些事情呢？

江猛老师结合多年的服务零售店的经验，总结了七个字：人，财，物，进，销，存，息。

我们举例来分析作为零售店老板的您，如何做好这七个字的管理：

零售店管理的第一个字：人：顾名思义，就是指我们零售店的员工，零售店的人员构成有两个特点：一个是夫妻两人组成，一个是自己的亲戚朋友组成，这无疑对管理也造成一定的难度，不管理不行，管理也不知道从何下手。

到底现在这些员工怎么了？到底出现了什么情况？

这些问题不是一个老板在抱怨，似乎成了一种社会风气，一种社会现状，我觉得现在中国人比以前富裕一些，不缺吃和穿，父母给孩子考虑的太多了，同时独生子女也在增多；无疑会给我们的管理造成压力和挑战。

那么：我们从何做起呢？

从管理思路转变开始：我们要对这些人鼓励多，表扬多，引导多，因为他们有想法，有思想，就是没有成熟起来，我们在管理的同时少批评，少指责，少谩骂。

多去关心员工的生活和家庭，有时候关心员工的家庭比关心员工本人效果还要好；

甚至有些企业做出这样的决定，把员工每月的工资中间抽出几百元邮寄回家里的服务，他们定义为孝敬父母的资金。

还有一些零售店老板，看到一些比错的员工，明明知道未来自己要创业了，就找他们谈谈，成为你的合伙人，开连锁店让他们去管理，这也是一种思路，我们零售店老板可以尝试一下。

还有老板为了留住零售店的员工，主动给他们买了保险，等等。

这一切都是管理方式在转变，我们也要做好三件事：

第一件事：员工的招聘工作：

《零售的哲学》读后感

记得20xx年我刚转岗到销售部做改装车销售经理的时候，有一位前辈向我推荐了一本书《零售的哲学》，说是送给我这个销售行业小学生最好的启蒙教科书。读完以后，结合着日后工作中所遇到的问题，发现书中的道理确实让人受益匪浅。现在把这本书推荐给大家，希望也能帮你了解成功销售的秘诀。

这本书主要讲述了一个7-eleven取得成功的经营故事。7-eleven公司是日本零售业巨头，世界最大的连锁便利店集团。它创立于1973年11月，品牌原属美国南方公司，20xx年成为日本公司，在日本和全球拥有庞大数量便利店、超级市场、百货公司、专卖店等，这个月福州刚好也开了第一家7-eleven，听说排队的人都挤破了头，足以可见它的品牌效应。7-eleven多年来广受欢迎的原因是，产品和门店始终紧跟消费者的习惯而变化。正如它的创始人铃木敏文所说：“我们唯一的竞争对手是客户不断变化的需求”，而不断改变自己来迎合顾客的需求，恰好能够一直满足“便利”原理。这种不断挖掘客户潜在需求并一直以客户需求为导向的理念，对于任何一个销售员来说都是通向成功的基本要求。

回到实际工作中来，我在与改装厂客户的沟通中会更深刻地体会到了解客户需求的重要性。改装车是一项复杂的'工程，尤其是基型车的车型配置和数据的变化对于改装厂客户来说都是非常关键的基础信息，只有通过非常充分的前期沟通，完全了解客户的需求，才能根据其实际的情况向客户提供合适的车型和正确的配置，从而避免因为配置问题或数据错误造成的换车或退单问题，减少客户和公司不必要的损失。不了解客户的需求就进行销售的行为和医生不了解病人的病情就用药一样，是“草菅人命”。

了解客户的需求很重要，时刻了解他们需求的变化更重要。因为市场是一直在不断变化的，客户的需求也是在不断变化的，这就要求作为公司和客户桥梁的销售员必须要紧跟客户的脚步，保持长效沟通及时了解需求的变化并积极地反馈给公司，针对性地进行产品变更和配置升级，这样才能第一时间助力我们的客户占得先机。客户的业绩上去了，我们的产品销量自然也就不会差了。

作为一名销售人员，时刻都应该铭记这样的道理：我们销售出去的不仅仅是一个产品，更是了解客户需求，帮助客户解决问题的一份承诺。最后诚挚推荐此书，与你共勉。(潘翔)。

零售店管理制度

坐销：就是坐在零售店里面等待客户，未来的竞争中间，只能是坐以待毙。

推销：还不容易见到一个客户进来，就拼命的介绍自己的产品有九大提点，八大功能，六大优势，然后说我可以给你便宜协议，我们在搞活动促销，说完客户就走了。

销售：客户正好有需求，满足客户的需求。

营销：客户对我们产品需求还在犹豫，还没有明确的要买我们店里的产品，你通过一些列的营销套路让客户购买。

各位零售店，你们用的是什么方式在销售呢？

未来我们零售店（专卖店）在销售方面要实现几个转型。

1：有原来的坐销向营销转变；

2：有被动等待向主动寻找客户转变；

3：有单纯的卖货向客户解决方案的专家转变；

4：有小店向大店发展，有单店向连锁店转变；

5：有销售商向服务商转变；无品牌向做品牌转变；

我们零售店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义，我这里给大家总结了店面销售的十个关键按钮：

按钮一：真心的去帮助客户。

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户，这样客户会感觉到的，甚至会让客户反感。

按钮二：适度热情：

模式化，机械化的一句“欢迎光临”，或者过度的热情，来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情，这些都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

更不要店里面的导购见到一个客户过来了，所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客，这样顾客会离开你这个店面的。

我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。

江猛老师推荐话术：你好，客户先生/女士；进来看看，您也看过很多家了吧，一定很辛苦，先坐下来休息一下，喝杯水，我从事这个行业五年了，您有什么具体的要求，我给你您推荐合适的，可以省去您很多时间，如果我们店里没有，我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买。

按钮三：聆听顾客的心声：

顾客一走进门，就滔滔不绝的给他介绍产品卖点，企业规模，产品很好，企业实力很强，客户对你的介绍没有回应，这些似乎是无用功。

按钮四：问清楚顾客的需求：

我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。我们导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择，他是盲目的，脆弱的，顾客其实很痛苦，也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。

那么，我们如果探寻顾客的需求，我就觉得要问对几个关键的问题（我举例电动车行业导购）：

1：请问电动车是您自己骑还是你的家人共用？

2：您买电动车最关心的是什么？

3：您的预算大概在什么范围？

4：您购车主要是上下班代步，还是接送孩子，载货？

5：每天骑行的距离是多少？

6：您对颜色有没有特别的要求？

优秀的导购会根据顾客的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

按钮五：有针对性的引导：

顾客方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。

导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

按钮六：重点介绍客户最关心的三个核心卖点：

顾客细看一款产品，顾客注意力集中，

顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候；这些信号就告诉我们客户感兴趣了。

当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开，介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。

顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

按钮七：让客户尽情的体验产品：

介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。

客户对自己体验过的产品，感受是最深的。

很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

现在中国的消费者，很多时候准备买一个产品，并没有明确的心理准备，而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

按钮八：顾客需要成功案例和证明：

耳听为虚，眼见为实。

我们不断的向客户展示企业规模，品牌，质量保证，产品卖点，很多销售人员讲完之后，客户听后的感觉一般。

这就需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。

按钮九：顾客需要承诺：

顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺；让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

比如：客户关心售后服务；

你可以说，买了我们的产品，我们承诺再出现什么问题是，我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的，而竞争对手没有的服务。