医药市场开发计划书（精选16篇）

制定计划书是一种规范行为的方式，可以促使我们养成良好的习惯，提高自我管理能力。最后，我们整理了一些写作计划书的常见问题和解决方案，供大家参考和学习。

开发计划书

江苏省常州市第二实验小学创办于1988年，位于常州市火车站东，历经几代人艰苦的努力，学校规模由小变大，办学条件不断改善，师资队伍不断壮大，教育质量也逐步提高。

近年来，学校以教育科研为先导，探索"自主、合作、探究"课堂教学模式，全面开展课程改革实验。新课程改革实验，校本课程开发的提出，更为学校的发展带来了新的机遇与挑战。学校认识到要发展必须进行创新，必须努力探索符合校情的具有特色的学校文化和育人途径。我们学校确立的培养目标是以艺术为抓手，弘扬中华民族的优秀文化，给学生有足够的时空去选择和创新，让学生充分享受愉快的童年生活。在学校领导经过认真的思考和研究之后，学校一致决定根据"学生有特长、学校有特色"的原则开发剪纸课程，把它作为学校开发的校本课程的重要内容，原因有以下几点：1、学生好动、爱玩，特别喜欢动手。学生喜欢用自己的作品反映童年的生活，用自己的作品反映对客观世界、自身生活的认识，用自己的作品表达自己的情感。剪纸正好利用了这一特点满足了学生的需要。2、校本课程的开发要立足学校特色，要能促进学校文化的形成。从1988年起，学校利用美术教师的资源，开设了学生剪、刻纸兴趣小组。学生兴趣浓厚，剪、刻纸水平日渐提高。学生剪、刻纸作品先后在市少年宫、省美术馆、中国少年儿童活动中心、英国、捷克等地方展出，并且结集出版，具有一定的基础，内部条件十分成熟。社区内有许多民间剪纸爱好者，喜爱用剪纸作品美化家庭和社区环境。开发剪纸课程具有良好的外部环境；3、剪纸历史悠久，是我国优秀的文化瑰宝。在以知识经济为主要特征的新世纪，加强学生对民间文化的学习，是每一所学校面临的一个重要课题。

融民族性、时代性、趣味性、创造性于一体的剪纸，不受年龄限制，入门容易，学生初学就可在剪纸创作中获得成功的喜悦，有利于促进学生个性的健康发展。同时，剪纸创作过程的情趣性、实践性、表现内容的自由性和评价标准的多样性，能提供学生创造活动最适宜的环境，有利于培养学生的创新精神和实践能力。剪纸教学所蕴涵的这些积极的教育价值也正是校本课程所追求的。

二、课程设计。

(一)课程总目标。

了解中国剪、刻纸的历史和文化，初步掌握剪、刻纸的技艺，弘扬中华民族优秀的剪、刻纸文化，培养学生的动手能力、创新意识和审美观，锻炼学生的意志，提高学生的思想道德素质，让学生充分享受愉快的童年生活。

基于素质教育的基本理念以及学校改革的目标，"剪、刻纸"课程总的设计理念为：以"人的发展"为核心，发展学生个性特长，提高学生审美能力的同时培养实践、创新等综合能力，陶冶高尚的情操。因此，课程目标设置如下：

1、使学生掌握剪、刻纸的相关知识。

2、掌握剪、刻纸的基本技法。

3、通过一系列活动了解剪、刻纸的悠久的历史，培养他们的兴趣，使他们受到美的感染与熏陶，提升审美能力、观察能力的综合能力。

4、坚持学生的自主选择和主动探究，发展实践能力，发展对知识的综合运用和创新能力，为学生个性充分发展创造空间。

(二)课程内容。

根据我们的总目标，剪、刻纸校本课程的主要内容包括以下几方面：

1、剪、刻纸的基本技法的训练。

2、围绕剪、刻纸开展一系列活动：

(1)收集有关剪、刻纸历史背景资料，了解剪、刻纸的历史发展以及等剪、刻纸艺术门类的背景资料的收集及研究。

(2)访问民间艺人，了解各地的剪、刻纸特色，搜集相关的民间传说，了解不同地方的剪、刻纸风格及特色艺的术考察。

(3)参观各种展览，利用网络资源进行传统剪、刻纸、现代剪、刻纸及中外民间剪、刻纸艺术欣赏、评价，了解历代艺术大师及代表作的艺术欣赏、评价。

(4)对学生剪、刻纸作品进行展览。

三、课程实施。

(一)实施层次。

学校在抓好美术课堂教学主阵地的同时，把剪、刻纸教学向课处延伸，为在这方面有爱好和能力的同学创造更多的机会和条件，使他们得到进一步的提高和发展。

1、学科渗透。每门学科根据剪、刻纸课程的内容，结合自身学科特点，增加有关剪、刻纸内容，渗透在学科教学中。

2、开设专题讲座。

3、围绕剪、刻纸内容，开展综合实践活动和综合性学习。

4、开设剪、刻纸课。

5、开展剪、刻纸兴趣小组活动。

(1)面向全体学生。在各年级开展剪、刻纸教学。(每周在兴趣课中开设一了解剪、刻纸的基本知识节剪纸课，邀请专家和民间艺人进行讲座)。

(2)班级兴趣小组。选取实验班开展剪、刻纸兴趣小组活动，学生根据自己的兴趣自愿报名参加，利用课余时间深入学习剪、刻纸。开展班级剪、刻纸交流评比。

(3)校级兴趣小组。选拔优秀苗子，进一步训练提高，利用周六周末艺校进行剪纸创作，研究剪纸艺术。

6、开展"剪、刻纸节"系列活动。

在具体的实施过程中，我们分三个阶段来进行：

第一阶段：激发学生兴趣，了解剪、刻纸的基本知识，并进行简单的操作实践。

1、激发兴趣。

兴趣是推动学习活动的一种内在动力。特别是低年级学生由于受自己认知水平的限制，做什么事往往只凭单纯的兴趣，因此，我们始终坚持将培养和激发学生的兴趣贯穿在课程实施的过程中。首先要营造浓郁的剪、刻纸环境。学校常规管理要求中十分强调环境育人的功能，良好的环境能起到教育人、鼓舞人、培养人的效果。我们开展剪、刻纸要注重创设环境氛围，在教室走廊墙面设立剪、刻纸宣传橱窗；在学校最中心活动区还要特建剪、刻纸作品展室。环境，让学生展示自已的成功；环境，引导学生追求学习新知识的目标。让学生一来到学校就被这浓郁的剪、刻纸环境所深深吸引。其次，要开展丰富多彩的活动。围绕剪、刻纸，让学生通过现代媒体、查阅图书资料等多种渠道了解历代的剪、刻纸名家、讲讲他们勤学苦练的故事，介绍我国历史上有关剪、刻纸方面的趣闻轶事；观看有关介绍剪、刻纸家的影片，举行学生作品展、和家长一起开展剪、刻纸竞赛，切磋技艺，共同成长等丰富多彩的活动，使学生受到感染、明确事理、激发热情。

2、了解剪、刻纸的基本知识。

剪纸是中国最普及的民间传统装饰艺术之一。大约因其材料易得、成本低廉、效果立见、适应面广而普遍受欢迎；更因它最适合农村妇女闲暇制作，既可作实用物，又可美化生活。全国各地都能见到剪纸，甚至形成了不同地方风格流派。剪纸不仅表现了群众的审美爱好，并含蕴着民族的社会深层心理，也是中国最具特色的民艺之一，其造型特点尤其值得研究。

民间剪纸是劳动人民为了满足自身精神生活的需要而创造，并在他们自己当中应用和流传的一种艺术样式。它生存于劳动者深厚的生活土壤中，不受功利思想和价值观念的制约，体现了人类艺术最基本的审美观念和精神品质，具有鲜明的艺术特色和生活情趣。

从技法上讲，剪纸实际也就是在纸上镂空剪刻，使其呈显出所要表现的形象。劳动群众凭借自己的聪明才智，在长期的艺术实践和生活实践中，将这一艺术形式锤炼得日趋完善。形成了以剪刻、镂空为主的多种技法，如撕纸、烧烫、拼色、衬色、染色、勾描等，使剪纸的表现力有了无限的深度和广度。细可如春蚕吐丝，粗可如大笔挥抹。其不同形式可粘贴摆衬，亦可悬空吊挂。由于剪纸的工具材料简便普及，技法易于掌握，有这其他艺术门类不可替代的特性，因而，这一艺术形式从古到今，几乎遍及我国的城镇乡村，深得人民群众的喜爱。

3、简单的操作实践。

剪纸的表现方法很多，这里重点介绍单色剪纸：

(1)阳刻剪纸。

通常是采用红纸黑纸或其它颜色的材料剪刻出来的单色剪纸作品。阳刻剪纸的特征是保留原稿的轮廓线，剪去轮廓线以外的空白部分。它的每一条线都是互相连接的，牵一发将动全身。

(2)阴刻剪纸。

阴刻剪纸的特点与阳刻剪纸恰恰相反，就是刻去原稿的轮廓线，保留轮廓线以外的部分。所以阴刻剪纸的特征是它的线条不一定是互连的，而作品的整体是块状的。

(3)阴阳结合。

阴阳结合就是根据画稿里的虚实关系的需要采取阴刻和阳刻交叉的办法，能使画面效果更为丰富，主次更加分明。

(4)剪影。

它通过物象外轮廓来表现形象，所以它最注意外轮廓的美和造型。我国著名画家和美术教育家徐悲鸿先生曾说，剪影以"剪纸的形式"表现了"一个高级的造型心灵"。英国民间流行的"剪影画"就是用黑纸剪出物象的影子，用黑影构成了画面，这种剪影画后来还发展成为一种电影的形式。前民主德国的剪影片《山神与打谷者》就是其中一例。中国早期的皮影戏与剪纸艺术实际上也是相互借鉴和影响的。所以，作为一种艺术形式，它是独具一格的。

第二阶段：陶冶学生性情，教给方法，掌握一定的基本技能。

通过开设剪、刻纸欣赏课，带领学生欣赏剪、刻纸作品，引领学生走入艺术殿堂。使学生们受到美的熏陶与感染，陶冶他们的性情，培养他们的审美能力。

在剪、刻纸指导过程中，我们采用"一看二画三剪刻四修改五设计六评"的六步一环教学法，逐步培养学生剪、刻纸的能力：

一看看范作。学生的知觉常表现得较笼统，不易发现的特征和事物间的联系。因此应指导学生比较同类事物的不同表达方法，了解一般的表现手法。

二画画范作。学生在了解了一般表现方法之后，再让学生根据范作进行描绘，这样有利与学生进一步了解和掌握剪、刻纸的表现方法。

三剪刻剪刻范作。在画好范作的基础上，尝试对范作进行剪刻。在学生操作时教师应及时矫正学生的用刀的方法。

四修改修改范作。请学生对范作的剪刻过程中碰到的问题进行交流，并请大家讨论对这些问题的解决方法。最后在此基础上对范作进行修改。

五设计设计作品。在对范作的掌握的基础上，尝试对范作进行新的设计。

六评评作品。评作品是整个教学中至关重要的一步，是剪、刻纸指导的延续和提高。因此，在教学中，要充分调动学生的主观能动性开展自评、互评、点评，建立良好的评价机制、激发学生的剪、刻纸的兴趣。

第三阶段：了解各大流派，掌握各种剪刻纸的风格，热爱祖国优秀文化。

古今剪、刻纸名家众多，全国各地都能见到剪纸，甚至形成了不同地方风格流派。蔚县剪纸　河北剪纸　扬州剪纸　山西剪纸　江苏剪纸　安徵剪纸　湖南剪纸　山东剪纸　、它们风格各异。在这一阶段，可以引导学生去搜集各种各地剪、刻纸的代表作，让学生进行"三分钟代表作介绍"，由学生自已来展示各地代表作品的风貌和品味，使学生在观察比较中，了解各大流派的风格特点，为掌握各种的风格奠定基础。

学生在教师的指导下，通过长时间的临摹、剪刻，能够对某种地方剪、刻纸有个大致的了解，而且印象深刻。增强了他们对祖国民间文化的热爱和对文化的理解。

(二)课程评价。

评价分两部分：

其一是作品展览。开展多种形式的校内、校外学生作品展览，加强宣传和对学生进行鼓励。

其二是建立个人的成长记录袋。内容包括：(见表一)。

1、采用等级制记录学生剪纸学习情况(兴趣、技能、态度等方面)。教师、同学、家长参与评价。

2、作品集：每个阶段学生的优秀作品，获奖作品，荣誉证书等。

3、小评论：针对某一作品进行的同学、老师及自己的评价。

4、期末评语：记录"家长说"、"老师说"、"同学说"、"自己说"等方面的综合评价。

附：

学生剪纸内容的选择原则：

1、民族性：体现民族特色，发扬民间优秀的艺术传统，增强民族自豪感。

2、时代性：体现时代精神，适应发展趋势，利用现代美术资源。

3、趣味性：适应学生的身心特点，循序渐进，寓教于乐。

4、创造性：培养学生的形象思维能力、创新精神和实践能力。

剪纸系列课程分为低、中、高三个年级段，总体要求见下表：

年级段表现手法表现内容。

低年级临摹和想像临摹为主。

中年级想像和创作校园生活为主。

高年级写生和创作民族民间风情为主。

开发计划书

1.2 项目承办单位

河南xxx科技有限公司

1.3 项目背景简介

该项目是由河南xxx网络科技有限公司承办，项目主要目的是帮助xxx，为他们搭建省时、省钱、省力的云计算服务平台。该项目服务的对象主要是以服务xxx为核心，以xxx的方式享受xx优惠服务，xx的级别不一样，享受的优惠服务业不一样。xxxx服务平台主要打造的就是集xxx为一体的一站式服务平台。项目建成后，每年将实现年均收入xx万元，经济效益明显。

由此可见，本项目起点高、规划好，项目的实施完全有保障，前景十分广阔。

1.4 资金需求

项目总投资xx万元。其中企业自筹xx万元，融资xx万元。

2.1 公司概况描述

河南xxx科技有限公司组建于20xx年10月，与各大互联网服务知名企业，如百度、谷歌、雅虎、新浪、网易、阿里巴巴、行业门户网、移动、联通、电信等建立了河南地区最重要的战略伙伴关系;更是于20xx年11月26日，荣获“20xx年度营销网站卓越奖”，并先后成为中国万网、中国新网、讯众中国等众多顶级网络公司重要合作伙伴。

公司一直以来按照其公司严格的策划流程、实施流程及制度。为国内外众多企业、组织提供了高效的网络服务。新平台、新高度，使其更加专注于互联网应用软件的开发，用成熟、高端的技术为政府、高校、中小企业的信息化建设服务;继续发扬公司“求实创新”的企业宗旨，用更加专注的心态、不断创新的产品为西部互联网产业的发展而努力。

2.2 公司的宗旨和目标

2.2.1 公司宗旨

河南xxx科技有限公司始终坚持“与时俱进，共同发展”的企业发展宗旨，把科技进步和技术创新放在核心地位，产品服务畅销全国市场，并逐步打入国际市场。

2.2.2 公司目标

本项目建设的核心打造集xxx的一站式xxxx服务平台，为商家和顾客架起了云计算服务桥梁。平台建成后将实现为xxx提供服务，并与xx合作，根据顾客的实际需要提供各种服务。

公司目标就是借此项目的发展扩大公司在全国乃至全世界范围的影响力，促进公司的快速发展。

2.3 公司组织机构及核心经营团队

2.3.1 公司组织结构

2.3.2 经营团队

3.1 建设规模

以xxx为主旨，为xx提供xx咨询服务，建立方便快捷的xxx服务平台。

3.2 建设内容

项目拟租用xx平方米的办公场地，从而完成工作环境建设、办公设备安装等工作。

(1)通过媒体适时传播xxx服务平台，从而吸引更多群体的关注;

(2)通过平台完成xx的变化，从而实现xx的和谐统一。

3.3 产品及服务

互联网数据中心服务，即idc服务，是指通过自建或租用互联网通信线路、带宽资源、标准化的电信专业级机房环境，以出租的方式为用户的服务器等互联网或其他网络的相关设备提供托管、代理维护、系统配置及管理服务，以及提供数据库系统或服务器等设备的出租、通信线路和出口带宽的代理租用和其它应用服务。

3.4 设备方案

3.4.1设备配置原则

为适应项目发展的需要，确保服务的质量，必须完整配置各种技术装备，设备应选择国内外现有的先进、成熟、可靠的设备，在主要设备选型上应遵循以下原则：

(1)主要设备的配置应与产品服务规模相适应，同时能够达到节能和清洁生产的各项参数要求。

(2)项目所选设备必须技术先进、性能可靠，达到国内外先进水平，经生产厂家使用证明运转稳定可靠，能够满足高质量服务的要求。

(3)设备性能价格比合理，使投资方能够以合理的投资获得生产高质量产品的生产设备，对生产设备进行合理配置，充分发挥各类设备的最佳技术水平。

(4)在满足生产工艺要求的前提下，力求经济合理。

(5)选用设备厂家具有国内一流技术设备，企业管理科学达到

市场开发计划书

意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。

一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲 由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做 的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。

市场竞争无 处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对 于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但 是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。

不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对 我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴 露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。

正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。

一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的 原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。

市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而 对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。

一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市 场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。

最后，一个好的开发计划书，还需要营销经理深入市场，结合自身的行业实际情况去完善其中的内容，同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。

开发计划书

作为交通行业营销，自己的岗位职责是：

1、坚定信心，千方百计完成行业营销目标；

2、努力完成营销过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案；

3、了解并严格执行营销的流程和手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策；

6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者

7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

8、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。

岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业营销培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合营销，自己计划设想努力学习。在管理上多学习，在营销上多研究。自己在搞好营销的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能及营销实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打20个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，配合集成商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。

8、投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9、争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。

营销是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如产品营销同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品营销的过程中，严格按照公司制定营销服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感感到满意。

熟悉产品知识是搞好营销工作的前提。在营销的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数。安装基本能做到有问能答、必答。

智能交通市场整体发展看好，智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通信监控收费系统、城市交通综合管理系统等。目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设，预计国家每年对智能交通系统建设的投入在50亿到70亿之间，其中还并不包括一些中小城市的一些btbot或自筹资金的项目。而电子警察、卡口、号牌识别等产品在其中的占有比例超过20%。

北京区域虽然市场潜力巨大，但公司营销目标以集成商为主，大多数集成商以项目建设为公司的主要业绩，其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍布全国，一方面又呈现分散的趋势，无法形成有效地、紧密相连的网络。

我公司产品在智能交通领域中略显单一，这些就要求我们一方面要通过渠道营销，争取公司产品在北京市场上的占有率，快速凸显自身优势形成品牌效应，打品牌战，打价格战；另一方面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、跟进项目，提供完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。

1、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已经开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交流。新年假后，将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产品测试。

2、对有特殊行业背景的客户，一定要做出拜访计划，定期的见面沟通，频率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做细。

3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在积极的参与到交通行业中。现有做城市交通，尤其是系统集成的这些客户，在12年是关注的重点。已经跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。

4、关注ipc的市场推广，加强其与nas产品的配合使用。

5、虽然目前国内经济形势不太明朗，但我想对我们公司的影响还是有限的，毕竟每年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。我们12年的任务是8000万，我们的行业目前有4个人，人均在20xx万左右。预计在电警、卡口、牌识系统产品上能突破1500万，在监控及存储产品上能做到500万。

开发计划书

本公司是一家由一群对游戏有兴趣的人组成，我们不求企业有多好，即使我们只有一个团队，但我们也要打造出属于我们的游戏，因为我们对游戏有着独特的感情。

本公司主要经营rpg游戏，目前我公司正在筹备关于《炎黄战乱》的开发与设计。我公司的经营宗旨是：游戏爱好者的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间。

1.在过去五年中，该行业的销售总额是多少？

网络游戏一向是国内运营商圈钱的重中之重，尽管为了留住用户，他们纷纷打出免费招，不过羊毛出在羊身上，钱只不过换了一个方向流进他们口袋。据易观国际（analysys international）的调查，中国的网络游戏今年上半年第一季度的市值就达到25.6亿人民币，上升了26%。

2.该行业预计的增长率如何？

现在网络游戏极度盛行，涌现大量玩家。大部分玩家都想自己在游戏中出人头地，拥有大量游戏币，极品游戏道具或很高的等级，但他们又往往没有足够的时间和精力来完成这些目标，于是，我们公司应运而生了。该行业走势良好，预计在一年半年内可赚回成本，之后便可转亏为盈。

3.在过去3年中，该行业有多少新进入的公司？

传奇世界由盛大公司自我研发的2d网游，和热血传奇类似，拥有道士战士法师三个职业，游戏非常平衡。

热血传奇热血传奇，堪称网游玩家无人不晓的一代经典，分道士、战士、法师三个职业。

彩虹冒险 《彩虹冒险(sp)》是利用网络与其他用户形成实时对战的在线动作游戏，提供了独特属性的武器和8位清新可爱的主角色，玩家进行战术性的即时对战。

超级舞者 《超级舞者》是久游汇集国内精英设计开发团队，自主研发的一款3d网络音乐舞蹈游戏。

4.该行业最近有什么新产品上市？

《梦幻聊斋》、《蜀门》《创世西游》等

5.最近的竞争者是谁？

6.你的企业经营如何才能超过该竞争者？

由于刚刚进入市场我们企业醉缺乏的应该是知名度，首先要有一款粘度较大的游戏开发出来，让客户注意到该公司。游戏要思路新颖，可以以当下流行的电影等题材，并且游戏主题要贴近人们的想象，界面要逼真等等，最重要的是要与时俱进。

7.你的每个竞争者的销售额是在增长、下降、还是保持稳定？

开发计划书

天山天池位于新疆维吾尔自治区阜康县境内。是以高山湖泊为中心的自然风景区。天山博格达峰海拨5445米，终年积雪，冰川延绵。天池在天山北坡三工河上游，湖面海拨1900多米。湖畔森林茂密，绿草如茵。随着海拨高度不同可分为冰川积雪带、高山亚高山带、山地针叶林带和低山带。天山天池风景区以天池为中心，包括天池上下4个完整的山地垂直自然景观带，总面积38069平方公里。天池湖面呈半月形，长3400米，最宽处约1500米，面积49平方公里，最深处约105米。湖水清澈，晶莹如玉。四周群山环抱，绿草如茵，野花似锦，有“天山明珠”盛誉。挺拔、苍翠的云杉、塔松，漫山遍岭，遮天蔽日。天池自然保护区可分为“大天池北坡游览区”、“大天池游览区”、“十万罗汉涅般木山游览区”、“娘娘庙游览区”和“博格达峰北坡游览区”，每区八景，五区四十景。

湖水系高山溶雪汇集而成，水深近百米，清纯怡人。每到盛夏，湖周绿草如茵，繁花似锦，最为明艳。即使是盛夏天气，湖水的温度也相当低，乘游艇在湖面上行驶，一阵阵凉风吹来，暑气全消，是避暑的好地方。天池东南面就是雄伟的博格达主峰（蒙古语“博格达”，意为灵山、圣山）海拔达5445米。主峰左右又有两峰相连。抬头远眺，三峰并起，突兀插云，状如笔架。峰顶的冰川积雪，闪烁着皑皑银光，与天池澄碧的湖水相映成趣，构成了高山平湖绰约多姿的自然景观。天池四周的山腰上，有许多云杉林，云杉形如宝塔，是著名的风景树。深绿的云杉林，挺拔、整齐，很有气势，显示出一种高山风景区特有的景色。清澈湖水，皑皑雪峰和葱茏挺拔的云松林，构成了天池的迷人的景色。天池自然风景名胜区是一处以高山湖泊、云杉林和雪山景观为特色的国内著名避暑旅游胜地。

1982年11月，被国务院批准为国家第一批重点风景名胜区。1990年联合国设立的“博格达《人与生物圈》保护区”，把天山天池风景区纳入了保护区的范围。游天池可从乌鲁木齐乘汽车前往，上山时山路蜿蜒曲折，伴随一条奔腾的溪流，这是来自天池的水，清澈的溪水冲击岩石时激起雪白的浪花，使人感到一股清新气息。天池四季，景色俱佳。古往今来，文人墨客多吟诗赋文，备极赞誉。传说3000余年前穆天子曾在天池之畔与西王母欢筵对歌，留下千古佳话，令天池赢得“瑶池”美称。七十年代初，郭沫若陪同西哈努克亲王旅游，临湖吟出“一池浓墨沉砚底，万木长毫挺笔端”的佳章。清代，天池周围曾修建过铁瓦寺、娘娘庙等“八大庙”，现已荡然无存。娘娘庙后经人募捐修复供香客使用。天池周围，还有“石门一线”、“龙潭碧月”、“顶天三石”、“定海神针”、“南山望雪”、“西山现松”、“海峰展”、“悬泉飞瀑”八大景观。每年都吸引着大批中外游客。冬天的天池，白雪皑皑，银装素裹，湖上坚冰如玉，是全国少有的高山滑冰场。

旅游产业的发展必须依赖于一定的旅游资源。旅游资源虽包罗万象，但无外乎自然资源和人文资源两类。我国众多的旅游胜地中，有的以自然资源突出为特色，有的以人文资源突出为特色。旅游资源中的人文资源是指一个国家，一个地区独特的历史文化、民族地域文化资源，其凝聚着极为丰富的文化内涵，而其中有着浓郁民族风情，地方特色和悠远的文物古迹的人文资源，其蕴藏着独特的、深厚的文化内涵，反映着一个民族的文化水准，思维方式和审美情趣，能满足旅游者追求新奇乐的心理，往往成为旅游中最具魅力的优势资源，形成一种旅游文化，并影响着该地区经济的发展。乌鲁木齐天池风景区不但有特定的人文资源，而且有丰富的自然资源。

（一）国家对旅游产业开发的政策形势

当前国家正在大力提倡发展旅游产业，争取把中国发展成为旅游强国，发展旅游业已经成为我国一项基本产业政策。政府的大力扶持，加大政府导向性投入，通过市场手段和利益杠杆有效地吸引和撬动外来资金和社会资金，广泛调动起全社会投资发展旅游产业的积极性。为适应加入世贸组织的要求，中国旅游业将尽快改变政府的主导地位，变政策调节为市场调节，以加速与国际旅游市场的接轨步伐。旅游业是国民经济的重要产业，在扩大内需、促进增长中具有十分重要的作用；旅游消费是最终消费和综合性的消费，是可持续消费和多层次的消费，在社会总需求特别是居民消费需求中占有重要地位。

（二）国际国内旅游业发展的趋势

1、21世纪世界旅游的发展对景区内涵提出了新的要求。众多旅游专家一致认为，生态、绿色、极限、人与自然、度假、文化、体育等将是未来旅游业的主题。

2、中国旅游景点的开发将从以政府为主导转变为以市场为主导。

3、旅游市场越来越呈现出细分化的特点。

（三）天池景区资源开发现状分析

1、成功点

（1）人文景观开发初具规模

（2）对自然生态环境的保护良好（景区内的水、空气、植被等未受污染和破坏）

（3）具备一定的品牌知名度

2、不足点

（1）路非常陡，对安全保障措施不够完善。

（2）景区自然景观开发不足（很多自然资源未被充分利用）；

（3）风景区运营机制需完善（国家所有国家开发的运行模式难以适应市场需求）；

（4）市场定位不明确，“瑶池”文化营销力度不够。

（四）景区旅游资源优劣势分析

1、优势

（2）景区有丰富的水资源，适合开展一些水上项目，特别是以钓鱼文化为主题的活动；

（3）以西游记文化为主线的游看蟠桃园和瑶池，以及悟空大闹蟠桃园等情景剧。

（4）具备良好的植被覆盖，生态环境良好；

（5）景区内及附近居民的各少数民族特色的饮食。

（6）每年8月中旬在天池之畔举办的“瑶池王母蟠桃会”

2、劣势

（1）长期以来天池四周山林植被受到严重破坏，夏季的暴雨和洪水将沙石冲入天池中

（2）景区内环境保护要求高，可承载的游客量有限；

（3）景点地理位置相对较偏，交通不便。路陡峭，行走艰难。

坚持保护生态、倡导环保，实现可持续发展的原则

坚持突出特色，打造具有特定文化内涵的旅游品牌的原则

坚持传统特色与现代理念相结合的原则

坚持统筹规划，分步实施的原则

坚持在保护环境的前提下追求最佳社会效益和经济效益的原则

建设成为“全国著名、世界知名”的休闲度假区

2、使“瑶池蟠桃”成为中国桃的标志性品牌，吸引国内国外对“天池蟠桃”的特别喜爱；

3、发展特色运动，如漂流、拓展等，使自然景区成为西部地区知名的野外拓展训练基地；

4、成为乌鲁木齐乃至全国知名的青少年生态环保教育基地。

（一）第一阶段：立足景区现有景点，完善基础配套设施，开发旅游，加大营销力度，实现景区游客量的较大增长。

1、在景区附近建设一座集住宿、餐饮、停车、娱乐于一体的宾馆；

2、对景区内现有游览线路上的泥路、栈桥进行改造或新建；

3、沿游览路线开设数个游客休憩亭，兼营饮品、副食和地方特色小吃；

4、新建景区内的邮电通讯、水电等基础设施；

5、新建景区内的简便医疗点一个、生态环保厕所若干间；

6、开发乡村旅游（农家乐项目）

7、请专业营销咨询机构或广告公司对景区进行专业策划、宣传。

（二）第二阶段：细分旅游市场，针对特定顾客群，开发特色旅游景点及设施。

1、开发“瑶池”特色旅游项目

“瑶池”文化旅游，是借助《西游记》“孙悟空大闹瑶池”的一出戏，通过一定的物质手段，利用其知名度和优美的自然风光以及独具特色的园林环境，再加上观光客和香客受到的艺术感染或各自的精神寄托，用自己的审美情趣，通过艺术的审美，历史的回顾，得到全方位的精神上、文化上的享受的一种旅游活动。

针对港、澳、台地区华人华侨以及国内沿海发达地区的一些对“瑶池”与西王母有一定兴趣的人的需求，提供相应服务。

2、进一步开发以“蟠桃”文化为主题开展蟠桃大会

“王母娘娘的蟠桃园有三千六百株桃树。前面一千二百株，花果微小，三千年一熟，人吃了成仙得道。中间一千二百株，六千年一熟，人吃了霞举飞升，长生不老。后面一千二百株，紫纹细核，九千年一熟，人吃了与天地齐寿，日月同庚”传说王母娘娘蟠桃会，孙悟空偷吃仙桃的故事久为民间传唱，为人们品桃倍添韵味。民间，人们用桃来祈福，把寿团称为寿桃。寿宴中总少不了它。在传统的年画中，寿桃更是表现内容，如桃合灵芝称仙寿、合蝙蝠称为福寿，多见于《蟠桃献寿图》，寄寓延年益寿。桃子，总与仙、寿连在一起，缘于它有丰富的营养价值。

开展蟠桃大会，蟠桃大比拼，蟠桃拍卖，悟空吃蟠桃大比拼等活动。吸引更多的人参与活动。

3、建设“瑶池”休闲活动中心

建设一个休闲活动中心，以仙女，神仙为主题。即创造一个仙境的休闲中心，让游客们产生一种身临仙境的感觉。活动中心里有各路神仙，有仙桃，各种仙物神兽等等。

（三）第三阶段：发挥产业互补优势，大力开发观光生态农业，形成绿色环保产品产业链

1、建设高科技生态农业观光园利用高科技环保产品——可自然降解的农用塑料膜，结合高科技农业种植技术，建设若干大棚果蔬种植基地，组建生态农业观光园供游客参观。游客同时可亲自采摘、品尝或购买绿色无公害果蔬。

这些无公害果蔬既可作为商品提供给景区内的宾馆、饭店，在产量具备一定规模的情况下，还可以成为城区各超市无公害绿色食品专柜的紧俏商品。

在风景区的开发过程中一定要坚持环保、生态效益至上的理念，发挥高科技环保产业的优势，加大环保设施投入，加强景区环境管理，杜绝白色污染，在景区开发全过程中、全范围内时刻关注环境保护，传播环保理念，宣传环保知识，倡导环保行为，形成环保至上的景区特色管理文化。

将整个天池景区建设成为青少年学习环保知识、增强环保意识、塑造环保行为的教育基地。

通过三个阶段的开发建设，风景区将形成一个以“瑶池”文化和蟠桃文化为特色，集观光、休闲、度假为一体的“全国著名、世界知名”的旅游胜地。

开发计划书

卡立xx经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和xx形象的树立，实现品牌效应。

xxx市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场聚格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场聚格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场聚格表，在市场上严格执行。

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家—————销售部——————经销商—————终端消费

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

开发计划书

20xx年全市农村道路村村硬化工程项目建设总里程为683.6公里，其中：水泥路面工程216.5公里，弹石路面工程467.1公里。

中和营镇：农村道路村村硬化工程里程为258.1公里，其中：水泥路面工程89.9公里，弹石路面工程168.2公里。

碑格乡：农村道路村村硬化工程里程为74公里，其中：水泥路面工程6公里，弹石路面工程68公里。

大庄乡：农村道路村村硬化工程里程为48.2公里，其中：水泥路面工程15.8公里，弹石路面工程32.4公里。

羊街乡：农村道路村村硬化工程里程为58.2公里，其中：水泥路面工程21.2公里，弹石路面工程37公里。

乐白道办事处：农村道路村村硬化工程里程为144.4公里，其中：水泥路面工程17.9公里，弹石路面工程126.5公里。

灵泉办事处：农村道路村村硬化工程里程为59.5公里，其中：水泥路面工程25.5公里，弹石路面工程34公里。

小龙潭办事处：农村道路村村硬化工程里程为41.2公里，其中：水泥路面工程41.2公里。

二、工作职责

(一)主管部门工作职责

市交通局全面负责全市农村道路村村硬化工程建设项目计划执行工作，承担以下职责：

1.下达、调整农村道路村村硬化工程建设计划;

2.加强资金监管，提高使用效能;

3.按工程进度要求拨付建设资金、开据《水泥提货单》;

4.负责技术指导和工程质量监理以及施工进度、施工安全监督;

5.建立健全工作制度，全面掌握工程建设进展情况，加强宏观管理。

(二)乡镇人民政府(办事处)职责

乡镇人民政府(办事处)全面负责全市农村道路村村硬化工程建设的组织落实工作，承担以下职责：

1.加强领导，精心组织，严格审批;

2.加强监管，统筹协调，控制成本;

3.实事求是，严格执行建设标准、控制建设规模，确保在规定时限内完成建设任务;

5.建立健全制度，落实责任，加强公路建设资金和工程质量管理，注重环境保护和施工安全，预防重特大事故的发生。

三、建设方式

由乡镇人民政府(办事处)负责组织实施，注重发挥群众在农村道路建设中的重要作用，充分调动和发挥群众的积极性、主动性和创造性，广泛动员群众投工投劳，参与农村道路村村硬化工程建设，依靠群众的力量推动农村道路村村硬化工程建设。

四、技术标准

按照《云南省农村公路工程技术标准》和《云南省县乡公路弹石路面修建、养护技术质量标准规定》的有关规定，村村硬化工程路基宽度不低于4.0米，错车道路基宽度6.5米，位置根据地形和交通量设置，路面宽度3.0米，最大纵坡12%，完善防护工程及排水设施。

五、资金筹措及管理

(一)农村道路村村硬化工程建设资金，以市政府投入为主，多渠道筹集为补充。市政府投资标准为：

水泥路面：中和营镇、碑格乡每公里11万元(不含水泥补助款);

灵泉办事处、乐白道办事处、小龙潭办事处、羊街乡、大庄乡每公里10万元(不含水泥补助款)。

弹石路面：中和营镇、碑格乡每公里16万元;

灵泉办事处、乐白道办事处、小龙潭办事处、羊街乡、大庄乡每公里15万元。

(二)水泥由市政府统供，市交通局按工程实际用量核拨。其供应方式为：

1.羊街乡和大庄乡凭市交通局《水泥提货单》到羊街水泥粉磨站提货;

3.中和营镇和碑格乡凭市交通局《水泥提货单》到云南国资水泥红河有限公司(平远街分公司)提货。

(三)农村道路村村硬化工程建设项目资金由市交通局设立专户，统一管理使用，各乡镇(处)要相应设立专户，保证专款专用，严禁挤占、拉用专项资金。

(四)资金拨付方式：

3.尾款，工程竣工验收合格之日起，工程质量保修期为一年，一年内无工程缺陷，到期拨付尾款。

六、工程管理

(一)健全和完善交通项目建设管理责任制，选配业务精、作风实、责任心强的专业技术人员加强工程质量监理，严把工程质量关。

(二)推行安全生产综合目标责任制，严格执行工程建设施工规范，杜绝安全生产事故的发生。

(三)农村道路村村硬化工程竣工后，由乡镇(处)提出交(竣)工验收报告，由市交通局组织交(竣)工验收，交(竣)工验收同时进行。

(四)农村道路村村硬化工程，应依据现有路线线位，尽量利用老路扩改，力避大改大调或大填大挖，着力提高路面等级，完善防护及排水设施，增强抗灾能力和通行能力。路基扩改占用土地的，由各乡镇(处)自行调剂，不予补偿。

七、工作要求

(一)农村道路村村硬化工程项目应坚持村民自治原则，严格执行"一事一议"制度，在大多数村民同意的情况下，组织村民自愿参与修路，不准强迫集资。

(二)农村道路村村硬化工程实行项目申报制度，在群众自愿投工投劳的基础上，以自然村为单位，向所属乡镇(处)提出项目申请，经审批后，按相应投资标准安排项目建设资金。

(三)在保证工程质量和施工安全的前提下，倡导在专业技术人员指导下村民自愿参与修路以及积极投工投劳降低建设成本的方式。

(四)为按计划整体推进农村道路村村硬化工程建设，各乡镇(处)每月20日将道路建设形象进度表上报开远市农村道路工程建设领导小组，以便准确掌握工程建设和进展情况并作出工作调整或进行督促、检查、指导。

市场开发计划书

3、客户状况。主要是指企业数量、企业性质、企业的行业分配比率等；特别是当地企业对电子商务认知程度和应用程度。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握市场的一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，细分市场，进而更准确的确定我们的潜在客户群体，从而制定相应的营销策略并对其进行开发。

潜在的目标客户群确定后，我们可以根据我们的产品和服务特性进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

3、洽谈内容。在这里我们要注意说话技巧和谈判艺术；

4、跟进、签约。通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进；在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，我们要对客户提出的问题给予合理且真实的解答，逐步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定协议。

在日常的管理中我们要做到一下几点：

1、密切观测市场动态并进行市场调查和分析；

2、做销售计划和营销策略；

3、制订各种销售管理制度，并以身作则；

4、加强团队的业务能力培训；

5、随时掌握业务员的工作进展情况；

6、定期向总公司汇报工作。

市场开发计划书

市场概况1、根据2011年袜业整体市场的销售情况来看，相对xx年来讲不是很理想的一年，今年国内众多袜子企业的销售情况都有所萎缩。

如：诗柔、宝娜斯、耐尔、红辣椒等品牌都未能完成上年度制定的销售规划。

所以国内很多企业近年来在不断推出新品牌，来为企业在市场上抢占份额，导致近两年整个行业品牌有泛滥的趋势，竞争也比以往任何时候激烈。

2、同类产品品牌众多，竞争十分激烈。

目前国内丝袜品牌在市场所占份额来看：浪莎、梦娜、宝娜斯、耐尔、红辣椒、娜娇婷、咏春、诗柔、情怡、天姿、飘花伊人等，这些丝袜是国内销售较好的丝袜品牌。

其中宝娜斯、耐尔、情怡、曼姿等品牌以其独特的产品结构和产品品质占领中高端市场一席之地。

3、梦娜、宝娜斯、诗柔、红辣椒、娜娇婷、咏春等品牌在流通渠道具有相对优势。

并且近两年快速崛起的天姿、飘花伊人等品牌在流通渠道份额也迅速的扩张。

4、行业结构转变：在常规的销售渠道中，竞争越来越激烈的今天，有很多企业在不断尝试其他的销售模式。

从而“得终端者、得天下”这句话进入了这个行业的字典里。

芭莎等，都相继推出了自己的终端连锁品牌。

5、整个行业目前都处在非常不稳定的时期，相信在不久的将来，袜业将面临一次新的洗牌革命。

也将是我们面临的又一次飞跃的契机。

二、企业销售现状市场状况：(1)网络布局：根据对公司目前的了解情况，公司现在的网络布局主要集中在沿海一带城市:广东、广西、福建、浙江、江苏、上海、北京等区域，并且在同区域内多个经销商在经销我公司产品。

就公司目前的状态来说现在的网络布局有以下优势：对区域内品牌的知名度有一定的宣传力度。

同样对品牌建设具有一定的不利影响：品牌对当地区域的价格体系不好把控，会扰乱后期品牌在当地区域长期发展。

公司在今后品牌提升、规划中进度有所影响。

解决方案：对区域内老客户数量、质量进行筛选，保留优质客户(及对公司品牌认可忠诚度高、有品牌意识、销售业绩良好的客户)。

同区域内保留2质客户，针对客户情况制定订货、销售、推广计划，制定销售增长计划通过销售团队后期维护做到同比增长20%---30%,提升品牌形象和品牌知名度。

内陆区域分布相对较弱空白市场较多。

(2)销售情况：目前公司在沿海地带的销售情况很好，老客户也具有一定的提升空间，内陆地区销售情况不是很理想，尤其是北方市场较为薄弱。

具有很大的增长空间。

(3)广告宣传：公司现在的广告宣主要是通过经销商及消费者的口碑宣传，在各区域的'广告宣传有待加强，具体措施见(营销政策)。

(4)市场价格：诺曼莉现在的市场价格相对市场长上的其他品牌比较有优势，但对公司长期的建设与发展有所牵制。

(5)利润空间:公司现在的利润空间不详，建议在后期品牌建设、业务团队、市场推广等基础上公司毛利润最少在25%—30%左右。

三、swot问题分析1、优势：公司机台数量、生产管理团队、产能、生产员工等生产因素比较协调，对销售有很好的后续保障。

公司对产品的开发力度较大和外单业务中提花系列产品较多，对后期销售中提升品牌独特性具有很强的竞市场方面：品牌处于初始阶段通过市场维护老客户群体具有很大的提升空间，空白区域较多，通过开发能很大幅度提升公司销量。

价格优势：诺曼莉目前的价格在市场上具有很强的竞争优势，后期提升后同样具有很强的竞争力。

品牌自身：公司在对品牌建立、市场推广方面还没有过具体措施已经在沿海城市销售业绩很好，通过后期业务团队推广，品牌形象提升(vi形象、终端形象、市场广告形象)，对目标市场经销商和消费者具有很强的吸引力和提升空间。

产品优势：在进几年的品牌推广过程中品牌的独特性具有很强的竞争力，公司的提花系列产品和优质的产品品质就是很好的竞争优势。

2、劣势：公司目前产品定位和品牌建设处于初期阶段品牌形象、市场开拓推广方面比较匮乏，所以市场对品牌的了解、认知度不高。

3、机会：综合近几年市场上的品牌销售和反馈各品牌均有很多问题存在，经销商对所经销都品牌的信心不足，主要体现在：价格从2010年到今年为止由于原材料的不断上浮各品牌在价格上都有过多次调整。

其他厂家由于对市场的把控和生产计划方面准备不充分，各品牌经销商都有缺货情况。

质量，很多厂家在产品生产方面品质不够稳定经销商怨声载道。

根据公司目前的情况制定合理的价格体系，加上业务团队的市场推广、品牌形象推广，我公司品牌及能迅速补充空白市场，抢占市场份额。

四、营销策略与目标1、品牌定位：合理的品牌定位有利于精确的定位目标消费群体、客户群体等，对品牌在目标市场的开发具有很重要的意义。

1)目标人群：目标人群及是产品即将销售的消费者群体，诺曼莉现在的价位区间处在低价位的空间，主要客户群体为低端消费的人群，这类人群对产品的购买数量大但是对产品附加值、品牌文化没有太多理解，后期品牌建设需提升目标消费人群档次，19—40岁白领女性为主要消费群体，这类消费人群对品牌有认知度，通过品牌推广培养消费者潜在的品牌意识，提高重复购买频2)价格体系：在现有价格体系基础之上上浮10%—15%，为后期市场推广和品牌提升奠定基础。

3)渠道定位：(1)流通市场《批发》;(2)终端市场《商场、超市》;(3)有效设置《以零售配送的形式销售给针织专卖店，如：内衣店，文胸盒裤店，服装店，以单牌面陈列》;建议以大流通渠道为主要销售渠道，目标客户群体为个区域市场上在操作中高端品牌丝袜的大流通客户。

随着市场完善流通渠道稳定后逐步进入超市、连锁系统。

(4)产品定位：在现在的市场中常规货品各品牌大同小异并没有什么竞争力，建议在常规货品的基础上向时尚和功能性丝袜增加开发力度，提高产品竞争力及独特性。

2、形象广告推广：在品牌建设过程中广告推广对品牌在区域的知名度、销量都有很大的影响，在全国选定几个市场建立样板市场辐射周边市场，西南地区可优先选择成都投放，可辐射重庆、云南、贵州等区域市场。

西北区域可优先投放西安继而辐射甘肃、宁夏、青海、山西。

东北区域可在沈阳投放辐射东三省区域。

华北区域可优先投放郑州辐射山东、河北、山西等地。

华中区域可优先投放武汉市场辐射湖南、江西、江苏等区域。

投放方式见销售政策。

3、计划目标1)销量：通过对老客户维护力争同比增长20%—30%。

空白区域根据市场情况制定任务量。

2)客户数量：对公司目前空白省会城市和市场良好的地级城市招商，全国客户数量达到三十户(全国空白的区域，老客户除外)。

五、团队建设1、团队结构图2、薪资、提成体系见附表3、岗位职责1)品牌经理：1.制定品牌管理战略性文件，规定品牌管理与识别运用的一致性策略。

2.建立品牌的核心价值及定位，并使之适应公司的文化及发展需要。

3.定义品牌架构及沟通组织的整体关系，并规划整个品牌系统。

4.品牌延伸、战略性问题的解决。

5.品牌传播的战略性监控等。

6.协助团队进行市场开发维护。

2)大区经理：开拓空白市场、维护区域市场客户，协助客户提升销量规范市场，稳定客户建立忠诚度。

董事长大区经理客服大区经理客服大区经理品牌经理3)客服：维护区域客户日常事务，协助客户销售、下单及时宣传公司文化、推销公司新品等。

4、区域划分按照团队构架图划分为三大区域分别为：东北大区、华南大区、西南大区。

东北大区：黑龙江、吉林、辽宁、内蒙、北京、天津、河北、山东、山西。

华南大区：郑州、江苏、上海、浙江、湖北、湖南、江西、福建、广东。

西南大区：新疆、甘肃、宁夏、青海、西安、四川、重庆、贵州、云南、广西。

(推广费用需根据推广战略商定后提交)。

医药市场终端开发与管理:售药店终端的启动

（二）终端维护的基本工作要点（略）。

（三）终端维护的内容。

1、定时、定点、定线巡回拜访。

（1）终端关系维护；

（2）pop日常维护：对问题终端终端维护。

（3）产品维护；

（4）立牌、横幅维护：

（5）台牌（卡）、模拟盒维护；

（6）海报、招贴、壁牌等维护；

（7）专柜、专架及堆场维护。

2、制定规范。

3、明确分工。

4、设计工具。

（四）终端维护的具体要求。

（1）制订走访计划、明确工作任务与数量：

a、当天要走访哪些终端。

b、程中哪些作为重点对象。

c、当天须解决哪些主要问题。

d、走访计划（路线、内容等）。

（2）准备工作：

a、如何携带宣传品（数量、种类）；

b、是否带胶水、胶带、剪刀；

c、是否安排妥当准备的问卷，小礼品，订货单；

d、是否带齐送货产品（数量、品种）。

（3）工作原则：

先远后近，即从离公司最远终端做起。

（4）具体做某一家终端工作步骤：

a、看户外：做好硬包装。

b、勤问候：与店员感情沟通，了解市场信息（含竞品动态）。

c、查户内：查产品，宣传品是否缺少，清洁摆放最佳位置。

d、快记录：沟通情况，如实及时记录。

e、提要求：注意方式，尽量达到目的。

f、礼貌离开。

（5）定期检查、建好记录档案。

（6）总结分析：

a、包装到位、包装数量、产品销售情况汇总。

b、竞争对手情况汇总、营销态势分析。

c、提出建议和解决问题的方案。

d、重大问题立即整改，一般问题例会讨论。

e、每天认真填写表格：铺市表、跟踪表、回访表等。

f、做出市场营销计划（阶段性视情况。一般为每个月或3个月以上）。

产品开发计划书

（ 1 ）根据产品企划方案调整设计思路，明确设计任务，设计服装款式并确定面辅料，接受设计总监（设计主管）的总体操控和建议。

（ 2 ）与打版师沟通设计意图，控制样衣板型式样和进度。

（ 3) 协调打版师和样衣工的工作，控制样衣的工艺效果和质量。

（ 4 ）样衣完成后，参与调整样衣板型，修改和完善样衣。

（ 5) 在整个服装样品完成后期，听取服装学校总经理等的审查意见，共同确定调整方向。

（ 6 ）参与服装产品订货会，听取各服装设计学院市场人员和代理商的意见，为下次产品开发做好准备。 上海服装设计学院明确了服装设计师的工作职责，就基本知道了设计师的工作内容和工作性质。如果再来了解一下服装企业招聘设计师的任职要求，就能更加清楚服装企业需要什么样的服装设计师。

医药市场终端开发与管理:售药店终端的启动

4、新产品上市5、季节产品旺季来临时。

二、促销推广会的类型。

（一）按会议规模分。

1、小型：针对县级城市范围内的客户，费用1万元以内。

2、中型：针对市级城市范围内的客户，费用2万元以内。

3、大型：针对省级城市范围内的客户，费用1万元以上。

（二）按主办方式分。

1、独办式；特点：品牌宣传力度大，订货量大，但费用大；

2、联办式：特点：费用较少，但与会者较多，品牌宣传力度不大，订货量不大。

3、搭车式：特点：费用较少，但达不到品牌宣传效果，订货量也会很小。

（三）按会议方式分。

1、集中式推广；将区域内的零售商集中起来开会推广。

三、促销推广会的对象。

促销推广会的对象按进货量大小分为两类。

a、大型连锁药店、平价大卖场、药店超市；b、单体药店、社区药店。

四、促销推广会的方式。

1、有奖销售2、购货特别奖3、幸运抽奖4、当日购货最高奖。

五、促销推广会运作步骤。

（一）前期准备。

1、选择合作经销商；2、确定促销推广对象；3、邀请开会对象；4、邀请的时间。

5、开会前工作准备（活动方式、赠品名称、奖励内容、产品价格）。

6、布置会场及购置相关礼品7、人员确定及分工。

（二）实际操作。

1、对参会人员进行登记、建档2、播放企业形象及产品知识介绍的录象。

3、业务人员与与会代表分组座谈4、主持人主持活动。

5、签定购货合同，发放促销物品6、会议结束发放纪念品。

（三）后续跟进（略）。

（四）注意事项（略）。

六、促销推广会的核心工作。

1、第一个核心。

会议活动目的的阐述、产品的推介及企业品牌形象传播。

2、第二个核心。

vip客户由老总、副总和办事处经理接洽商谈，争取更大的定单。

问题客户或习惯用药客户，由主管和精干业务员接待、洽谈。

一般客户由双方业务员做工作。

3、第三个核心。

“主持人”把握节奏很重要。

始终做好现场接待、咨询、服务工作。

散发（意见调查表）客观评价推广会效果。

会议结束，将订货单和签到表收好。

七、促销推广会的评估。

（一）参会人员评估。

1、主要数据：邀请人数、签到表、就餐人数。

2、分析内容：a、邀请的没来；b、中途离开；c、未请自来。

（二）产品的评估。

1、信息来源：定货单。

2、2、分析内容：有的产品没订货；订货量不大；什么原因造成。

（三）对渠道的评估。

1、信息来源：签到表2、分析内容：客户属于哪个区域、那类客户等。

医药市场终端开发与管理:售药店终端的启动

b、厂商的第二种新产品。

c、老产品新规格、新款式、新剂型、新包装。

d、新开张的各种药店。

铺货的作用：

2）设立有奖问卷，增强对产品的了解。

a、设计问卷；

b、设计奖项、奖品；

c、问卷的发放及奖品的兑现；

3）设立产品陈列奖，加强卖场生动化。

4）设立销售奖，激励营业员持续推荐。

医药市场终端开发与管理:售药店终端的启动

（三）把握时机，融为一体（四）明确身份，找准对象。

（五）宣传优势，诱之以利（六）重点突出，以点带面。

（七）四勤一体，适时跟进。

二、拜访的程序。

（一）、拜访前的准备：

1、心理准备；2、当日工作计划准备3、拜访所需物品准备4、拜访洽谈方法准备。

（二）店内检查：

1、货架检查：注意自己产品的陈列，放在显要位置；

2、价格检查：标签、价格。

3、库存检查：查看货柜、货架、仓库中的存货；

4、pop检查：招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况，这些终端pop的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。

5、检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等；6、促销检查。

（三）、调查整理。

1、了解进货渠道、进货价格、零售价格、月销量进货周期和频率；

2、对调查的终端进行合理的分类；3、掌握终端需货信息。

（四）、计划要求。

1、绘制终端分布图。

依据当地市区图、将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、商业中心（广场）、医院等。

2、制定终端走访路线图。

依据“终端分布图”将各终端点按最佳捷径方式连线，在一张16开白纸上绘制。

3、建立终端档案（终端档案见有关表格）。

（五）、制定任务：

1、向经销商提供终端真实销量2、对终端进行评估，制定销售量。

（六）、工作总结、分析、回顾。

1、跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。

2、根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。

3、析当天的拜访成效：otc代表用结果对比目标来分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们otc代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中去。

开发计划书

位于莞城、东城及南城的三界交汇处毗邻dg市府与国际会展中心是dg市最核心的黄金地段具有标杆楼盘的权威性。它不仅是dgcbd内唯一的豪宅公寓居住中心亦是行政与商业的完美中心结合点。

背靠优美秀丽的黄旗山左右与马鞍山、状元山紧衔相依地理位置得天独厚自然生活资源丰富。蓊郁的嘉木、清新的空气眺望诗情画意的山峰近享零距离天然氧吧。大自然的宁谧素静令人感到尘世所有铅华的喧嚣一概远去仿佛置身于清爽高雅、怡然自乐的唯美生态公园中。

三山环绕、藏风纳气是dg市典型的聚宝盆式绝版风水宝地是自然资源与黄金地段浑然天成的完美结合。豪宅与别墅、公寓与商业其攀越升值的空间无限放大不愧是各界名流豪绅及城市新贵宜居宜商首选之地。

目标群体对象：

教师、科技人员、高级技工、企业管理高级白领、公务员、私营业主，其它相对高收入行业的人士，年龄阶段以20---35岁为主，主要生活及工作区域位于dg市内，一般被称为城市新中产阶级或城市新贵。

2、目标群体特征：

经济收入相对较高且稳定，具有一定的经济实力;。

2)较高的文化品味及良好的精神气质;。

3)追求简约时尚的风格，注重健康的生活品味;。

4)通过经济性过渡及事业追求，最终实现高层次地位及贵族爵士生活;。

6)具有人文关爱情怀，有责任心和社会道德，除满足于其行业内的成功及专业领域的成就外，更着重于最大限度对一种精神生活的追求及享受。

主要来自dg本地及投资者，以及一些想扎根dg的外地商人及高级职工，对健康、家庭的生活品位极为关注，是社会的中流砥柱群体。

不难发现，目标群是一群高文化素质、高生活梦想且具有一定经济实力的社会中坚精英人士，他们追求社会的认同感，也追求健康时尚的生活品位;他们既崇尚东方的统传风格，也青睐现代与传统完美结合的精典版本;他们既注重典雅简约、悠闲高贵的生活情调，也向往自由奔放、返璞归真的自然心境。

1、优势(s)。

1)、项目位于dg市体育路与旗峰咱的交汇处，临近交通线路主干道，交通发达、出行方便，是dg城市中的核心商业地段，周围商业氛围极其浓厚。商铺投资潜力巨大、物业升值空间无限，定会吸引众多消费群体的青睐及投资。

2)、项目市场分析透彻，消费群体定位准确，追求简约时尚的生活品味，已是城市新贵一种时髦的追求潮流;且最近数年dg市的人口结构分化重组较大，中产阶级人口比重迅速增加，更为该项目的市场完美需求，提供了零风险保驾护航糸数。

2、劣势(w)。

1)、xx项目前一、二期定位于为大户型豪宅及别墅，楼盘开阔壮观、旷大豪奢，其内涵以传统的儒家文化和古典元素为主，而三期项目则主要以小户型公寓和写字楼为主，侧重于追求一种简约时尚、内敛雅趣的风格。户型的转变、风格的迁异、文化的定位，使得其必须存一个有机的文化传承及默契结合点，否则会产生文化断层和风格变异之感，不利于项目的整体命脉的成熟完美。

2)、小户型的消费群体，除追求简约雅致的高贵生活品味外，亦有用来长期投资或经济性过渡，故在选购及租赁时，如果市场定位偏颇及推广效果不佳，则会产生迟疑及动摇的犹豫心态，不利于项目的迅速成长及至臻完善。

3、机会(o)。

1)、dg市近期经济发展迅猛，楼市蓬勃发展，宜居宜商的地产投资潜力巨大，升值既快又高，蕴含着巨大的商机和财富。

2)、项目周边正在开发的楼盘增均以大户型为主，正规开发的小户型公寓项目不多，而此项目正好填补了这一区域的市场空白，使得市场需要和项目供求守恒持平、相得益彰。

4、威胁(t)。

1)、项目附近的几处正在开发的住宅项目，也有较少的小户型住宅，冲击了竟争市场，势必会分流部分潜在客户。

2)、项目周边商业氛围浓郁，高业楼盘此起彼伏、枇次节鳞，形成了强烈的竟争犄角之势，如果商业写字楼盘市场定位及价格定位不够准确合理，则很能达到预期的理想状态。

项目定位于dg市城市豪宅标杆，城市新贵宜居宜商首选佳地，楼盘表现形式为写字楼、商业及小户型公寓，追求的是一种简约时尚、温馨浪漫(现代)、精致内敛、典雅高贵(传统)的东韵西技格调。

1、简约风格，简单而富有品位;美观实用，凝聚独具匠心的理念。设计新颖、构造质朴、健身棋牌、咖啡娱乐、休闲会所一应俱全，不用遵循别人的现实，自已做主设计自已的生活，城市新贵以低碳的生活方式尽情享受舒适低调的奢华。

2、自然传统的底蕴、休闲时尚的气息，在清新的氛围里、于静静的遐想中，还我们城市新贵一个洒脱自由、高雅幽静的心灵家园。

3、没有过多斑斓绚丽的色彩，没有过多繁文缛节的线条，城市新贵却发现陶醉的意境里每一个细节都是如此地跳跃、每一个画面都是如此地精美、每一颗心灵都是如此地高雅。

4、夜幕降临、华灯初升，远眺的旗峰山脉若隐若现，蹁踱于温馨的房间，透过朦胧的夜色，静静观赏花园里花草树木沉浸在皎洁月华下轻轻地舒展，拾掇时光流淌的瞬间，让心灵摈弃纷繁的忙碌、御下沉重的压力，让高贵轻松的脚步再次回归自我、回归真实、回归自然。

“一家三口、其乐融融”，含蓄而高雅，传递着温馨高贵的气息;简约而奢华，洋溢着美满家庭的幸福。

6、生活若有味道，在蓝爵的韶光里，那该是一种馨香;。

生活若有姿态，在蓝爵的心野间，那该是一种优雅;。

生活若有风景，在蓝爵的风情中，那该是一种高贵。

1、蓝爵软文(设计插图及排版另行构思)。

总有一种品质，永远不被时光冲淡，

有一种方式，它低调、简约，时时洋溢着浓浓的人文趣味，

时光的轮回中，始终铭刻着一份含蓄内敛的沉淀。

总有一种时尚，让无数人竟相追慕。

有一种气质，它自由、奔放，处处显露出淡淡的温馨与雅致。

时光的流逝中，时尚人士顶礼膜拜的摩登传奇。

总有一种高贵，景行景止方可抵达。

有一种品位，它静谧、平和，无声无息诠释着高雅和雍容。

时光的飞越中，由内及表流淌着一份无形的奢华。

2、蓝爵秀稿(设计插图及排版另行构思)。

放眼高望、漫眼青翠、云舒云卷。

舒适精致、简约优雅、温馨浪漫。

生活的品味藏于内心的高贵。

奋斗、享受、超越。

观览人生万象，最美的角度是揽目俯视。

品味高贵生活，最真的方式是简约高雅。

让含蓄与包容再次印证胸襟的辽阔与博大。

让奋斗与享受在阳光下演绎着生命的完美。

典雅是一种优美，让心灵陶醉在那一片葱翠之上。

家庭是一种温馨，让幸福荡漾在那一方欢歌笑语中。

高贵是一种境界，让享受倾注在那一份别样的情趣里。