白酒行业调研报告（精选14篇）

调研报告是一种对特定领域或问题进行系统研究和分析后得出的结论与建议的书面材料。以下是一些精选的调研报告样本，可以从中学习和借鉴优秀的写作技巧和思路。

白酒行业调研报告精选_

市白酒企业2012年生产经营情况及全年运行预测1、2012年我市白酒企业生产经营情况：据不完全统计，2012年我市白酒企业白酒销售量为16111千升，实现主营业务收入4.38亿元，实现白酒税金总额3326.62万元。

2、2013年我市白酒企业生产经营预测：从六户白酒企业的统计报表看，2013年我市白酒企业白酒销售量达到16057千升，实现主营业务收入4.92亿元，实现白酒税金总额3650.7万元。

1、思想观念陈旧制约企业发展。有些企业经营者思想还比较保守，制约了企业发展。一是有得过且过思想，没有对企业经营的长远规划，不注重企业的扩大再生产。二是缺乏战略合作意识，甚至为了争夺客户和市场，互相压价，损害了自身的长远利益，妨碍了酒类产品的健康发展。三是市场意识差。有的企业在经营、原料采购、产品升级，市场开发等方面，过分地封闭自已，也把一些有益的市场信息拒之门外，制约了白酒行业的发展。

2、规模小，效率低，效益低。我市白酒企业始终没有走出“规模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企业虽然数量不少，但真正有规模、有竞争力的较少。

3、融资难造成企业发展难。由于白酒行业生产成本高、土地的需求量大，缺少流动资金是所有白酒企业的一个通病，是制约白酒行业发展的一个瓶颈。

四、企业调整产品结构和经营理念的思考和实践白酒行业的发展能带动下游的产品、拉动消费、提供地方税源有着积极的作用，应加大企业产品结构的调整和经营理念的改变，强抓机遇，占有市场。

五是积极申报中国驰名商标；鼓励有条件的企业积极申报国家级驰名商标，对获得国家级著名商标的企业给予一定的奖励，企业用商标的影响力获取市场的占有率。

五、对策与建议。

业竞争力。

2、拓宽融资渠道，争取信贷支持。一是充分发挥中小企业担保公司的作用，为企业担保申请贷款。二是实施企业互保互贷，建立企业互信关系。消除同行是冤家的狭隘传统观念，建立一种风险共担、利益共享的依存关系，以获得更多的金融信贷，加大信贷资金的流动，盘活银行资金。三是吸收民间资金。企业采取入股分红等方式，广泛吸纳民间资金。

3、吸引人才，加强行业人才队伍建设。一是出台政策引进机制。定期举办专题人才交流会，并与有关高校建立长久的人才招聘计划，促进人才与企业的衔接工作，为高素质人才的引进创造良好的政策环境。二是架构培养机制。通过与各大高校联合办学邀请国内外有关专家培训、加强与国内外企业、管理机构的交流等方式，学习专业知识，研讨营销策略，提高企业家素质。三是发挥老专家的优势，利用各种渠道把一批老专业人才充分吸引到企业中来，为企业的发展献计献策。

4、各级、各部门要引导、推介本地产品。政府各部门要加大对本地产品消费的推介、引导力度，为本地企业提供和谐的发展环境。

5、做好酒文化的文章。我国酒文化源缘流长，确实做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促进品牌的上升。

6、成立白酒类行业协会。根据调研了解和通过召开座谈会，各企业家普遍要求成立白酒行业协会，加强行业自律、沟通思想、相互学习、取长补短。

白酒行业调研报告精选_

白酒是中国特有的一种蒸馏酒。由淀粉或糖质原料制成酒醅或发酵醪经蒸馏而得。以曲类、酒母为糖化发酵剂，利用淀粉质（糖质）原料，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿和勾兑而酿制而成的各类酒。白酒行业是指以生产、销售白酒为主的行业。中国是卓立世界的文明古国，是酒的故乡。中华民族五千年历史长河中，酒和酒类文化一直占据着重要地位。酒是一种特殊的食品，是属于物质的，但又同时融于人们的精神生活之中。白酒之所以能够有如此之长的历史，是因为白酒有它独特的功效：开胃消食、预防心血管病、消除疲劳、驱除寒气舒筋活血等。

白酒行业是中国食品工业发展速度快、规模大、经济贡献率较高的行业；是国家的重要税收来源。

（数据来源：东方财经网2011月11月9号）。

从上面个数据分析来看中国白酒业平均利润水平非常高，对gdp的贡献率是很大的，市场平均值只有108亿元，而白酒行业就达到了280亿元。另外白酒行业的税率较高，特别是加税的环境下，有的地方把白酒行业当做该地的财政支柱产业，比如湖北省大冶市，劲酒集团一直是湖北省大冶市财政收入的主要来源，贵州茅台更加如此，曾经还有这样的一句口传：当好县长，办好酒厂。可见白酒行业的高税收对地方政府的经济增长是非常重要的。

该图表还体现了近些年白酒行业发展趋势。建国初，1949年白酒产量为10.8万吨；文革后，1978年143.74万吨；1996年达到最高产量801.3万吨，比建国初翻了80倍，1996年由于国家政策的调整，出现了产量下滑，到2004年达到增长最低值，但企业数高达18000多个。

近十年，称得上是我国白酒行业历史上发展最快的起，由量变到质变的转型时期，由膨胀士高速发展到过热后骤冷的大喜大悲。这个时期，各新老企业和新老品牌轮番登场，一个个具有地方色彩的白酒经济带应运而生，主要分为鲁酒板块、川酒板块、皖酒板块、苏酒板块、豫酒板块、华北板块六大板块，形成了中国白酒行业的“战国时期”。

白酒一直是中国居民消费的主要酒类，白酒销量在中国四大酒种中位列第二。白酒行业收入的增长率一直保持在15%以上，甚至有地年份高达30%以上，这种增长速度是非常可观的。从2004年到2007年一直保持高速的增长趋势，2007年11月份增长率达到顶峰，该年高端白酒市场强势地位明显，但随后由于受到四川地震、暴雪灾害等自然因素，国家政策干预，特别是金融危机国际因素的影响，2008年收入增长率出现了一个下滑的趋势。正因为一些规模较小的企业经不住这些打击纷纷倒闭，而几家资金丰裕的产业在这次洗涤中变得更加强大，高端的白酒寡头格局基本形成。另外，为促进经济的恢复，走出金融危机，关税的调整使得洋酒纷纷进入，2008年高端白酒与烈性洋酒博弈也正是形成。随后在2009年高端白酒行业集体涨价，景气度持续上涨。根据我国消费增长的趋势，预计2012年我国白酒行业的销售将达到2000亿元的规模。

白酒行业主要有以下这些寡头厂商：茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒等品牌。每个品牌都有自己的独特之处。比如，茅台作为老大，依靠“国酒”金字招牌，提高生产力，扩大产能，抢占市场先机，专卖店的推广，刚性的公款消费，抓住时机，推出新产品。五粮液清理了子品牌，着手大力发展高端产品，注重新技术。剑南春以酒业为支柱，优化产业结构，集中优势兵力，稳杂稳打等。

从白酒这几年的发展情况来看，白酒行业受到周围环境的影响比较大。特别是宏观经济、国家政策、其他酒类品种以及技术的发展等因素都对白酒消费以及整个白酒行业的发展产生的影响较大。

整个宏观经济的发展对白酒行业的发展的促进作用是不可忽视的。改革开放以来，我国经济快速发展，居民的收入水平得到很大的提高。同时也出现了一大批暴发户，所以对白酒的消费量和消费档次都有所提高；另外，高档白酒消费也成了消费者的一种享受，以前茅台、五粮液等白酒基本上是企事业单位消费，现在很多家庭和个人消费也在剧增，人们把品酒的重点从其味道转移到了品牌和浓郁的品质文化。因此，随着收入的增长，高的消费档次推进白酒向高档次发展。高档白酒的快速发展以及一些富人的追捧，高的消费档次又成为白酒涨价的因素之一。在白酒的销售方式上也有所改变。随着国家经济的大发展，各种大型连锁超市，各类大型酒店应运而生，白酒的销售渠道越来越多样化和高端化。

在中国这种特殊市场体制的环境下，白酒行业必然规避不了国家政策的影响。首先是是政府在产业政策方面的调整，政府对白酒产业规模、产量等进行限制，最终使得白酒的产量下滑。当然还有一些产业政策有助于白酒行业的健康发展。比如，2005年发布实施了7个对白酒行业产生重大影响的标准，他们是：《预包装食品标签通则》、《浓香型白酒》、《清香型白酒》、《米香型白酒》、《蒸馏及配制酒卫生标准》、《固液法白酒》、《发酵酒精工业污染物排放标准》。这些举措有助于这些举措有助于规范白酒市场，对大中型酒企的发展起到推动作用。再比如，2008年白酒生产许可证有了新的规定，白酒制造业清洁卫生标准也开始实施，这些酒类质量认证对白酒出口利好，白酒作为食品分类中的重点，率先进行分级认证管理，对推进整个食品行业质量认证体系的建立，对食品行业的规范将起到模范带头作用。对规范白酒市场，引导白酒市场有序、公平竞争，提高酒类产品的安全水平，促进白酒产品扩大出口、走向国际市场，都具有积极作用。

白酒行业受国家政策最明显的是消费税的改革。2006年4月1日，我国的白酒行业消费税政策进行了一次重要的调整，取消了2001年实施的粮食白酒和薯类白酒的差别税率，改为20%的统一税率，同时再按每500ml白酒0.5元的定额税率从量征收一道消费税。此次改革是继1994年税改和2001年税改以来，对白酒行业消费税又一次重大调整，无疑会对白酒行业的发展方向产生积极的影响。此次税率调整。从量税的维持将使白酒企业进一步开发新产品，向高端化发展，同时限制大型白酒企业扩大中低档酒产能的意愿，从而使白酒行业的产量维持基本稳定。但是，这种高消费税无论是对白酒产业还是消费者都带来了不利的影响。比如，2009白酒税的进行调整，国税总局发布《加强白酒消费税征收管理的通知》，自2009年8月1日起，执行新核定的白酒消费税最低计税价格。白酒税负增加，五粮液将新增消费税约7.47亿元，对五粮液利润影响程度为就高达31.1%，一线白酒品牌中，新增消费税对利润总额影响程度由大到小依次为五粮液、泸州老窖、水井坊、贵州茅台、山西汾酒。然而，羊毛出在羊身上，这种高的消费税必然会通过提高白酒价格转移到消费者身上。还有一些因素的变化也在影响着白酒行业的发展，比如洋酒的大量进入，另外通货膨胀使得原材料价格上涨等原因都时时刻刻影响着白酒行业。

三、产业供求分析1产业供给者。

1.1竞争态势分析。

2011垄断竞争阶段:经济指标处于前三名的品牌拥有较好的发展空间。

总结：

白酒行业竞争态势：由无序到垄断，由盲目到有针对性，名酒地位愈显高贵。

1.2产业集中度。

白酒生产向优势区域集中。山东和四川是我国两个白酒生产大省，白酒生产有不断向这两个优势区域集中的趋势。特别是四川，已经形成了以五粮液、泸州老窖、剑南春等品牌为中心的白酒生产集群。在2006年四川省规模以上白酒企业共生产白酒64.9万吨，销售收入占全国白酒销售收入的30%以上，利润总额占全国白酒利润近50%，川酒在中国白酒市场的影响力逐步加大。

1.3产量分析1949年我国白酒产量仅有10.8万吨，到1978年产量增长到143.74万吨，80年代初期中国粮食生产逐渐增加及国家放松对酿酒用粮的限制后，白酒产量大规模提升，白酒产量从1980年的215万吨，以年均9%的速度迅速增长，到1996年达到顶点801.3万吨。随着国家对白酒行业的宏观调控，以及啤酒、葡萄酒、果酒等饮料对白酒的替代，产量逐渐下降。1999年白酒产量622.26万吨，到2004年下降为311万吨，近两年白酒产量有所回升，2006年则回升到397万吨，如果考虑500万元以下企业的产量，白酒行业的年产量基本稳定在500万吨左右。

1.4白酒市场集中度。

从市场集中度的角度看，白酒的市场集中度最低，前10位企业的销量只占11.26%，但高档白酒的市场集中度非常高，仅五粮液和茅台两家的市场份额就达到70％左右，其他份额基本上被剑南春、泸州老窖、山西汾酒、水井坊等拥有传统历史文化底蕴的固态发酵酒企业占据。

b进入门槛。

白酒行业存在着较高的进入门槛，从而使得传统优秀品牌成为市场主流。六个主要白酒品牌在整个白酒行业中的销售收入占比达到23%，市场占率达到25%；品牌策略和渠道策略在市场营销中起到重要作用，使得规模效应加剧。

c产品细分。

白酒品牌在不同的发展阶段，有其不同的需求层次。白酒消费份额最大在两端，一个是高端，一个是低端，中间的中档和中高档份额较小，呈哑铃状。白酒消费的潜力区依然是中低端品牌，它的销售份额约是其他各档的4倍。

3、产业需求者。

3.1销售额。

销售收入从2003年起开始同比大幅增长，2002年年底白酒行业销售收入增幅为3.78%，2004年底销售收入增幅上升为12.41%，到了2006年销售收入增幅已经达到31.08%。2006年1-12月份，白酒行业销售收入达到971亿元，较去年同期722亿元增长31.08%。利润总额达到100.2亿，较去年同期73.2亿增长36.9%。白酒行业产量达到397万吨，同比增长18.18%。

白酒行业在产量急速回升，销售收入大幅增长的情况下，销售利润率却是稳中有降。究其原因：产品走高端化线路，生产成本、营销成本和广告费用达到前所未有的膨胀，把行业利润削薄了。

4、替代产品。

一条合理完整的产业链能带动相关产业发生倍增效应，实现产业价值最大化。若产业链中的某一环节力量太弱甚至缺失则会影响产业的健康发展。鉴于此，我们可以分析白酒产业链来观察白酒产业发展的有关情况，以采取措施促进该产业又好又快地可持续发展。

1、上游产业分析。

上游产业是为本产业生产提供原材料的产业，是本产业供给的主要来源，分析所研究产业的上游产业发展状况能知晓本产业发展的原材料供给和成本情况及产业发展的制约性因素。

（1）粮食种植业白酒酿造的粮食原料主要包括高粱、小麦、大米、糯米、大麦等，近年来我国粮食生产连续丰收，供给形势总体良好，库存充足，白酒酿造原料来源较丰富。但是近年来粮价有上升趋势，白酒产业成本会有所增加，白酒酿造企业要时刻注意这点并采取相关预防措施。此外，谷物质量也能在很大程度上影响酒的品质，提高相应谷物的品质也应得到重视。在这方面做得较好的是泸州老窖，早在2002年，它就提出了建设有机高粱生产基地的设想，并陆续在泸州选点开展相关试点探索，取得了无公害高粱基地认证书，有机高粱、小麦生产加工及销售管理体系获得了有机转换产品认证等初步成果。

（2）生产用水。

白酒生产用水包括半成品、成品的酿造用水和冷却、锅炉等使用的非酿造用水，生产用水必须符合我国生活饮用水卫生标准。白酒生产需要良好的水质，白酒生产企业都分布于优质水源区域，从而保证了优质的水源供应。但是，水污染的范围日益扩大，白酒厂商应该投入更多的精力和资本预防治理水污染。

2、下游产业分析。

下游产业对本产业有直接需求，下游产业的迅速发展会增加对该产业的需求，从需求因素上刺激本产业扩大再生产，增加企业利润。

（1）市场营销。

白酒通过下游经销商的批发零售到达消费者，白酒企业越来越重视直接介入对销售终端的营销。在各类销售终端中，大中型酒店主要消费中高档白酒，并通过影响消费者心理带动商超销售；大型商超对于产品的面市率有一定的影响。白酒销售较大的渠道（餐饮、商超和烟酒专卖）分布较均匀，此外，团购、直销等模式也有一定比例。企业应该主要从对白酒直接需求较大的销售渠道来扩大产品的销售量。

（2）牲畜饲料。

由于原料精选而没有用于白酒酿造的谷物可以用于牲畜饲料，避免浪费，发展养殖业。

（3）田间肥料。

农业污染，尤其是化肥污染日渐受到社会的关注，对有机化肥、天然肥料的需求很大。白酒酿造的剩余原料（如茅台酒糟）可以用于田间肥料，从而可以促进农业清洁生产，提高产量，促进循环经济。

3、相关产业分析。

除了直接具有上下游关联的产业之外，其他为其提供互补品和配套品生产或提供专业化服务的产业是产业链的相关产业，这些相关产业的发展可以在很大程度上促进或是制约产业链上产业的发展。

（1）机械制造业。

大规模白酒酿造需要相关的机器设备作为保证，我国机械业发展速度较快，目前能提供白酒的生产所需要的机械。

（2）教育业白酒生产从配方、生产过程控制、包装等一系列流程都需要相应的研发人才和技术工人，在这方面，一些中高等职业学校已开设了相关的课程，大型企业也联合高校设置了相应的研究所，定向培养人才。

（3）科研开发。

白酒生产离不开科研开发，包括生物工程制品（酶、酵母）、生产工艺、制酒技术、微机应用、微波烤熟等新技术和现代化检测手段的创新和应用，在这方面，政府起扶植作用、企业起主导作用，加快产业人才培养和科研开发的速度与质量。

（4）包装材料。

白酒产品配套的包装材料主要包括外包装纸箱、内包装纸盒、标签、酒瓶、瓶盖、封口胶带等，这些配套材料的供货商较多，且包装材料大多为常规品种，因此白酒生产企业的选择余地较大，该部分对白酒生产成本影响有限。此外，为了提高白酒的外在形象，还应该适当注重白酒包装新材料、新技术、新产品的研发，加快包装配套产业发展。

（5）仓储物流。

白酒保存时间长、销售范围广、酒瓶易碎等特性对仓储物流的要求较高。白酒的仓储物流也可分为生产商的仓储物流和经销商的仓储物流，现阶段我国的仓储物流发展很快，白酒企业可以把自己的仓储物流外包给专业公司，既可节约成本，更可集中精力专注于主干业务。

（6）广告业任何产品销售都离不开广告，广告可以向现有和潜在消费者介绍其产品，扩大知名度。我国广告业发展迅速，关于酒类的广告很多，也很有特色，在消费者心中留下了一定印象，取得了很好的效果。

（7）餐饮业。

随着经济社会水平的逐步提高，餐饮业获得了快速的发展，对白酒的需求日渐增大，不仅是量的需求，也有质的要求。白酒行业应该深入餐饮业调查，以更好地适应市场需求。

4、本产业的关联作用。

（1）贡献税收。

无论是单位产值的创税率，还是绝对税收金额，白酒工业都具有良好的经济效益和广阔的市场前景，是国家和地方财政收入的重要来源。在全国各行各业中，酒和烟的税收是最高的，在酒业中，白酒的税收率又远远超过其他酒种。许多白酒厂在当地是纳税大户，白酒为地方、国家的财政积累做出了重大贡献，尤其是在一些经济发展相对落后的地区，有些白酒厂就是地方经济的支柱，在地方的经济建设中具有举足轻重的作用。

（2）增加就业。

白酒酿造属于传统工艺，是劳动密集型产业，能有效的解决城乡居民的就业，提高收入，保障生活水平，缩小城乡差别，同时也提高了农民的综合素质，估计到2015年将容纳近万人进入白酒行业。

（3）丰富市场供应，促进商业兴旺，拉动消费白酒是快速消费商品，市场需求量大，特别是随着经济的迅速发展，对白酒数量和质量的要求都有很大的提高，因此，白酒产业的发展可以拉动内需，刺激更加活跃的消费势头。在一些地方，特别是有知名酒厂分布的地方，一个白酒厂就带动了一方经济发展，有效地发挥了“龙头”作用。

（4）对上下游的促进作用。

白酒业的快速发展能极大地增加对上游产业的需求和对下游产业的供给，促进上下游产业的发展。白酒生产主要消耗的是非食用粮食，是解决农民增收，缓解卖粮难的有效途径；白酒产品的附加值高，非食用粮食得到有效转化，经济效益好；白酒的酿造需要大量的粮食，能使农业产业结构趋于合理，推动传统农业向现代农业转变，推动经济又好又快发展。白酒销售量大，需要优质的市场营销的协助才能加快白酒价值的最终实现，白酒的终端销售过程能促进该产业的发展，促进就业。白酒酿造的剩余原料可以促进有机肥料、有机饲料、昆虫活性蛋白及畜牧业的发展。以发展循环经济为目标，形成一条“农业—粮食—酿酒业—饲料业或肥料业—养殖业—农业”的良性生物循环链，推进农业技术进步和农业循环经济的发展，促进新农村经济建设。

（5）对关联产业的带动作用。

5.1市场结构类型及竞争程度。

从整体来看，白酒行业是充分竞争的行业。截至2009年底，白酒行业约有生产企业1.8万家，其中获得生产许可证的企业有8,821家，白酒骨干企业业绩优良，排名前50位企业实现销售收入总额1,129.88亿元，占全行业销售收入的53.93%；利润总额187.28亿元，占全行业利润总额的79.73%；税金总额151.07亿元，占全行业税金总额的67.89%。从这些数据来看白酒行业是个充分竞争行业，规模企业（年产值超过500万元人民币的企业）在行业内占据绝对主导地位。下表是白酒行业龙头企业2006-2010年市场份额统计，我们可以看出这些龙头企业在白酒行业中占主导地位，但所占市场份额相对总体来说都不是很大。但目前我国白酒市场表现出品牌群落化，高端白酒市场被茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、剑南春等少数品牌寡头垄断,高端白酒的全国性品牌最为突出，高端白酒市场绝非高价白酒市场,高端白酒对产品品牌、文化渊源、产品品质、产品价格有着全面系统的要求；中档白酒市场则表现出地区强势品牌和少量区域外强势品牌共同竞争格局,但缺乏全国性品牌;低档白酒市场竞争多为地区性品牌参与,区域外品牌较少。

5.1.1高档白酒市场寡头品牌垄断。

目前，高档白酒市场被茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、剑南春等少数品牌寡头垄断，高档白酒的全国性品牌优势最为突出。在价格问题上，茅台与五粮液管控较好。二者共3万千升的年产销量占据高档白酒市场75%的份额，整个高档白酒价格情况可在企业掌控之中。对于茅台、五粮液这类一线高端白酒，其销量受团购、政务、商务消费影响巨大，与价格关系不大。当然，在具体市场运作中，由于终端经销商有流动资金压力，不排除偶有价格下调的情况。企业基于品牌形象的考虑，不会通过短视的降价去获取不明显的销量上涨。在高端酒的主消费领域政务、商务两大板块方面，近年来的政务酒增长明显更快，这也是茅台快速上升的一大缘由。

2008年起，各大名优白酒企业加强了中档酒开发力度，2009年，中档酒市场一片繁荣景象。五粮液重点推出“六和液”，泸州老窖转向“特曲”，茅台大力打造“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”。糖酒会上，剑南春高调推出唐窖，一些地产优势品牌也纷纷力推中档产品。在一项调查中，结果表示在2009年将增加中档白酒产品的经销商占到近40%，还有近两成的经销商认为，增加地产名酒是较好选择。然而，经过2009年的市场洗礼，中档白酒仍然是群雄纷争的局面，没有哪个品牌格外出色，包括五粮液的六和液。当然，300元价位的产品，剑南春仍然是主力。我国中档白酒市场有以下几个特点：区域竞争激烈，本地产酒品牌割据；吨酒价格远低于高档白酒，但与低档白酒区别显着；消费者饮用习惯不固定，消费品牌容易转换；现阶段中档白酒销售“节假日酒”现象显着，节日促销对销量增长作用明显；本地产酒竞争激烈，但缺乏地区强势品牌，为全国性中档白酒品牌提供发展空间；终端价格50-400元之间的空间较大，可用不同产品和终端定价充分细分市场；消费习惯不固定为其他品牌进入提供机会，提高消费者对品牌的忠诚度，有利于稳定销量；改变促销策略，“节假日销售”向日常销售转换，销量增长空间较大。

低档白酒市场地区性品牌集中，区域市场上本土品牌竞争激烈。国家统计局公布的数据显示，2008年中国规模以上白酒企业白酒产量为569万吨。估计全国各地的实际白酒产量可能在750万吨以上。2008年白酒行业规模以上企业销售收入1,412亿元，高档白酒销售收入约180-200亿元，剩下1200亿元市场为中低档酒占领。因此，低档酒虽然利润低下，但庞大的市场容量仍然吸引大批企业混战。而农村经济在目前宏观经济政策倾斜中受益，将推动巨大的农村低端白酒市场升级。

5.2产品差异化程度。

首先，这些高端白酒往往具有极强的排他的资源垄断性。像国酒茅台这种高端白酒几乎就是不可复制的，因为它们拥有的得天独厚的酿造自然环境。这些得天独厚的自然资源让这些白酒与众不同，是他们的地位无可替代。以贵州茅台为例，现在的研究显示，在茅台酒的酿造自然环境系统中，最特殊也是对茅台酒的不可克隆最具决定性的因素是其微生物环境，而这种环境的形成，是地理与历史两方面条件综合叠加、天机巧合的结果。此外，茅台地区的土壤、水质、原料等条件，亦是其他地区的白酒生产所难以具备的。70年代，为了实现毛泽东、周恩来等党和国家领导人茅台酒要搞到1万吨的指标，国家有关方面组织专门队伍，在名城遵义市郊筹建了茅台酒异地试验场，并依样画葫芦从茅台酒厂搬来全套酿造工艺、最好的酿酒技师、发酵的大曲乃至窖泥。但经历10余年，酿出的就仍然不是茅台酒。其次，高端白酒企业注重软实力打造，形成了很强的软实力，尤其是品牌价值高。品牌的本质是差别和区隔，品牌属于消费者，消费者是品牌的主人。比如五粮液品牌不仅仅是国家商标局给五粮液集团的那张注册证书，品牌更存在于消费者的心智中，更多的属于消费者，消费者才是品牌的主人，商标拥有者充其量是品牌的保姆，是在帮着消费者主人看顾好品牌。茅台、五粮液是好保姆，对品牌看护得好，因此消费者主人很满意，就奖励了茅台集团、五粮液集团很多的利润；也有保姆不尽心的，甚至瞒着主人虐待品牌，比如三鹿集团，所以消费者主人很不开心就给了保姆很大的惩罚。高端白酒的品牌价值使这些白酒与众不同。中档白酒没有像高档白酒那种因天然环境因素所带来的差异性，在塑造品牌和阐述品牌内涵上有所差异，但差异不大。它们的差异体现在广告和产品包装上，用广告来阐述自己产品的不同和品牌独特的内涵，也有通过包装提高自己产品差异化程度的，比如洋河经典，白酒行业一般以白色和红色为主，而洋河经典却另辟蹊径，用蓝色来打造蓝色经典。

低档白酒产品差异化主要体现在广告、包装和价格上。低档白酒往往是地区性白酒，如济南的趵突泉，青岛琅琊台、包头市的金骆驼、石家庄的味道府等等。在塑造品牌上明显不及高端白酒，绝大多数地区性白酒企业都是陷入进退两难的局面，因为进则失去已有的地域情感优势（这也是这些地域名酒最大的竞争力所在）和市场主导地位；退则面临更多的竞争危机，进入一个被动防守、挨打的局面。因此，甘愿做池中之物，盘踞一隅，成为众多地区性白酒企业的唯一选择。但是，地区性白酒企业不应该就此放弃品牌的塑造。区域性白酒必须要与时俱进、不断创新，冲出地域文化的束缚，解决品牌内涵问题，为打造全国性品牌奠定基础。

5.3主要的市场进退壁垒。

白酒行业的主要退出壁垒有沉没费用壁垒解雇费用壁垒。而白酒行业的进入壁垒很多，且高档白酒市场的进入壁垒明显高于中档白酒市场和低档白酒市场，三个市场所受到的限制程度也各不相同。

5.3.1自然环境限制。

白酒的生产对自然环境有特定要求，尤其是中高档白酒的制曲、糖化发酵、陈化老熟等环节对产地的气候、土壤和水资源等自然资源环境有较高的要求，白酒生产企业必须处于适宜的地理位置。随着工业化进程所带来的自然环境破坏程度的加重，适宜酿造优质白酒的自然资源更加成为一项稀缺资源，构成白酒行业的进入门槛。

5.3.2产品品牌限制。

随着居民收入的提高和消费结构升级，人们已经从过去重视白酒的价格转变为重视白酒的品牌、质量、安全、营养等。行业竞争从低质竞争逐步过渡到品牌竞争，行业集中度提高，行业龙头企业建立了较强的品牌优势，取得了较高的市场认知度。“品牌认同”、“产品特色”是企业在白酒行业成功发展的主要因素，新进者需投入大量资金进行广告、促销、产品推广，才有可能打破既有的客户忠诚度，这些努力通常会带来开办初期的费用，耗时费力，风险较大；新进者如脱离品牌的范畴，则只能在传统和低价位的产品中激烈竞争，利润及生存空间较小，被替代性较高。

5.3.3行业政策限制。

根据现行产业政策，白酒生产线被列为限制类投资项目，国家有关部门要根据产业结构优化升级的要求，遵循优胜劣汰的原则，实行分类指导。根据现行土地政策，白酒生产线被列入禁止用地目录，白酒生产企业进行技术改造应在企业原有土地上实施。

5.3.4技术人才限制。

目前大型白酒生产企业虽然已经较为广泛地采取机械化生产手段，但是在制曲、糖化发酵、分级贮存、勾兑等重要环节，仍然沿用传统工艺，这些环节很大程度上依赖操作人员的感官认知和经验积累。合格的操作人员不仅需要理论学习，更需要长期的实际操作才能胜任。

5.3.5外商控股限制。

白酒是我国特有的蒸馏酒，在我国有着悠久的酿造历史，已经成为中华文化的重要组成部分，目前我国企业拥有白酒行业完整的知识产权体系。根据国家发改委和商务部于2007年联合发布的《外商投资产业指导目录(2007年修订)》将白酒列入限制外商投资产业目录，名优白酒要求“中方控股”。

5.3.6资金实力限制。

新酿造的原酒口感辛辣，呈香呈味物质尚未充分产生，故需经历一定时间的陈化老熟期，使原酒在储存容器中发生充分的物理、化学反应，其品质（口感、香气等）得以提升。白酒行业的特殊工艺阶段，使企业在起步阶段很难盈利，而且也导致白酒在陈化老熟阶段占用资金规模较大，对企业的资金实力提出较高要求。

5.3.7生产许可证限制。

2011年9月16日由中国酒类流通协会、中华品牌战略研究院主办的“华樽杯”第三届中国酒类品牌价值评议成果发布会在国家会议中心揭晓，排名前十的依次为：茅台酒、五粮液、洋河大曲、泸州老窖、汾酒、郎酒、古井贡酒、西凤酒、董酒、剑南春酒。

2、茅台酒的简单分析。

2011最新贵州茅台酒价格查询表及市场分析。

随着茅台、五粮液将身价向奢侈品升级，也给二线品牌留出了跟进的空间。以二线品牌洋河蓝色经典为例，现在普通款价格提升了40元，高端产品则涨了60元。新上市的500毫升五粮液玉酒珍品，虽然仅是该品牌普通型白酒中的高端酒，每瓶售价也在1280元，直指一线价位。

茅台涨价原因:第一，茅台酒涨价是企业的行为。近年来茅台酒的原材料、人工、运输成本各个环节都在不断攀升。第二，也是非常重要的，供需矛盾突出也是价格上涨的一个主要原因。茅台酒生产有着特殊的工艺，离不开当地的特殊环境。从资料反映的情况看，茅台酒的生产有特殊的工艺，离不开当地的特殊环境，不能短期内迅速扩大生产能力和市场的投放量。茅台酒股份公司有严格的质量要求，一瓶简装的茅台酒，今天生产了，要五年以后的今天才能投放市场。以2011年为例，今年计划生产量29000吨，搞得好可以做到3万吨。但是今年投放市场的茅台只有11000吨，也就是说，五年以前的产量就是今天的销量。第三，流通环节加价。流通环节加价是导致价格上涨的另一个重要原因。物以稀为贵，供求关系摆在这里，流通环节加价比较多。

3、五粮液的简单分析。

这一子品牌市场策略并不新鲜。通过这种自己制造竞争对手的策略，在某一品类产品或某一定位的产品设立多个竞争对立名称各异的子品牌，营造了在这一产品区域竞争过热的局面，从而增加了其它品牌这一市场领域的风险意识，最终企业从整体上获得赢利。这种做法不只是在酒类中运用颇多，在其它行业也同样成功地得以运作。如众所周知的日化巨头宝洁公司即是如此，其海飞丝、潘婷、飘柔等子品牌以不同的定位诉求占据了中高端的洗化市场等等。二层：缩短品牌战线，构建+9+8品牌金字塔。其中，8个区域品牌绝对是五粮液贴近普通消费者的大众品牌，因为它们是这个金字塔的塔基部分。9个全国品牌，则是连接五粮液塔基和塔顶五粮液之间的桥梁，即体现在品牌形象上，又体现在价格上，所谓形象决定价值；既然有价格上的支撑，那便有相对价格上的更大的利润空间，这也是吸引众多五粮液品牌商的一个原因。通过培育这九大全国品牌，加之五粮液去除一些低端做的“烂”的子品牌，从整体上提高五粮液的高端品牌形象。三层：打造世界的五粮液。白酒就是中国酒的代表，这是全世界的共识；五粮液又是中国白酒中的大王，这也是我们的共识；那么对于五粮液下一步的发展，可以说是顺理成章的推出——五粮液就是要成为世界的五粮液，最终浓飘天下。我们通过市场上看到的是五粮液各子品牌的纷争，个个出手不凡；但是，透过现象看本质，真正赢利的还是五粮液。

企业采用的主要定价策略：市场差异定价策略、收入差异定价策略、消费心理差异定价策略。

4、茅台vs五粮液。

（1）战略比较：茅台：高举高打，一牌多品。茅台是帝王式思维，追求的是天下一统。这种正统的思维体现在产品开发上就是——“一牌为主，多品开发”。

在产品定位上，茅台发展战略的核心聚焦于高端市场。首先，茅台酒打破了自身单一酒度和单一包装的格局，开发了38度、43度、33度三种低度茅台酒，包装也分为1680毫升、1000毫升、500毫升、250毫升、50毫升、二套装、三套装、礼盒等好几种；同时，推出15年、30年、50年、80年等陈酿茅台酒，实行普通茅台酒“年份制”，出厂年份不同，价值也不同。其次，针对消费金字塔的中、低层人群，有针对性地推出了中高档的“茅台王子酒”与中低档的“茅台迎宾酒”等系列产品。此外，利用品牌优势，茅台的产品链也向其他酒类领域进行延伸，以高端市场为目标的茅台啤酒、茅台干红，以及保健类的茅台不老酒、茅台女王酒、茅台威士忌等先后上市。在高端市场的运作上，茅台可圈可点之处颇多。茅台对“年份酒”的挖掘，发扬了纯粹以陈酒勾兑而成的酱香型白酒优势，经过强势宣传，牢牢地占据了中国高端市场。这一妙招，连竞争对手五粮液也不得不跟风。

“年份酒”的适时推出，可谓一举三得：一是起到了“稳定军心”的作用，厂家通过对只准在专卖店销售“年份酒”的方法，牢牢地控制好市场价格，维护茅台的价格体系；二是通过“年份酒”销售，对经销商的资格进行认证，确保销售平台的稳定，解决了因经销商过多带来的复杂问题。茅台希望重点打造1～2款类似于金六福、五粮醇这样年销售额过亿元的子品牌，以培育新增长点。除了茅台王子酒和茅台迎宾酒外，茅台数年前收购的习酒，就是这样的生力军。2007年春节之前，“习酒五星，液体黄金”的宣传广告，灯饰在全国各大城市已经是铺天盖地。据悉,2007年茅台销售计划不会大幅增长，而价格将基本稳定，对于因为脱销出现的市场空缺，茅台寄希望于用低度酒和其他系列酒来填充。2006年茅台系列酒销售增长了40%～50%，但与竞争对手相比还是有很大的差距。五粮液体现的是王侯思想，因此出现了品牌林立的局面，即多牌多品。但是，由于没有延续其血统，从高档酒到低档酒都进行了“各自为政”的极致发展，未来可能会面临分裂的危机。五粮液的这种策略也是有原由的，其酿造工艺注定了其在众多子品牌的销售与管理上，将长期面临挑战。因为在它20多万吨的年产量中，纯正的五粮液也不过1万吨上下。所以绝大部分产量必须以不同档次、不同品牌销售出去。如果单看五粮液的品牌延伸，它是成功的。通过买断经营催生了“五粮醇”和“五粮春”；通过“品牌oem”造就了强势子品牌“金六福”和“浏阳河”。五粮液首开白酒行业混合品牌管理模式，凭借着其先进的管理模式实现了品牌快速崛起。由此，形成了“传统工艺，现代工厂，现代企业”运作下的“白酒第一帝国”。但弊端也是明显的，由于被买断的品牌太多，有几十个同等价位、同等香型、同等度数的关联品牌在市场上销售，扰乱了合理的价格体系，加剧了终端恶性竞争。品牌的混乱已经侵害了五粮液品牌价值，五粮液意识到必须进行品牌整合，于是实行了“1+9+8品牌战略”。即打造1个世界性品牌，9个全国性品牌和8个区域性品牌。实际上，除了酒业多品牌之外，五粮液在其他产业的多元化之路也不平坦。到目前为止，五粮液在集团层面形成了以环保、保健、饮料、药业、精化、电子、家纺为主的多元化产业体系，但是这些行业经营还没有达到公司理想状况。五粮液在白酒行业发展空间还有多大？多元化的边界在哪里？这些都是困扰五粮液的难题。（2）策略比较：茅台：稳健追随反制反超。因为产能有限，又缺少子品牌呼应，茅台实施的是“一年上价、一年上量”的稳健跟随价格策略。在前两次的涨价**中，大家都认为茅台的价格与“国酒”地位不相符，但是茅台依然采取跟随策略。其实，在跟随行动中，既是竞争为本，也是顾客为本。也就是说，在五粮液带动的“牛市”中，茅台既享受了行业繁荣带来的充分利润，也尽量不伤害到消费者的利益，维系了顾客。进入2006年，茅台产能已无法满足市场的需求。于是，以资源为本的涨价就自然而然地发生了，同时也包含着消费者需求无形而有力地推动。这一切，都显得理所当然。在价格战中，通过企业的跟随策略、营销铺垫、寻找时机，最终把三种战略思维融合在一起，形成了组合聚变的效应。此时，再也没有人说茅台的价格问题了。五粮液：猛涨限量拉开距离。五粮液集团总裁王国春在价格方面有一个战略观点——在制定五粮液的价格政策时，要综合考虑到五粮液的档次、声誉和地位，将五粮液的价格维持在一个较高的层次上，执行强势五粮液价格，就如同美国执行“强势美元政策”一样。为保持这种价格强势，五粮液集团采取了三方面措施：一是进一步提高和稳定产品质量；二是进一步提高包装质量；三是有针对性地控制产品投放量。五粮液的目的就是，不断增大与竞争对手的价格差距，以此给自己释放更多的空间，构筑起缓冲平台。这也是五粮液屡次与茅台拉开价格差距的原因：凌驾于“国酒”价格之上，五粮液体现出的价值自然不言而喻。

（3）渠道比较：多渠道vs扁平化。近几年，中国的白酒市场可谓硝烟弥漫、征尘蔽日。而在“得渠道者得天下”的商场真理下，各个厂家在渠道布局上更是“八仙过海，各显神通”。作为中国高端白酒的“绝代双骄”，茅台和五粮液在渠道建设上则是各有千秋，而少了类似价格战那样的短兵相接和刀光剑影。茅台：多渠道并行，个性化营销。在渠道建设上，茅台采取了多渠道策略，既实行总经销制，又直接面对终端。另外，茅台还延续着过去特供的历史，针对一些特殊对象采取独特渠道方式。在2004年以前，茅台的主流渠道是各省市的糖酒公司。在当时，这些国营老字号信誉较好、网络覆盖面宽，茅台酒的70%以上产品都通过这类渠道销售。但随着消费环境的巨变和多种渠道的崛起，国有企业的陈旧机制和坐商观念日渐阻碍产品销售，比如造成众多的地区、县市级处于空白状态，深受恶意的低价和窜货困扰。为此，茅台开始寻求渠道变革。进入2004年，茅台推出了全新的渠道策略——总经销制。茅台分片区成立分公司，辖区内的经销商都必须从分公司提货，而不再直接同茅台股份公司联系。分公司对在辖区内销售的所有茅台酒颁发“专销标贴”，一旦发现辖区内某经销商销售外地茅台酒，将停止对其供货并施以处罚.至此，茅台已经完全突破旧制，开始了“国酒茅台专卖店+区域总经销商+特约经销商”所构筑的“复合渠道营销”方式。五粮液：渠道扁平化，升级专卖店。五粮液几乎年年都会对销售渠道做出调整，特别是在2003年、2004年里有不少品牌商与五粮液分分合合。渠道的清理与五粮液的发展战略调整也有着必然的关系。在整顿好经销商渠道后，五粮液开始潜心打造终端的服务力。专卖店服务升级计划是五粮液进一步国际化的跳板，五粮液已有将专卖店开到国际市场的计划。“中国的五粮液、世界的五粮液”就是进军国际的宣言。

（4）广告方面：从茅台近来的广告来看，已经走出了打“平民化”旗帜和宣传“茅台喝出健康来”的误区，不断靠近消费者心目中“国酒”从容、大度、自信、尊贵、神秘和俯视天下的王者气派。不过，作为“国酒”，茅台要将市场推广与品牌地位协调统一，还有很长的路要走。五粮液：定位准确延伸到位。五粮液在市场中浸淫多年，市场推广方面有独到的三大特点，一是善于塑造产品品牌和企业品牌；二是长于通过事件营销来实现其推广目的；三是着眼长远发展。五粮液在传播上基于重点突破、纵深发展与全面覆盖的市场布局原则，实行大广告、大公关、大网点，同时推进、重点突破的传播策略,花巨资在央视、卫视、户外广告、网络媒体、楼宇液晶电视、平面杂志、报纸等媒体上进行立体传播，形成强大的品牌势能。五粮液深得事件营销的真谛，“600年五粮液拍出50万元天价”、“68度原浆酒创造吉尼斯纪录”、“国际孔子文化节祭孔大典惟一祭祀酒”等新闻由头，落点到“物有所值”，配合五粮液的价格策略，成功地将事件与品牌战略结合起来。

5、其他厂商（如泸州老窖）。

重要战略：（1）品牌战略：双品牌塑造，多品牌运作双品牌指国窖1573和泸州老窖特曲，多品牌指其它品牌泸州老窖品牌结构：金字塔构型塔尖国窖1573、塔柱泸州老窖、塔基其他品牌（2）生产战略：浓香为主，多香并举，调味酒极大丰富口号：市场指导生产，生产引导消费（3）管理战略：把泸州老窖建成全球酒类市场中的航空母舰。

白酒行业市场调研报告

1.通过对淮安市青浦区白酒行业的市场调研，了解淮安市不同品牌的白酒的销售状况，及不同品牌的白酒在淮安市场的市场占有率。

2.通过调研，了解不同商家对于 不同白酒的促销方案，清楚的了解白酒的最佳促销方案。

3.了解大型商超的白酒市场销售状况，及分析其与烟酒店在价格、陈列摆放等方面的差异。

4.运用差异化策略，对比分析，得出结论。

三.调研内容概述

(1).社区烟酒店调查

社区便利店主要以中低档的苏北本地品牌为主，即洋河、双沟、高沟等酒品。消费者相对比较理性和成熟，对品牌有明确的档位认知，销售现状也反映了这一点：如30—50元/瓶档选择迎驾较多，60—100元/瓶档选择高炉、口子较多，超过100元的高端消费大部分选择洋河蓝色经典，而这些品牌在各自优势档位以外的销售状况并不强劲。

从普通家庭消费来看，苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在10—40元左右，主要集中在10—20元区间，以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达，消费水平相对较高，普通家庭消费在20—60元左右，在25—45元区间尤为集中，以知名品牌的中低档白酒为主，省外品牌占优势。 从聚饮消费档位（中档消费）来看，苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在40—80元，以地产酒为主，主流产品有：洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外，因为与安徽相邻，徽酒影响较大，五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在70—90元，明显高于苏北地区，徽酒占据主要市场，主要产品有：五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。

从高端白酒消费档位来看，苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额，尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区，茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外，地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如：今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。

（2）大型商超白酒销售调查

近日，白酒行业普遍出现与往年不同的销售情况，不少经销商纷纷抱怨“旺季不旺”。走访多家大型商超发现，今年深圳市场的茅台、五粮液等高端白酒供应充足。有业内人士认为，中国政府部门对招待费用控制严格，再加上金融危机影响，房地产等多个行业也不景气，导致很多企业招待应酬费用也大大缩减。与此息息相关的白酒业，两节销售量便出现了明显下降。

同时也了解到，团购、餐饮、商超历来是高端白酒销售三大传统的强势渠道，而今年这三大传统渠道市场都出现了不同程度的“缩水”。“今年我们总体市场和去年相比下滑了30%。”一大型商贸公司相关负责人说。该负责人表示，酒水消费商超渠道的运作费用很高，商场今年因为销售不畅顺，下架了部分品牌的高档酒水，这也直接导致经销商“旺季不旺”。

但据市场人士分析，从账面上依然能看到几大高端白酒品牌今年的销售和利润增长依然呈现上升的趋势，高端白酒在销售受阻的状况下在销售渠道上有新的突破。“一是经济上的原因，二是担心工作而没有心思，不敢特意外出挑选年货，我一般都通过互联网进行购物。”该网站的五粮液酒货真价实，送货也很及时。登录“五粮液在线”网站，该网站布局合理，设置了五粮液论坛、防伪常识、团购专区等栏目，方便消费者选购。据记者观察，随着专业电子商务网站的发展和信誉度的提高，人们对网购越来越放心，网购高端白酒也越来越成为一种消费时尚。网购时尚的兴起，也是白酒销量下降的重要因素。

四.总结

在中低档市场，本地品牌将继续保持其地位，但要警惕外地著名品牌低档系列以大力度促销方式进入，如在苏南市场的泸州系列。

中档市场是苏酒的软肋，省内产品在此档位缺乏鲜明的品牌策略，但市场机会明显，如果在品牌名称上处理得当，并有明确的概念支持，加上地产酒情结，以系统的策略开发中档市场，是很有机会成功的。

中高档市场，除茅五剑等全国强势品牌外，洋河会继续保持其份额，双沟、今世缘的高端产品按目前操作方式很难短期撼动洋河的地位，口子、五粮春正在走下坡路，它们的一部分消费者正被高炉等稍低一点的品牌拉走。

随着替代品的市场接受度日高，未来竞争会更激烈，但格局变化不会太大。苏南苏北继续保持着差异性。本地酒传播活跃，外地酒终端活跃，省外品牌再进入江苏市场将是十分困难的事情，品牌概念上有省内品牌占先，终端上有徽酒封锁。

未来的变化主要是省内各品牌势力的分割，谁的策略得当，并有着丰厚资源，谁的盘子将变得更大。

一.行业现状分析

1.1白酒行业底部已现

2001年到2011年期间，是我国白酒产业的黄金十年，不过在2011年以后我国白酒行业市场进入了调整期，高爆发的增长早就结束了，如今白酒行业是理性消费与理性发展的时代。白酒行业未来将以电子商务平台为依托，驱动力变为消费者，逐渐步入一个注重性价比的行业潜规则。白酒行业将通过提供物美价廉让消费者放心的产品来占领属于自己的市场份额。

步入2015年，白酒业的增长趋势就已经呈下降趋势。据国家统计局数据显示，2015年，全年白酒行业大规模以上企业总产为量1423.53万吨，与往期相比增长6.32%，但增速呈下降趋势。2015年4月，中国酒协发布的2015中国酒业研究报告显示，2015年以来白酒行业业绩仍呈下滑趋势。2015年亏损的规模以上白酒企业比上年新增51家至327家。具体到白酒行业亏损企业123家，比上年同期增加了30家，累计亏损10.56亿元，同比大幅增长了69.53%。

1.2白酒行业传统营销短板

业绩下滑的同时，产量却在增加。博于智业市场研究中心获悉，数据显示，2015年我国白酒行业累计产量1342.56万千升，同比增长2.8%；按照白酒行业的“十二五”规划，到2015年，白酒产量达890万千升，而2015年的产量已明显打破了这一目标规则。

现在随着时代的额发展，越来越多的白酒企业也面临着各式各样的问题，酒类市场上不同类型的酒品开始增加，以往的在全国各地开店铺，扫荡式的营销，生产厂家与经销商的问题也各自暴露出来，白酒企业为了节约成本而下降了白酒的质量，经销商为了打压价格但又要保证白酒的质量，这是白酒传统行业里主要的问题。还有就是各大白酒企业相互竞争，大力的模仿一些做得比较好的白酒企业，价格，包装，质量也差不多，问题颇多。

1．包装陈旧无创新

很多酒业都是依照以前的白酒款式，没有创意意义，瓶子过时（图九），包装没有新意，外观过于保守，抄袭严重，有些酒业看到现在市场哪款酒比较火就会满目跟风，所以可以看到市场上很多白酒的包装与外观都差不多，急于求成让白酒企业失去了创意意识。包装过于简单，都是里面是白酒瓶，外面就是一个酒盒，并无太多卖点，如果能结合当前的diy定制于特色，并且做出修改，这是一个很大的卖点。

2．称谓严重混乱

白酒名称雷同严重，很多白酒产品都是以假乱真，随着时代变化，各种新型品种的产生出现(图十 )，白酒的名称混乱不堪，每个酒业基本上都以纪念酒（结婚纪念酒，神州飞天纪念酒），周年酒（三周年，五周年），五年，十年，二十年，五十年酒，列如：（天长地酒，九月九的酒）等等，名字上都基本上相同，没有自己的特色特点，无论大小企业都有这样的困扰，像走改革派创新出新的名称，但又不知道顾客能不能接受，如果不变革，市场上名称一样，不利于自身的发展与建设。

成功案列：江小白，青春不老，喝二两江小白，江小白在名字上突破了传统的酒名，大

胆创新的意识。主打现在的年轻人，而且在网络上大肆宣传，推广做得比较好，名字上就给人留下了深刻的影响，现在销售业绩一直名列前茅。

3．拥有随意性

没有名目的降价、促销、大酬宾、大赠送，达不到预期目的。随着现在市场上的白酒激烈的竞争，各个企业都做出了自身的价格手段调控市场，没有一个目的性的，而且十分的盲目，随意性太强，包括推出的买白酒抽大奖，送出旅游等等，但是他们没有考虑这是整个市场的事情，没有一个集体性，不可调控的东西实在太多。大赠送是一个较为混乱的事件，前段时间山西某白酒企业推行的买白酒大赠送活动受到了来自中国白酒协会和各大白酒企业的纷纷指责，因为违背了市场经济，让很多白酒企业都无从应对，而没有通过正规的渠道进行销售，这可以看出白酒行业的盲目性和随意性太强。

4．不正当竞争现象

白酒企业为了争夺市场份额，扩大自己的白酒销售量，相互抵制和压价。白酒经销商和厂家矛盾，以贵州茅台为首的酱香型白酒与五粮液为首的浓香型各自在市场上占领白酒市场，导致不合理的价格出现。更重要的是假酒的出现，假酒在一些远离酒厂出产地的地方，很多人偶读没有买到真正的白酒。另外，白酒的销售团队的整体业务素质，很多业务员在销售过程中不知道该如何处理与顾客的关系，导致消费者不满意和不放心，白酒企业的利润下滑，白酒市场的混乱。

1.3酒业变革追逐“互联网+”

诸多白酒企业在2015年开始尝试依托电商平台，尤其是在市场惨淡时候，包括茅台、五粮液、洋河等大型白酒企业纷纷寻找新的市场突破口，电商平台成为重要渠道。

随着互联网的迅猛发展和人们对网络的依赖，网络营销逐渐被诸多行业利用，各行各业开始用网络电商平台来代替传统营销去开展市场营销活动。不过在白酒行业，企业对网络营销的应用并不广泛。据中国互联网数据中心2011年的统计资料显示，2011年上半年食品饮料行业在互联网营销方面的费用仅仅占到所有行业网络营销费用的2.9%。（由此可见，白酒行业费用占比更小）。而从网络营销所采用的方式看，国内白酒企业大多会采用两种方式来进行网络营销：1.建立自己的网站或博客，在网站或博客上发布企业产品信息和企业发展状况等等；2.在地方网站、行业网站和较大的门户网站上发布以flash动画或图片的广告。

除此之外，一些白酒企业通过电子商务的方式建立起了网络销售渠道。随着网络技术的不断发展、网民数量的不断增加、网络购物习惯的逐渐形成，中国网民的年龄结构与国内白酒消费者年龄结构已经快趋于一致，据中国互联网络信息中心2012年8月发布的《第29次中国互联网络发展状况统计调查报告》显示，我国网民中20岁到50岁的网民数量已经占据全部网民数量的66.2%，而在我国，白酒消费群体主要集中在25至45岁，所以，国内白酒行业网络营销的基础已经形成。

互联网电商的优势

二.以酒仙网等为例的分析

2.1企业现状

酒仙网是目前国内具有最大规模的b2c酒水连锁电子商务网站，它通过借助第三方电子商务平台提供销售酒类高档消费品的销售服务。酒仙网的商业模式秉承着“简短销售环节，低价吸引消费者”的原则，将传统的五、六个环节变为一个环节，形成了较低成本的价格优势。网站从创立开始，酒仙网就一直坚持以用户体验为最高诉求，并且以“买真酒就上酒仙网”被消费者广为传播。目前，在淘宝、天猫等上输入“白酒”，搜索结果中排名第一位的就是酒仙网电子商城。

去年，白酒行业虽然传统销售景气度下滑，但在网购市场上，确实另一番热闹景象。贵州茅台8月份重启网上商城，泸州老窖、洋河等知名酒企则在天猫开设直营旗舰店。在传统渠道，酒类的流通成本大约占销售价格的50%，甚至更多，而酒仙网的直接采购、直接销售使得它即使保留15%的毛利，其价格也会低于传统渠道终端，而且也可可以消除酒类铲平在流通环节中的造价、抬价等问题。酒企“触网”目前有两种模式，一种是自建电商平台，另一种是入驻第三方电商平台。在业内人士看来，酒企“触网”当前主要是为了增加品牌推广的窗口。酒类电子商务渠道虽然目前市场份额还不大，但这是市场的一种发展趋势，也是酒企渠道多元化的一种新尝试。

2.2酒仙网的营销现状分析

2.2.1模式分析

酒仙网其一种全新的合作模式—“酒类网络代理商”，它包括了普通网络代理商、线上独家代理商以及线上定制产品销售商等，解决了众多有争议的问题。酒仙网提倡“广结善缘，合作共赢”的新电商精神，与多种平台电商如天猫、淘宝商城、一号店、当当网、苏宁易购等实现深度合作，开创了垂直电商和综合电商的合作新模式。其在酒类电商领域一直保持着很强的渠道优势，而在酒类电商领域的'市场份额也一直领先。

图一.2012年上半年酒类b2c网购营收交易份额

图二.酒仙网主页截图

图三.酒仙网seo综合数据查询结果

酒仙网在中文网站排名为1605，北京市排名727，反链接数为1236，域名年龄11年7月11天。根据站长工具的网站seo综合分析来看，酒仙网在电商网站中的排名不算靠前，不过这其中不止包括酒类电商网站，如果把其他电商网站去除，酒仙网的排名应该是名列前茅的。虽然说酒仙网的日均ip大约为16200，但日均pv却为64800，是ip的4倍，说明酒仙网的访客数量还是很可观的，具有一定的可读性。

图四.酒仙网百度权重查询

酒仙网的百度权重为6，pc指数为2713，移动指数为3549,360指数为10999，在关键词排名为第一位，百度收录量达到3880000。

2.2.2酒仙网运营分析

由于就累得特殊性，对物流的要求极高，为保证货品能够安全配送到消费者手中就必须在包装上下足功夫，以降低运输过程中的损坏率，减少不必要的赔偿费用。从上图可以看出酒仙网对每瓶酒都采用了专用的安全包装，首先是品牌原厂的包装，而对于那些用于送礼的消费者，酒仙网还会提供精美的礼盒。其次是防碰撞充气球包裹，最后是五层双瓦楞纸箱对商品整体封箱包装。通过严格的包装工序，确保在运输过程中不会挤压，碰撞等原因造成的破损。

图五.酒仙网产品包装

酒仙网以诚信为本，凭借十多年的酒类经营历程，在进货、仓储、物流等个环节都进行严格把控，从而确保了产品的品质，首先从采购上，酒仙网只从酒厂直接采购或与一级代理商等正规渠道采购，所有供应商均对公司的资质进行严格把控，营业执照、卫生许可证、生产许可证，酒仙网都严加把控检查，一个都不能少，确保供应商品品牌授权资质。同时，酒仙网和国内外知名品牌强力合作，签订战略合作协议，确保出售商品货真价廉。从仓储上，酒仙网所有到仓商品，均经过专业质检人员的全面检查。对产品包装、生产批次、是否有漏酒等进行百分百全检，并定期对产品进行随机的拆封抽检。从物流上所有出库产品均由专业质检人员对包装再次检查，确保发出的每一个产品均符合要求。

通过全方位严格的产品监控

机制，保证忠实履行“买真酒就上酒仙网”的道德承诺。

2.2.3推销策略分析

（一）广告推广

在广告推广方面，酒仙网的广告种类比较多，包括线上各大网站的flash广告，电视广告、公交站牌、大牌广告等等，同时，相比其他电商网站在广告推广上的大量资金投入，酒仙网采用了“互动广告”的模式，即与自己的供应商合作，利用酒企的广告，为自己推广，即加强了合作，又免费为自己做了宣传，一举两得。

微博推广策略。微博推广凭借其低成本、互动性强、信息发布便捷、传播速度快、操作简单等特点已经成为了一种热门有效的方式。酒仙网利用微博推广，邀请了不少明星参与，依靠明星的大量粉丝群体进行扩散，在去年双十一期间获得了不错的成绩，加速自己的品牌建设。

（二）营业推广

营业推广也称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买经企业产品和服务的促销活动。在营业推广方面，酒仙网采用会员制度，设置有金币和返现机制，当消费者在购买指定商品或是购物金额达到指定条件，在成功支付订单后，系统自动返现部分现金券到客户的账户内，并获得相应的金币，金币可以兑换奖品，现金券促使消费者产生二次购买的欲望。其次，在节假日的时候还会举行赠送礼品卡红包等促销活动，鼓励用户下单购买增加交易量，从而进一步扩大销售额和知名度。

2.3酒仙网网络营销存在的问题分析

2.3.1产品问题

根据易观智库的报告显示：2015年上半年酒类b2c经营品类分布，葡萄酒占所有酒类的68%，白酒则占19%。葡萄酒以为品牌认知度低、先下分销体系不健全、价格不透明等原因，在线上市场反而迎来较大的发展机遇。而白酒由于价格比较透明，中低端品牌商对线下渠道有较强的依赖性，线下分销体系较完善，所以发展较为缓慢。

图六.2015年上半年酒类b2c经营品类分布

2.3.2价格策略问题

为了快速渗透市场，提高市场份额，

不可否认低价策略的确让酒仙网得到很多用户的追

捧，但低价策略从一定的角度来说也是一把双刃剑，在吸引消费者放弃更高价商品而选择酒仙网商品，同时，也往往遭到传统渠道商的合力抵抗，渠道商又转而影响生产厂商，有些生产厂商甚至因此中断与酒仙网的合作关系，导致酒仙网部分产品出现断货现象，严重影响酒仙网的销售和信誉。

2.4解决策略

2.4.1产品问题方面

酒仙网应加强对红酒的宣传，红酒的发展被业内人士纷纷看好，以及各方数据报告都表明红酒在网购市场有很大的发展潜力，酒仙网应该在保证白酒销售不受影响的前提下，寻找更多的红酒和洋酒的供应商以丰富产品的瓶中，加强自身红酒和洋酒等的宣传力度，使红酒和洋酒与自身强大的白酒一样具有影响力，从而留住红酒顾客。

2.4.2价格问题方面

由于酒仙网的低价，影响了传统线下经销商价格体系，收到了酒企和传统经销商的联合抵制，承受着巨大的压力。同时，仅仅依靠低价、低利润的风投支撑，形成低价运营模式，会使酒仙网的整体利润降低。酒仙网应该在低价吸引消费者眼球和降低来自生产厂商、传统渠道商的压力之间寻找平衡。改大幅度的价格折扣为适度的价格折扣来减轻外部压力。应该一方面通过改善和白酒生产厂家或供货商的关系降低进货成本，另一方面也应该通过整合内部业务流程降低成本，将价格维持在具有竞争力的适度水平。

三.总结

通过以上对酒仙网的网络营销现状分析，建议酒仙网可以在保持白酒高销量的同时适当加强对红酒和洋酒的宣传推广力度，对酒类产品包装进行创新改革，价格上适度调整低价策略的力度，加强o2o电商平台建设，减少库存，提高订单跟踪售后服务等等。

白酒调研报告

(一)培育打造白酒板块。凭借已知人群良好的口碑信誉，获到了岭西北地区广大消费者的信赖，进一步挖掘的市场空间有限。而白酒产业作为岭西白酒发展战略的新兴产业，岭西北地区白酒市场开发潜力、空间巨大、地缘优势突出，发展环境优越，毗邻俄蒙地区白酒产业发展空间广阔，仅远东地区白酒销量达到6.4万千升，20xx年经口岸出口到俄罗斯的白酒仅为64.67千升。为此应充分利用地区政策、区位等优势，把岭西白酒产业打开国际市场，辐射内地市场的生产基地，纳入公司发展规划，打破界限，明确目标，强化举措，统筹推进，真正把白酒板块培育打造成公司加快发展的增长点。

(二)创新销售模式。创新体制，完善机制，在政策权限、销售方式、新产品开发等方面给予相对独立的管理职能，并组建高质量的销售团队，招聘专业的销售人员，制定行之有效的销售方案，加快扭转岭西白酒日益萎缩的市场份额。为白酒板块广开销路，抢占市场创造条件。

控代理商、经销商的利润。;扩大经营网点数量，提升品牌的知名度，力争做到市场全覆盖。加大对市场的投入，从品牌拉动、渠道促销、消费者促销等不同层面的全方位投入，树立区域性的强势品牌。要针对不同市场，做好推广工作，加大餐饮、零售、团购渠道推力，使产品快速动销。

(四)适时调整产品定位。要针对目前白酒市场实际需求进行系统的规划，以满足不同人群、不同市场、不同层次的多样化需求，着力开发、酿造老百姓喝得起、放心、绿色、有益健康的好酒。加大对各档次白酒开发力度，丰富白酒品种，适当降低白酒的价格，打造品牌效应，提高产品的市场竞争力。尤其是提高中低档白酒市场开发重要性的认识，样化需求，不断丰富中低档白酒品种，提高低档白酒质量，抢占低档白酒市场占有率。同时，岭西北不仅是口岸名城，也是全国著名旅游城市，20xx年接待国内外游客605.4万人次，针对这一人群，应研制开发符合出口和内地旅客不同特点的系列产品，为岭西公司白酒产品面向两个市场，迈向国际化奠定基础。

涵。白酒在产品的包装上，图案的设计要体现文化元素;在促销手段上，要制作体现浓郁地域特色、文化内涵的小纪念品，在提升白酒知名度和美誉度的同时，也传播了地方文化，二者相得益彰。

(六)加强产品宣传。加大宣传投入，采用电视媒体广告、户外广告、公益广告赞助活动、热点炒作等形式，从不同的角度来向消费者传播岭西系列白酒的品牌思想、品牌价值，让公众感受品牌塑造过程。丰富促销方式，根据消费市场变化推出各项促销活动。在科技展、冰雪节、招商项目推介会等全地区大型活动推介岭西系列白酒，提高其知名度。

(七)规范市场经营环境。严格质量监管，打击假冒伪劣。坚持从源头抓质量，强化对白酒企业的产品检验，尤其要加大本地小酒厂和外来散酒产品质量安全的检测力度，加大不合格产品后处理力度，杜绝出现产品质量问题和安全问题。同时要建立白酒质量评价体系，针对检验结果定期公布，为白酒行业的发展营造安全健康有序的市场化环境。岭西白酒尽快扭转亏损经营状态，成为岭西北地区增强发展活力、动力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、辐射内地市场的白酒生产加工基地。

白酒调研报告

在这次调研中与部分经销商谈话令人映像深刻，他们提出很多建议，比如：做形象店、授权店、设摆台专柜等很多促销。建议我们集中力量做好现有品牌，不要盲目开发。也提到我们存在的一些国企同病。如：保守，缺乏创新，管理有待提高，集团内部的内耗问题等等。很中肯!可很多问题需要我们逐步去解决，却不可能立竿见影!市场不等人，市场销售方面我们应该当机立断，抓住商机掌握主动。等!就是等死!拼才有生机!下面就这次调研进行详细介绍：

阳泉市是山西第三大城市,是山西省东部地区政治、经济、、文化中心，是中国能源重化工基地的重要组成部分。下辖城、郊、矿三个市辖区和盂县、平定两个县。全市总人口137.42万人。其中城镇人口84.67万，乡村人口52.76万，全市城镇化率达61.61%。20xx年全市gdp为602亿元。

长治现辖10个县、2个区、1个县级市：长治县、长子县、屯留县、壶关县、黎城县、平顺县、襄垣县、武乡县、沁县、沁源县、城区、郊区、潞城市。人口333.4万人，20xx年全市gdp为1328亿元。

晋城是中原经济区13个核心城市之一，晋城市下辖城区、泽州、高平市、阳城、陵川和沁水六县(市、区)，总面积9490平方公里，全市人口227.91万人。20xx年全市gdp为1011.6亿元。

四月二十六日至三十日，生产厂长王维忠带领我们一行六人对阳泉，长治，晋城三个地级市进行市场调研。通过对三地终端及消费者调查、当地业务人员协同重点经销商、酒店、商超及名烟名酒店，掌握以下情况：

一、喜好度数。

本地消费群体喜好度数以42—53度之间为主。

二、市场环境分析。

1.中国经济总体增速放慢，整体经济大环境不容乐观。

2.各项针对食品特别是白酒政策的落实客观上使白酒市场增长缓慢。

3.白酒市场整体供大于求的局面已经形成，而且不断加剧。

4.各酒厂、各级经销商的库存很大，但白酒产量仍是上升趋势。

5.销售终端的营销手段单一、老旧、缺乏创新。

小结：综合上述原因，造成白酒市场竞争空前激烈，但是却缺乏对消费的的有效刺激，造成动销困难、产品积压、资金积压、风险积聚的恶性循环。

三、竞争状况分析。

1.消费区间分布：低档白酒为25~45元;中档白酒为46~80元;高档白酒为81元以上。我厂产品主要为低档白酒和少部分中档白酒。

2.主要竞争对手：汾阳王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要竞争存在于低档白酒。

3.优势：在本地经营多年，有比较完善的营销渠道;在本地建立有专卖店，为产品结构调整做好铺垫。

4.劣势：在零售价与竞争对手基本相同的前提下我厂的产品成本较高，造成营销力度偏小，不利于销售终端的拓展;促销手段缺乏创新;销售人员偏少，无法对市场的情况及时掌握并针对其加以调整。

四、对我厂在本地营销状况的4p分析。

1.产品.我厂销售的支柱产品主要为低档白酒，目前此区间的竞争空前激烈，各种新产品不断投入市场，各种促销方式也不断出台，但是此价格区间的利润却不断缩减。

2.渠道.我厂现在的销售渠道主要是中小饭店及烟酒超市等，同时在阳泉地区建立了专卖店。

3.价格.我厂产品的定价稍高于本地同质产品，但还是处于同一水平。

4.促销.以搭赠，抽奖为主。

1.鉴于我厂产品相对市场同质产品并不占有成本优势，固继续将绝大多数精力放在低档白酒上只会让销售状况慢慢恶化。应考虑调整产品结构，及时推陈出新，积极向中档白酒市场靠拢，为企业留出更大的利润空间和运作空间，并对此制定出详细长远的营销计划，但也要做好调研，不能盲目开发。值得一提的是现在中档白酒市场只是刚刚起步，大有可为。

2.应该致力于开拓新的营销渠道，并对旧有销售渠道进行改造，如专卖店体系，可以作为产品转型的一个切入点。同时对农村市场应加大重视，充分挖掘其潜力。

3.坚决不打价格战。

4.加大促销力度，不断创新促销手段，吸引消费者，拉动产品的动销。

5.加强客情维护。长治市场，晋城市场的经销商实力很好。问题是他们精力分散，代理的多家产品。应该加强客情维护，调动他们的积极性，启发经销商去占去更大的市场份额，有利可图，与我们厂家互利双赢。

通过这次调研，我们对市场竞争的激烈程度有了切身的体会。常言商场如战场，在这没有硝烟的战场上，我们能在市场上有今天的一席之地确实来之不易，销售部门的同志们功不可没也很不容易!

我们对销售市场的了解还很肤浅，谈到的问题及解决问题的思路也只能是个参考。抛砖引玉吧!也许我们的一些想法建议对你们的工作思路有所启迪，对今后我厂的销售有所帮助!

白酒调研报告

包头是内蒙最大的地级市，曾是内蒙的省会城市，是国务院首批确定的十三个较大城市之一，商务往来，人员往来频繁。可以说，包头和呼市都是全国各白酒厂商竞相争夺内蒙市场的战场。20xx年，牛栏山在呼市稳扎稳打，依靠着酒厂，经销商和咨询公司的努力，完成3000万的任务额，而包头销售700万，仅占呼市销售额的40%，和其重要的地理位置不符。为了进一步扩大内蒙市场的销售额，完成牛栏山品牌全国化第一步战略目标，项目组走访包头昆区和青山区19家小店，68家烟酒店，15家餐饮，为牛栏山下一步市场策略提出帮助。

第二部分包头市场概况。

一.白酒市场特点。

1)外地居民以山西，东北居民为主，居住区域固定。

包头是连接西北和华北的重要的链接站，其重要的地理位置决定着包头的外地居民较多。包头主要的3个区为昆区，青山区和东河区，独特的区域分类又造成了不同的居住习惯和消费特点。昆区是包头的市政府所在地，包头的市中心和商业汇集区，外来人员山西居民较多，多数以个人经营为主;青山区是国家重要的工业区之一，大型发电厂，重型装甲车改装厂，内蒙第一机械制造厂都位于青山区，由于其是特殊的工业区，外来人员以东北居民较多;东河区是1958年老城，整体区域结构发展缓慢，主要以当地居民为主。

2)当地品牌优势明显，价格透明。

河套，但由于在当地居民有着很高的偏好，也并没有减少终端的销售热情。

3)光瓶酒价格较高。

包头市场的光瓶酒销量最好的是骆驼光瓶酒10元和17元，鄂尔多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒价格也都在10-25元之间，瓶型采用玻璃的普通形状，颜色都以白色为主，酒质并没有陈酿，年份等概念。

二.白酒消费特点。

1)清香型为主，浓香型为辅。

包头最受喜爱的金骆驼全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的较低度数，山西汾酒，老白干，北大仓，郎酒等外来品牌也都以清香型为主;而河套的河套王是浓香型白酒，在当地有清香型自饮，浓香型用礼这样一个趋势。项目组在走访时也发现出售原酒的终端店，清香型白酒也占了很高比例。

包头整体消费较高，白酒的主流消费价格集中在30-80元，各酒厂也纷纷在这个价格带投入多款产品。如金骆驼一品峰，4星金百事，陈峰年酒及烧广坊峰售价都在35-55之间，河套系列在这个价位也出了多款产品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包头的落地产品也主打30-80的价格区间，如郎酒的嘉宾郎系列，贵宾郎系列，如意郎系列等10余种产品。

3)餐饮自带率较高。

包头市场的餐饮自带酒水率较高，据项目组走访估算，自带酒水在90%以上，高出全国平均水平，这对白酒在餐饮的推广力度和流通的操作策略都有很大影响。

4)婚宴消费价格在50元左右。

婚宴消费是烟酒流通店主要的小团购消费，主要选用50元左右的白酒，而88元的河套礼宾酒，120元的河套王也有不少消费者作为婚宴用酒。婚宴具有当地的特性，绝大多数为本地人，在白酒的品牌也倾向于金骆驼和河套，有意思的是，河套产品包装多数以绿色为主，而金骆驼也仅有一款红色，婚庆专用45元的金百事，但这款酒据终端反映销量一般。因此在婚宴用酒中，使用产品品项多，主流价格在50元左右，80元-110元产品也渐渐被应用在婚宴中。

三.白酒渠道特点。

1)b类烟酒较多，多以零售为主。

项目组走访发现，b类烟酒较多，能占到流通店的50%。由于餐饮自带酒水率高，多数集中在餐饮店旁。a类餐饮周围50米范围，甚至有2-3家烟酒店，也是由于此原因，一些以零售为主的烟酒店也形成了一定的规模。

2天时间里，走访了超过50家名烟名酒店，都有一定装修，售卖多品牌产品，90%以上的烟酒店以零售为主，仅有个别店有一些团购渠道。所以在市场策略中，b类烟酒店应该是我们主要考虑的渠道之一。

2)餐饮以独立运行为主，还未出现餐饮连锁店。

包头市场餐饮店也出具规模，市政府周围连续出现多家a类店，步行街周围居民密集的区域，b类餐饮店较多，走访第一天恰好是农历18，在当天走访的5家b类餐饮店中，都有婚宴消费，可见b类餐饮店很受多数消费者欢迎。除快餐类餐饮店外，还未出现连锁店，都以独立运行为主。但规模餐饮店的出现，给白酒品牌进店造成一定难度。

3)大型商超位置集中。

包头的大型商超位置过于集中，在市中心的步行街上连续有4家大型商超，都是百货经营为主，底下是超市，人流量更分散，产品影响度更小，投入更大。项目组走访时，选择了周六下午3点左右，百货商场过于集中，造成每个商超人流量少，而超市在百货商超底下，人流量更少，4家收款台空置率平均可达50%。

四.主要品牌在包头市场的表现。

1)金骆驼。

包头是金骆驼的根据地市场，本地消费者饮用偏好很高，市场涵盖整个包头大街小巷，产品主要集中在中低价位，在百元以上产品影响乏力，去年推出的200元产品市场反应一般，金骆驼是包头的大众酒无可非议。

在中低价位，金骆驼有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒铺货率基本可达到100%，消费者自点率很高。10元光瓶酒铺货稍微较低，自点率也不高，但为了增加终端售卖信心，常年推出返光瓶退一元的政策。

等奖品深受消费者喜爱。在55元价位上，陈峰年酒销量不错，终端利润也在15-20元;在70元价位上，烧广坊峰比较突出，利润在10-15元左右，此产品包装圆筒状，和其他产品有很大差异性。在百元高端价位上，金骆驼表现比较乏力。

2)河套，鄂尔多斯，宁城老窖等内蒙酒。

河套作为内蒙酒，在包头可以说牢牢把持着市场第二的份额，作为浓香型酒，和金骆驼的清香酒有本质的差异。经过几年的市场培育，河套的自点率也较高。其高端产品河套王，是其主打产品，公交车车体也有河套王的明显广告，占据了高端市场的很大份额。在中档价位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不错走势。对市场上售卖较好的店，投入很大，每年陈列费能达到5200元现金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明显优势。宁城和鄂尔多斯表现不太理想，宁城主打35的塞外情和85元的宁城清王，在年前铺货力度较大，20箱返3箱，还返2个小型洗衣机，也有一定的消费者返奖活动，在包头的西边区域有一定起量。

鄂尔多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陈列奖励返200元现金，有一些走量，但从整个产品线看还是稍显薄弱。

3)郎酒是外地酒的代表。

郎酒在包头市场下了很大功夫，铺货率甚至比宁城，鄂尔多斯都高，产品品项可多达40个。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多个品项的全货架陈列，势头盖过本地酒，30-80元之间的多产品做买一赠一促销活动，可见其促销力度大。终端流通点反映也较好，和其在市场上的大动作是分不开的。

4)山西汾酒，河北老白干，东北北大仓表现也尚可。

从市场的铺货率看，汾酒，老白干，北大仓是仅次于本地酒和郎酒的外来品牌，铺货率可达到65%左右。汾酒进入包头市场较早，口味淡，不冲已渐渐被当地人接受，而山西人也较多，汾酒销量尚可。

河北老白干主推十八酒坊，公交车体，临街广告牌也都可见十八酒坊主题广告，但其价格稍高，销量一般，终端铺货率也不高，终端铺货率较高的是其88元的白盒老白干，时而有一些走量，据消费者反映，老白干口感稍微有些冲，这也是铺货率高，但销量低的原因。北大仓在包头大概有7个品项，主打3个品项，分别是：45元的45度原浆精品，35元的35度原浆精品和98元的5年。自其打入市场后，铺货力度大，进3个品项返200元现金，铺货率较高，但销量一般，自点率不高，多以老板推荐售卖。

5)牛栏山表现。

整体铺货率不高，光瓶酒在50%左右，盒装酒在30%左右。光瓶酒价格是包头市场价格最低的酒，有一定销量，但盒装酒销量一般，终端积极性不高。百年红主打商超渠道，个别烟酒店也有售卖，6年有一定走量，值得注意的是，百年红价格稍高，商超售价150元，商超售价80元，而烟酒店售价98元。

行业调研报告

就目前我国经济改革与发展的步伐而言，无论哪个地区，广告行业、房地产装修行业、展览展示行业人们对宣传设计有了更高的要求。这为平面设计就职方向的学生每年创造了大量的就与机会，需要大量的应用型人才。根据社会对人才新的需求，新的职业岗位或岗位群，准确把握专业培养方向，将图形图像方向平面设计由原来单纯的平面设计向展览展示展厅设计、室内环境艺术适当拓展，既体现依托广告业、装饰业，针对职业岗位群的职业特色。

(二)平面设计行业的发展前景。

从竞争的角度看，平面设计行业未来发展前景还是不错的，现在企业对广告宣传特别重视，选择的媒体也从单一走向多元。这也是企业之间竞争带来的一种附加效应。从行业角度看，在中国，平面设计行业的发展非常快，行业细分的趋势，企业原来都有自己的宣传部，但是从管理和专业性都跟不上时代发展及市场要求，因此，他们必须找更专业的公司去做好广告宣传设计。从经济发展看，在国外，平面设计行业的生存空间是非常大的，特别是一些创意能力强的平面设计设计。中国的市场经济相对落后一点，所以，通过发达国家可以看到发展中国家未来的趋势，平面设计行业确实有广泛的发展空间。特别是大中小企业的宣传意识和企业文化有了很大进步和提升。

平面设计行业所涉及的领域比较广泛:只要有市场就需要广告宣传,就需要广告设计师;只要有读者,就需要书籍、杂志、报纸,就需要包装设计师;只要有建筑,就需要广告,就需要广告设计师;只要有人们想留住青春,就有人想留影,就需要ps;好莱坞离不开平面设计,整个影视业更离不开平面设计。总之平面设计就是生活的设计师,生活需要平面设计,平面设计需要生活提供市场。由此可见,广告也业、影视业、建筑业、印刷业、包装业、交通运输业对平面设计人才的需求十分旺盛。

随着平面设计发展动态:如宣传资料、外景横幅、商品vi等来看,平面设计所需的人才,想必大家想从事这个行业的人大家都心里有个底了吧!当然,做个全能设计师是非常有必要的。

(三)平面设计所需要具备的技能要求。

现代平面设计师的能力的基础已经不是单单的会绘画、图案等原理和原则了,现代平面设计师应该有合理的智能结构,即记忆、观察、思维、想象、创新、反应、表达、研究、组织、协调和管理等能力。

随着国内各行业的发展,平面设计行业竞争也会逐渐加剧,市场前景越来越难以估量。奕驰广告装饰有限公司的负责人针对我学的专业对我提出了一些宝贵的意见建议:全面学习photoshop+coreldraw、印刷工艺、排版、包装、喷绘写真、书籍报纸排版等知识,要增强自己在多媒体平面设计中的竞争能力需要对“设计原理平面构成、菲林制版、色彩构成、印前印后工艺流程、包装、喷绘、宣传单、宣传册、企业vi设计”等高级课程的学习和专研,成为一流的设计师,才能不会被社会淘汰。

(四)平面设计行业所包含的具体岗位以及工作内容。

平面设计适合职业:网站美工人员、设计助理、平面设计师、资深设计师、建筑设计书、美术指导、设计总监。工作内容:平面设计主要包括美术排版、平面广告、海报、灯箱等的设计制作。就业趋向:报纸、杂志、出版等大众传播媒体,广告公司等相关行业。

(五)平面设计行业的就业困境。

困境产生的第一个原因是对自身的自我怀疑，由于平面设计的学习者越来越多，其中卧虎藏龙，人才济济。这就造就自身的不自信，很难发现自身的优势，总是畏首畏尾，想着“人外有人”，自己的机会渺茫。在求职过程中，就容易紧张。第二个原因是学生在学校的教学学习中在完成老师单一的教学任务之外并没有主动地去课外实践，缺少动手能力和实战经验。第三个原因是市场的变化，随着网络时代的全面迈进，我们的市场也在发生着变化，网络的发达，使得越来越多的平面设计需求者不再求助于实体的设计机构，他们更喜欢通过网络寻求专业人才，因为这种渠道快速，便捷。在线设计行业的工作效率往往比以往的实体运营方式高，这就使得整个市场对平面设计人员的需求量锐减，平面设计学习者的求职之路也愈发艰辛。

白酒市场调研报告

1、xx年我市白酒企业生产经营情况：据不完全统计，xx年我市白酒企业白酒销售量为16111千升，实现主营业务收入4.38亿元，实现白酒税金总额3326.62万元。

2、xx年我市白酒企业生产经营预测：从六户白酒企业的统计报表看，xx年我市白酒企业白酒销售量达到16057千升，实现主营业务收入4.92亿元，实现白酒税金总额3650.7万元。

二、市白酒企业现状。

我市白酒企业分布在各县(市)，基本上每个县都有1-2家白酒企业，我们调研了xx酒业、xx酒业、xx酒业、xx酒业、xx酒业、xx公司等七家白酒企业，从调研的情况看，我市白酒企业的总量和体量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集团今年销售收入超亿元外，其它白酒企业均在亿元以下，其主要原因是宏观经济上行压力加大使白酒企业产量上升趋势不明显，市场占有率不高，另外部分企业甚至没有自己的酿酒基地，影响了产品的信誉度，直接影响产品在本地的销售和本地的占有率;六家白酒企业中：中国驰名商标1个，省著名商标2个，市著名商标3个，拟申报省著名商标的有2个。

三、

存在的问题。

1、思想观念陈旧制约企业发展。有些企业经营者思想还比较保守，制约了企业发展。一是有得过且过思想，没有对企业经营的长远规划，不注重企业的扩大再生产。二是缺乏战略合作意识，甚至为了争夺客户和市场，互相压价，损害了自身的长远利益，妨碍了酒类产品的健康发展。三是市场意识差。有的企业在经营、原料采购、产品升级，市场开发等方面，过分地封闭自已，也把一些有益的市场信息拒之门外，制约了白酒行业的发展。

2、规模小，效率低，效益低。我市白酒企业始终没有走出“规模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企业虽然数量不少，但真正有规模、有竞争力的较少。

3、融资难造成企业发展难。由于白酒行业生产成本高、土地的需求量大，缺少流动资金是所有白酒企业的一个通病，是制约白酒行业发展的一个瓶颈。

四、企业调整产品结构和经营理念的思考和实践。

白酒行业的发展能带动下游的产品、拉动消费、提供地方税源有着积极的作用，应加大企业产品结构的调整和经营理念的改变，强抓机遇，占有市场。

二是走对外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道开拓省外市场、占领农村市场，农村是产品销售的大市场，利用广大农村红白喜事、宴席等机遇强抓市场的占有率;三是调整产品结构，要生产高、中、低档系列酒，高、中档酒拓展省外和高端市场，低档系列占领广大的农村市场，从而来拓大产品的市场占有率;四是适时以平面广告和立体广告的支撑，应拿出产品销售的一定份额在适当的时机以广告形式吸引消费者的眼球，提高企业的产品在本地乃至更广的范围的知名度;五是积极申报中国驰名商标;鼓励有条件的企业积极申报国家级驰名商标，对获得国家级著名商标的企业给予一定的奖励，企业用商标的影响力获取市场的占有率。

五、对策与建议。

1、提升行业竞争力。一是做大总量。我市白酒企业近几年来，产量下降，但产值和销售收入上升，酒行业是一个特殊行业，对其卫生、工艺等有特殊要求，应利用现有的资源和优势，把企业做大做强。二是做好龙头。要培育一批技术水平高、产量大、质量好的小型巨人企业，引导其他企业做大做强，培育一批龙头企业，加强竞争能力，发挥龙头企业对整个行业发展的引领作用。三是做强特色。做强酒文化的特色，要培育和壮大一批有规模、创新能力强、管理水平高的企业，加快产品创新步伐，提高产品科技含量，提升行业竞争力。

2、拓宽融资渠道，争取信贷支持。一是充分发挥中小企业担保公司的作用，为企业担保申请贷款。二是实施企业互保互贷，建立企业互信关系。消除同行是冤家的狭隘传统观念，建立一种风险共担、利益共享的依存关系，以获得更多的金融信贷，加大信贷资金的流动，盘活银行资金。三是吸收民间资金。企业采取入股分红等方式，广泛吸纳民间资金。

3、吸引人才，加强行业人才队伍建设。一是出台政策引进机制。定期举办专题人才交流会，并与有关高校建立长久的人才招聘计划，促进人才与企业的衔接工作，为高素质人才的引进创造良好的政策环境。二是架构培养机制。通过与各大高校联合办学邀请国内外有关专家培训、加强与国内外企业、管理机构的交流等方式，学习专业知识，研讨营销策略，提高企业家素质。三是发挥老专家的优势，利用各种渠道把一批老专业人才充分吸引到企业中来，为企业的发展献计献策。

4、各级、各部门要引导、推介本地产品。政府各部门要加大对本地产品消费的推介、引导力度，为本地企业提供和谐的发展环境。

5、做好酒文化的文章。我国酒文化源缘流长，确实做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促进品牌的上升。

6、成立白酒类行业协会。根据调研了解和通过召开座谈会，各企业家普遍要求成立白酒行业协会，加强行业自律、沟通思想、相互学习、取长补短。

一市场竞争资讯。

产品k/a价零售价酒店价备注。

52度珍品黄鹤楼118120－125168—188外盒黄鹤楼为银。

42度珍品黄鹤楼108105－110148—158外盒黄鹤楼为铜色，进价88。

十五年白云边158155－16018842度，500ml。

兼香型。

九年白云边6259－6088—98。

五年白云边2825—27“再来一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml。

御尊口子窖128/168—188。

珍品口子坊58/88－98。

迎驾金星//148推广半年，暂只做酒店，很一般。

迎驾银星//88。

枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。

金版枝江王4440—4358。

二．市场消费特征。

1.主流产品及其主流价位（酒店价）。

188—288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾。

148—188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云边。

108—138五年口子窖、迎驾金星。

88—98九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊。

48—68金版枝江王、五年白云边。

2.武汉市区常驻人口850万（含郊区），流动人口200万左右，白酒消费量大。市场容量估计在20－25个亿之间。xx年白云边在武汉销售额将突破4.5个亿，枝江、稻花香两者销售总额将突破10个亿，黄鹤楼销售额接近1个亿。

3.武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主，比重达60％—70％，单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边；百元以上从xx年起发展较快，珍品黄鹤楼占得该价位领先优势。

4.中档白酒以42度—46度为主，高档酒以50度—52度为主，半斤装白酒占据白酒销量得35％左右。白云边今年在酒精度上引入53度得概念，市场反映较好。浓香、兼香为主流香型，对包装、颜色讲究不多，几乎都是纸盒包装，内瓶以玻璃瓶为主。

5.武汉白酒消费水平较高，朋友家庭之间得宴请以88—98价位居多，九年白云边在该价位耕耘七八年年时间，凭借建香型得口感和较好得酒质，占据该价位80％左右得市场份额。政务、商务宴请以168—188居多，该价位近两年发展势头较好。

些，因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口。

7.武汉10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道价）。

8.武汉市民占便宜消费心理严重，对促销活动兴趣高，易受广告影响。各种广告形式，电视广告最受喜欢，车体、楼体、店招等广告随处可见。但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业采用（据调研，一辆出租车广告费用大概在100，其中给出租车司机20元，管理局40元，出租车公司20—30元，其它费用10元）。

9.因为武汉占便宜心理严重，白酒盒内促销几乎没有，各品牌都是在盒外进行促销，送现金、小礼品等。

三．市场渠道特征。

a.汉口武昌主要渠道为酒店、大型卖场、便利店；汉阳二批所占比重大一些。白云边专卖店、名烟名酒店开始兴起。

b.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际性卖场中高档酒销售较好；但相对于本地超市，其量不可相提并论。武汉如中百仓储、中百超市、武商、中商平价等本地超市拥有280多家门店，60元以下价位的鄂酒在本地超市中销量极大。今年11月。武汉中百仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，以集中展示、开设专柜、直供销售等形式，帮助鄂酒扩大市场占有率。

c.武汉餐饮渠道发达，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以连锁经营为主，d.大型卖场进场费在1.5—3万/店，堆头费在1万左右每月。各品牌都是长期上促销员，促销员平均工资在800—900。

e.新兴起的名烟名酒店、便利店对利润要求较高，零数108左右的利润要求在12元左右；零售60的的利润要求在8元左右。

f.批发市场主要有汉正街市场、何滨批发市场；其中河滨市场有100多家酒水批发商，以中低档白酒为主，主要辐射武汉市郊河周边县区，也有部分回流市区销售。

g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初开始在百岁鱼庄、锅加锅等。

火锅店尝试酒水大包，陪送中低档酒，但不是很成功。

四．品牌分析。

枝江系列。

1997年进入武汉市场，前期铺货几乎是免费赠送，通过车体广告、动力车、飞艇等多样的广告形式，在1999年年初成为武汉市场第一品牌。枝江系列主要以中低档为主，再加上进入成熟期，利润空间很小。xx年，随着宜昌一批高官调任湖北省省委书记等，对枝江关爱有加，枝江酒业开发五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档10—30元价位，向高端的延伸并没有取得实质性成功。xx年下半年，大力推广金版枝江王和百年老号枝江，这两款产品开发非常成功。xx年初，枝江又开发初谦泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陈枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大广告力度，在《武汉晚报》刊登系列整版广告，宣传企业社会价值、生产工艺等。总而言之，枝江系列优势集中在10—30元价位，量大利润薄，问题多。

白云边。

主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边定位于中低端。而市场真正表现出众的只有九年白云边。九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较小、通过长期的品牌积累塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特殊的消费体验。九年白云边畅销八年而不衰，但是面临假酒、窜货、利润小等问题，而且随着消费升级。60的价位比较尴尬。十五年白云边在中高档酒店动销情况也不错。

xx年，白云边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额，开发金二星到金五星四个产品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，浓香型），该款产品为年份酒出产品线补充产品产品线，通过大力度让利，买赠等活动弥补了渠道利润不足，同时丰富了香型，比较成功。但是仍然没有解决消费升级代理的产品比较尴尬的局面。总体而言：白云边老当益壮不可能。

黄鹤楼。

价268元，为形象产品，珍品黄鹤楼（52度和42度两个产品）为主打产品，精品黄鹤楼定位在流通产品。xx年在武汉销售额为7800万，xx年估计为1个亿。黄鹤楼畅销产品主要是52度产品，42度产品销量很少。

黄鹤楼成功原因分析如下：

a：对a,b类酒店老板大力度公关，终端对消费者促销，开创了一个先例；

f：对权力机关公关力度大，而且黄鹤楼本身就是行政干预下的产物。

黄鹤楼在取得比较大的成功背后，面临严重的窜货、假酒、团购酒回流市场销售、公司动荡等因素困惑。总而言之，黄鹤楼取得了短期成功，后期如何发展还需要时间的检验。

五年口子窖。

运作武汉市场五六年，主要做酒店终端，对外地酒来说还算成功，但没有办法取得突破性增长。其中原因个人分析如下：

低；

c：广告力度和酒店投入比较小；

其它品牌。

销。因为与洋河偏离太大，没有办法分享洋河的品牌资源，市场推广比较失败。

湖北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的容量在60亿元以上，其中武汉市场约有20多亿的容量，巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。

从湖北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守。一般商务应酬以酒店价30-80元左右的地产名牌为主；一般聚饮主要以10-30元之间的地产品牌为主，表现出追求实惠的消费心理；比较重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主。

近几年河北白酒产业发展迅速，湖北白酒“走出去”战略取得明显成绩，白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售首次突破亿元。枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏等地落地开花。稻花香则很早就开拓了广东市场，在当地占据一席之地。

湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省，白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。

面对湖北白酒现状，湖北白酒厂家与管理行业应当树立名牌意识，发挥自身优势，走民族特色之路：力推独具特色的具有不同风味和风格的民族酒中珍品；走规模化、多元化、集团化的酒业之路。这样，湖北酒业才能在激烈的市场竞争中发展壮大起来。

白酒市场调研报告

20xx年9月9日，“第17届(20xx年)中国最有价值品牌100榜”在南京揭晓，五粮液以586.26亿元的品牌价值升至该榜单第三位。

“20xx中国最有价值品牌”报告显示，今年五粮液品牌价值较20xx年的526.16亿元增长了60.1亿元，增幅高达11.4%，综合排名上升一位。由于我国白酒市场依然较为分散，五粮液等白酒行业主导品牌还有较大的发展空间。

五粮液.叁叁酒：五粮液第一款数字酒。

五粮液.叁叁酒：中国为数不多的中高档数字酒类品牌。

五粮液.叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典数学《九章算经》三三得九的算术口诀，谐音为“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”古往今来，“三”在东方世界里也是表达祥和、好运的衍生基数。中华文化博大精深，地域特色各异，“三”在江浙吴语和粤语中与“才、财”、“升、生”同音，极具社会民俗吉祥喜庆之意，蕴涵了人生中的仕途、财富和姻缘三大运程，给“三”增加了一道幸福厚实的`风景！中国、日本等东方国家，多以“三”为吉祥数字，有众多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊长久等意。

五粮液.叁叁酒：叁叁得酒，天长地久。

二、概况。

广东省卫生城市、广东省文明城市。

xx是广东最南端的城市，是广东人口大市。截止目前，xx市已获许可证的酒类生产企业50多家，获证酒类批发企业86家，酒类零售企业2835多家。全年酒类商品销售总额21亿元左右。

作为首批沿海开放城市之一，xx经济发达，外来务工人员高达70余万人，是为白酒消费的主力xxxx消费者多属于理性消费，对品牌的选择专一和品牌忠诚度高。

三、xx公司组织机构图。

一、组织架构图。

2、人员招聘。

a、xx酒业公司按组织架构图，委派或招聘人员，组成xx叁叁酒销售公司。

b、xx酒业公司负责招聘工作。

c、xx公司可通过当地媒体（报刊、电视、网络、现场招聘等）。

招聘相关工作人员。

3、薪资待遇。

a、xx酒业公司委派员工工资由xx公司支付，xx公司人员工资由xx销售公司支付。

b、xx酒业公司负责招聘人员，工资由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成与奖金。

四、合作方式及产品。

1、股份制合作。

根据四川xx酒业有限公司与广东xx陈总的洽谈意向，结合xx市的实际情况，同意以品牌运作为方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒业有限公司占股40%）来共同运作xx市场，在近21亿的白酒市场份额中分得一杯羹，做大做强五粮液.叁叁酒品牌。

2、总投资额500万。

xx酒业有限公司以投入品牌及产品等方式投入200万人民币，xx投入现金300万人民币，共计400万的货物及100万的现金（100万用于市场销售费用：广告、房租、人员工资等）。

3、合作产品。

双方商谈确定以：叁叁酒礼盒装为主打产品，金叁、银叁、八喜为辅，再配以公司其他品牌来开启市场。

五、市场运作方式。

1、市场品牌宣传。

针对xx白酒消费近21亿的市场容量，五粮液叁叁酒只需要分得xx白酒消费总量2%的市场份额，即一年4000多万的销售收入即可。根据投入与产出的配比率，要达到4000多万的销售额，则需要投入25％——35％的销售费用。

费用预算表（见附表1略）。

根据经销商实际情况及公司规划，选择并打造样板市场，然后再将样板市场模式复制到xx其他城市，借以辐射到全市的战略目标。

2、二级市场招商品鉴会。

（1）、拟定xx市场全年销售计划，明确销售目标与形式。

（2）、拟定制作新的销售计划和相应的销售政策，明确经销商来年市场运作的方向与思路。

（3）、制定签约、订购的优惠政策与激励办法。

（4）、对意向经销商进行一次调查，并且针对意向经销商的大概情况制定会议内容，讲师则由四川xx酒业有限公司提供。

（5）、确定与重点意向经销商沟通，进行小范围的交流，了解他们的想法。

（6）、制作、印刷经销商会议dm单，在会前将dm单发放到有关会议人员手上，让与会者清楚会议内容、会议安排、需提前准备的事项。

白酒市场调研报告

1、初步了解样本市场主要大型超市，终端白酒酒的市场现状，分析汉中市场白酒的整体情况。

2、收集市场主要超市不同品牌白酒的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类、并进行对比分析。寻找汉中市场最佳突破点。

3、了解本市场消费者对白酒的需求层次、品牌认知程度。

4、了解本市场消费者的饮酒类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。

1、大型商场超市的走访和调研;。

2、与部分名烟名酒店老板沟通;。

3、在互联网上查找资料进行补充。

6月--7月对主要超市进行了市场走访和调研。此次调研的大型超市包括：桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高超市，几乎垄断了汉中市场大部分零售和批发;另外，它们分布于汉中各级乡镇，各烟酒店也是汉中销售量较大客户，此报告能真实反映汉中目前酒水销售各重要环节。

一、主导产品品牌情况：

1、名酒品牌。

汉中各商超及其名烟名酒店销售价格如下表：

注：

1、本表格不包括礼盒产品。

2、以上产品价格以桃心岛超市为准，其余商场超市同种类型产品价格略有差异。

从上表可以看出，名酒在汉中市场种类很多，品种齐全。有浓香到酱香等。价格从288元到1380元，极大满足了消费者差异化的需求。除茅台之外，其他名酒上也是强势出击，其洋河系列，西风系列深受消费者喜爱。

2、销售情况：

从样本市场上了解到：在上半年，高档白酒的销量较好，茅台，五粮液甚至出现了供不应求的现象。消费者购买白酒主要认定的是品牌知名度，像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列，西风6年15年，成为市场销售的主流。消费者购买主要是用于送礼、同朋友聚会、家人吃团圆饭。消费者购买主要是因为这些白酒酒的价格较低、味道较好，而且被方人习惯搞酒精度的酒。在本市场中，同等价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956，西风6年，老字号特曲等。这些白酒的价格普遍在118元至188元左右，能为大多数消费者接受且长期饮用。

3、消费者调研。

从总体上看，约6成消费者为企事业单位团购。老百姓消费还徘徊于100左右产品，酒店是消费白酒的重要场所。除此之外，私人朋友个人的消费也占20%～30%。在白酒消费中随着年龄的增加，社交活动的减少，年长者在应酬时饮用白酒的比例逐渐降低，而在家里饮用白酒酒的比例则呈明显上升趋势。值得注意的是，虽然半数的年轻人主要是在朋友聚会时饮用白酒，但是在26～35岁年轻人中仍然有10%～20%的消费者表示主要的饮用白酒的场合是“在家里饮用”。(上述资料网上收集)。

目前汉中老窖客户分为3个品牌3个客户独立运作，分别为：

1、融合公司主要负责老字号特曲的销售，目前客户已完成市场前期基础工作，客户布局到位，产品经过涨价的阵痛销售稳步提升，市场反应良好，价格相对稳定。

2、神腹商贸主要负责国窖在汉中的销售，产品刚刚扁平化运作，市场沉淀少经销商重点在利润追高，重点经营团购渠道，其流通渠道以及郊县客户维护都存在问题。目前客户也逐渐开始重视团队建设以及其他渠道市场情况，运作思路有所改变。在其流通渠道逐步把客户分为a、b、c三类，重点打造a类客户达成核心分销，b类客户弥补销售量，c类客户全面撒网从中培养、扶持更高一级客户。

3、惠康食品有限公司主要负责百年窖龄3款酒的销售，公司本身还在调整、稳定中，产品正面临客户布局问题，汉台区烟酒店在前期公司大手笔的政策支持下进店率稳步提高，但郊县招商始终没有突破口，行动滞后。目前销售主要依靠惠康老总自身团购资源进行，虽然能保证一定销量但始终没有质的飞跃。百年这只公司重金打造的产品在汉中出现瓶颈，这是我们每个人都没有料到的'问题。后期在招商问题上针对一两个乡镇做成样板市场，重金打造重点支持，扩大周边影响力变被动为主动。在个别郊县可考虑直销后寻找优势客户再来谈合作。

1、在样本市场上，各种品牌白酒竞争激烈。传统的国内名酒品牌占据市场高档白酒主导地位，其中，前三个品牌市场份额最大。主要集中在各市县级政府单位和高档消费场所。其它品牌对市场进行补充，激发市场活力。

2、汉中市场整体上白酒酒消费呈现上升趋势。主要为地产酒下滑严重，消费者对名酒品牌信赖。

3、红酒在汉中市场主要以高档消费为主，所以基本上定位在高档消费群体。整体上所占比例不高。但是试图尝新者不少，潜在消费群体较大，不可小视。

4、强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全。这在销售中占有很大的优势。

5、品牌知名度成为白酒高档市场消费者的首选因素，其次则是价格、味道、容量、价格、度数是消费者选择白酒比较注重的方面。

6、中低档白酒市场需求很大。因为中低档消费群体所占的比例很大。加上节日假期走亲访友的需要，对货真价实的白酒还是很受欢迎的。

白酒市场调研报告

1、xx概况。

xx地处安徽中部，安徽省省会、政治经济文化中心、全国著名的科技之城，而随着穿越xx境内京沪高铁以及新桥空港的陆续建成和运营，xx已成为中部地区重要的交通枢纽城市发展空间巨大。xx辖肥东、肥西、长丰三县，市区人口201万，总人口500万，xx餐饮业较为发达，消费者对白酒比较钟爱。白酒年销售额已突破8个多亿，有着较大的市场潜力和空间，是各品牌必争之地。尤以本地品牌为甚。

2、竞争品牌概况。

xx地理位置特殊，市场容量大，成为众多白酒厂家的必争之地，特别是安徽本地产的迎驾、文王、高炉家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地产洋河蓝色经典、金裕皖、老村长等更是将xx作为战略市场，投入大量的人力、物力和财力精心呵护，市场竞争十分激烈。高端产品中的一线产品茅、五、剑以及二线品牌中的洋河蓝色经典、红花朗等凭借强大的品牌实力，在市场走势强劲。中高端市场以本地品牌古井原浆、醉三秋、口子窖、迎驾银星等销量最好。而高炉家随着市场存活的周期延长，其市场的价格和商家的利润已经透明销量呈下趋势，由于宣酒09年进军xx市场后，对市场投入力度较大，20xx年应该有较好的市场表现。中低价位的白酒大部分市场份额被本地产品占据。主要品牌有：精品皖酒、文王贡酒、迎驾系列、种子系列、金裕皖，而外来品牌的'五粮醇、老村长、稻花香、枝江系列在市场中更有不俗的表现。

3、珍品皖酒的现状xx市场现有3家分销商，产品铺货率低，市场占有率非常小，09年销量不大。商超占位启动，尚未进入酒店，部分县域市场处市场启动状态。销量较为理想。

（1）产品的优势。

皖酒集团蚌埠总厂生产安徽省著名品牌，精品皖酒的上延产品。皖酒集团重点品牌，强大的公司实力、逐步健全的营销网络体系，逐步完善的服务体系，独特的包装及上承酒质。健全的系列化产品体系、价格体系，有较大的利润空间，借助精品皖酒在xx的品牌效应，将精品上延为珍品。一个珍字将产品导入市场后，使消费者有一种比精品皖酒更高档、更珍贵的感觉，与其它开发的皖酒系列产品相比，消费者更乐意接受。

（2）产品劣势。

皖酒系列在xx市场除精品皖酒有较好的市场基础，可视为品牌外，由于产品的无序开发，导致皖酒在xx市场有不少于30个品种，市场销量较小。占有率极低，由于众多开发的皖酒市场存活率极低。导致市场问题较多。系列皖酒在xx市场信誉度不高，有着沉重的市场包袍，上述因素对珍品皖酒将产生不小的负面影响。增大了市场操作的难度系数。

二、市场规划。

1、人员规划：

区域经理1名；

业务代表6-10名；

促销人员待定；

车辆2部；

2、回款。

240万（时间期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

3、网络建设。

三、价格体系。

产品实行分渠道运作的原则（酒店投放1×6包装，商超流通投放1×4包装）。

四、市场投入：240万×17.7%=42.5万；

五、利润分析。

毛利润：240万×40%=96万；

经营费用：240万×2%=4.8万。

人员工资：1×12×2100+6×9×1200=8.8万；

车辆：2×500×9=0.9万；

驾驶员：2×9×1200=0.9万；

利息：30万×5%×9=1.62万；

提成：240万×（1+1）%=4.8万；

办公及仓储：2500×9=2.25万；

其它费用：240万×2%=4.8万；

渠道建设及推广：240万×1%=2.4万；

税金：2.23万。

市场投入：240万×17.7%=42.5万；

费用及市场投入总额：76万；

利润总额：96万-76万=20万；

七、保障条件。

1、认同公司的经营理念；

2、制定符合xx市场的详细的营销规划；

3、充足的资金和货源；

八、效果评估。

1、建立珍品皖酒销售网络；

2、建立一支优秀的营销队伍；

3、提高珍品皖酒的知名度和美誉度；

4、抢占市场份额提升销量；

5、一年内为公司创造利润20万左右；

白酒市场调研报告

此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究，从而为沱牌陶醉酒在成都的销售找准切入点。通过市场调查，我们了解到沱牌陶醉目前的销售率还很低，究其主要原因是因为：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企业新推出的一款酒，在成都的广告覆盖率窄，它的知名度还很低，其次是因为沱牌陶醉面临的竞争很大，目前大量的大品牌酒纷纷推出自己的各种小品牌，利用大品牌效应为其推波助澜。其中调查中凸显的在100-300区间，沱牌陶醉面临的最大挑战的竞品主要有丰谷、泸州老窖、五粮春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市场认知度，大势宣传、广告。让消费者认知沱牌陶醉酒，从而喜欢上沱牌陶醉酒，由口碑效应挖掘出陶醉酒的潜在顾客。让沱牌陶醉文化深深融入到成都这个休闲、娱乐之都。

此次调查分两中方式，一是本组成员进行卖场走访调查，二是发放问卷调查的方式，此次问卷调查总共发放问卷100份，采取的是当场填写当场回收的方式，回收率100%，另外采用访谈法和网上调查问卷填写回收作为辅助调查方式，访谈法主要是对中青年男士和酒店商超的老板、销售员进行直面交流，并结合网上搜集到的二手资料进行对陶醉酒在成都的市场进行swot分析，主要调查对象是各年龄段的消费白酒的男士。

我组关于成都白酒市场的销售状况，进行了为期4天的卖场走访，范围主要包括成都市区及周边地区。

具体情况如下：

调查目的：各个地方白酒的总体销售情况，各个品牌的`价位，热销白酒，以及各种销售渠道的档次，沱牌陶醉的销售情况。

调查时间：11月25日下午2：00---7:00。

调查地点：成都伊藤洋华堂（双楠店）及周边。

调查人员：小组成员aaa。

2、道博商贸行：只有4种酒：剑南春，水井坊，茅台，五粮液；

4、一个专柜外置（可供超市外面的人看），专买高档酒，销售各种高档次白酒；

6、互惠超市门店256：主要是丰谷、泸州老窖、郎酒系列，无陶醉；

7、晋级百货店（烟酒行）：泸州老窖，郎酒居多，少量丰谷、五粮液；

9、水井坊·名烟名酒第一坊·通鑫双行：主要是水井坊，五粮液和剑南春；

10、又起干杂：丰谷，江口醇，小角楼；

11、1919酒类连锁超市：包括所有酒类及陶醉，联系电话40005519。

调查地址：成都市金牛区营门口立交桥附近。

调查人员：小组成员bbb。

调查情况：

（超市类）：

3、杂货店（金沙路127附7）：主要卖有丰谷系列，泸州老窖系列，品种偏少；

4、永安干杂店（金沙路93号）：丰谷十年（158元）、泸州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐馆类）：

7、冷锅鱼（金沙路42附16）：低价位白酒为主，含有丰谷系列，价位最高为120元；（烟酒行）：

9、人人乐门口酒行：丰谷15号窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天号陈（245元）开展买六送一活动、泸州老窖8年（268元）、泸州老窖5年（248元）、茅台贵州特醇（138元）、茅台一帆风顺（198元）、剑南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五粮液添福(298元)，而最后三种酒则陈列在侧边不显眼位置，容易被顾客忽略。

调查地点：同善街欧尚超市及周边。

调查人员：组长ccc。

调查情况：

1、同善街欧尚超市：陈列在高档酒专柜的有陶醉和五粮春这两个价。

2、顺兴168副食品商行（蜀汉路30号）：主打水井坊招牌，较陶醉。

3、金潭玉液烟酒专卖店（同善街7号）：未见陶醉酒，店主反应，在。

4、东颖龙肥牛王火锅店（同善街南街8号）：本店只销售的有3两。

5、红旗超市（双清北路9号附14号）：在架只有陶醉（6年），

主要有：郎酒（1956）148元、丰谷（138元，买一送一活动中）、全兴大曲（138元，买一送一活动中）、五粮春（158元）。

白酒市场调研报告

一市场竞争资讯。

产品k/a价零售价酒店价备注。

52度珍品黄鹤楼118120－125168—188外盒黄鹤楼为银。

九年白云边6259－6088—98五年白云边2825—27“再来一瓶”

迎驾银星//88枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。

金版枝江王4440—4358二．市场消费特征。

1.主流产品及其主流价位（酒店价）。

88—98九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊48—68金版枝江王、五年白云边。

2.武汉市区常驻人口850万（含郊区），流动人口200万左右，白酒消费量大。市场容量估计在20－25个亿之间。xx年白云边在武汉销售额将突破4.5个亿，枝江、稻花香两者销售总额将突破10个亿，黄鹤楼销售额接近1个亿。

3.武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主，比重达60％—70％，单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边；百元以上从xx年起发展较快，珍品黄鹤楼占得该价位领先优势。

4.中档白酒以42度—46度为主，高档酒以50度—52度为主，半斤装白酒占据白酒销量得35％左右。白云边今年在酒精度上引入53度得概念，市场反映较好。浓香、兼香为主流香型，对包装、颜色讲究不多，几乎都是纸盒包装，内瓶以玻璃瓶为主。

5.武汉白酒消费水平较高，朋友家庭之间得宴请以88—98价位居多，九年白云边在该价位耕耘七八年年时间，凭借建香型得口感和较好得酒质，占据该价位80％左右得市场份额。政务、商务宴请以168—188居多，该价位近两年发展势头较好。

6.武汉三镇经济发展不平衡，使得白酒消费呈现不同得消费特点。汉阳经济发展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主，人口构成比例中以工人为主，因此在该区以低档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多，九年白云边以上价位白酒销量很少。武昌以科研院校、党政机关为主，因此白酒消费地产色彩和行政色彩比较浓厚，珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边销售最多；而且在该区消费者对价格关注小一些，主流产品价格都比其它区域多10—20元。汉口以商业为主，流动人口外来人口比较多，地产壁垒比其它两镇低一些，因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口。

7.武汉10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道价）。

8.武汉市民占便宜消费心理严重，对促销活动兴趣高，易受广告影响。各种广告形式，电视广告最受喜欢，车体、楼体、店招等广告随处可见。但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业采用（据调研，一辆出租车广告费用大概在100，其中给出租车司机20元，管理局40元，出租车公司20—30元，其它费用10元）。9.因为武汉占便宜心理严重，白酒盒内促销几乎没有，各品牌都是在盒外进行促销，送现金、小礼品等。

三．市场渠道特征。

a.汉口武昌主要渠道为酒店、大型卖场、便利店；汉阳二批所占比重大一些。白云边专卖店、名烟名酒店开始兴起。

b.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际性卖场中高档酒销售较好；但相对于本地超市，其量不可相提并论。武汉如中百仓储、中百超市、武商、中商平价等本地超市拥有280多家门店，60元以下价位的鄂酒在本地超市中销量极大。今年11月。武汉中百仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，以集中展示、开设专柜、直供销售等形式，帮助鄂酒扩大市场占有率。

c.武汉餐饮渠道发达，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以连锁经营为主，d.大型卖场进场费在1.5—3万/店，堆头费在1万左右每月。各品牌都是长期上促销员，促销员平均工资在800—900。

e.新兴起的名烟名酒店、便利店对利润要求较高，零数108左右的利润要求在12元左右；零售60的的利润要求在8元左右。

f.批发市场主要有汉正街市场、何滨批发市场；其中河滨市场有100多家酒水批发商，以中低档白酒为主，主要辐射武汉市郊河周边县区，也有部分回流市区销售。g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初开始在百岁鱼庄、锅加锅等火锅店尝试酒水大包，陪送中低档酒，但不是很成功。

四．品牌分析。

枝江系列。

1997年进入武汉市场，前期铺货几乎是免费赠送，通过车体广告、动力车、飞艇等多样的广告形式，在1999年年初成为武汉市场第一品牌。枝江系列主要以中低档为主，再加上进入成熟期，利润空间很小。xx年，随着宜昌一批高官调任湖北省省委书记等，对枝江关爱有加，枝江酒业开发五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档10—30元价位，向高端的延伸并没有取得实质性成功。xx年下半年，大力推广金版枝江王和百年老字号枝江，这两款产品开发非常成功。xx年初，枝江又开发初谦泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陈枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大广告力度，在《武汉晚报》刊登系列整版广告，宣传企业社会价值、生产工艺等。总而言之，枝江系列优势集中在10—30元价位，量大利润薄，问题多。

白云边。

主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边定位于中低端。而市场真正表现出众的只有九年白云边。九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较小、通过长期的品牌积累塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特殊的消费体验。九年白云边畅销八年而不衰，但是面临假酒、窜货、利润小等问题，而且随着消费升级。60的价位比较尴尬。十五年白云边在中高档酒店动销情况也不错。

xx年，白云边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额，开发金二星到金五星四个产品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，浓香型），该款产品为年份酒出产品线补充产品产品线，通过大力度让利，买赠等活动弥补了渠道利润不足，同时丰富了香型，比较成功。但是仍然没有解决消费升级代理的产品比较尴尬的局面。总体而言：白云边老当益壮不可能。

黄鹤楼。

xx年下半年重新崛起，其价格定位在白云边和剑南春之间的价位空间，先期进入市场的三个品种为特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼。52度黄鹤楼商超价268元，为形象产品，珍品黄鹤楼（52度和42度两个产品）为主打产品，精品黄鹤楼定位在流通产品。xx年在武汉销售额为7800万，xx年估计为1个亿。黄鹤楼畅销产品主要是52度产品，42度产品销量很少。

黄鹤楼成功原因分析如下：

f：对权力机关公关力度大，而且黄鹤楼本身就是行政干预下的产物。

黄鹤楼在取得比较大的成功背后，面临严重的窜货、假酒、团购酒回流市场销售、公司动荡等因素困惑。总而言之，黄鹤楼取得了短期成功，后期如何发展还需要时间的检验。

五年口子窖。

运作武汉市场五六年，主要做酒店终端，对外地酒来说还算成功，但没有办法取得突破性增长。其中原因个人分析如下：

低；

c：广告力度和酒店投入比较小；

其它品牌。

古琴台在汉阳销售还行，但是在武汉整体销售还没有形成气候；洋河集团贴牌生长的“汉酒”，拥有5个产品，主要渠道为商超，在商超进行大力度买赠促销。因为与洋河偏离太大，没有办法分享洋河的品牌资源，市场推广比较失败。

湖北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的容量在60亿元以上，其中武汉市场约有20多亿的容量，巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。

从湖北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守。一般商务应酬以酒店价30-80元左右的地产名牌为主；一般聚饮主要以10-30元之间的地产品牌为主，表现出追求实惠的消费心理；比较重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主。

近几年河北白酒产业发展迅速，湖北白酒“走出去”战略取得明显成绩，白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售首次突破亿元。枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏等地落地开花。稻花香则很早就开拓了广东市场，在当地占据一席之地。湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省，白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。

面对湖北白酒现状，湖北白酒厂家与管理行业应当树立名牌意识，发挥自身优势，走民族特色之路：力推独具特色的具有不同风味和风格的民族酒中珍品；走规模化、多元化、集团化的酒业之路。这样，湖北酒业才能在激烈的市场竞争中发展壮大起来。

xx白酒市场呈现“多元化”状态，在这个过程中泸州老窖占外来酒业的主导地位，然而诗仙太白作为本地的白酒企业得到了政府的大力支持，所以在xx市场也具有本身的市场主导地位。在这几天商超以及餐饮方面的了解，可以看出市场80％的都是诗仙太白的专场，在各大超市也拥有自己的专柜。xx作为**市第二大城市，不难看出xx未来的白酒市场是相当巨大的，其容量在8亿至15亿之间，这主要是由于万州作为**市东部地区的主导城市，对于周边的三区八县有着经济以及消费的辐射力，所以万州市场不仅仅是局限与本地市场还有其可带动的其他地区市场。

为较早进入xx市场的白酒，在于诗仙太白争夺市场的前期工作中，占有了一定的市场份额，所以也有较好的销售业绩，而且其在餐饮也有自己的销售点，在我了解餐饮的服务员中得之，也有一部分消费者会选择稻花香作为餐饮用酒。整体来说对于万州市场白酒的现状是三足鼎立的局面，虽然有诸多名酒，但是由于泸州老窖自身的诸多优势使得市场更多的接受了泸州老窖。

在调查的过程中，我发现活动最为活跃的是诗仙太白以及稻花香，但是其活动在买一送一的基础上，进行了相应的改变，从送酒本身改成送其他物品，但是也是根据其酒的销售价位作出送礼不同的战略决策。在商超的调查中我发现，泸州老窖并没用作任何的促销活动，但是在我所得的信息中不难发现泸州老窖依然是销售排前的酒类，这主要是因为其自身的品牌以及品质所带来的一大批忠实客户，所以我认为泸州老窖在未来开拓万州市场的道路是具有巨大潜力可挖的，对于万州市场白酒的份额，泸州老窖将会以主导优势走向未来的万州以及万州所辐射的三区八县。

（一）。

岭西公司1980年建厂，主要生产白酒，是岭西北地区重点白酒生产企业，2014年再次投资1000万元技术改造，达到3000千升生产能力，提升了岭西北地区白酒产业空间，在优化地区产业结构，促进地区经济协调发展等方面起到重要的推动作用。

岭西系列白酒，继承传统的窖池，固态发酵工艺，采用当前白酒行业最先进的检验技术设备，生产十几款岭西系列白酒，达到年产白酒3000千升的能力。经过近4年的生产运营，岭西系列白酒品质已经得到了消费者的广泛认可，品尝过岭西系列白酒的外地游人、客商，现在仍与厂家联系订购，一些知名企业把岭西系列白酒做为指定用酒，多家专业酒类经销商有意代理岭西系列白酒。岭西白酒的地方品牌已经树立，影响力和知名度不断提升。

因不能满负荷生产，连年处于亏损状态。连年亏损的运营状态使企业持续健康发展面临巨大压力，但岭西企业文化浓厚，充分体现了岭西以人为本的经营理念和科学先进的管理模式。

（一）市场占有率低。2014年岭西北地区共消费白酒。

4000余千升，本地生产的白酒年销量为300多千升（岭西白酒外，个体工商户5家），外地白酒销量为3600多千升，有各种酒类代理商、专卖店83家，经营蒙古王、河套、剑南春、古井、老雪原、百老泉、古纳河、弯弓、莫茅、沱牌等各档次90多个品种。其中高档酒（售价在100元以上）销量600千升，中档酒（售价在20元至100元）销量800多千升，低档酒（瓶、壶、散装或售价在20元以下）年销量2600千升，销量较好的河套酒年销量600多千升，蒙古王酒年销量300多千升。辽宁、黑龙江地区的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒带和周边地区的古纳河、莫矛等白酒销量均超过150千升。作为岭西北地区最大的白酒生产企业，2014年仅销售白酒168千升，约占4.8%的市场份额。如果岭西白酒销售在500千升以上，就能进入盈利状态，这与全市白酒年销量4000千升相比，还是有很大的增长空间，只要采取有力的措施，就能够实现扭亏为盈，成为岭西北地区白酒行业的佼佼者。

（二）销售模式受制。在岭西北地区销售，对于仍处于起步阶段，实行的区域划分销售模式，导致白酒产品推广销售受制，造成市场份额小，产品知名度不高，对白酒产品的销量带来严重影响。

能根据当地的行情和市场需求定位适时开发、调整产品品类。

（四）市场拓展不足。目前岭西北地区只有一家自己的专营店，没有设立独立的代理商，委托的2家代理商同时还主营其他酒类产品，由于担心挤占其他酒类产品市场份额，对岭西白酒营销不重视，加价过高，在一定程度上抑制了岭西白酒的市场拓展开发，直接导致在全地区83家具有较大规模酒类销售网点中仅有少数商铺经营岭西系列白酒，特别是在大商商厦、步森百货、中央商城、发达广场等主流商贸经营场所并未上架，加之少有促销手段，市场覆盖率偏低。

（五）产品定位不准。产品开发定位过高，不能依据本地市场的主要消费需求进行产品开发，根据岭西北地区居民整体实际收入情况，对低端白酒的需求量较大，2014年低档酒（终端售价在20元以下）销量2600千升，约占全市销量的65%。岭西系列白酒主打的中高端终端价分别为138元、68元、42元（专卖店价格），低档酒中仅有岭西纯粮38度、50度和岭西白3个品种价格在20元以下且包装粗糙，销量却接近本公司总销量的70%。岭西系列白酒品种虽多，但与销量较好的河套（13个品种）、蒙古王（11个品种）相比，品种数量相对较少，消费者可选择范围较窄。同时，没有面向外阜市场和外地游客的主打产品。

（六）宣传力度不够。通过对岭西系列白酒市场知晓率的调查，在当地消费者中仅有15%的消费者知晓该系列白酒，在外地游客、客商中几乎无人知晓该系列白酒，要远远低于河套、蒙古王、古井、剑南春等其他品牌。另外，消费者知晓该产品的途径主要通过朋友介绍和酒店推荐，缺少主流媒体或其它广告形式的宣传，也说明对岭西系列白酒的宣传宣传投入不足，范围不广，手段单一，使岭西系列白酒在本地区乃至更广的范围内知名度较低。

王乐王龙鼎。

一、市场基本情况：1、经销商的基本情况：

主要经营品牌名酒，并不以种子酒为重点。

（2）、团队建设情况：主要从事乡镇及临近县城成酒销售，下设业务42名，送货车（长安面包车）1辆，目前仓库仍有红窖400件银窖100件。2、目前市场铺货情况：

市场渠道主要在乡镇设代售点，依托散酒渠道从事蔡洪酒销售，酒店渠道已铺货，也有很大的团购相关渠道，本产品目前流通铺货300家，且铺货相当豪放。3、动销情况：

经实地走访郊区、乡镇市场，由于经销商铺货价格较低，部分乡镇动销情况尚可，但是经销商长期未到终端铺货，有些地区甚至出现断货情况。4、市场促销情况：

（1）、由于经销商主要代理陈藏3.6.9系列，有下放奖品也未兑奖，餐饮渠道的主要竞品有蔡洪酒红粮（20元左右），手酿一号（298元左右），金粮铁盒简装（30元左右）。

（2）、古井淡雅系列，主要从婚宴用酒赠品上作为突破点。宋河主要是从乡镇分销上着手，主要是以烧坊、铁盒为主。

二、当地市场现状：

1、蔡洪酒业主打手酿壹号，陈藏3.6.9系列渠道铺货，蔡洪金粮、蔡洪大曲铺货比较到位，依托价格优势占据强有力地位，编钟系列占据20—50区间。蔡洪直盒也有部分销量，盛世系列主要是60—200价格区间。

2、当地市场主要以蔡洪坊、二郎酒、宋河、种子酒、泸州为主，张弓从政务、分销、团购、卖场、流通均占据主流地位。

3、蔡洪坊酒作为地产酒，在当地占有80%份额，古井、宋河、种子酒也以低端低度酒进攻市场，高端市场主要是蔡洪坊酒为主，其次为洋河海之蓝。

4、蔡洪坊依托在当地的地缘及价格优势，蔡洪坊在当地采取轰炸式广告，50米内可以见到其广告宣传牌。其次是种子酒主要依靠烟酒店、餐饮做相关促销推广、泸州主要在新蔡县区临近驻马店、郑州主要是在郊区的宣传与客户培育。

5、目前蔡洪坊酒在当地的大牌，主要是位于新蔡汽各乡镇以及县城高速、大广高速附近广告，县城广告牌经销商所做喷绘门头未按照公司标准执行，不能起到良好的宣传作用。

6、经销商对蔡洪坊酒产品信心严重不足，且市场操作层面存在根源性问题，没有正确的操作思路，仅仅依托原有散酒的渠道，铺货不能及时跟进，价格定位额度紊乱。

三、经销商对当地市场的建议。

经销商建议公司加强对当地市场费用投入支持，改善公司产品包装及质量，做好相关宣传费用促销费用的支持。

四、当地业务对当地市场的建议。

当地业务目前考虑如若经销商回款十万左右，暂让其继续代理产品。如果一直维持现状，则开发新的商户操作市场。

五、你个人对经销商的看法。

很早以前，新蔡县北城门有个大黄鳝洞，结果城里出了个能“日行一千，夜行八百”的飞毛腿。此人乃县衙差役黄大毛。他再值夜班上早班的时间里，却能到140里外的黄川县衙，剁掉贪官知县夫人的手，并题字留名，但因无作案时间而不被追究。一算命先生对新蔡知县说：“北城门底下被黄鳝打了个洞，若不堵上，还会出皇上、娘娘、丞相或二十四将，这将会使国家遭殃，新蔡大祸啊！”于是知县让人查看，并用砖头将桥洞严严地堵了起来。

张班是清朝末年新蔡李庄桥集上一位聪慧的风流义士。集上有一帮专爱吃请的赖皮，张班深恶痛绝，便同妻子商量戏弄他们一番。

新蔡县城曾有一座举世无双的双牌坊，很耐人寻味。

曹风年幼家贫，可酷爱读书，一天放学回家，看见邻居作官的黄家正在修建牌坊，牌坊一头却占在他家的宅子上，而父母不敢言语。小曹风很生气，上前去理论说：“你们侵占我家宅子，到时候我家要立牌坊立哪呀。”黄家人轻蔑道：“到时候就立在我们的牌坊上面啊！”

从前新蔡县城西的王庄，有兄弟两财主，父亲一死，就要分家。舅舅按照财产的大小比例，给二人分得停当，可最后一个石磙把舅舅难着了。问题是无论如何二人都想要一个石磙，什么折中办法都不行。舅舅生气，一走了之，接着二人开始了漫长的官司诉讼，几年后，二人皆耗尽了家产。

一天村里来了一个石匠，对二人说：分石磙简单，我给你们分吧。兄弟俩欣然同意。石匠让二人将石磙放到一间空屋子，为便专心分石磙，让人三日不得靠近，三日后，石匠呼二人说分好了。原来石磙被石匠一劈两半。

兄弟俩看着已经毫无用处的石头疙瘩，面面相觑。一切后悔都来不及了。

经过对北京市场近两个多月的详细调研，走访了二百多家大中型餐饮酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在这其中有12家是知名连锁饭店总部，3家四星级酒店的餐饮采购部；并对北京市场的一些同类白酒品牌做了调研，得到了一些主观初步的认识。

北京白酒市场概况北京的城市经济地位是毋庸置疑的，它是政治、经济、文化中心，商业、旅游、服务业发达，常住人口是1200万，流动人口大约为500万，这几年还在逐步增加，在注册的餐饮酒店为七万多家，其中三分之一为中高档酒店，所以白酒的消费量较大，消费水平也较高；也正是因为这些原因，使得白酒市场竞争比较激烈，进入门槛较高，市场相对比较成熟，消费者很理性，所以任何一个品牌想有所作为，都需要对市场有长时间的精心培育，投入的人力、物力、财力都较大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市场一直是五粮液、茅台和水井坊占据很大份额，从06年末到07年初，国窖1573增加了针对高端市场的市场投入，仅07年一季度在北京城八区内的户外平面媒体的广告投入就达450万，这还不包括在各电视台、电台、报纸及酒店和商超的市场投入和记者见面会等等的活动费用，所以高端白酒市场一直被这四种酒所领跑；在中端市场以金六福酒为主的品牌众多，例如浏阳河、口子窖、舍得酒、东北王等等；在低端市场56度的二锅头一直是大众的首选，红星、牛栏山、京都等各品牌以低廉的价格和本土的优势牢固了他们在消费者心目中的位置，现在众多二锅头厂家也开始加入了对中端市场的投入，也开始生产几十元到几百元不等的产品，而且借助它现有的市场通路使其产品所占据的市场份额很大；如果再细分市场还有很多，例如中高档的剑南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，从零六年末到零七年初舍得酒、东北王酒对大众市场的广告投入较大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大终端市场培育的方法来投入力量。以上所有品牌的白酒进入北京的市场已经多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已经达到三年多的时间。同时北京的各大饭店、酒店依靠对终端客人资源的掌握对白酒等饮料市场制定了很多浅规则，例如所有大中型的连锁饭店都要求有进店费用，其中还有一些要进行公开的招投标，如全聚德烤鸭；所有的高档酒对经理、领班或服务员都有开瓶费，还有一些酒店将自己的酒水外包给某个人或公司，使得众多白酒代理商还要拿出自己的利润分给这些大包商，北京的公司投入的运营成本原本就从人力成本、销售、运输成本等各方面都比较高，这无形又增加了代理商的销售费用，但所有这些经销活动或方法都要最终获得消费者对你白酒口感的好评，才会使你的白酒有回头客，增加销量。所以总的来说北京的市场在活力很强的前提下市场相对很成熟，竞争异常的激烈，对产品的综合实力要求较高，但还是有很大的机会的，要占领北京市场就要有足够的耐心，有韧性，坚持住，在市场中要明确自己的产品和公司所处的准确位置。

北京市场对白酒的具体要求。

1.口感及读数的要求：在这方面没有绝对的范围要求，在我调查的人群中无论是身边的朋友还是酒店的管理人员，都是根据具体的情况有具体的要求，经常喝酒的人群可分为对酒成瘾、有依赖型人群和经常由于工作、社交等的原因而经常饮酒的人群，前者爱喝高度白酒50度左右，且对酒的口感要求较高，清香较多，后者爱喝低度的白酒38度左右，口感绵、软为好，浓香为主；低端市场以高度酒为多，高端市场以低度酒为多；朋友聚会以高度为多，商务宴请以低度为多；在家饮酒以高度为多，在饭店饮酒以低度为多；东北、京味饭店以高度为多，粤菜、湘菜饭店以低度为多。

2.酒的产地及包装：在被调查的大多数人群普遍认为四川、贵州产地的酒因为当地水质的缘故而使酒的品质、档次及价位占据了很高的心理位置，对东北酒的认识是浓、烈、实在，但在宣传上有所欠缺；包装上针对不同人群有不同的要求，经常喝酒的人对包装不作要求，简单为好，饭店消费的群体对包装是大方、美观就好，酒行和超市对包装的要求就比较高，在酒行，包装和价位是直接联系在一起的。

只有对市场进行详细的细分才能更好的将自己的产品进行定位，才能找到自己的产品的市场切入口；我将市场大致分为五种：高端、中高端、中端、中低端、低端，这其中消费群体最多的是低端市场，最有活力的是中端市场，利润最大的是高端市场，中低端和中高端介于三种之间；以价格来区分的话，以在超市的售价作参考，10元以下为低端，10—30元为中低端，30—80元为中端，80—150元为中高端，150元以上为高端。

怎样更好的运作北京市场是我在做调研时考虑最多的问题，也就这个问题同很多朋友交换了意见，他们给了我很多很好的建议，其中我的一位经销红酒的朋友对我的启发最大，他曾将一大批知名饮料成功的带到北京市场，例如杞浓酒等；他虽然没有直接做白酒的经验，但他的经验及思路足已让我受益匪浅，他听了我的思路后给我的建议是：剑走偏锋，坚持一年；我个人具体的思路分以下几部分：1.具体目标市场:我将三沟白酒定位于在高端餐饮酒店业的中端及中低端价位的酒，价格在80元至300元之间；在高端酒行的中高端价位的酒，酒行的价格在120元以上。在这个市场区间的目标客户主要是公司的白领阶级以上客户群，年龄在30岁至45岁之间，他们无论是宴请客户还是朋友聚会，都会适量的喝一些白酒，同时他们又很注意健康，不喜欢喝高度的烈酒，在价位上他们不会奢华到选择茅台、五粮液、水井坊，但如果白酒的口味及度数符合他们，中等价位是完全可以接受的；这些目标人群他们性格稳重，大都已成家，事业稳定，如果他们对某个品牌满意，在心理上是非常热衷于忠诚自己喜欢的品牌，所以将三沟的目标客户主要定位于这类人群上。鉴于这类人群主要的消费场所为中档以上的饭店和高档的酒行，所以我的目标市场就是以中高档酒店和高档酒行作为重点。

如老成一锅火锅等。以上是针对酒店铺货的具体思路，第二是针对高档酒行；在针对高档酒行时会比酒店容易很多，只是要选择好目标客户集中的理想位置，大体要从几个经济具有活力的地带入手，例如cbd商贸圈、中关村、金融街、三元桥、公主坟等等地带，选择单一销售高档白酒和红酒的酒行进行铺货，现在已经同清华东门附近搜狐大厦一层的道尔酒行达成合作协议，五月开始铺货。第三是针对团购群体；团购主要是各企事业单位的团购和婚庆用酒，在团购方面应借助网络宣传和有针对性的对婚庆礼仪公司的宣传，重点公关具体负责人员就可以了，现正在筹建龙竹公司的网站建设，方便各单位的查找。由于产品的定位及前期投入等问题，我们暂时不考虑超市的运作模式。

短期的目标就是，根据市场的要求，建立酒店客户代表、酒行客户代表、团购客户代表等有明确分工的营销构架，坚持用一年、两年或是更长的时间努力的进行铺货，努力占据各个以饭店和酒行为目标的点，最后将他们连成片。在这期间，预计在明年初，选择在一个经济繁荣、客流量达到要求的合适地点，建立三沟白酒的产品展示旗舰店，随着销量的增加可以扩大产品展示店的数量。在开始阶段为了不和实力强大的其它同行业的白酒产生竞争，避免引起其它白酒的排斥，所以尽量要低调进行，不能做广告，但在占据一定市场份额后针对目标客户可以相应的投入广告，虽然这样会需要大量资金的投入，可是如果要做强、做大就一定需要广告的支持。预计利用三年的时间就一定能在北京市场站稳脚跟。

以上是我经过这些天的市场调研所得到的个人、片面的认识，请大家多批评！我个人在清醒的认识到目前白酒市场有存在很多现实、严峻的困难存在的同时也发现了一些解决的办法，增加了信心，坚定了信念，我始终怀着对三沟白酒的品质无限崇敬的心态，尽最大的努力将三沟品牌推向北京市场，尤其是零八年奥运会即将召开之际，这也是对三沟品牌最好的宣传手段之一，希望龙竹公司和三沟集团本着互惠互利的原则，协作、一致，为共同的目标而共同努力。

白酒市场调研报告

3家商超2家。

古井。

张弓。

皇沟。

渠道特征。

现状分析竞争趋势主要以古井黄包(零售25、销量最大)、经典(40元)、精制(50元)、淡雅蓝花(68元)、红运(88元)、献礼(128元)为主，市场份额最大，无论在烟酒店和餐处于强势地位、具备稳步饮店门头、陈列、店内外广告氛围增长的潜力。方面都做到了最大化、排它性。产品线丰富、价格覆盖了25—128元之间，终端氛围做得特别到位，具有绝对强势地位。主要以内部三星(35元)、木盒(50元)、圆桶(70元)、度之度(208元)四个产品为主，但多近两三年市场不断下降为成熟产品，渠道利润低、缺乏更并被古井超越，面对古井新换代，虽然有较多的门头广告，铺天盖地之势缺乏有效的但店内生动化方面与古井有较大应对措施。的差别，整体市场处于下降状态。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠诚消费者支撑。主要以木盒(50元)、铁盒(68元)、1988(198元)为主，200竞争优势及增长潜力不明元左右1988在县城中高端市场有显。一定的份额，整体优势在乡镇市场表现并不明显。餐饮：餐饮渠道售价和流通渠道售价基本相同，所售产品品牌及品种和流通渠道相符合。店内产品陈列多为单品牌买断专柜陈列，店内外氛围营造被专供品牌垄断使用。流通：店内产品陈列多为专柜陈列，而且品牌不多不杂，品牌陈列较为集中，主销产品在店内绝对占据80%以上陈列面，而且主销产品店内外氛围营造，多以做到极致，不会给竞品留下可利用的空间。商超：大型商超数量较少。所售产品和流通基本相符，而且售价一致，无店内促销，平价自然销售。

终端消费者拉动(产品投奖)和消费者互动参与(新媒体)方面入手，选择竞争对手薄弱环节打侧翼渗透战。